【正文】 ?大量銷售由子公司業(yè)務員完成的，由配送中心負責服務協(xié)調難度很大，難以實現(xiàn) ?子公司業(yè)務員：業(yè)務由我來作，沒你什么事 ?大量的客戶維護和客戶間的協(xié)調工作由配送中心來完成，很多新客戶也是由配送中心開拓的 ?配送中心人員：不清楚中心到底怎樣被定位，需要做的事很多 ?沒有與大量工作相對應的報酬和激勵，目前是以銷售量與配送量的比例作為考核指標，而配送中心沒有賒銷的權利，制造廠不愿意從配送中心出貨 比較關注將來的品牌分銷網(wǎng)絡與配送中心的關系，配送中心是否有明確的功能定位 11 外部專家訪談的反饋信息 資料來源：配送中心人員訪談 對國內汽配市場總體情況的判斷 ?企業(yè)對售后市場的開拓較弱 ?汽配生產領域品牌繁雜、假冒偽劣產品眾多，整體情況混亂 ?中國汽配流通業(yè)發(fā)展分為四個階段： 小貨鋪 汽配一條街 汽配城 大型汽配連鎖店 全國汽配市場聯(lián)合會秘書長 顏立興 上海汽配流通協(xié)會秘書長 水從芳 對中國汽配流通業(yè)發(fā)展趨勢的判斷 對 x建立汽配流通分銷體系的態(tài)度 ?中國汽配流通業(yè)已經到了先行者可以開始投入的始點了 ?現(xiàn)階段汽配流通商成為巨頭的可能性很小 ?對 x將要建立的分銷體系持歡迎態(tài)度 ?認為 x在汽配流通領域沒有經驗，希望和萬項合作 ?中國汽配流通市場即將出現(xiàn)連鎖流通商巨頭 ?成為巨頭的條件有兩個： 雄厚的資本；很強的連鎖經營能力 12 依據(jù)其目標市場，零部件制造商可分為三類 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 制造商類型 有兩種類型： ?由于主機廠或其它原因，目標市場只是配套市場（如遼寧車輪廠） ?目前雖然絕大多數(shù)的銷售在配套市場，但如果有機會，也可以向售后市場銷售。 目標市場包括配套市場和售后市場廠商，有兩類： ?國內綜合廠商：如 x，為國內的一家或多家主機廠配套，也有非配套件（如 x的桑車球籠） ?國外的綜合廠商 :同國內的綜合商不同在于，其產品在全球范圍內銷售。由于多年的經營，大多有全國各地有多家自己的分公司（少數(shù)以連鎖形式出現(xiàn)，如遼治），大多同時界入了部分配件的貼牌生產和汽車快修等上下游產業(yè)（如隆豐和萬通） 特征描述 主要特點 ?屬于一級流通商 ?產品基本直接從廠家采購 ?采購價格便宜 ?經宮品種較小，每一品種批量大 ?目標客戶多是中小經銷商和中小綜合配件商 ?屬二、三或四級流通商 ?少數(shù)產品從直接從廠家采購 ?采購價格較高 ?經營品種多，每一品種批量較小 ?目標客戶是維修廠或個人用戶，也有更小的配件商 ?部分產品屬一級經銷商 ?相當部分的產品從廠家直接采購 ?有部分產品采購價格便宜 ?經營品種多，每一品種批量較大。如隆豐有 54家分店，遼治有 17家自營店。 –x有足夠的投入資金，雖然在沒有介入流通業(yè)，但營銷公司在業(yè)內的分銷規(guī)模已在國內處于領先地位 ?需要在汽配流通業(yè)內有品牌效應 –一般流通商的品牌效應不明顯 –x在流通業(yè)內雖無品牌優(yōu)勢，但在零部件業(yè)內的品牌可以得到有效轉移 ?需要很強的管理能力和公司內外資源的整合能力 –國內的一般流通商的管理能力較差，大多不具備全國范圍內的內處部資源的整合能力 –x有較強的管理和整合資源的能力 組合 在汽配連鎖分銷領域， x已經具備較強的競爭制勝所需的資源 /能力條件 31 x連鎖分銷業(yè)務模式以信息系統(tǒng)為基礎，以建立品牌為目標，以上下游關系及內部管理體系為支柱 建立渠道品牌 吸引經銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實時的管理信息平臺 吸引生產廠商進入品牌分銷渠道 利用渠道、配送等資源，引入連鎖經營模式；建立開放、實時的信息平臺，吸引上游生產廠商和下游經銷商加盟品牌分銷渠道，最終建立中國汽車配件的強勢渠道品牌。 