顧問式銷售手冊-文庫吧
2025-09-15 11:55 本頁面
【正文】 銷售人員依靠個人努力 成功需要公司各個方面的支持 成功取決于具體指標 成功看思想和方案的總體水平 競爭環(huán)境高度激烈 局部或后期競爭不激烈 等待客戶的詢問、被動銷售 掌握客戶的需求、主動銷售 根據(jù)報價最終選定供應(yīng)商 先確認合作意向，再尋求報價 顧問式銷售的概念 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權(quán)所有 6 ? 戰(zhàn)略頭腦 ? 耐心細致的情報收集工作及分析能力 ? 嚴謹?shù)墓ぷ饔媱澬? ? 同他人長期相處的能力 ? 內(nèi)外 部、上下級等的協(xié)調(diào)能力 ? 戒除投機心態(tài) 顧問式銷售人員的基本要求 顧問式銷售工作量分配 目標客戶開發(fā) 建立客戶關(guān)系 需求 分析 方案設(shè)計 談判 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權(quán)所有 7 ??從開始走進客戶的辦公室開始？ ?從電話預(yù)約開始？ ?從設(shè)定拜訪目標開始？ ?從尋找目標客戶開始？ ?從如何完成銷售目標開始？ ?從分析什么客戶可能購買開始？ （你的不同見解）。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 銷售從何時開始 顧問式銷售七步曲 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權(quán)所有 8 請描述你理想的目標客戶 ? 他們是誰？ ? 他們的購買時機？ ? 你是如何最早開始與他們接觸？ ? 什么原因促成了你們的生意 ? ? 他們的消費特點與能力？ ? 什么使他們成為您的最好客戶 ？ ? 他們的性格特征？ ?第一步：描繪目標客戶 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權(quán)所有 9 ????????實行目標管理 １ ．科學(xué)的企業(yè)總目標； ２．與各層銷售人員的充分交流； ３．層層分解； ４．落實到個人。 制訂個人的客戶開發(fā)計劃 １你的年度（季度或月度）銷售任務(wù)； ２銷售目標分解到產(chǎn)品線和渠道線； ３確定客戶基數(shù)； ４確定拜訪客戶數(shù)量； ５確定拜訪工作計劃。 第二步：制訂客戶開發(fā)計劃 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權(quán)所有 10 搜集客戶信息的方法： 1．個人資料 2．商業(yè)資料 3．公共資料 4．創(chuàng)造性資料 第三步：搜集客戶信息 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權(quán)所有 11 ??????????????????????????????以最短的時間接觸最多的人 ?不以任何一次成敗定標準，一切是在變化的 ?不要與少數(shù)人“磨”很久第四步：提純名單與開發(fā)策略制定 地地 理理 位位 置置 …… …… 與與 理理 想想 客客 戶戶 的的 符符 合合 程程 度度 是是 否否 有有 競競 爭爭 開發(fā)策略 顧問式銷售
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