安利銷售管理問題分析-文庫吧
2025-03-10 12:59 本頁面
【正文】 發(fā)展形勢好的時候，銷售人員的增長速度肯定會大大超過市場份額的增長速度?！ 。ǘ﹥?nèi)部控制 由于安利公司的銷售隊伍十分龐大，而安利公司對銷售人員的管理也基本上是一種松散型的管理，做與不做極其自由，對安利銷售人員來說，并沒有嚴格的公司章程規(guī)定要牢記。這樣龐大而松散的隊伍，內(nèi)部控制機制要做到很完善就有點難度。一是安利公司可能要面臨假貨沖擊市場的風(fēng)險。在中國這個造假能力比較強的國度，你不能說這種情況不會出現(xiàn)。假如市場上出現(xiàn)和安利公司包裝一模一樣的維生素，而價格又很誘人，況且藥片真假常人難以區(qū)別，也可能有人真假摻和起來賣，那就更危險。二是安利公司要面臨公司營銷隊伍不同營銷部門的市場惡性競爭?，F(xiàn)在有的銷售人員已經(jīng)把安利產(chǎn)品賣到七折了。超過了八折的顧客服務(wù)報酬，對于新加入的銷售人員，業(yè)績做不大，只能拿到36%的銷售傭金。按照安利目前的報酬制度，七折的銷售對于新加入的銷售人員來說是絕對做不到的，只有銷售大戶才能有銷售優(yōu)勢，如果內(nèi)部價格戰(zhàn)越打越激烈，新加入的銷售人員的銷售就可能舉步維艱，雖然安利公司也打擊低價銷售，而銷售隊伍如此龐大，要想監(jiān)控這個問題也是比較困難的。三是不同銷售派系之間的競爭。雖然在上下級之間安利具有很好的團結(jié)互助機制。但是大的范圍看，安利的銷售群體漸漸地也分化成一些派系，派系與派系之間并沒有利益互動，只有利益和市場的沖突。例如，當(dāng)本地的市場開發(fā)得差不多的時候，作為這個部門的鉆石級領(lǐng)導(dǎo)人就會想辦法開發(fā)新的團隊，來到一個新的城市開發(fā)就會和這個城市原來的市場開發(fā)團隊相沖突。 被其他公司效仿的風(fēng)險 在我看來，安利并沒有很深刻的企業(yè)文化優(yōu)勢，更多是的直銷運作和報酬機制的優(yōu)勢。如果其他企業(yè)也是銷售日用品，忽略安利的品牌因素和產(chǎn)品質(zhì)量競爭力的因素（只要對方是有足夠?qū)崢I(yè)的企業(yè)，要實現(xiàn)這兩點并不是一件難事）。那就會有一個同行業(yè)在同一機制起跑線上競爭的問題，安利的機制優(yōu)勢將不再存在。象美凱林這樣效仿安利的公司將會越來越多，而且模仿安利機制不用擔(dān)心侵犯知識產(chǎn)權(quán)，也沒有很高深的技術(shù)壁壘，有時候模仿企業(yè)文化可能是困難的，但模仿運作機制相對來說要簡易得多。如果效仿的公司的市場定位和安利公司相仿，那么安利的市場份額就必然要與不得不與一家和安利具有同等機制優(yōu)勢的公司競爭?！ ∪?、發(fā)展問題 安利的經(jīng)營機制適應(yīng)了目前的市場形勢，隨著信息社會的到來以及管理科學(xué)的不斷發(fā)展完善，安利的經(jīng)營機制不一定就能適應(yīng)未來的形勢發(fā)展?！ ?安利的直銷模式與政府采購、集團采購的發(fā)展趨勢不和諧 目前，從公共采購領(lǐng)域看，政府集中采購的趨勢越來越明顯，象世界銀行，亞州開發(fā)銀行等一些國際組織也十分推崇集中招標(biāo)采購。從個人采購的發(fā)展看，網(wǎng)上團購的發(fā)展前景也十分看好，幾十個家庭通過中介機構(gòu)集中購買大件也將越來越有市場。從企業(yè)采購來看，集中采購?fù)谌轿锪靼l(fā)展一樣，早就成為企業(yè)降低成本的第三利潤源泉。而集中采購一般都要采購招標(biāo)比價的形式，同檔次的產(chǎn)品，誰的性價比占優(yōu)勢，就用誰的產(chǎn)品。目前，招標(biāo)比價多是大項開支，將來集中采購的內(nèi)容將會越來越多，政府機關(guān)、家庭、企業(yè)的日常生活用品開支都有可能實行招標(biāo)采購。安利公司統(tǒng)一一個地區(qū)的銷售價格顯然在招標(biāo)采購中不占優(yōu)勢。如果安利公司采取特批價格的形式參與招標(biāo)，也會影響銷售隊伍的銷售業(yè)績，自然也會影響銷售隊伍的發(fā)展?！ 【W(wǎng)上購物與目前銷售機制可能會有沖突
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