【正文】 ? 忌諱數(shù)字： 7，偏好： 8 Opinion 觀點(diǎn) ? 喜歡私密，喜歡低調(diào) ? 不太接受過(guò)于超前事物 ? 講求內(nèi)外環(huán)境好 ? 相信口碑傳播 ? 片區(qū)的自然環(huán)境很重要 ? 價(jià)格不是考慮的最重要問(wèn)題 ? 講究風(fēng)水，崇尚人文 ? 喜歡聚居，喜歡熱鬧 ? 重視對(duì)子女的文化教育 ? 講求實(shí)惠，實(shí)用，比較價(jià)錢(qián) ? 眼見(jiàn)為實(shí) ? 對(duì)未來(lái)規(guī)劃有信心 ? 配套要齊全，交通要便利 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 14 從客戶(hù)的特征與關(guān)注點(diǎn)出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)提示 ?宣傳推廣及現(xiàn)場(chǎng)展示要注重產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)和高品質(zhì)生活的演繹。 重視高品質(zhì)的居住環(huán)境 ?營(yíng)銷(xiāo)推廣要強(qiáng)勢(shì)打造項(xiàng)目形象，并深度挖掘項(xiàng)目?jī)?nèi)涵，向客戶(hù)傳遞一種文化韻味。 低密度客戶(hù)講究品味格調(diào)，重視精神層面的享受 ?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)尊重鄭州人生活、文化習(xí)慣，并注重人際推廣。 有特定的生活圈子，注重口碑 ?宣傳推廣要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域價(jià)值的挖掘與區(qū)域形象的打造，并通過(guò)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。 認(rèn)同區(qū)域發(fā)展前景，但目前仍存在一定的距離抗性 ?通過(guò)多種宣傳渠道傳遞、展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，迎合客戶(hù)需求。 需求特征明顯，臵業(yè)觀念相對(duì)開(kāi)放 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 未來(lái)，我們客戶(hù)的生活是這樣的 …… ?在很遠(yuǎn)的地方，你就看到了你們家社區(qū)醒目的標(biāo)志，那是一座類(lèi)似教堂鐘塔的建筑，還有小廣場(chǎng)和好大一片的湖水； ?迎面視線開(kāi)闊，生動(dòng)的景觀，你感覺(jué)一下子放松了很多，不知不覺(jué)間放慢了腳步，小廣場(chǎng)上，人來(lái)人往，還有幾個(gè)少年在玩著滑板，有老人帶著孩子在玩耍； 傍晚，你開(kāi)車(chē)或坐巴士回家 …… ?遠(yuǎn)遠(yuǎn)的在天河路上，看到東北方一片紅瓦白墻的西班牙風(fēng)情小鎮(zhèn)忽然躍入眼簾； ?明快熱烈的顏色，讓人感覺(jué)是溫馨的、全鄭州最獨(dú)特的； ?下了車(chē)，整個(gè)社區(qū)都被西班牙元素包圍著； ?商業(yè)街上面包店里散發(fā)出誘人的香氣，讓你加快了回家的步伐。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 16 未來(lái)，我們客戶(hù)的生活是這樣的 …… ?在社區(qū)商業(yè)街，享受城市商業(yè)購(gòu)物般的樂(lè)趣，一站式購(gòu)物，方便快捷； ?從超市里出來(lái)，沿著景觀大道，很快的走道歸家的小路上； ?一路上，不用擔(dān)心汽車(chē)經(jīng)過(guò)，線路設(shè)計(jì)很安全； ?路邊的草地上的健身設(shè)施，不知是誰(shuí)家的老人們帶著小孩子玩耍； ?在幾棟圍合的小院落里，鄰居在呼喚著在院子里玩的孩子回家吃飯，你微笑著跟鄰居問(wèn)好； ?進(jìn)到了自己家的前院，看到寶貝女兒在前院的小桌子上看書(shū)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 17 多方案經(jīng)濟(jì)測(cè)算對(duì)比 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 價(jià)格預(yù)期的基本前提一 —— 低密度和多層的價(jià)格差 以經(jīng)濟(jì)測(cè)算工具來(lái)指導(dǎo)物業(yè)類(lèi)型配比，設(shè)定各種物業(yè)類(lèi)型的單價(jià)比值是非常重要的；對(duì)于怡豐項(xiàng)目的價(jià)格體系中，一個(gè) 關(guān)鍵的指標(biāo)是聯(lián)排和多層的價(jià)格比 ?對(duì)本項(xiàng)目最具有參考意義的兩個(gè)區(qū)域目前多層和低密度產(chǎn)品的主流價(jià)格如下表所示： 區(qū)域 主流物業(yè)類(lèi)型 主流供應(yīng)面積 （平米） 主流單價(jià)區(qū)間 （元 /平米） 總價(jià)區(qū)間 （萬(wàn)元） 類(lèi)別墅和多層價(jià) 格比 北區(qū)近郊 多層 90~150 4000~4500 36~68 ~ ： 1 別墅類(lèi) 240~400 9000~12022 200~480 遠(yuǎn)郊 多層 120~180 2022~2500 24~45 3~4 ： 1 別墅類(lèi) 240~400 6000~10000 150~400 ?