【正文】 兩類 ?獨(dú)立商標(biāo)：生產(chǎn)適合某（幾）種車型的產(chǎn)品，有自己注冊(cè)的商標(biāo)，在售后市場(chǎng)上銷售。 ?冒充品牌：假冒其它品牌產(chǎn)品。 目標(biāo)市場(chǎng)包括配套市場(chǎng)和售后市場(chǎng)廠商，有兩類： ?國(guó)內(nèi)綜合廠商：如 x，為國(guó)內(nèi)的一家或多家主機(jī)廠配套，也有非配套件（如 x的桑車球籠） ?國(guó)外的綜合廠商 :同國(guó)內(nèi)的綜合商不同在于，其產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)銷售。 特征描述 主要特點(diǎn) ?配套市場(chǎng)為主要市場(chǎng) ?產(chǎn)品價(jià)格較貴 ?一般沒(méi)有在售后市場(chǎng)上的營(yíng)銷體系 ?缺少與副廠件的競(jìng)爭(zhēng)手段，缺少向最終消費(fèi)者宣傳的意識(shí)和能力 ?服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量都較差 ?只在售后市場(chǎng)銷售 ?產(chǎn)品質(zhì)量整體較差，同時(shí)良莠不齊 ?產(chǎn)品價(jià)格低，無(wú)品牌優(yōu)勢(shì) ?大多有自己的銷售人員，部分有經(jīng)銷商 ?服務(wù)最好 ?產(chǎn)品質(zhì)量好，有品牌價(jià)值 ?一般有自己較成熟的營(yíng)銷體系，經(jīng)銷商較多 ?價(jià)格高 ?服務(wù)質(zhì)量中等，但不同廠家之間差異較大 13 制造商對(duì)連鎖網(wǎng)絡(luò)的反饋－－類型不同反應(yīng)不同 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 制造商類型 接受程度 有兩種反應(yīng)： 非常歡迎： “新的渠道會(huì)幫助我們銷售，我們會(huì)考慮更優(yōu)惠的價(jià)格給你們”、“我們與最終消費(fèi)者之間是隔斷的，我們需要你們這樣的中間平臺(tái)聯(lián)系起來(lái)”。 無(wú)所謂： “我們的產(chǎn)品受主機(jī)廠約束，一般不向售后市場(chǎng)銷售?！薄拔覀儺a(chǎn)品在售后市場(chǎng)上無(wú)法與副廠件競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)倥σ矝](méi)用” 資料來(lái)源：制造商訪談 有多種反應(yīng)： 非常歡迎：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格又便宜，很適合個(gè)人用戶維修，但我們?cè)诙唐趦?nèi)無(wú)法上更多的人相信”。 很實(shí)際：“我們一年銷量可觀，你們有足夠的采購(gòu)量，我們可以向你供應(yīng)，更多的等以后再說(shuō)吧” 不歡迎：一些假冒產(chǎn)品是不歡迎這種渠道的，因?yàn)闀?huì)篩選掉它們，對(duì)它們是一種打擊 歡迎但也保持謹(jǐn)慎： “我們只是一般的買賣關(guān)系，只要量大，我們可以考慮給你們優(yōu)惠的價(jià)格，在服務(wù)上也會(huì)跟上” “但是，你們的賣價(jià)必須不低于我們當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的購(gòu)入價(jià)，否則我們的經(jīng)銷商就會(huì)不樂(lè)意了” “至于在不同區(qū)域銷售，我們可能還要進(jìn)一步進(jìn)行研究，不要對(duì)我們的營(yíng)銷體系產(chǎn)生很大的沖擊” 14 經(jīng)營(yíng)汽車配件的經(jīng)銷商可分為三類 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 產(chǎn)品代理商有兩種： ?一類產(chǎn)品的多廠家代理，如軸承、機(jī)油、輪胎等單一品種的多個(gè)品牌的代理。 ?單一制造商的產(chǎn)品代理，如 x專營(yíng)店、一東離合器專營(yíng)店等 各種以車型特征的綜合配件商，如經(jīng)營(yíng)桑塔納的配件店、或經(jīng)營(yíng)本田的配件店，或經(jīng)營(yíng)兩種以上相近的車型產(chǎn)品。