【正文】 造工程的樣板與典范。（2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費潮流通過全新的規(guī)劃設(shè)計，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時融合中國人的消費理念，打造沈陽最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導(dǎo)沈陽的消費潮流。（3）成為沈陽商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)典范五洲商業(yè)廣場的開發(fā)，正處于沈陽商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，通過可持續(xù)經(jīng)營成就項目長遠(yuǎn)發(fā)展。五洲商業(yè)廣場必須通過高水平的前期運作和優(yōu)越的項目運營建立起沈陽商業(yè)項目的新典范。（4）五洲集團(tuán)全新商業(yè)地產(chǎn)模式的示范項目樹立起五洲集團(tuán)全國性的品牌形象，并推動五洲集團(tuán)在全國性開發(fā)領(lǐng)域的滾動發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健成長提供平臺。營 銷 策 劃 基 本 原 則全面領(lǐng)先以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場地位。樹立五洲商業(yè)廣場作為沈陽商業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者與先導(dǎo)者的形象。賣點不可一次推完由于項目的銷售目標(biāo)比較龐大，銷售周期相對較長，我們必須保持市場的新鮮度，保持銷售工作的多次高潮，項目賣點需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)項目的營銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣點推完。形象先行，展示先行以強(qiáng)勢品牌打造沈陽商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項目鮮明的市場形象，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，喚起市場對本項目的關(guān)注度。提前展示策略能更好地為本項目的推售與形象服務(wù)。通過對項目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場震撼力，從而迅速被市場認(rèn)可。 招商先行招商先行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標(biāo)準(zhǔn)邀請品牌商家入手，形成項目的鮮明形象和操作模式，通過良好的招商造勢，帶動銷售的火熱進(jìn)行；通過前期的招商，同時也能給項目在推廣過程中提供不間斷的炒作話題。全面覆蓋本項目開發(fā)體量龐大，從沈陽整個商業(yè)市場而言，必須最大限度地擴(kuò)大市場份額。所以，需要最大限度啟動大眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。同時，通過有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。內(nèi)外兼顧同時，考慮到五洲商業(yè)廣場高額的銷售目標(biāo)，全部依賴本地消化是不可能的，我們必須通過對沈陽周邊城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體的招商推廣銷售，內(nèi)外同時進(jìn)行，以求在最短的時間內(nèi)消化所有的商鋪。強(qiáng)勢啟動好的開端就是成功的一半。從形象上，一開始，我們就需要建立強(qiáng)勢的市場形象，建立項目的高強(qiáng)姿態(tài)。從銷售上，我們也同樣要讓市場感到強(qiáng)烈的購買沖動和無法拒絕的誘惑，通過整合各類型傳播載體，通過轟動性的造勢安排，形成項目眾望所歸的效應(yīng)，在利用大氣的開盤控制，實現(xiàn)強(qiáng)勢啟動。充分蓄客在項目的銷售前期，我們必須為項目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項目的旺場，同時通過前期大量的蓄積客戶為項目的銷售提供充分的客源，保證項目的銷售業(yè)績和成交量，縮短銷售時間。整合資源本項目為沈陽的城市商業(yè)中心，必然將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。通過與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項目的推出搖旗吶喊。增強(qiáng)項目品牌與產(chǎn)品的社會效應(yīng)。同時通過社會的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽度。另外，我們應(yīng)該與可能的大買家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時，通過前期讓利，讓大買家批量購買。優(yōu)質(zhì)服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長期行為，我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場的經(jīng)營者構(gòu)建一個良好的平臺，為他們解決后顧之憂，同時提供增值服務(wù)。這不僅僅是開發(fā)商對客戶的承諾，也是完善自我的要求。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營工程：項 目“永 續(xù) 經(jīng) 營 工 程”（一）、商場裝修國際招標(biāo)計劃商場內(nèi)部裝修是五洲商業(yè)廣場的市場形象、品牌的關(guān)鍵所在，通過合理的裝修，能夠?qū)㈨椖康沫h(huán)境優(yōu)勢表達(dá)出來。招標(biāo)國際大師設(shè)計，招標(biāo)知名裝修公司進(jìn)行商場裝修，在提供炒作題材的同時，也為項目的概念實現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。（二）、VIP會員計劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費者是商場旺場的保證，提前實行會員制購物計劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。同時也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。（三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計劃實施全國招商推廣計劃，招商能力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素，全國招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。（四）、品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計劃從大型品牌店到百貨主力店，從實力經(jīng)營到品牌經(jīng)營，五洲商業(yè)廣場將代表沈陽商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項目品牌，經(jīng)營商家的品牌，塑造沈陽商業(yè)新形象。