【正文】 關(guān)系中，所以從其自身意愿來(lái)看，在不影響銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率同時(shí)，很多廠家也希望能夠逐步從經(jīng)銷(xiāo)商處收回一定的市場(chǎng)銷(xiāo)售及把控能力，但是他們因?yàn)閾?dān)心太直接了會(huì)損害到經(jīng)銷(xiāo)商利益而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的不滿，所以廠家目前針對(duì)終端采購(gòu)的電子商務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)大多還處于待機(jī)狀態(tài)。但是如果我們能夠說(shuō)服醫(yī)院（或是協(xié)會(huì) /相關(guān)組織）授權(quán)，由我們向各廠家拋出橄欖枝，邀請(qǐng)其參與相關(guān)投標(biāo)工作，但前提是必須使用電子商務(wù)平臺(tái)或者交易方式（必須采用統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼及數(shù)據(jù)模式，即暗示其使用海虹的交易平臺(tái)或通過(guò)中間件和海虹的電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)接）。無(wú)論是從自身發(fā)展及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，廠家一般不會(huì)放棄這種增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，至于如何協(xié)調(diào)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，則是各個(gè)投標(biāo)廠商自己的事了，從目前狀況預(yù)測(cè)，前期廠家可能還是更多地會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商代其參與具體競(jìng)標(biāo)，且在中標(biāo)后也會(huì)由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)相關(guān)配送和收款事宜，但事實(shí)上這種變革已經(jīng)在悄悄形成，即經(jīng)銷(xiāo)商必須通過(guò)海虹的平臺(tái)來(lái)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)，當(dāng)這種模式能夠順利運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)期并成為業(yè)內(nèi)藥品采購(gòu)的通用模式后，隨著價(jià)格的逐步壓低和透明化，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間將會(huì)逐步減少，廠家便可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候順其自然地架空經(jīng)銷(xiāo)商，直接成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的主體。 戰(zhàn)術(shù)方案（見(jiàn)下頁(yè)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)三（續(xù)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)： 在以上戰(zhàn)略思想的基礎(chǔ)上，海虹在開(kāi)展迂回戰(zhàn)略時(shí)需要注意的幾個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)是： ? 不要把變革的矛頭直接指向經(jīng)銷(xiāo)商，盡量由廠家來(lái)出面協(xié)調(diào)具體投標(biāo)事宜，而海虹則應(yīng)表現(xiàn)出積極配合和支持的態(tài)度，同時(shí)在前期積極爭(zhēng)取相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商或廠家成為我們的會(huì)員企業(yè)，壯大聲勢(shì)的同時(shí)也獲取一定的會(huì)費(fèi)收益。 ? 突出自身平臺(tái)的獨(dú)特性（如統(tǒng)一編碼、當(dāng)?shù)卣J(rèn)定的專(zhuān)業(yè)性），規(guī)定所有參與者必須直接或間接地通過(guò)海虹的電子商務(wù)交易平臺(tái)來(lái)開(kāi)展競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。 ? 