這種配件店的產(chǎn)品線基本上覆蓋了這種車型的所有配件。 也是經(jīng)營(yíng)以車型為特征的配件。由于多年的經(jīng)營(yíng)，大多有全國(guó)各地有多家自己的分公司（少數(shù)以連鎖形式出現(xiàn)，如遼治），大多同時(shí)界入了部分配件的貼牌生產(chǎn)和汽車快修等上下游產(chǎn)業(yè)（如隆豐和萬(wàn)通） 特征描述 主要特點(diǎn) ?屬于一級(jí)流通商 ?產(chǎn)品基本直接從廠家采購(gòu) ?采購(gòu)價(jià)格便宜 ?經(jīng)宮品種較小，每一品種批量大 ?目標(biāo)客戶多是中小經(jīng)銷商和中小綜合配件商 ?屬二、三或四級(jí)流通商 ?少數(shù)產(chǎn)品從直接從廠家采購(gòu) ?采購(gòu)價(jià)格較高 ?經(jīng)營(yíng)品種多，每一品種批量較小 ?目標(biāo)客戶是維修廠或個(gè)人用戶，也有更小的配件商 ?部分產(chǎn)品屬一級(jí)經(jīng)銷商 ?相當(dāng)部分的產(chǎn)品從廠家直接采購(gòu) ?有部分產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格便宜 ?經(jīng)營(yíng)品種多，每一品種批量較大。 ?目標(biāo)客戶是中小配件商、維修廠有個(gè)人用戶 15 各類經(jīng)銷商目前的動(dòng)態(tài) 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 目前的動(dòng)態(tài) 由于目前的競(jìng)爭(zhēng)壓力太大，大量產(chǎn)品代理商準(zhǔn)備擴(kuò)充產(chǎn)品線，或進(jìn)行一些車型的經(jīng)銷（如遼寧農(nóng)機(jī)）。 部分專項(xiàng)產(chǎn)品代理商發(fā)覺(jué)已很難經(jīng)營(yíng)，準(zhǔn)備退出，如河南萬(wàn)達(dá)（專門經(jīng)營(yíng)各類的軸承）。 由于中小車型為基礎(chǔ)的經(jīng)銷商各自單獨(dú)進(jìn)采購(gòu)，已經(jīng)無(wú)利可圖，所以各地區(qū)的經(jīng)銷商已經(jīng)在自發(fā)進(jìn)行聯(lián)盟，主要有兩種形式： 聯(lián)合采購(gòu)，包括北京公路局在內(nèi)的 13家配件商聯(lián)合成立了“路路通”公司，由其大批量向生產(chǎn)廠家采購(gòu)。 加盟連鎖經(jīng)營(yíng)：以天津民政為代表的，自已在天津有 18家一級(jí)自營(yíng)店和加盟店，二級(jí)有 200多家的加盟店，自成體系，連鎖經(jīng)營(yíng)。由民政統(tǒng)進(jìn)再分銷。 向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸：向上游進(jìn)行 OEM貼牌生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品，向下游進(jìn)行連鎖快修的嘗試。（以隆豐、遼治、萬(wàn)通為代表） 在全國(guó)各地有多家的分公司，初具連鎖的雛形。如隆豐有 54家分店，遼治有 17家自營(yíng)店。 進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)嘗試，如遼治引入了 20多家的加盟店。河南萬(wàn)通注冊(cè)了 20xx家公司，準(zhǔn)備引入 20xx的加盟店（包括一般的經(jīng)銷商也有維修廠家）。 16 經(jīng)銷商對(duì)連鎖網(wǎng)絡(luò)的反饋－－類型不同反應(yīng)也不一樣 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 接受程度 有兩種反應(yīng)： 謹(jǐn)慎歡迎： “我們有自己的網(wǎng)絡(luò)，如果你們能提供給我們更多的低價(jià)產(chǎn)品，有錢賺，我們可以考慮合作，但是你們不能與我搶客戶” 不歡迎： 對(duì)于專門經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，一般不能為其提供更低價(jià)格的產(chǎn)品，而必然會(huì)與其爭(zhēng)奪客戶，最終這類經(jīng)銷商可能會(huì)消失 