【正文】 選擇，轉(zhuǎn)為有目的性的選擇，形成顧客選擇品類產(chǎn)品或選擇購物平臺的時候有品牌聯(lián)想。事實上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類定位的成功，如凡客是賣襯衫的，京東是賣電器的，麥包包是賣包的，那么XXXX就是賣具有獨特文化女裝的。定位不是我們對產(chǎn)品要做的事。定位是我們對預(yù)期客戶要做的事。換句話說，我們要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。從本質(zhì)上說，定位的目標并不是我們的產(chǎn)品我們的公司甚至我們自己，而是通過我們的產(chǎn)品你的公司傳達給你的目標客戶，簡單一句話，我們要通過某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智！那么這句簡單的話該如何說：如：1：XXXX，我們賣的更多的是文化，不是衣服。2：給我一次機會，給您一次選擇，XXXX。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫上（見下文）：人宅，心卻沒宅在小天地里，心宅，愛卻沒宅在大都市里，我一直活在我的文化里，我還想讓你也活在我的文化里，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。方案流程制定：總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書下達各部門討論收集意見開會統(tǒng)一意見總監(jiān)寫出完成方案各部門進行培訓(xùn)各部門配合完成（一）定位單品營銷這項目需要美工，客服，推廣三部門的全力配合，并拿出單品推廣方案，在通過數(shù)據(jù)和營銷定位來確立基本營銷單品后，接下來就要從產(chǎn)品本身條件出發(fā)，要營造店鋪裝修營銷氣氛，單純的來挖掘產(chǎn)品的賣點，簡單的說，好的產(chǎn)品要配上好的裝修效果才能賣的火，在確定單品款式后，并能對此單品由全團隊提供充分的營銷理由后，接下來就是“養(yǎng)”，很多時候，我們都覺得這個單品很有潛力，有文化，有市場，但是就是賣不火，所以運營部門和推廣部門要制定一個明確的單品推廣計劃，美工部門要有一個立足于店鋪文化的寶貝裝修頁面詳情，并在首頁設(shè)置導(dǎo)航鏈接。以上我們?nèi)客瓿珊?，會遇到一個很頭疼的問題，也是非常有必要引起我們重視的問題，單品營銷基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢，這款產(chǎn)品只是個誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤，帶動其它產(chǎn)品銷售，做單品營銷為了什么？我的理解，就是為了帶動品牌其它產(chǎn)品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！重要的在其它產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷售！方案流程制定：運營推廣部門分析收集意見統(tǒng)一意見寫出運營方案和美工部門溝通總監(jiān)審核各部門配合完成（一）了解市場和客戶傳統(tǒng)的服裝品牌一般會有專業(yè)的人員對市場和客戶進行研究，以確保推出符合客戶要求的產(chǎn)品。XXXX也一樣需要團隊意見的整合，只不過我們更多的是通過自己的觀察來了解市場和客戶。團隊中每一位都必須了解我們所針對客戶的消費習(xí)慣丶生活方式丶喜歡或不喜歡的事情，最重要的是他們對產(chǎn)品的需求。我們需要考慮的是在當前的季節(jié)丶當前的流行趨勢下客戶的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。在沒有建議完善的客戶檔案或歷史銷售記錄之前，這是一件非常困難的事情。因此我們可以做的最主要的方式是觀察競爭對手。因為他們成功的銷售業(yè)績使他們的產(chǎn)品在某種程度上已經(jīng)得到了市場的驗證。因此了解市場和客戶首先需要確認的是，我們的競爭對手是誰。然后分析他們的產(chǎn)品系列丶風(fēng)格丶款式丶價格以及優(yōu)劣勢等，以判斷什么是我們潛在客戶喜歡購買的，并據(jù)此定位自己的產(chǎn)品。團隊中每一個人都務(wù)必做到學(xué)會了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹記要學(xué)習(xí)這些東西，這樣你可以根據(jù)其他家的產(chǎn)品來分析XXXX的優(yōu)勢和特點，總歸更需要的是根據(jù)自己的思想和語言表達進行連帶銷售，連帶銷售帶來的是整體的銷售，更能讓顧客感到店鋪產(chǎn)品的豐富和可選性。方案流程制定：客服and推廣部門分析收集意見統(tǒng)一意見寫出運營方案總監(jiān)開會團隊全體人員溝通提出意見各部門根據(jù)自身情況執(zhí)行例會匯總報告（一）產(chǎn)品的規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃的本質(zhì)就是產(chǎn)品的選擇，也就是我們銷售商品的范圍。建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，包括風(fēng)格丶品類丶數(shù)量和價格體系對品牌來說是非常重要的一個環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的規(guī)劃通常包括廣度和寬度兩個方面。