顧問(wèn)式銷售手冊(cè)-文庫(kù)吧
2024-09-29 11:55 本頁(yè)面
【正文】 銷售人員依靠個(gè)人努力 成功需要公司各個(gè)方面的支持 成功取決于具體指標(biāo) 成功看思想和方案的總體水平 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度激烈 局部或后期競(jìng)爭(zhēng)不激烈 等待客戶的詢問(wèn)、被動(dòng)銷售 掌握客戶的需求、主動(dòng)銷售 根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商 先確認(rèn)合作意向，再尋求報(bào)價(jià) 顧問(wèn)式銷售的概念 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 顧問(wèn)式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 6 ? 戰(zhàn)略頭腦 ? 耐心細(xì)致的情報(bào)收集工作及分析能力 ? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔?jì)劃性 ? 同他人長(zhǎng)期相處的能力 ? 內(nèi)外 部、上下級(jí)等的協(xié)調(diào)能力 ? 戒除投機(jī)心態(tài) 顧問(wèn)式銷售人員的基本要求 顧問(wèn)式銷售工作量分配 目標(biāo)客戶開發(fā) 建立客戶關(guān)系 需求 分析 方案設(shè)計(jì) 談判 顧問(wèn)式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 7 ??從開始走進(jìn)客戶的辦公室開始？ ?從電話預(yù)約開始？ ?從設(shè)定拜訪目標(biāo)開始？ ?從尋找目標(biāo)客戶開始？ ?從如何完成銷售目標(biāo)開始？ ?從分析什么客戶可能購(gòu)買開始？ （你的不同見(jiàn)解）。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 銷售從何時(shí)開始 顧問(wèn)式銷售七步曲 顧問(wèn)式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 8 請(qǐng)描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 他們是誰(shuí)？ ? 他們的購(gòu)買時(shí)機(jī)？ ? 你是如何最早開始與他們接觸？ ? 什么原因促成了你們的生意 ? ? 他們的消費(fèi)特點(diǎn)與能力？ ? 什么使他們成為您的最好客戶 ？ ? 他們的性格特征？ ?第一步：描繪目標(biāo)客戶 顧問(wèn)式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 9 ????????實(shí)行目標(biāo)管理 １ ．科學(xué)的企業(yè)總目標(biāo)； ２．與各層銷售人員的充分交流； ３．層層分解； ４．落實(shí)到個(gè)人。 制訂個(gè)人的客戶開發(fā)計(jì)劃 １你的年度（季度或月度）銷售任務(wù)； ２銷售目標(biāo)分解到產(chǎn)品線和渠道線； ３確定客戶基數(shù)； ４確定拜訪客戶數(shù)量； ５確定拜訪工作計(jì)劃。 第二步：制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 顧問(wèn)式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 10 搜集客戶信息的方法： 1．個(gè)人資料 2．商業(yè)資料 3．公共資料 4．創(chuàng)造性資料 第三步：搜集客戶信息 顧問(wèn)式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 11 ??????????????????????????????以最短的時(shí)間接觸最多的人 ?不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的 ?不要與少數(shù)人“磨”很久第四步：提純名單與開發(fā)策略制定 地地 理理 位位 置置 …… …… 與與 理理 想想 客客 戶戶 的的 符符 合合 程程 度度 是是 否否 有有 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 開發(fā)策略 顧問(wèn)式銷售
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