由于目前郊區(qū)的多層產(chǎn)品都是以控制成本提升利潤(rùn)空間為生存之道，而本項(xiàng)目是以品質(zhì)突破市場(chǎng)體系的多層產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，所以在價(jià)格預(yù)期上會(huì)高于鄭州遠(yuǎn)郊多層產(chǎn)品； ?目前鄭州郊區(qū)的低密度產(chǎn)品以雙拼、大面積聯(lián)排疊加產(chǎn)品為主，目前控面積、提單價(jià)的的經(jīng)濟(jì)型低密度產(chǎn)品在市場(chǎng)上供應(yīng)量少，具有比較大的價(jià)格上升空間。 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格前提設(shè)定 —— 聯(lián)排和多層的單價(jià) 比為 2:1，低密度價(jià)格提升較快（市場(chǎng)環(huán)境模擬中將包括討論多層市場(chǎng)價(jià)格實(shí)現(xiàn)更好的情況）。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 關(guān)于經(jīng)濟(jì)測(cè)算的幾個(gè)共識(shí) ?多層產(chǎn)品取消一梯多戶(hù)，用圍合的形式作為提升容積率的主要手段 ?贈(zèng)送面積不計(jì)入銷(xiāo)售面積，成本攤?cè)脘N(xiāo)售面積 ?品質(zhì)多層 是多層產(chǎn)品除退臺(tái)洋房外的統(tǒng)稱(chēng)，包括小退臺(tái)中面積小于 90平米的套型（按照成本體系的相似性） ?通過(guò)中期溝通，基本確定以圍合為提升容積率的主要手段； ?關(guān)于多層產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)的容積率在測(cè)算中給出討論。 ?贈(zèng)送面積對(duì)成本體系影響不大； ?贈(zèng)送面積包括多層產(chǎn)品的半地下集中停車(chē)成本按照經(jīng)驗(yàn)值計(jì)入成本體系。 ?品質(zhì)多層以一梯二的南北向多層產(chǎn)品為主； ?其余部分包括小退臺(tái)中 小于 90平米的 套型、圍合產(chǎn)品和可能出現(xiàn)的大平面和公寓產(chǎn)品。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 20 多方案經(jīng)濟(jì)測(cè)算對(duì)比 ?保守價(jià)格預(yù)期下的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) ?樂(lè)觀價(jià)格預(yù)期下的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) ?合理價(jià)格預(yù)期下的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) ?推薦方案的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)及產(chǎn)品配比 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 21 保守價(jià)格預(yù)期下的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)格 保守價(jià)格預(yù)期 第一階段 第二階段 第三階段 聯(lián)排 5000 5500 6000 疊加 4000 4500 5000 退臺(tái)洋房 3000 3500 4000 多層 2500 2700 3000 聯(lián)排多層單價(jià)比 2 2 ?在最保守的市場(chǎng)預(yù)期條件下： ?本項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期都不高； ?多層產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格略高于北區(qū)遠(yuǎn)郊小產(chǎn)權(quán)房單價(jià) ?銷(xiāo)售期的后階段相對(duì)第一階段價(jià)格上浮在 20%左右。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 22 保守預(yù)期下低密度產(chǎn)品的盈利能力較優(yōu) 聯(lián)排 疊加 退臺(tái) 多層 容積率 總建筑面積（平米） 215431 271697 356096 412363 住宅建筑面積（平米） 196931 253197 337596 393863 商業(yè)（平米） 8000 8000 8000 8000 會(huì)所（平米） 1500 1500 1500 1500 教育設(shè)施（平米） 9000 9000 9000 9000 總投資（萬(wàn)元） 79075 83499 93727 98261 銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元） 107820 113306 117315 107131 稅前利潤(rùn)（萬(wàn)元） 28744 29807 23587 8869 成本利潤(rùn)率 41% 40% 28% 10% 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬(wàn)元） 20438 21116 15218 2464 ?