【正文】 第 28 頁 長沙高端客戶構(gòu)成比例6%5%55%10%8%16%教師 高級白領(lǐng) 私營企業(yè)主 醫(yī)生 公務(wù)員 其他從以上調(diào)查圖表所示，我們不難發(fā)現(xiàn)，長沙私營企業(yè)主在當(dāng)前長沙房地產(chǎn)市場高端客戶主要構(gòu)成情況．盡管各項目在主要客戶構(gòu)成成分上有一定出入，但不可否認(rèn)私營企業(yè)主絕對是其中的核心力量，其次是醫(yī)生、公務(wù)員、教師、公司高級白領(lǐng)。 長沙房地產(chǎn)市場高端客戶構(gòu)成 私營企業(yè)主是長沙房地產(chǎn)市場高端客戶的核心力量 高端客戶構(gòu)成結(jié)論 2022年 5月 18日 第 29 頁 從以上各高端物業(yè)的購房人群列表來看，我們發(fā)現(xiàn)： 購房者來源體現(xiàn)了 比較明顯的區(qū)域性分布特征；大多項目主力客戶人群相對來說比較集中 的來自于項目周邊的私營企業(yè)主，以及周邊的企事業(yè)單位的高層管理者 和白領(lǐng)階層等上層中產(chǎn)階層。 長沙高端客戶特征 2022年 5月 18日 第 30 頁 2 . 2 31 . 82 . 3 52 . 5 52 . 6 53 . 13 . 8 53 . 7 100 . 511 . 522 . 533 . 544 . 5衛(wèi)生信息IT業(yè)金融 教育公務(wù)員文體娛樂業(yè)科研勘測房地產(chǎn)市區(qū)在崗人員年收入情況（萬元 /年） 主要目標(biāo)客戶群 ? 2022年市區(qū)國有單位從業(yè)人員數(shù)量為約 32萬人，人均年收入 ? 行業(yè)收入水平最高的為醫(yī)療衛(wèi)生、通訊 IT類、政府公務(wù)員類、金融保險、文體娛樂、教育等行業(yè) ? 政府公務(wù)員、教育、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)不包含各項福利、補貼以及其他形式的收入 ? 統(tǒng)計不含私營業(yè)主 長沙市穩(wěn)定高收入人群：集中于衛(wèi)生、信息 IT、金融、教育、公務(wù)員等機關(guān)事業(yè)單位 2022年 5月 18日 第 31 頁 代表群體： ? 省政府、省委及其他機關(guān)公務(wù)員 ? 市政府、市委及相關(guān)機關(guān)公務(wù)員 ? 公檢法系統(tǒng) ? 水、電供應(yīng)系統(tǒng) ? 銀行金融系統(tǒng) ? 醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng) 群體特征： ? 普通公務(wù)員及員工收入穩(wěn)定，包 括福利、獎金及其他補貼月收入 約在 4000元左右，年收入在 5萬 左右 ? 住房補貼高，多次置業(yè)的可能性 比較大 ? 有公務(wù)員小區(qū)或定向開發(fā)小區(qū) 購房動機 ?主要是為了自住 ,改善居住環(huán)境 ?并不認(rèn)可開發(fā)商品牌效應(yīng) ,關(guān)注產(chǎn)品本身質(zhì)量較多 ?看樓時朋友介紹很重要 產(chǎn)品需求 ?一般都是二次以上置業(yè)，要求面積比較大， 1600M2以上、總價不超過 70萬 ?喜歡戶外空間，對 “ 空中庭院 ” 之類的概念比較看重 配套 ?交通要方便 ?要求有一定的生活設(shè)施配套 ?對社區(qū)教育配套沒有太高要求 園林 ?對園林沒有具體概念，但要求要精致，環(huán)境要好 高收入人群：面積要求 160㎡ 以上，總價不超過 70萬 高收入人群：面積要求 160㎡ 以上，總價不超過 70萬 2022年 5月 18日 第 32 頁 中高檔復(fù)合型社區(qū) 多層 +復(fù)式 60萬 總價 100萬 普通住宅區(qū) 高層；總價小于 60萬 財富階層 財富階層 準(zhǔn)財富階層 上層中產(chǎn) 白領(lǐng) 工薪階層 占有型頂端富豪 愿意改變生活方式的富裕階層 追求文化和品味的泛公務(wù)員 收入較高的白領(lǐng)或普通職員 本項目的產(chǎn)品構(gòu)成 客戶構(gòu)成 周邊地市客戶 低密度豪宅社區(qū) （別墅類） 100萬 總價 200萬 很多豪宅盤的客戶定位是復(fù)合的，不能只針對某一窄眾市場 2022年 5月 18日 第 33 頁 類別 行為及生活特征 置業(yè)特征 置業(yè)目的 關(guān)鍵點 占有型頂端富豪 ?