因為獲以用戶的方式和表現(xiàn)形式的不同，XXXX的產(chǎn)品規(guī)劃相對于其他淘品牌來說，具有更大的靈活度。比較合理的做法是深度與廣度的結(jié)合，我們必須保證部份有深度的產(chǎn)品（具有價格優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢的主打風(fēng)格），同時又通過一定的廣度來留住更多的用戶選擇更多的產(chǎn)品來創(chuàng)造更高的利潤，并在這之間取得一種平衡。方案流程制定：全體部門分析收集意見統(tǒng)一意見團隊全體人員溝通提出意見各部門實施（一）產(chǎn)品的賣點XXXX最大的優(yōu)勢就是可以通過技術(shù)化和裝修化的手段，向大量的訪問者深入全面的展示產(chǎn)品的賣點，XXXX主要通過三個方面，形成對消費者的影響。這三方面包括：功能性丶時尚性和附加值。功能性說得簡單點就是你的產(chǎn)品能穿得出去，能滿足客人的需求。是否太薄丶太厚丶太小丶太露等等。時尚性就是客戶對時尚的敏感度以及他們所處流行趨勢中的位置。附加值的實現(xiàn)可以從產(chǎn)品的本身，如獨特的面料丶做工的細節(jié)丶精致的搭配或配飾以及其它方面來實現(xiàn)。任何的定位都是圍繞這三點來展開。 方案流程制定：全體部門分析收集意見統(tǒng)一意見團隊全體人員溝通提出意見美工裝修實施總結(jié)：當XXXX的品牌風(fēng)格得到目標客戶的認同，而產(chǎn)品和服務(wù)也達到一定水準時，價格對于消費者而言，已經(jīng)不是最重要的因素了，這是一件多么幸福的事情，品牌定位指的不是掛在口上和心理上的定位，品牌定位需要的是團隊作戰(zhàn)，從客服到美工，到產(chǎn)品的包裝袋，缺一不可。要點：團隊協(xié)商合作，產(chǎn)品類目主打和次要組合，產(chǎn)品風(fēng)格大方向和小主題的組合，產(chǎn)品價格檔次集中和分散組合，產(chǎn)品類目分類組合丶細節(jié)上在裝修形象表達，產(chǎn)品圖片頁面表達文案與產(chǎn)品文化及精神訴求的和諧統(tǒng)一。XXXX的各位同仁，我們認真思考下，XXXX一定要有創(chuàng)新，要有革命性的，顛覆性的創(chuàng)新。只有不斷的創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，才是我們進步的基礎(chǔ)。既然選擇，就要風(fēng)雨兼程，像對待我們的孩子一樣去對待。學(xué)習(xí)，思考，創(chuàng)新，執(zhí)行，執(zhí)行，再執(zhí)行！??！團隊思考1：XXXX的款式，面料，特點你能認知多少？2：業(yè)績不好的時候，是否學(xué)會分析，學(xué)會找出不足？3：能根據(jù)單款衣服想到文案的內(nèi)容嗎？4：每款衣服之間如何搭配才能符合店鋪的定位？5：我們的顧客是什么樣的群體？6：如何用最簡單有效的語言來介紹XXXX？7：和其他部門的工作效率如何提高？8：是否有分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣？9：工作中有哪些不足的地方？10：學(xué)會定期分析自己的工作進展嗎？11：是否有自我改善的能力？12：如何讓培養(yǎng)自己的特色？13：你想在公司得到什么？是否有團隊競爭意識？14：每天的工作是否在快樂中進行？是否學(xué)會提出意見？運營分析（一）日常性數(shù)據(jù)分析1.流量相關(guān)數(shù)據(jù)：2.訂單相關(guān)數(shù)據(jù)：3.轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)：1：IP1：總訂單1：下單轉(zhuǎn)化率2：PV2：有效訂單2：付款轉(zhuǎn)化率3：在線時間3：訂單有效率4：老用戶比例4：總銷售額5：新用戶比例5：客單價6：毛利率（以上分析工作需要XXXX同事每日進行計算匯總一次）（一）每周數(shù)據(jù)分析用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對是精準的，所以我們把每周數(shù)據(jù)作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數(shù)據(jù)間的差別，運營做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對應(yīng)的數(shù)據(jù)也會有一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。1丶網(wǎng)站數(shù)據(jù)IP丶PV丶平均瀏覽頁數(shù)丶在線時間丶訪問深度比率丶訪問時間比率。這是最基本的，每項數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進每一個發(fā)現(xiàn)問題的細節(jié)，同事們不斷去完善購物體驗。2丶運營數(shù)據(jù)總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷售額丶客單價丶毛利潤丶毛利率丶下單轉(zhuǎn)化率丶付款轉(zhuǎn)化率丶退貨率；每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對于上上周的數(shù)據(jù)，重點分析內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)丶定價策略丶促銷策略丶包郵策略等。