在最保守的市場(chǎng)預(yù)期條件單總產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： ?低密度產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)和利潤(rùn)率最大； ?多層產(chǎn)品由于靠近成本價(jià)格，實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)不高，不到低密度產(chǎn)品利潤(rùn)的 1/3。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 在保守價(jià)格預(yù)期下最優(yōu)的配比方案是盡量以低密度產(chǎn)品為主，多層產(chǎn)品低價(jià)走量 第一階段 第二階段 第三階段 產(chǎn)品類(lèi)型 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 用地面積 84399 總建筑面積 108355 112788 95589 R= 聯(lián)排別墅 21671 20% 5000 16918 15% 5500 19118 20% 6000 疊加別墅 10836 10% 4000 11279 10% 4500 4779 5% 5000 退臺(tái)洋房 10836 10% 3000 11279 10% 3500 4779 5% 4000 品質(zhì)多層 65013 60% 2500 73312 65% 2700 66912 70% 3000 項(xiàng) 目 土地費(fèi)用 前期工程 項(xiàng)目報(bào)建 建安工程 室外工程 管理費(fèi) 不可預(yù)見(jiàn) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 推廣費(fèi)用 銷(xiāo)售稅金 開(kāi)發(fā)毛利 費(fèi)用額度 27852 5028 3520 34987 5347 1050 2369 1200 3259 6084 17945 0500010000150002022025000300003500040000土地費(fèi)用 前期工程 項(xiàng)目報(bào)建 建安工程 室外工程 管理費(fèi) 不可預(yù)見(jiàn) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 推廣費(fèi)用 銷(xiāo)售稅金 開(kāi)發(fā)毛利?在市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)單價(jià)低的情況下，擁有更大利潤(rùn)空間的低密度產(chǎn)品可以成為現(xiàn)金流產(chǎn)品； ?多層產(chǎn)品在不搶容積率的基礎(chǔ)上走量，避免容積率提升帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 24 多方案經(jīng)濟(jì)測(cè)算對(duì)比 ?保守價(jià)格預(yù)期下的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) ?樂(lè)觀價(jià)格預(yù)期下的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) ?合理價(jià)格預(yù)期下的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) ?推薦方案的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)及產(chǎn)品配比 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 樂(lè)觀價(jià)格預(yù)期下的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)格 ?在比較樂(lè)觀的市場(chǎng)預(yù)期條件下： ?本項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期都較高； ?產(chǎn)品單價(jià)實(shí)現(xiàn)高，但必須和控制總價(jià)的策略符合； ?多層產(chǎn)品的入市總價(jià)控制在 30萬(wàn)以?xún)?nèi)； ?