富豪、多處房產(chǎn)，或投資或居住 ?好面子，講究身份、專屬 ?對好的東西具有強烈的占有欲望 ?很理性，但感性消費 ?關(guān)注尊貴感、環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)、內(nèi)部交通、社區(qū)物管及安全性 ?第二居所可能性大于第一居所 ?對價格不敏感，能承受高價位 ?對配套依賴性弱 ?產(chǎn)品品質(zhì)要高 ?獨特的生活理念 ?各種產(chǎn)品可能性都有，偏向別墅類物業(yè) 占有、二居所、理性人感性消費 改變生活方式的富裕階層 ?有一定財富積累， 35歲以上 ?視野廣，對城區(qū)依賴性較弱 ?對城市喧雜、擁擠的生活有一定厭煩 ?有一輛以上的車，不存在子女教育負(fù)擔(dān) ?關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)生活理念、環(huán)境、基本配套 ?第一居所可能性大于第二居所 ?對價格不過度敏感，能承受較高價位 ?對教育及日常生活配套依賴性弱 ?較高的產(chǎn)品體驗要求 ?有別于城市的生活理念 ?產(chǎn)品偏高端，對洋房、聯(lián)排、復(fù)式 改變現(xiàn)有城市生活狀態(tài) 第一居所、 產(chǎn)品及生活體驗 追求文化和品味的泛公務(wù)員 ?中高層次，事業(yè)基本有成 ?分布于有權(quán)利的單位或部門 ?基本有車 ?內(nèi)斂，不喜張揚 ?對城區(qū)的依賴相對較弱 ?關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)文化和品味，精神層面大于物質(zhì)層面 ?第二次置業(yè) ?會關(guān)注價格 ?對生活及交通配套有一定要求 ?社區(qū)品味及文化氛圍要強 ?社區(qū)物質(zhì)層次要偏中檔高舒適及實用的產(chǎn)品 ?產(chǎn)品偏中端，洋房、復(fù)式，四房 內(nèi)斂、第一居所、 品味和文化生活 收入較高的白領(lǐng)，普通職員 ?財富積累階段， 2535歲 ?居住首選離工作圈，生活圈較近的區(qū)域 ?觀念較為開放，容易引導(dǎo) ?相當(dāng)多人當(dāng)前住宅其父母已有的較大面積住房中 ?關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、價格、配套 ?以第一居所為主 ?部分一次置業(yè)，部分第二次置業(yè) ?價格特別敏感 ?受其它觀點影響大，自身沒有非常理性的置業(yè)觀念，很容易跟風(fēng)，背應(yīng)到 ?產(chǎn)品品質(zhì)高 ?價格相對低 ?不同于其它社區(qū)的生活體驗 ?偏向高層三房單位，少部分會涉及洋房產(chǎn)品 價格敏感、 觀念開放 地州縣客戶 ?富裕，有不錯的經(jīng)濟基礎(chǔ) ?喜歡城市生活 ?追求物質(zhì)享受，關(guān)注身份 ?關(guān)注產(chǎn)品、配套、教育； ?絕大多數(shù)為二次及以上置業(yè) ?多數(shù)以第二居所為主 ?偏向于中高端物業(yè)，如別墅類，洋房，復(fù)式單位 更追求物質(zhì)層面體驗、 偶然性強 高端產(chǎn)品、別墅產(chǎn)品客戶描述 2022年 5月 18日 第 34 頁 主要參數(shù) 特點描述 年齡及家庭構(gòu)成 3550歲的中年群體 ,一般為三口之家 物業(yè)擁有數(shù)量 一般擁有兩套或者以上的住宅物業(yè) 經(jīng)濟能力 一般身價在 300萬以上 價格承受能力 一般能承受的總價范圍在 80200萬 ,部分能夠承受更高的價格 需求房型 偏向選擇規(guī)模較大、環(huán)境好的社區(qū)，市郊洋房、聯(lián)排或者獨棟別墅 私車擁有情況 一般至少擁有一輛進(jìn)口中檔轎車 消費傾向 穿著高檔名牌、經(jīng)常出入一些較為高檔的酒店社會交往頻繁而廣泛 獲取資訊情況 長沙主流報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)以及圈子內(nèi)的口碑傳播 別墅類物業(yè)主力客戶特點寫真 高端、別墅產(chǎn)品客戶描述 2022年 5月 18日 第 35 頁 主要參數(shù) 特征描述 目的 享受生活，提高自己的身份和價值 功能 面積中等偏大，能滿足 35人的使用功能 價格 對價格不是很敏感 付款方式 多為一次性付款 戶型 聯(lián)排、獨棟或者大面積洋房 建筑 有檔次感和一定文化情調(diào)，生活氣氛較濃 園林 休閑、舒服、安逸，具有適合散步、平緩體育鍛煉的活動場所、人與環(huán)境共生 配套 除能滿足生活必須設(shè)施，具有一定品位和檔次的休閑會所、以及有一定水準(zhǔn)的教 育設(shè)施也顯得非常重要。 