【正文】 ?大量銷售由子公司業(yè)務(wù)員完成的，由配送中心負(fù)責(zé)服務(wù)協(xié)調(diào)難度很大，難以實(shí)現(xiàn) ?子公司業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)由我來作，沒你什么事 ?大量的客戶維護(hù)和客戶間的協(xié)調(diào)工作由配送中心來完成，很多新客戶也是由配送中心開拓的 ?配送中心人員：不清楚中心到底怎樣被定位，需要做的事很多 ?沒有與大量工作相對(duì)應(yīng)的報(bào)酬和激勵(lì)，目前是以銷售量與配送量的比例作為考核指標(biāo)，而配送中心沒有賒銷的權(quán)利，制造廠不愿意從配送中心出貨 比較關(guān)注將來的品牌分銷網(wǎng)絡(luò)與配送中心的關(guān)系，配送中心是否有明確的功能定位 11 外部專家訪談的反饋信息 資料來源：配送中心人員訪談 對(duì)國內(nèi)汽配市場(chǎng)總體情況的判斷 ?企業(yè)對(duì)售后市場(chǎng)的開拓較弱 ?汽配生產(chǎn)領(lǐng)域品牌繁雜、假冒偽劣產(chǎn)品眾多，整體情況混亂 ?中國汽配流通業(yè)發(fā)展分為四個(gè)階段： 小貨鋪 汽配一條街 汽配城 大型汽配連鎖店 全國汽配市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)秘書長(zhǎng) 顏立興 上海汽配流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng) 水從芳 對(duì)中國汽配流通業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的判斷 對(duì) x建立汽配流通分銷體系的態(tài)度 ?中國汽配流通業(yè)已經(jīng)到了先行者可以開始投入的始點(diǎn)了 ?現(xiàn)階段汽配流通商成為巨頭的可能性很小 ?對(duì) x將要建立的分銷體系持歡迎態(tài)度 ?認(rèn)為 x在汽配流通領(lǐng)域沒有經(jīng)驗(yàn)，希望和萬項(xiàng)合作 ?中國汽配流通市場(chǎng)即將出現(xiàn)連鎖流通商巨頭 ?成為巨頭的條件有兩個(gè)： 雄厚的資本；很強(qiáng)的連鎖經(jīng)營能力 12 依據(jù)其目標(biāo)市場(chǎng)，零部件制造商可分為三類 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 制造商類型 有兩種類型： ?由于主機(jī)廠或其它原因，目標(biāo)市場(chǎng)只是配套市場(chǎng)（如遼寧車輪廠） ?目前雖然絕大多數(shù)的銷售在配套市場(chǎng)，但如果有機(jī)會(huì)，也可以向售后市場(chǎng)銷售。 目標(biāo)市場(chǎng)包括配套市場(chǎng)和售后市場(chǎng)廠商，有兩類： ?國內(nèi)綜合廠商：如 x，為國內(nèi)的一家或多家主機(jī)廠配套，也有非配套件（如 x的桑車球籠） ?國外的綜合廠商 :同國內(nèi)的綜合商不同在于，其產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)銷售。由于多年的經(jīng)營，大多有全國各地有多家自己的分公司（少數(shù)以連鎖形式出現(xiàn)，如遼治），大多同時(shí)界入了部分配件的貼牌生產(chǎn)和汽車快修等上下游產(chǎn)業(yè)（如隆豐和萬通） 特征描述 主要特點(diǎn) ?屬于一級(jí)流通商 ?產(chǎn)品基本直接從廠家采購 ?采購價(jià)格便宜 ?經(jīng)宮品種較小，每一品種批量大 ?目標(biāo)客戶多是中小經(jīng)銷商和中小綜合配件商 ?屬二、三或四級(jí)流通商 ?少數(shù)產(chǎn)品從直接從廠家采購 ?采購價(jià)格較高 ?經(jīng)營品種多，每一品種批量較小 ?目標(biāo)客戶是維修廠或個(gè)人用戶，也有更小的配件商 ?部分產(chǎn)品屬一級(jí)經(jīng)銷商 ?相當(dāng)部分的產(chǎn)品從廠家直接采購 ?有部分產(chǎn)品采購價(jià)格便宜 ?