管理學(xué)]第二章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征和個(gè)性心理傾向-文庫(kù)吧
2024-12-28 15:35 本頁(yè)面
【正文】 默型 優(yōu)點(diǎn)是工作情緒穩(wěn)定如一，工作認(rèn)真，埋頭苦干。不足之處是與顧客溝通較慢，不善于宣傳推銷商品，也不愛(ài)回答顧客所提的問(wèn)題，常常 “ 默默地 ” 失去一些銷售機(jī)會(huì)。 氣質(zhì)理論對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的意義 (1)氣質(zhì)影響消費(fèi)者選購(gòu)商品的速度 急速型 、疑慮型 、隨機(jī)型 (2)氣質(zhì)影響消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的情感反應(yīng)強(qiáng)度 沉靜型 、謙順 —反抗型 、活潑型 、激動(dòng)型 氣質(zhì)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響 氣質(zhì)與營(yíng)銷人員的管理教育工作 （ 1）把握新招聘人員的氣質(zhì)類型。 （ 2）對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷人員進(jìn)行心理訓(xùn)練。 （ 3）根據(jù)營(yíng)銷人員氣質(zhì)類型安排適當(dāng)工作崗位。 針對(duì)各種氣質(zhì)的人的教育要點(diǎn) 消費(fèi)者的性格 ? 性格是人們?cè)趯?duì)待客觀事物的態(tài)度和社會(huì)行為方式中，表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。 性格和氣質(zhì)的主要區(qū)別是： (1)存在的客觀基礎(chǔ)條件不同。氣質(zhì)與神經(jīng)系統(tǒng)密切聯(lián)系，性格則較多地受到社會(huì)生活環(huán)境的影響。 (2)穩(wěn)定性時(shí)間長(zhǎng)度不同。氣質(zhì)的穩(wěn)定性在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，甚至人的一生中都不變動(dòng)。性格也有相對(duì)穩(wěn)定，但可能由于生活中的突發(fā)事件、重大挫折而變化。 (3)互相影響的側(cè)重面不同。氣質(zhì)對(duì)性格的情緒性和表現(xiàn)速度、對(duì)性格的形成和發(fā)展的速度、動(dòng)態(tài)有一定的影響。性格則在 —定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使它服從實(shí)踐所要求的行為方式。 性格的特征 ? (1)態(tài)度特征 ? (2)情緒特征 ? (3)意志特征 ? 消費(fèi)者性格的分類 理智型 情緒型 意志型 外傾型 內(nèi)傾型 獨(dú)立型 順從型 理論型 經(jīng)濟(jì)型 藝術(shù)型 社會(huì)型 政治型 宗教型 消費(fèi)者的性格與消費(fèi)行為 消費(fèi)者的性格與消費(fèi)態(tài)度 經(jīng)濟(jì)型 自由型 保守型 怪癖型 順應(yīng)型 消費(fèi)者的性格與購(gòu)買方式 習(xí)慣型 慎重型 挑剔型 被動(dòng)型 案例 討論 ? “如果您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦 ?” 分析 ? (1)耐心訴說(shuō)：盡自己最大努力，苦口婆心地慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。 ? (2)自認(rèn)倒霉：向店方申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。 ? (3)靈活變通：找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決問(wèn)題。 ? (4)據(jù)理力爭(zhēng)，決不求情：臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。 能力與消費(fèi)行為 能力的概述 能力是順利完成某種活動(dòng)所必備的并直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。 消費(fèi)者能力上的差異 ? 能力：指直接影響人的活動(dòng)效率，能促使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。 ? 能力的個(gè)體差異： 能力水平的差異 —同種能力的水平高低 能力類型的差異 —人與人之間不同的優(yōu)勢(shì)能力 能力表現(xiàn)時(shí)間的差異 —時(shí)間早晚，天生聰慧，大器晚成。 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買能力的具體表現(xiàn) 消費(fèi)者能力構(gòu)成與差異 ? 構(gòu)成： 從事各種消費(fèi)活動(dòng)所必需的基本能力 —感知能力、分析評(píng)價(jià)能力、選擇決策能力、記憶力、想象力等。 從事特殊消費(fèi)活動(dòng)所必需的特殊能力 —以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)的消費(fèi)技能，一般能力高度民主發(fā)展而形成的優(yōu)勢(shì)力等。 消費(fèi)者對(duì)自身權(quán)益的保護(hù)能力。 消費(fèi)者能力構(gòu)成表現(xiàn)出不同特點(diǎn) ? 能力較全面：購(gòu)買商品獨(dú)立、輕松、正確 ? 能力一般：樂(lè)于尋求他人幫助，對(duì)商品不 能完全作出獨(dú)立判斷 ? 能力較差：隨意性大，缺乏獨(dú)立 消費(fèi)者的能力與購(gòu)買行為 消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)的確定程度由于能力不同的差異 確定型 半確定型 盲目型 消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)程度由于能力不同而存在的差異 知識(shí)型 略知型 無(wú)知型 興趣與消費(fèi)行為 興趣的一般概念 ? 興趣是指一個(gè)人積極探究某種事物的認(rèn)識(shí)傾向。這種認(rèn)識(shí)傾向使人對(duì)某種事物給予優(yōu)先的注意，并具有向往的心情。 需要 興趣 興趣 興趣的內(nèi)容 物質(zhì)的興趣 精神的興趣。 興趣的傾向性 情趣 志趣 興趣的類型 ? 按興趣的具體對(duì)象不同，分為物質(zhì)興趣和精神興趣 ? 按興趣與具體對(duì)象關(guān)系不同，分為直接興趣和間接興趣 ? 按興趣的作用不同，分為積極興趣和消極興趣 興趣的特點(diǎn) ? 傾向性不同 ? 廣泛性不同 ? 穩(wěn)定性不同 ? 效果不同 消費(fèi)者的興趣的差異 消費(fèi)興趣的差異 (1)興趣的指向性 (2)興趣的廣泛性 (3)興趣的持久性 (4)興趣的效能性 消費(fèi)者的類型 偏
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