顧問式銷售手冊-全文預(yù)覽
【正文】 ? 系統(tǒng)、全面的銷售策略和技巧 ? 著眼于同客戶建立長期而富有回報(bào)的客戶關(guān)系 ? 目的在于向客戶提供滿足其需要的方案，而非單純的產(chǎn)品和服務(wù) ? 公司級的，而非個人的銷售行為 傳統(tǒng)銷售 顧問式銷售 客戶決策價(jià)格驅(qū)動 客戶決 策需求驅(qū)動 銷售者目標(biāo)是滿足短期需求 銷售者目標(biāo)是建立長期關(guān)系 只與采購部門打交道 與各個部門打交道 客戶方個人決策成分大 客戶方多位決策者和影響者 銷售人員依靠個人努力 成功需要公司各個方面的支持 成功取決于具體指標(biāo) 成功看思想和方案的總體水平 競爭環(huán)境高度激烈 局部或后期競爭不激烈 等待客戶的詢問、被動銷售 掌握客戶的需求、主動銷售 根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商 先確認(rèn)合作意向，再尋求報(bào)價(jià) 顧問式銷售的概念 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 6 ? 戰(zhàn)略頭腦 ? 耐心細(xì)致的情報(bào)收集工作及分析能力 ? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔?jì)劃性 ? 同他人長期相處的能力 ? 內(nèi)外 部、上下級等的協(xié)調(diào)能力 ? 戒除投機(jī)心態(tài) 顧問式銷售人員的基本要求 顧問式銷售工作量分配 目標(biāo)客戶開發(fā) 建立客戶關(guān)系 需求 分析 方案設(shè)計(jì) 談判 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 7 ??從開始走進(jìn)客戶的辦公室開始？ ?從電話預(yù)約開始？ ?從設(shè)定拜訪目標(biāo)開始？ ?從尋找目標(biāo)客戶開始？ ?從如何完成銷售目標(biāo)開始？ ?從分析什么客戶可能購買開始？ （你的不同見解）。 本課程由吳思世主持開發(fā)，開發(fā)小組成員包括后盾、牛志軍、孫峪、史克會、王剛。 顧問式銷售 IT 服務(wù)技能系列培訓(xùn) —— 售前篇 （一） 顧問式銷售 學(xué)員手冊 前言 一個銷售人員的成長至少要經(jīng)歷三個階段：一，單兵作戰(zhàn)能力的提高；二，客戶管理能力和個人管理能力的提高；三，項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高。 步步為營，客戶心目中的顧問非你莫屬，拿單就只是最簡單的操作步驟。 組建有特色的公司 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 4 我我 不不 要要 ??！ 我我 要要 ！！ ? 計(jì)計(jì) 算算 機(jī)機(jī) 高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念 ? 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 儲儲 蓄蓄 尋求安全，避免損失 ? 豪豪 華華 轎轎 車車 舒適，地位顯赫 ? 洗洗 衣衣 機(jī)機(jī) 更多的 閑暇 ? 電電 動動 剃剃 須須 刀刀 整潔的面貌，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng) ? 化化 妝妝 品品 秀麗的風(fēng)姿 ? 萬萬 寶寶 路路 威猛，粗獷，豪放的牛仔精神 ? 555 高貴，富有 ? 家家 具具 和諧的家庭氣氛 ? 洗洗 發(fā)發(fā) 水水 如絲如錦的秀發(fā) ? 服服 裝裝 合體時(shí)髦的裝束帶來的自信 ? 彩彩 電電 閑瑕時(shí)的歡樂 ? 手手 機(jī)機(jī) 聯(lián)系與成功 ? 書書 籍籍 智慧與思想 客戶如是說 我不要！ 我不要漂亮的服飾，我要迷人的風(fēng)姿 。 第二步：制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 10 搜集客戶信息的方法： 1．個人資料 2．商業(yè)資料 3．公共資料 4．創(chuàng)造性資料 第三步：搜集客戶信息 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 11 ?????????????????????
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