市場(chǎng)接納程度高，后期價(jià)格提升快； 樂(lè)觀價(jià)格預(yù)期 第一階段 第二階段 第三階段 聯(lián)排 6500 7500 9000 疊加 5000 6000 7000 退臺(tái)洋房 4000 5000 6500 多層 3000 3500 4500 聯(lián)排多層單價(jià)比 2 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 樂(lè)觀預(yù)期下多層產(chǎn)品的盈利能力有所提高，但仍然低于低密度產(chǎn)品 ?在樂(lè)觀的市場(chǎng)預(yù)期條件單總產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 聯(lián)排 疊加 退臺(tái) 多層 容積率 總建筑面積（平米） 215431 271697 356096 412363 住宅建筑面積（平米） 196931 253197 337596 393863 商業(yè) （平米） 8000 8000 8000 8000 會(huì)所 （平米） 1500 1500 1500 1500 教育設(shè)施 （平米） 9000 9000 9000 9000 總投資（萬(wàn)元） 82674 86711 98445 101327 銷(xiāo)售收入 （萬(wàn)元） 149668 150652 172174 142775 稅前利潤(rùn) （萬(wàn)元） 66993 63942 73729 41448 成本利潤(rùn)率 96% 87% 88% 47% 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 （萬(wàn)元） 53342 50504 58080 30164 ?低密度產(chǎn)品的盈利效率仍然高于多層產(chǎn)品； ?但相比低價(jià)格預(yù)期的情況，容積率高的產(chǎn)品（退臺(tái)和多層）帶來(lái)的利潤(rùn)總額提高得很快，這使靠提升容積率來(lái)提升盈利空間成為可能。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 在高價(jià)值預(yù)期下提升容積率的效率分析 聯(lián)排 疊加 退臺(tái) 多層 多層 多層 容積率 總建筑面積（平米） 215431 271697 356096 412363 440496 496762 住宅建筑面積（平米） 196931 253197 337596 393863 421996 478262 商業(yè)（平米） 8000 8000 8000 8000 8000 8000 會(huì)所（平米） 1500 1500 1500 1500 1500 1500 教育設(shè)施（平米） 9000 9000 9000 9000 9000 9000 總投資（萬(wàn)元） 82674 86711 98445 101327 105813 114785 銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元） 149668 150652 172174 142775 152973 173370 稅前利潤(rùn)（萬(wàn)元） 66993 63942 73729 41448 47161 58585 成本利潤(rùn)率 96% 87% 88% 47% 51% 59% 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬(wàn)元） 53342 50504 58080 30164 34987 44632 ?在樂(lè)觀的市場(chǎng)預(yù)期條件下分析多層容積率提升帶來(lái)的盈利提升： ?在價(jià)格預(yù)期不變動(dòng)的情況下，容積率的提高會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)總額和利潤(rùn)率的較大提升； ?同時(shí)，由于多層產(chǎn)品在一梯兩戶(hù)和不影響品質(zhì)的前提下，提升容積率的保守估計(jì)是 ，所以建議將多層容積率調(diào)整到 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 在樂(lè)觀價(jià)格預(yù)期下最優(yōu)的配比方案是盡量以高容積率產(chǎn)品為主，以獲得更高利潤(rùn) 第一階段 第二階段 第三階段 產(chǎn)品類(lèi)型 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 用地面積 84399 總建筑面積 122053 123327 111005 R= 聯(lián)排別墅 12205 10% 6500 12333 10% 7500 5550 5% 9000 疊加別墅 6103 5% 5000 6166 5% 6000 5550 5% 7000 退臺(tái)洋房 30513 25% 4000 24665 20% 5000 22201 20% 6500 品質(zhì)多層 73232 60% 3000 80162 65% 3500 77704 70% 4500 項(xiàng) 目 土地費(fèi)用 前期工程 項(xiàng)目報(bào)建 建安工程 室外工程 管理費(fèi) 不可預(yù)見(jiàn) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 推廣費(fèi)用 銷(xiāo)售稅金 開(kāi)發(fā)毛利 費(fèi)用額度 27852 5623 3936 37904 5577 1137 2538 1200 4703