（五）、購物：休閑：餐飲為5：3：2合理經(jīng)營比例計劃根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)驗，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費人群的分布，最大限度的獲取商場效益。五洲商業(yè)廣場應(yīng)該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營比例，從而占領(lǐng)沈陽商業(yè)市場的最高形象。（六）、業(yè)主委員會管理計劃成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進(jìn)行。（七）、“百城萬店無假貨”計劃申請加入“百城萬店無假貨”協(xié)會，樹立五洲商業(yè)廣場無假貨的社會現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十”購物政策。（八）、健康購物計劃健康購物非常適合五洲商業(yè)廣場的規(guī)劃設(shè)計特點，通過享受舒適購物環(huán)境，享受健康購物樂趣，五洲商業(yè)廣場將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍，達(dá)到沈陽第一購物環(huán)境的美譽。（九）、商業(yè)培訓(xùn)計劃組織商場的經(jīng)營戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識，提升經(jīng)營技巧，做到與時俱進(jìn)。（十）規(guī)?；茝V計劃每年，發(fā)展商拿出一部分費用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動等，吸引人流，建立形象。計 劃 篇五洲商業(yè)廣場營銷階段圖（按13億計算總銷售額）蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時間軸2月前23月34月45月5月115日5月156月68月810月1012月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級培訓(xùn)完成培訓(xùn)3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢首次公開發(fā)售 （開盤）強(qiáng)勢銷售期第二次公開發(fā)售持續(xù)銷售銷售收尾洽談大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商洽談大商家開始招商，前期針對品牌商戶全面展開，同時外地招商同步進(jìn)行全面展開全面展開全面展開招商進(jìn)入高潮進(jìn)入收官基本結(jié)束整合關(guān)系基本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時積蓄買客在建立項目形象之后，全面展開蓄客商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎(chǔ)同步進(jìn)入高潮全面進(jìn)入高潮全面進(jìn)入良性互動完美招商為銷售，打下堅實基礎(chǔ)同步實現(xiàn)目標(biāo)基本落實幾個意向主力客戶3050個品牌商戶，大量一般商戶和第一批買客誠意金200個以上，基本落實品牌商戶誠意金1000個以上，落實品牌客戶銷售目標(biāo)25%30%銷售目標(biāo)超過45%招商目標(biāo)超過30%銷售目標(biāo)65%招商目標(biāo)50%銷售超過80%招商超過75%銷售超過90%招商超過90%1）預(yù)售期：以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實品牌客戶及首批推售單位，收取誠意金１０００個以上 ．通過日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。2）首次公開發(fā)售期（５．１－５．１５）項目順利開盤，邀請商家前往銷售中心舉行選鋪大會，同時通過超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項目在市場上的影響力。有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)購書，按公布價格直接參與認(rèn)購。在此期間，計劃完成銷售目標(biāo)的２５％－３０％．３）強(qiáng)勢銷售期（５．１５－６月）銷售全面進(jìn)入高潮，通過舉辦一系列的巡回展和重點城市的房交會，啟動永續(xù)經(jīng)營工程以及鋪王拍賣，項目銷售全面飄紅，銷售目標(biāo)超過４５％．４）第二次公開發(fā)售（６月－８月）項目進(jìn)入良性互動期間，通過全國的銷售帶動本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強(qiáng)勢的媒體推廣，銷售額達(dá)到總銷售目標(biāo)的６５％．?。担┏掷m(xù)銷售期項目封頂準(zhǔn)備交鋪，開始發(fā)行五洲卡，落實永續(xù)經(jīng)營等相關(guān)內(nèi)容以及通過一些促銷，使銷售額達(dá)到８０％．６）銷售尾期銷售接近尾聲，項目全面交鋪，銷售額超過９０％．銷 售 方 案（一）項目整體價格策略制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣，在競爭激烈，消費者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進(jìn)行價格體系的制定。一）、整體價格制定原則確定合理的利潤率在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造項目優(yōu)良的素質(zhì)的同時，為了提高項目的市場競爭力，項目必須對購買者要有吸引力(不一定是低價)。這需要很好的項目包裝，同時，為盡快吸引買家入場，在項目銷售的前期，價格不一定是最高的，隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價格將逐漸上升，價格上升的過程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價格的調(diào)整。貼近市場的承受力在制定價格表時，必須保持項目不同區(qū)位之間的商鋪的價格均好性，在商鋪規(guī)劃時，保持地段價值和價格基本吻合。單位價格制訂原則：一般情況下，除了集團(tuán)購買之外，個人購鋪都是以個體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項參照值進(jìn)行評估。（1）、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。（2）、六項參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價格更高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價格更高；反之，則價格較低。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高；（3）、項目價格制訂系數(shù)：在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價格。二