經(jīng)營品種多，每一品種批量較大。如隆豐有 54家分店，遼治有 17家自營店。 –x有足夠的投入資金，雖然在沒有介入流通業(yè)，但營銷公司在業(yè)內(nèi)的分銷規(guī)模已在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位 ?需要在汽配流通業(yè)內(nèi)有品牌效應(yīng) –一般流通商的品牌效應(yīng)不明顯 –x在流通業(yè)內(nèi)雖無品牌優(yōu)勢(shì)，但在零部件業(yè)內(nèi)的品牌可以得到有效轉(zhuǎn)移 ?需要很強(qiáng)的管理能力和公司內(nèi)外資源的整合能力 –國內(nèi)的一般流通商的管理能力較差，大多不具備全國范圍內(nèi)的內(nèi)處部資源的整合能力 –x有較強(qiáng)的管理和整合資源的能力 組合 在汽配連鎖分銷領(lǐng)域， x已經(jīng)具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)制勝所需的資源 /能力條件 31 x連鎖分銷業(yè)務(wù)模式以信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以建立品牌為目標(biāo)，以上下游關(guān)系及內(nèi)部管理體系為支柱 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經(jīng)營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實(shí)時(shí)的管理信息平臺(tái) 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷渠道 利用渠道、配送等資源，引入連鎖經(jīng)營模式；建立開放、實(shí)時(shí)的信息平臺(tái)，吸引上游生產(chǎn)廠商和下游經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道，最終建立中國汽車配件的強(qiáng)勢(shì)渠道品牌。 連鎖分銷模式是以品牌為紐帶的連鎖銷售模式 連鎖模式對(duì)社會(huì)產(chǎn)品資源的調(diào)整和重新配置，統(tǒng)一訂貨、運(yùn)輸、配送、技術(shù)支持為企業(yè)帶來的包括價(jià)格在內(nèi)的種種便利，即工作程序上的簡(jiǎn)單化，專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一企業(yè)形象帶來的社會(huì)認(rèn)知感及號(hào)召力，都是售后流通市場(chǎng)各主體所迫切需要的。 加盟連鎖經(jīng)營：以天津民政為代表的，自已在天津有 18家一級(jí)自營店和加盟店，二級(jí)有 200多家的加盟店，自成體系，連鎖經(jīng)營。 很實(shí)際：“我們一年銷量可觀，你們有足夠的采購量，我們可以向你供應(yīng)，更多的等以后再說吧” 不歡迎：一些假冒產(chǎn)品是不歡迎這種渠道的，因?yàn)闀?huì)篩選掉它們，對(duì)它們是一種打擊 歡迎但也保持謹(jǐn)慎： “我們只是一般的買賣關(guān)系，只要量大，我們可以考慮給你們優(yōu)惠的價(jià)格，在服務(wù)上也會(huì)跟上” “但是，你們的賣價(jià)必須不低于我們當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的購入價(jià)，否則我們的經(jīng)銷商就會(huì)不樂意了” “至于在不同區(qū)域銷售，我們可能還要進(jìn)一步進(jìn)行研究，不要對(duì)我們的營銷體系產(chǎn)生很大的沖擊” 14 經(jīng)營汽車配件的經(jīng)銷商可分為三類 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 產(chǎn)品代理商有兩種： ?一類產(chǎn)品的多廠家代理，如軸承、機(jī)油、輪胎等單一品種的多個(gè)品牌的代理。渠道是 x的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該在原有渠道上建立新的體系 ?新的分銷體系不會(huì)影響錢潮營銷公司的銷售 ?