以委托方的名義直接向供應(yīng)廠家發(fā)布相關(guān)信息，期間有意識(shí)地激起同行業(yè)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)性 /替代性產(chǎn)品生產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 通過(guò)逐步壓低中標(biāo)價(jià)格的方法，削減經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，為廠家的接盤(pán)進(jìn)入創(chuàng)造合適的機(jī)會(huì)。 ? 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)切入物流配送環(huán)節(jié)，當(dāng)下一步廠家在脫離了經(jīng)銷(xiāo)商而直接參與到競(jìng)標(biāo)中來(lái)之后，我們便可以順其自然的承擔(dān)其具體的物流配送工作，進(jìn)而把控整個(gè)供應(yīng)鏈，賺取豐厚的利潤(rùn)。 問(wèn)題四 問(wèn)題： 除了為醫(yī)院提供買(mǎi)方服務(wù)外，海虹下一步是否準(zhǔn)備面向一些藥品終端銷(xiāo)售商（如藥店、超市等）提供集中競(jìng)標(biāo)及采購(gòu)服務(wù)，以此來(lái)擴(kuò)大服務(wù)面和增加市場(chǎng)占有率？ 戰(zhàn)略思路： 由于長(zhǎng)期以來(lái)，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的毛利基本在 30%40%， 20xx年全國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售總額超過(guò)了 1500億，也就意味著醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)蘊(yùn)藏著 500600億的市場(chǎng)規(guī)模，因此，很多企業(yè)包括有實(shí)力的上市公司紛紛進(jìn)入醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)，開(kāi)展連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)及相關(guān)醫(yī)藥物流領(lǐng)域，并且占據(jù)了相當(dāng)?shù)牧闶凼袌?chǎng)份額。但是，由于這些連鎖藥店大多有自己的進(jìn)貨渠道和采購(gòu)分銷(xiāo)模式，所以他們一般很難成為海虹電子商務(wù)平臺(tái)的用戶，借用哈佛論點(diǎn)，他們屬于海虹客戶群當(dāng)中的“陌生人”，而從另一方面來(lái)看，市場(chǎng)中原本存在的一些零散的中小型藥店由于在采購(gòu)批量和資金實(shí)力上的懸殊，在和這些新入巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)處于一定的劣勢(shì)。那么，海虹是否能夠通過(guò)協(xié)調(diào)和組織該類(lèi)中小藥店及超市聯(lián)合起來(lái)集中采購(gòu)，從而幫助他們降低進(jìn)貨成本，提升市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力（正如永樂(lè)家電等聯(lián)合起來(lái)直接向廠家采購(gòu)家電，以此來(lái)抗衡國(guó)美、蘇寧等家電連鎖超市的入侵）。 解決方法及觀點(diǎn)（見(jiàn)下頁(yè)） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)四（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)： 目前一般各地中小型藥品零售終端的供貨均由當(dāng)?shù)卮砩烫峁?，由于這些零散的零售終端單獨(dú)的銷(xiāo)量并不大，而代理商出于自身利益的原因，一般不會(huì)給予他們更多的支持和優(yōu)惠政策，所以，海虹目前需要做的就是了解這些中小型零售商的實(shí)際情況和需求，依靠海虹的強(qiáng)大資金實(shí)力、行業(yè)信譽(yù)和完善的電子商務(wù)交易平臺(tái)，引導(dǎo)并幫助這類(lèi)企業(yè)適應(yīng)電子商務(wù)的采購(gòu)模式，利用海虹遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，每月 /季定期集中搜集各地中小型零售網(wǎng)點(diǎn)的采購(gòu)信息，然后集中全國(guó)各地海虹分公司匯總上來(lái)的需求信息，由海虹（或通過(guò)吸收代表性成員單位組成的聯(lián)合體名義）集中在網(wǎng)上開(kāi)展招標(biāo)和競(jìng)標(biāo)工作，再通過(guò)海虹的物流實(shí)現(xiàn)最終的配送工作。如此一來(lái)，既提高了海虹電子商務(wù)平臺(tái)的使用效率，有利于海虹樹(shù)立行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)也在一定程度上間接地提高了相應(yīng)零售終端把控能力，此外，還有利于幫助海虹切入醫(yī)藥物流配送的服務(wù)領(lǐng)域。 