管理學(xué)]第二章消費(fèi)者的個性心理特征和個性心理傾向-文庫吧
2024-12-28 15:35 本頁面
【正文】 默型 優(yōu)點(diǎn)是工作情緒穩(wěn)定如一，工作認(rèn)真，埋頭苦干。不足之處是與顧客溝通較慢，不善于宣傳推銷商品，也不愛回答顧客所提的問題，常常 “ 默默地 ” 失去一些銷售機(jī)會。 氣質(zhì)理論對營銷活動的意義 (1)氣質(zhì)影響消費(fèi)者選購商品的速度 急速型 、疑慮型 、隨機(jī)型 (2)氣質(zhì)影響消費(fèi)者購買過程的情感反應(yīng)強(qiáng)度 沉靜型 、謙順 —反抗型 、活潑型 、激動型 氣質(zhì)對消費(fèi)者購買行為的影響 氣質(zhì)與營銷人員的管理教育工作 （ 1）把握新招聘人員的氣質(zhì)類型。 （ 2）對現(xiàn)有營銷人員進(jìn)行心理訓(xùn)練。 （ 3）根據(jù)營銷人員氣質(zhì)類型安排適當(dāng)工作崗位。 針對各種氣質(zhì)的人的教育要點(diǎn) 消費(fèi)者的性格 ? 性格是人們在對待客觀事物的態(tài)度和社會行為方式中，表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。 性格和氣質(zhì)的主要區(qū)別是： (1)存在的客觀基礎(chǔ)條件不同。氣質(zhì)與神經(jīng)系統(tǒng)密切聯(lián)系，性格則較多地受到社會生活環(huán)境的影響。 (2)穩(wěn)定性時間長度不同。氣質(zhì)的穩(wěn)定性在相當(dāng)長的時間內(nèi)，甚至人的一生中都不變動。性格也有相對穩(wěn)定，但可能由于生活中的突發(fā)事件、重大挫折而變化。 (3)互相影響的側(cè)重面不同。氣質(zhì)對性格的情緒性和表現(xiàn)速度、對性格的形成和發(fā)展的速度、動態(tài)有一定的影響。性格則在 —定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使它服從實踐所要求的行為方式。 性格的特征 ? (1)態(tài)度特征 ? (2)情緒特征 ? (3)意志特征 ? 消費(fèi)者性格的分類 理智型 情緒型 意志型 外傾型 內(nèi)傾型 獨(dú)立型 順從型 理論型 經(jīng)濟(jì)型 藝術(shù)型 社會型 政治型 宗教型 消費(fèi)者的性格與消費(fèi)行為 消費(fèi)者的性格與消費(fèi)態(tài)度 經(jīng)濟(jì)型 自由型 保守型 怪癖型 順應(yīng)型 消費(fèi)者的性格與購買方式 習(xí)慣型 慎重型 挑剔型 被動型 案例 討論 ? “如果您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦 ?” 分析 ? (1)耐心訴說：盡自己最大努力，苦口婆心地慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。 ? (2)自認(rèn)倒霉：向店方申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長經(jīng)驗。 ? (3)靈活變通：找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決問題。 ? (4)據(jù)理力爭，決不求情：臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會投訴。 能力與消費(fèi)行為 能力的概述 能力是順利完成某種活動所必備的并直接影響活動效率的個性心理特征。 消費(fèi)者能力上的差異 ? 能力：指直接影響人的活動效率，能促使活動順利完成的個性心理特征。 ? 能力的個體差異： 能力水平的差異 —同種能力的水平高低 能力類型的差異 —人與人之間不同的優(yōu)勢能力 能力表現(xiàn)時間的差異 —時間早晚，天生聰慧，大器晚成。 ? 消費(fèi)者的購買能力的具體表現(xiàn) 消費(fèi)者能力構(gòu)成與差異 ? 構(gòu)成： 從事各種消費(fèi)活動所必需的基本能力 —感知能力、分析評價能力、選擇決策能力、記憶力、想象力等。 從事特殊消費(fèi)活動所必需的特殊能力 —以專業(yè)知識為基礎(chǔ)的消費(fèi)技能，一般能力高度民主發(fā)展而形成的優(yōu)勢力等。 消費(fèi)者對自身權(quán)益的保護(hù)能力。 消費(fèi)者能力構(gòu)成表現(xiàn)出不同特點(diǎn) ? 能力較全面：購買商品獨(dú)立、輕松、正確 ? 能力一般：樂于尋求他人幫助，對商品不 能完全作出獨(dú)立判斷 ? 能力較差：隨意性大，缺乏獨(dú)立 消費(fèi)者的能力與購買行為 消費(fèi)者購買目標(biāo)的確定程度由于能力不同的差異 確定型 半確定型 盲目型 消費(fèi)者對商品的認(rèn)識程度由于能力不同而存在的差異 知識型 略知型 無知型 興趣與消費(fèi)行為 興趣的一般概念 ? 興趣是指一個人積極探究某種事物的認(rèn)識傾向。這種認(rèn)識傾向使人對某種事物給予優(yōu)先的注意，并具有向往的心情。 需要 興趣 興趣 興趣的內(nèi)容 物質(zhì)的興趣 精神的興趣。 興趣的傾向性 情趣 志趣 興趣的類型 ? 按興趣的具體對象不同，分為物質(zhì)興趣和精神興趣 ? 按興趣與具體對象關(guān)系不同，分為直接興趣和間接興趣 ? 按興趣的作用不同，分為積極興趣和消極興趣 興趣的特點(diǎn) ? 傾向性不同 ? 廣泛性不同 ? 穩(wěn)定性不同 ? 效果不同 消費(fèi)者的興趣的差異 消費(fèi)興趣的差異 (1)興趣的指向性 (2)興趣的廣泛性 (3)興趣的持久性 (4)興趣的效能性 消費(fèi)者的類型 偏
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