顧問式銷售手冊-預(yù)覽頁
【正文】 ?????????以最短的時間接觸最多的人 ?不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的 ?不要與少數(shù)人“磨”很久第四步：提純名單與開發(fā)策略制定 地地 理理 位位 置置 …… …… 與與 理理 想想 客客 戶戶 的的 符符 合合 程程 度度 是是 否否 有有 競競 爭爭 開發(fā)策略 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 12 ??????你通常與客戶的預(yù)約方式： ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????你期望達(dá)到的目標(biāo)： ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 第五步：預(yù)約客戶 最佳的預(yù)約方式： 預(yù)約的目標(biāo)： 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 13 請為你的一個目標(biāo)客戶寫封信： ?個性化與私人口吻 ?提供單一與明確的客戶利益 ?確定電話拜訪時間 練習(xí)：怎樣寫信 預(yù)約信函的評價標(biāo)準(zhǔn) 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 14 ??簡明仔細(xì)確定的目標(biāo) ?一個明確、簡單的對打電話原因的陳述 ?排列好你需要問的問題 ?計劃好對所有可能問題的回答 無 現(xiàn)在 將來 “結(jié)束 ” “行動 ”電話準(zhǔn)備 一次有效電話拜訪的流程 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 15 1. 目標(biāo)客戶會坦率地和我討論其不愿意的理由 2. 客戶讓我去找其他可能參與購買決策的人 3. 客戶表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能有潛在用途，并同意將來做一次會面 4. 客戶將表明何時，在何種情況下他會對我推銷的東西興趣更大，并同意到那時再聯(lián)系讓讓 客客 戶戶 相相 信信 你你 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 客客 戶戶 需需 求求 推推 薦薦 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 打打 消消 客客 戶戶 疑疑 慮慮 體體 驗驗 （（ 試試 用用 ）） 成成 交交 長長 久久 合合 作作 第六步：制定拜訪 目標(biāo) 次級目標(biāo) 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 16 一、 心理準(zhǔn)備 克服恐懼感 承受挫折的準(zhǔn)備 擁有成功的欲望 二、 物品準(zhǔn)備 請選出你拜訪客戶時可能用到的物品： □名片 □筆 □合同 □證明文件 □記事本 □小禮品 □說明書 □報價單 □發(fā)票 □刮胡刀 □小鏡子 □小梳子 □擦鞋紙 □唇膏 □交通圖 □通訊錄 □成交客戶介紹 □ 標(biāo)準(zhǔn)：一旦客戶需要，五妙鐘之內(nèi)從包內(nèi)取出。 ?業(yè)務(wù)員： 劉經(jīng)理，您一口氣列出這么多原因，真不簡單，看得出來，您對管理方面確實經(jīng)驗很豐富。 ? 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 24 提問案例：賣鞋 ?非洲的一個地方，人 們不穿鞋。 ? 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 25 聆聆 聽聽 的的 藝藝 術(shù)術(shù) ? 先贏得客戶信賴，才談產(chǎn)品銷售。 同時你的競爭對手沒有或沒有表現(xiàn)出
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