戰(zhàn)術(shù)方案（見(jiàn)下頁(yè)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)四（續(xù)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)： 在以上戰(zhàn)略思想的基礎(chǔ)上，海虹在開(kāi)展具體工作時(shí)需要注意的幾個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題是： ? 不要讓零售商感到海虹試圖控制他們的采購(gòu)渠道，也不要讓他們感到海虹幫他們實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)是出于某種企圖，還要防止他們對(duì)于電子商務(wù)這類(lèi)不熟悉的事務(wù)產(chǎn)生自然抵觸和恐懼心理（事實(shí)上最終的網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)活動(dòng)是由海虹代理他們來(lái)實(shí)現(xiàn)的）。我們應(yīng)該通過(guò)合適的手段和方法讓他們自發(fā)地希望能夠加入海虹的集中采購(gòu)平臺(tái)，通過(guò)和海虹地合作來(lái)降低采購(gòu)成本和提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 可以組織各地區(qū)具有代表性的中小型零售商的關(guān)鍵人物，組成具有一定影響力的同盟性組織，在開(kāi)展具體工作的時(shí)候可以借用此類(lèi)組織的號(hào)召力。 ? 也可以適當(dāng)?shù)貫檫@些零售終端提供相應(yīng)的藥品日常進(jìn)銷(xiāo)存管理軟、硬件（如存貨不足時(shí)自動(dòng)提示、藥品檢驗(yàn)及過(guò)期提示等），采用海虹統(tǒng)一的藥品編碼及數(shù)據(jù)庫(kù)模式，以此引導(dǎo)零售商逐漸習(xí)慣并依賴(lài)于使用海虹的電子商務(wù)工具來(lái)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 ? 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)切入物流配送環(huán)節(jié)，通過(guò)把控整個(gè)供應(yīng)鏈，賺取豐厚的利潤(rùn)。 ? 攜海虹的這些“市場(chǎng)虛擬零售終端”的聲勢(shì)來(lái)引起藥品生產(chǎn)廠家的重視和參與，樹(shù)立起行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性，進(jìn)一步推廣醫(yī)藥電子商務(wù)的應(yīng)用。 問(wèn)題五 問(wèn)題： 海虹醫(yī)藥電子商務(wù)的最終盈利模式是什么？ 戰(zhàn)略思路： 判斷醫(yī)藥行業(yè)電子交易服務(wù)商是否能夠盈利的三大基本要素： 行業(yè)成熟度 參與交易的買(mǎi)賣(mài)雙方成熟度 電子商務(wù)服務(wù)商自身實(shí)力（信譽(yù)）以及服務(wù)能力 要讓客戶為你的服務(wù)支付費(fèi)用，其前提一定是你的服務(wù)最終能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值或帶來(lái)收益，那么我們就可以從提供的各項(xiàng)電子服務(wù)內(nèi)容著手，分析究竟哪些環(huán)節(jié)是可以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的？ 收費(fèi)模式： 一、按交易額的固定比例收取中介服務(wù)費(fèi)用 （如按信息發(fā)布和查找數(shù)量收費(fèi)；按招投標(biāo)的標(biāo)的額一定比例；按訂閱的信息價(jià)值收費(fèi)；按每次租用拍賣(mài)平臺(tái)的時(shí)間收費(fèi)；按擔(dān)保保額一定比例收費(fèi)等等） 二、以會(huì)員制年費(fèi)的方式收取服務(wù)費(fèi)用（整體打包收費(fèi)） 分析： 以上兩類(lèi)收費(fèi)模式可以同步實(shí)行，由會(huì)員根據(jù)自身實(shí)際情況選擇某一類(lèi)有償服務(wù)模式。 解決方法及觀點(diǎn)（見(jiàn)下頁(yè)） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)五（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)： 以下服務(wù)可以作為海虹電子商務(wù)的基本服務(wù)內(nèi)容： 提供信息發(fā)布和信息搜索（并確保信息能夠最大限度地覆蓋相應(yīng)目標(biāo)群） 發(fā)送按需定制的信息內(nèi)容（行業(yè)動(dòng)態(tài)及政策） 提供具備安全效能的交易和信息交流平臺(tái)（如招投標(biāo)、拍賣(mài)、競(jìng)價(jià)、 結(jié)算、監(jiān)控） 提供第三方中介擔(dān)保 其他相關(guān)需求服務(wù)內(nèi)容 在此基礎(chǔ)上，海虹