連鎖分銷模式是以品牌為紐帶的連鎖銷售模式 連鎖模式對社會產品資源的調整和重新配置，統(tǒng)一訂貨、運輸、配送、技術支持為企業(yè)帶來的包括價格在內的種種便利，即工作程序上的簡單化，專業(yè)化、標準化，統(tǒng)一企業(yè)形象帶來的社會認知感及號召力，都是售后流通市場各主體所迫切需要的。 加盟連鎖經營：以天津民政為代表的，自已在天津有 18家一級自營店和加盟店，二級有 200多家的加盟店，自成體系，連鎖經營。 很實際：“我們一年銷量可觀，你們有足夠的采購量，我們可以向你供應，更多的等以后再說吧” 不歡迎：一些假冒產品是不歡迎這種渠道的，因為會篩選掉它們，對它們是一種打擊 歡迎但也保持謹慎： “我們只是一般的買賣關系，只要量大，我們可以考慮給你們優(yōu)惠的價格，在服務上也會跟上” “但是，你們的賣價必須不低于我們當?shù)亟涗N商的購入價，否則我們的經銷商就會不樂意了” “至于在不同區(qū)域銷售，我們可能還要進一步進行研究，不要對我們的營銷體系產生很大的沖擊” 14 經營汽車配件的經銷商可分為三類 產品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經銷商類型 產品代理商有兩種： ?一類產品的多廠家代理，如軸承、機油、輪胎等單一品種的多個品牌的代理。渠道是 x的優(yōu)勢，應該在原有渠道上建立新的體系 ?新的分銷體系不會影響錢潮營銷公司的銷售 ?新體系發(fā)展一定時期后，企業(yè)的維修市場可以由新體系來做，企業(yè)專注于 OEM市場。 特征描述 主要特點 ?配套市場為主要市場 ?產品價格較貴 ?一般沒有在售后市場上的營銷體系 ?缺少與副廠件的競爭手段，缺少向最終消費者宣傳的意識和能力 ?服務意識和質量都較差 ?只在售后市場銷售 ?產品質量整體較差，同時良莠不齊 ?產品價格低，無品牌優(yōu)勢 ?大多有自己的銷售人員，部分有經銷商 ?服務最好 ?產品質量好，有品牌價值 ?一般有自己較成熟的營銷體系，經銷商較多 ?價格高 ?服務質量中等，但不同廠家之間差異較大 13 制造商對連鎖網(wǎng)絡的反饋－－類型不同反應不同 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 制造商類型 接受程度 有兩種反應： 非常歡迎： “新的渠道會幫助我們銷售，我們會考慮更優(yōu)惠的價格給你們”、“我們與最終消費者之間是隔斷的，我們需要你們這樣的中間平臺聯(lián)系起來”。 ?目標客戶是中小配件商、維修廠有個人用戶 15 各類經銷商目前的動態(tài) 產品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經銷商類型 目前的動態(tài) 由于目前的競爭壓力太大，大量產品代理商準備擴充產品線，或進行一些車型的經銷（如遼寧農機）。 進行連鎖經營嘗試，如遼治引入了 20多家的加盟店。 32 平臺的開放性和中立性是品牌連鎖分銷模式在市場上取得成功的前提 HOW? 如何保持開放和中立？ WHY? 為什么必須開放和中立？ ?開放才能容納規(guī)劃需要的產品和加盟經銷商 ?中立才能吸引上游生產廠將自己的銷售納入具有 x背景的分銷渠道 ?中立才能樹立一個脫離 x影響的流通領域的強勢品牌 ?資本結構中， x應當引入合作者，甚至需要放棄控股，僅作為大股東出現(xiàn)以削弱背景中的 x色彩 ?選擇產品必須有透明的、事先公示的規(guī)則 ?選擇經銷必須有透明的、事先公示的規(guī)則 33 作為平臺搭建的切入點，需要打造中立的品牌，網(wǎng)絡布局上可以考慮以現(xiàn)有的配送中心為基礎進行提升 以這些分銷網(wǎng)絡為核心吸引制造商和經銷商加盟該體系 以這些配送中心為核心建立初始的分銷網(wǎng)絡 利用原有物流配送中心的基礎設施和相關人員建設新的品牌分銷渠道 34 業(yè)務模式的關鍵是成為聯(lián)系生產廠和中小經銷商的平臺 經銷商 零售店、汽修廠、車主 品牌連鎖分銷平臺 價值號召力： 通過完整的產品線和強大的物流配送及服務功能，在以產品為核心的生產廠和以車型及相應的技術服務為核心的中小經銷商及終端用戶之間，為兩種不同的需求搭建平穩(wěn)過渡的平臺，減