《購(gòu)買(mǎi)行為個(gè)性心理》ppt課件-文庫(kù)吧
2025-01-03 18:14 本頁(yè)面
【正文】 箱的幾個(gè)特點(diǎn)是： 3…… 在介紹機(jī)子的時(shí)候，注意顧客購(gòu)買(mǎi)需求信息的收集，如容量、價(jià)位、功能要求等。然后根據(jù)顧客的需求重新推薦合適的機(jī)型。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，最好是按照特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益、證明的順序展開(kāi)。在介紹產(chǎn)品的功能利益時(shí)，舉一些跟生活貼近的例子，在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售過(guò)程將進(jìn)入一種輕松的狀態(tài)。 要盡快的判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，在不經(jīng)意語(yǔ)氣提出你的成交請(qǐng)求。這樣可以提高你的成交率和節(jié)省成交時(shí)間。 ，我們就要這一臺(tái)吧。（在顧客做出決定時(shí)，來(lái)一個(gè) 順?biāo)浦?。） ：通過(guò)比較，我認(rèn)為這款機(jī)子更加適合你，要不我們就試臺(tái)新機(jī)。 ：廠家（商場(chǎng)）在做促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)價(jià)格很優(yōu)惠。或者可以利用贈(zèng)品等。 ：這款機(jī)型非常暢銷(xiāo)，你可以看看銷(xiāo)售記錄。 …… ：回去請(qǐng)幫忙宣傳我們?nèi)萋暸?！以后有什么事情可以跟我?lián)系。（顧客跟你買(mǎi)了產(chǎn)品，就證明他接受了這個(gè)產(chǎn)品和你，也就是說(shuō)可以做個(gè)朋友了。） 二、氣質(zhì)? 一）氣質(zhì)含義 ：? 個(gè)體固有的典型的穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，決定了一個(gè)人心理活動(dòng)動(dòng)力方面的自然屬性。? 心理活動(dòng)的 動(dòng)力 指活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性、指向性等特點(diǎn)。膽汁質(zhì)感受性低耐受性高，不隨意反應(yīng)強(qiáng)，外向性，情緒興奮型高，外部表現(xiàn)明顯，抑制差，反應(yīng)速度快而不靈活，急多血質(zhì)感受性低，耐受性高，不隨意反應(yīng)強(qiáng)，外向性，可塑性，情緒興奮型高，外部表現(xiàn)明顯，反應(yīng)速度快而明顯活粘液質(zhì)感受性低耐受性高，不隨意反應(yīng)低，明顯內(nèi)向，外部表現(xiàn)少，情緒興奮型低，外部表現(xiàn)少，反應(yīng)速度慢而穩(wěn)定穩(wěn)抑郁質(zhì) 感受性高，耐受性低， 不隨意反應(yīng)性低，情緒興奮型高并 且體驗(yàn)深， 反應(yīng)速度慢，刻板性和不靈活。慢二）實(shí)踐活動(dòng)中的作用：? 氣質(zhì)類(lèi)型本身無(wú)好壞之分? 不能決定一個(gè)人活動(dòng)的社會(huì)價(jià)值和成就高低。? 影響人的工作安排和效率? 影響人的情感和行動(dòng)三）氣質(zhì)特征與銷(xiāo)售行為? 急躁型? 活潑型? 溫順型? 冷靜型? 沉默型醫(yī)藥代表：聽(tīng)上去似乎從業(yè)者非得有點(diǎn)醫(yī)學(xué)背景。但很多 HR經(jīng)理在招聘過(guò)程中都說(shuō)，相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)完全可以通過(guò)入職培訓(xùn)來(lái)獲得。公司對(duì)每個(gè)新員工有 3個(gè)月的培訓(xùn)，從本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、價(jià)格以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)似產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，培訓(xùn)經(jīng)理及部門(mén)經(jīng)理都會(huì)做細(xì)心的 “ 傳幫帶 ” 。銷(xiāo)售課程是必須的，如何見(jiàn)客戶、如何說(shuō)話，如何打開(kāi)僵局之類(lèi)的。部門(mén)的頭兒還會(huì)招集新老員工一起進(jìn)行 “ role play” 。 一部分人扮作客戶，百般刁難；一部分人則扮作醫(yī)藥代表，苦練應(yīng)對(duì)技巧。 走進(jìn)當(dāng)?shù)氐谝蝗嗣襻t(yī)院的婦產(chǎn)科，主任是位老太太，正在給人看病，后面排著長(zhǎng)長(zhǎng)一溜兒病人。 Eva走上前去與主任打了個(gè)招呼，并簡(jiǎn)單地進(jìn)行了自我介紹。主任頭也沒(méi)抬： “ 我很忙，以后再來(lái)吧。 ” 面對(duì)這樣一堵 “ 冷冷的墻 ” ，以及那一溜兒病人排斥的眼光， Eva很下不來(lái)面子。于是 Eva悄悄地坐在邊上，幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了，主任終于結(jié)束了那天的門(mén)診。 Eva適時(shí)地為她倒了杯水，重新認(rèn)識(shí)，重新介紹。 很多醫(yī)藥公司都會(huì)有一些約定俗成的 “ 銷(xiāo)售費(fèi)用 ”。但不是每個(gè)醫(yī)生都那么貪財(cái)，而且隨便給醫(yī)生送錢(qián)確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)。 陳先生接觸的客戶大多有不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)收入，于是他就投其所好地與他們談?wù)劰善蓖顿Y，聊聊操作體會(huì)。他說(shuō)他不對(duì)醫(yī)生行賄，這種事情要 “ 闖禍 ” 的。陳先生只是和大家聊聊股票談?wù)劵?，告訴人家哪只股票可能有機(jī)會(huì)。運(yùn)氣好的時(shí)候，一兩個(gè)星期人家就賺了幾萬(wàn)元。銷(xiāo)售氣質(zhì)： 一、儀表。儀表禮儀很重要。一個(gè)長(zhǎng)相討人喜歡的醫(yī)藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。因?yàn)獒t(yī)藥代表銷(xiāo)售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標(biāo)。 二、表達(dá)。還未開(kāi)口就滿頭大汗，說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴辭不達(dá)意，似乎離銷(xiāo)售氣質(zhì)遠(yuǎn)了點(diǎn)，面試官最喜歡是那種見(jiàn)面 自來(lái)熟 的人。 三、態(tài)度。學(xué)習(xí)成績(jī)當(dāng)然不能作為考察新人的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，至少顯示出這個(gè)學(xué)生以前能認(rèn)真對(duì)待學(xué)習(xí)，將來(lái)也應(yīng)能認(rèn)真對(duì)待工作。 四、謙和。 五、耐壓。 六、
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