【正文】 大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進入，如果引進商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經(jīng)營特色。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例通過對國際知名與國內成功的大型購物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進行深入的研究分析，針對五洲商業(yè)廣場的情況，招商時注意維護和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種15－30平米，總價在30萬元左右即可擁有五洲商業(yè)廣場的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。購買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。積極意義：本計劃主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯項目的品質及發(fā)展商的信心。返租所損失的款項將根據(jù)項目的定價和招商情況在售價中給予補償。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額。在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同的返租率。購買商鋪的買家每年可享受810%的返租回報，五年的總回報為4050%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪。二）5年返租回報 具體內容： 買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額810% 的穩(wěn)定回報， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。一個月內付樓價50%（三）各類型促銷及優(yōu)惠措施一）帶租約發(fā)售內容與積極意義：發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時付訂金人民幣5萬—10萬元簽署訂購書一周內(扣除拾萬元定金)樓價50%并簽署銷售契約樓價50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內分期還款樓價1020%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。超輕松按揭客戶簽訂合同時，支付首期1020%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。5成10年銀行按揭貸款。我司建議，五洲商業(yè)廣場付款方式主要有三種：一次性付款。（二）付款方式商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進行5成10年的按揭，最多可申請6成10年的按揭。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結合個人的經(jīng)驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。項目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認為商鋪物有所值或物超所值，增強投資者的投資信心，形成銷售勢能。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高；（3）、項目價格制訂系數(shù)：在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價格。（1）、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。由于房地產(chǎn)商品的異質性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。貼近市場的承受力在制定價格表時，必須保持項目不同區(qū)位之間的商鋪的價格均好性，在商鋪規(guī)劃時，保持地段價值和價格基本吻合。一）、整體價格制定原則確定合理的利潤率在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造項目優(yōu)良的素質的同時，為了提高項目的市場競爭力，項目必須對購買者要有吸引力(不一定是低價)。有意向客戶，可直接簽訂正式認購書，按公布價格直接參與認購。計 劃 篇五洲商業(yè)廣場營銷階段圖（按13億計算總銷售額）蓄客期公開發(fā)售期強勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時間軸2月前23月34月45月5月115日5月156月68月810月1012月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級培訓完成培訓3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢首次公開發(fā)售 （開盤）強勢銷售期第二次公開發(fā)售持續(xù)銷售銷售收尾洽談大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商洽談大商家開始招商，前期針對品牌商戶全面展開，同時外地招商同步進行全面展開全面展開全面展開招商進入高潮進入收官基本結束整合關系基本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時積蓄買客在建立項目形象之后，全面展開蓄客商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎同步進入高潮全面進入高潮全面進入良性互動完美招商為銷售，打下堅實基礎同步實現(xiàn)目標基本落實幾個意向主力客戶3050個品牌商戶，大量一般商戶和第一批買客誠意金200個以上，基本落實品牌商戶誠意金1000個以上，落實品牌客戶銷售目標25%30%銷售目標超過45%招商目標超過30%銷售目標65%招商目標50%銷售超過80%招商超過75%銷售超過90%招商超過90%1）預售期：以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實品牌客戶及首批推售單位，收取誠意金１０００個以上 ．通過日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結合。（九）、商業(yè)培訓計劃組織商場的經(jīng)營戶和投資者進行專業(yè)的商業(yè)培訓，豐富他們的商業(yè)知識，提升經(jīng)營技巧，做到與時俱進。（七）、“百城萬店無假貨”計劃申請加入“百城萬店無假貨”協(xié)會，樹立五洲商業(yè)廣場無假貨的社會現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十”購物政策。五洲商業(yè)廣場應該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營比例，從而占領沈陽商業(yè)市場的最高形象。（四）、品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計劃從大型品牌店到百貨主力店，從實力經(jīng)營到品牌經(jīng)營，五洲商業(yè)廣場將代表沈陽商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項目品牌，經(jīng)營商家的品牌，塑造沈陽商業(yè)新形象。（三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計劃實施全國招商推廣計劃，招商能力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素，全國招商，引入具有強大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。（二）、VIP會員計劃擁有一批固定高質量的消費者是商場旺場的保證，提前實行會員制購物計劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。這些內容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營工程：項 目“永 續(xù) 經(jīng) 營 工 程”（一）、商場裝修國際招標計劃商場內部裝修是五洲商業(yè)廣場的市場形象、品牌的關鍵所在，通過合理的裝修，能夠將項目的環(huán)境優(yōu)勢表達出來。優(yōu)質服務商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長期行為，我們從一開始就應該為進場的經(jīng)營者構建一個良好的平臺，為他們解決后顧之憂，同時提供增值服務。同時通過社會的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽度。通過與政府、媒體深度合作，利用其權威性與公正性，為本項目的推出搖旗吶喊。充分蓄客在項目的銷售前期，我們必須為項目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項目的旺場，同時通過前期大量的蓄積客戶為項目的銷售提供充分的客源，保證項目的銷售業(yè)績和成交量，縮短銷售時間。從形象上，一開始，我們就需要建立強勢的市場形象，建立項目的高強姿態(tài)。內外兼顧同時，考慮到五洲商業(yè)廣場高額的銷售目標，全部依賴本地消化是不可能的，我們必須通過對沈陽周邊城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)進行整體的招商推廣銷售，內外同時進行，以求在最短的時間內消化所有的商鋪。所以，需要最大限度啟動大眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。 招商先行招商先行，以全面提升商業(yè)品質，從高標準邀請品牌商家入手，形成項目的鮮明形象和操作模式，通過良好的招商造勢，帶動銷售的火熱進行；通過前期的招商，同時也能給項目在推廣過程中提供不間斷的炒作話題。提前展示策略能更好地為本項目的推售與形象服務。賣點不可一次推完由于項目的銷售目標比較龐大，銷售周期相對較長，我們必須保持市場的新鮮度，保持銷售工作的多次高潮，項目賣點需要進行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)項目的營銷周期和工程進度進行合理規(guī)劃，有目的的進行宣傳推廣，不能一次性把賣點推完。營 銷 策 劃 基 本 原 則全面領先以我為主，開發(fā)理念先進、產(chǎn)品精良、價格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領先的市場地位。五洲商業(yè)廣場必須通過高水平的前期運作和優(yōu)越的項目運營建立起沈陽商業(yè)項目的新典范。（2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導消費潮流通過全新的規(guī)劃設計，引進先進的商業(yè)形態(tài)同時融合中國人的消費理念，打造沈陽最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導沈陽的消費潮流。招商目標對本項目而言，五洲商業(yè)廣場的招商不只是簡單解決商家進場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質商家進場促進持續(xù)興旺；保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時項目的招商率達到90％以上。 按照對項目的初步估算，銷售總量預計將會在10億－15億之間，為方便計算，項目銷售總目標為13億元，其中：● 在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務的2530%。操盤時機掌握開盤對項目是一個至關重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場的狀況，提高市場對項目的期望值，對客戶充分把握