分析時大家思考三個問題：1：對比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？2：對比數(shù)據(jù)，為什么客單價提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？3：對比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數(shù)增加？（以上分析工作需要XXXX同事每周進行計算匯總一次）（三）：用戶分析會員分析數(shù)據(jù)：會員總數(shù)丶所有會員購物比率（新會員，老會員）1.會員復(fù)購率2.轉(zhuǎn)化率（以上分析工作需要XXXX同事每季度進行計算匯總一次）（四）：流量來源分析流量分析是為運營和推廣部門指導(dǎo)發(fā)展方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁數(shù)丶在線時間，訪問深度等都是評估渠道價值的指標。（以上分析工作需要XXXX同事每周進行計算匯總一次）（五）：內(nèi)容分析主要的兩項指標：首頁裝修和寶貝詳情頁的購買率，哪個產(chǎn)品的銷售好，基本會說明有些問題，然后全體團隊重點討論，發(fā)現(xiàn)問題，給出意見，然后依次進行改進。，學(xué)會看新聞，學(xué)會看天氣，分析消費者最關(guān)注什么，喜歡什么產(chǎn)品丶查看同行店鋪的促銷手段極其裝修等等，從他人處學(xué)到精華，學(xué)會應(yīng)用。（以上分析工作由總監(jiān)分析后，寫出報告，團隊全體人員討論）寶貝頁面裝修總結(jié)1：店鋪活動營造促銷的氛圍，渲染店鋪特色，促銷活動的通告或預(yù)告，新款上線的通告或預(yù)告，主推款式的海報，大促時可以考慮加入關(guān)聯(lián)營。2：模特圖+文案展示上身效果，激發(fā)購買沖動。清晰的大圖（全身），呈現(xiàn)正面丶背面和側(cè)面的上身效果（每張圖片都增加不同信息含量來表現(xiàn)款式），若有多個顏色，以主推顏色為主，其他顏色輔以少量展示，版寬度一致（可以采用拼貼），減少無意義留白。3：產(chǎn)品圖+推薦理由展示商品全貌，產(chǎn)品正面丶背面清晰圖，根據(jù)衣服本身的特點選擇掛拍或平鋪，運用可視化的圖標描述厚薄丶透氣性丶修身性丶衣長材質(zhì)等產(chǎn)品相關(guān)信息。詳情參考眼袋自制等店鋪的圖標描述法。4：細節(jié)圖近距離展示商品亮點展示清晰的細節(jié)（近距離拍攝），呈現(xiàn)面料丶內(nèi)襯丶顏色丶扣子/拉鏈丶走線和特色裝飾等，細節(jié)：特別是領(lǐng)子丶袖子丶腰身和下擺等部位，如有色差需要說明，如有促銷活動或者節(jié)假日，加入文案設(shè)計。5：尺碼描述幫助用戶自助選擇合適的尺碼，模特信息告知身材參數(shù)，加入試穿感受：試穿感受最好能寫清楚試穿人的身高體重，三圍以及平時經(jīng)常穿的號碼。6：相關(guān)推薦amp。店鋪其他說明搭配單品丶系列款式的推薦物流丶退換貨和導(dǎo)購信息（如運用流程圖和圖標描述退換貨），其他店鋪信息的言簡意賅的文字信息（如體現(xiàn)專業(yè)性的廠房，精美的包裝），請參考淘品牌賣家如何制作，根據(jù)自身修改即可?？偨Y(jié)：一定要站在顧客的角度去思考，如果你要買這樣的寶貝，關(guān)心哪些問題，比如不同角度的照片丶材質(zhì)丶尺寸丶市場價丶你的優(yōu)惠價丶重量丶顏色丶適合人群丶寓意丶使用與保養(yǎng)注意事項丶寶貝相關(guān)文化丶基礎(chǔ)知識丶真假辨別丶贈品丶服務(wù)承諾丶支付方式等等。（在學(xué)習(xí)包的打造爆款的資料中有非常經(jīng)典的細節(jié)介紹，請大家學(xué)習(xí)）用戶體驗基礎(chǔ)模型：1：視覺體驗：VI，UI，寶貝描述一致性，banner，產(chǎn)品圖片（實物，模特）2：互動體驗：活動用戶參與度，用戶對品牌的概念，用戶之間互動討論3：內(nèi)容體驗：品牌介紹，特色欄目，品牌文化，文案撰寫4：產(chǎn)品體驗：產(chǎn)品介紹，搭配，分類，促銷，關(guān)聯(lián)5：功能體驗：導(dǎo)航，搜索，個性化推薦6：性能體驗：迅速查找自己想要的款式7：信任體驗：支付安全，可靠質(zhì)量8：服務(wù)體驗：客服的語言表達，客服的引導(dǎo)購物9：購買體驗：物流，包裝，真貨，描述真實10：售后體驗：處理退換貨，處理投訴，顧客關(guān)系維護用戶體驗是一個系統(tǒng)的過程，與客服到美工，到運營推廣人員，都需要各部門的協(xié)同工作來完成，各部門除了擁有基本的技能以外，更需要來學(xué)習(xí)如何提高用戶體驗，上一段我們說的是寶貝詳情頁面的裝修，提高轉(zhuǎn)化率與上一段的內(nèi)容也密不可分。不論哪種方式都是依據(jù)三個問題來完成：買家想看什么？你想給買家看什么？如何說服個顧客購買？（一）：宏觀1：裝修的建設(shè)這是一個我們都知道的問題，但并沒有得到充分的認識。以用戶為中心增加用戶體驗并不是一句口號，而是通過用戶的視角來審視裝修，看如何才能第一時間把XXXX的最重要內(nèi)容體現(xiàn)出來，并且通過產(chǎn)品特色去吸引用戶深入了解。2：寶貝描述