很歡迎，但認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)的難度大： “我們很希望有這樣的一個(gè)大公司來(lái)牽頭做，我們可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，你們的價(jià)格和品牌，我們的貼近最終消費(fèi)者（修理廠）的網(wǎng)絡(luò)，這樣我們都有利可圖” “不過(guò)，做起這樣的一件事很不容易，只有 x才能做好： –需要很大的資本投入 –需要有足夠的管理協(xié)調(diào)能力來(lái)維持一個(gè)好的游戲規(guī)則 –需要統(tǒng)一的信息系統(tǒng)和一流的物流平臺(tái)” 基本判斷：不歡迎 沒(méi)有與這類配件商直接交流合作的事宜，但這類配件商的基本上會(huì)持不歡迎的態(tài)度，主要是對(duì)其客戶的爭(zhēng)奪，而對(duì)其提供的價(jià)值不大（具體的分析見(jiàn)后文） 在平臺(tái)建立起來(lái)，又明顯具備了品牌效應(yīng)后，合作的可能性也許會(huì)有，但以何種方式，需要在后期來(lái)判斷 資料來(lái)源：經(jīng)銷商訪談 17 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國(guó)內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問(wèn)題分析 18 汽配流通行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析 零部件生產(chǎn) 零部件流通 車輛維修 現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢(shì) ?三類廠商： OE廠商 一般廠商 國(guó)外廠商 ?以自有品牌進(jìn)入售后市場(chǎng)的生產(chǎn)商少 ?多數(shù)規(guī)模小，效益差 ?多數(shù)沒(méi)有分銷體系 ?加入 WTO， 國(guó)外零部件廠商將大量進(jìn)入 ?以獨(dú)立品牌面向售后市場(chǎng)的零部件廠商將增多 ?數(shù)量多，規(guī)模小，結(jié)構(gòu)單一 ?三種存在形式 –大型批發(fā)商（ WD） –中小型汽配經(jīng)銷商 –特約維修站 ?少數(shù)中心城市出現(xiàn)大批發(fā)商 ?沒(méi)有出現(xiàn)汽配連鎖銷售的渠道 ?加入 WTO， 市場(chǎng)將會(huì)逐步開(kāi)放，國(guó)外汽配連鎖巨頭將會(huì)進(jìn)入 ?汽配流通企業(yè)將向維修業(yè)滲透 ?獨(dú)立售后市場(chǎng)的發(fā)展將促進(jìn)汽配連鎖業(yè)的發(fā)展 車主 ?數(shù)量多，規(guī)模小，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)單一 ?整體處于初級(jí)階段 –維修業(yè)為進(jìn)入細(xì)分階段 –沒(méi)有連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn) –沒(méi)有品牌形象 –沒(méi)有與商業(yè)流通資本結(jié)合 ?連鎖業(yè)態(tài)將會(huì)興起將會(huì)有國(guó)外連鎖修理企業(yè)進(jìn)入 ?維修市場(chǎng)細(xì)分將會(huì)加強(qiáng) ?以單位購(gòu)買為主，個(gè)人消費(fèi)者還處于較為初級(jí)的水平，自組的能力和氛圍都不足， DIY市場(chǎng)還很小 ?私人購(gòu)車已開(kāi)始成為潮流， DIY潛在市場(chǎng)將會(huì)被激活并取得迅速發(fā)展 19 未來(lái)國(guó)內(nèi)汽車售后市場(chǎng)將是以大規(guī)模的汽車“連鎖經(jīng)營(yíng)”服務(wù)體系為主，少數(shù)主流車型的“四位一體”式服務(wù)體系并存 ?入世后更多國(guó)外車輛的進(jìn)口 ?國(guó)內(nèi)整車廠商競(jìng)爭(zhēng)的加