新體系發(fā)展一定時(shí)期后，企業(yè)的維修市場(chǎng)可以由新體系來做，企業(yè)專注于 OEM市場(chǎng)。 特征描述 主要特點(diǎn) ?配套市場(chǎng)為主要市場(chǎng) ?產(chǎn)品價(jià)格較貴 ?一般沒有在售后市場(chǎng)上的營銷體系 ?缺少與副廠件的競(jìng)爭(zhēng)手段，缺少向最終消費(fèi)者宣傳的意識(shí)和能力 ?服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量都較差 ?只在售后市場(chǎng)銷售 ?產(chǎn)品質(zhì)量整體較差，同時(shí)良莠不齊 ?產(chǎn)品價(jià)格低，無品牌優(yōu)勢(shì) ?大多有自己的銷售人員，部分有經(jīng)銷商 ?服務(wù)最好 ?產(chǎn)品質(zhì)量好，有品牌價(jià)值 ?一般有自己較成熟的營銷體系，經(jīng)銷商較多 ?價(jià)格高 ?服務(wù)質(zhì)量中等，但不同廠家之間差異較大 13 制造商對(duì)連鎖網(wǎng)絡(luò)的反饋－－類型不同反應(yīng)不同 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 制造商類型 接受程度 有兩種反應(yīng)： 非常歡迎： “新的渠道會(huì)幫助我們銷售，我們會(huì)考慮更優(yōu)惠的價(jià)格給你們”、“我們與最終消費(fèi)者之間是隔斷的，我們需要你們這樣的中間平臺(tái)聯(lián)系起來”。 ?目標(biāo)客戶是中小配件商、維修廠有個(gè)人用戶 15 各類經(jīng)銷商目前的動(dòng)態(tài) 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 目前的動(dòng)態(tài) 由于目前的競(jìng)爭(zhēng)壓力太大，大量產(chǎn)品代理商準(zhǔn)備擴(kuò)充產(chǎn)品線，或進(jìn)行一些車型的經(jīng)銷（如遼寧農(nóng)機(jī)）。 進(jìn)行連鎖經(jīng)營嘗試，如遼治引入了 20多家的加盟店。 32 平臺(tái)的開放性和中立性是品牌連鎖分銷模式在市場(chǎng)上取得成功的前提 HOW? 如何保持開放和中立？ WHY? 為什么必須開放和中立？ ?開放才能容納規(guī)劃需要的產(chǎn)品和加盟經(jīng)銷商 ?中立才能吸引上游生產(chǎn)廠將自己的銷售納入具有 x背景的分銷渠道 ?中立才能樹立一個(gè)脫離 x影響的流通領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌 ?資本結(jié)構(gòu)中， x應(yīng)當(dāng)引入合作者，甚至需要放棄控股，僅作為大股東出現(xiàn)以削弱背景中的 x色彩 ?選擇產(chǎn)品必須有透明的、事先公示的規(guī)則 ?選擇經(jīng)銷必須有透明的、事先公示的規(guī)則 33 作為平臺(tái)搭建的切入點(diǎn)，需要打造中立的品牌，網(wǎng)絡(luò)布局上可以考慮以現(xiàn)有的配送中心為基礎(chǔ)進(jìn)行提升 以這些分銷網(wǎng)絡(luò)為核心吸引制造商和經(jīng)銷商加盟該體系 以這些配送中心為核心建立初始的分銷網(wǎng)絡(luò) 利用原有物流配送中心的基礎(chǔ)設(shè)施和相關(guān)人員建設(shè)新的品牌分銷渠道 34 業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵是成為聯(lián)系生產(chǎn)廠和中小經(jīng)銷商的平臺(tái) 經(jīng)銷商 零售店、汽修廠、車主 品牌連鎖分銷平臺(tái) 價(jià)值號(hào)召力： 通過完整的產(chǎn)品線和強(qiáng)大的物流配送及服務(wù)功能，在以產(chǎn)品為核心的生產(chǎn)廠和以車型及相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)為核心的中小經(jīng)銷商及終端用戶之間，為兩種不同的需求搭建平穩(wěn)過渡的平臺(tái)，減