管理 高標(biāo)準(zhǔn)全方位物管、人性化、安全是第一要素 別墅類物業(yè)主力客戶購房需求特征 高端、別墅產(chǎn)品客戶描述 2022年 5月 18日 第 36 頁 主要參數(shù) 特點描述 年齡及家庭構(gòu)成 2540歲的中青年群體 ,一般為兩口或者三口之家 物業(yè)擁有數(shù)量 一般擁有一套或者以上的住宅物業(yè) 經(jīng)濟能力 一般身價在 100萬以上 價格承受能力 一般能承受的總價范圍在 3580萬 ,部分能夠承受更高的價格 需求房型 偏向選擇規(guī)模較大市區(qū)的小高層，或者市區(qū)、市郊洋房 私車擁有情況 一般大多至少擁有一輛國產(chǎn)中檔轎車或者近期有購買私車的打算 消費傾向 追求新奇和與眾不同的個性、同時有著喜歡追趕潮流、惟恐落后的心理 獲取資訊情況 長沙主流報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視等以及圈子內(nèi)的口碑傳播 非別墅類物業(yè)主力客戶特點寫真 非別墅類產(chǎn)品客戶描述 2022年 5月 18日 第 37 頁 主要參數(shù) 特征描述 目的 提高生活的品質(zhì)，體現(xiàn)自己的身價 功能 面積中等偏大，能滿足 3人或者更多的使用功能 價格 講求實惠實用 付款方式 多為按揭或者分期，少部分采用一次性付款 戶型 小面積洋房或者大面積小高層 建筑 有檔次感和一定文化情調(diào)，生活氣氛較濃 園林 休閑、舒服、實用，具有適合散步、鍛煉的活動場所 配套 能滿足生活必須設(shè)施，上下班便利交通，休憩、運動、放松的需要，一定品位的休閑、 健身場所，并適當(dāng)有少量兒童游樂設(shè)施及教育配套，較少車位 管理 人性化、安全是第一要素、綠化、清潔 非別墅類物業(yè)主力客戶購房需求特征 非別墅類產(chǎn)品客戶描述 2022年 5月 18日 第 38 頁 客戶定位結(jié)論一 薪富階層 他們的事業(yè)有了一定基礎(chǔ)，個人月收入 5000左右，有比較穩(wěn)定的工作，他們成長于 70年代，經(jīng)歷了中國 80年代以來發(fā)展最迅猛的時期，文化修養(yǎng)和知識水平相對較高。是中國未來 20年的中流砥柱。 富人階層 事業(yè)進(jìn)入成熟階段，有家庭，開始體驗到自己的豐盛人生。個人月收入 10000左右，他們經(jīng)歷過中國的文革后期，是擅長打拼事業(yè)，能夠吃苦的一代。有些人非常滿足自己的生活，有些人則覺得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，他們還渴望更大的成功。 富豪階層 你不能確定他們是何種類型的人，都稱他們?yōu)槌晒θ耸?，他們有極豐富的閱歷和見地，對事物的看法接近本質(zhì)，事業(yè)上的成功更使他們希望找到夢想的生活，他們買房子要么是投資，要么是被震撼！ 2022年 5月 18日 第 39 頁 核心客戶 ：長沙市區(qū)高收入企業(yè)主 、 公務(wù)員 ， 城區(qū)高收入企業(yè)管理層 核心客戶 重要客戶 重要客戶 ：長沙市內(nèi)喜歡大戶型 、 喜歡居住市區(qū)的富人以上階層 邊緣客戶 邊緣客戶 ：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主 ， 在長沙有經(jīng)營業(yè)務(wù)的投資者 、 經(jīng)營者 。 偶得客戶 偶得客戶 ：其它外省來長經(jīng)營投資的企業(yè)主 客戶定位結(jié)論二 2022年 5月 18日 第 40 頁 客戶定位結(jié)論三 企業(yè)老板、社會名流 高級公 務(wù)員 高層管理者 看好中心城發(fā)展?jié)摿Φ耐顿Y人士 渴望在中心區(qū)置業(yè)者 住宅 +商業(yè) 住宅 +商業(yè) 住宅 住宅 +商業(yè) 住宅 2022年 5月 18日 第 41 頁 長沙豪宅市場 究竟缺什么？ 豪宅市場案例分析 開發(fā)商： 長沙夢潔房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 園林設(shè)計及施工單位：