建材行業(yè)小區(qū)流程及推廣方案-文庫(kù)吧
2025-09-14 18:27 本頁(yè)面
【正文】 得珍貴。 接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀展廳。 步驟九： 入戶拜訪 通過(guò)在展示區(qū)看完產(chǎn)品，帶資料對(duì)客戶進(jìn)行入戶拜訪，將產(chǎn)品資料，信息送達(dá)到客戶手中。 注意事項(xiàng)： 入戶宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，不能死纏爛打，讓業(yè)主反感，要適可而止。 拜訪時(shí)最好帶上小禮品，如小卷尺、鑰匙扣等。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字的更好。 產(chǎn)品資料、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、促銷單張、 參觀接送時(shí)間表、名片等資料要用手提袋裝好，顯得珍貴。 如戶拜訪時(shí)，一般選擇從頂層往下走，從上而下拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。 詳細(xì)填寫(xiě)業(yè)主檔案，見(jiàn)附表。 步驟十： 參觀預(yù)約登記、確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)フ箯d參觀，在現(xiàn)場(chǎng)可讓客戶填寫(xiě)《邀請(qǐng)函》，然后在約定時(shí)間的前一天晚上，通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，并告之具體時(shí)間。 邀請(qǐng)函 尊敬的 先生 /女士： 首先祝賀您即將喜遷新居！ 東鵬潔具 愿為您新居添磚加瓦，增姿添彩，我們很樂(lè)意為您提供專業(yè)的裝飾建議與服務(wù)，特邀請(qǐng)您及您的家人到公司展廳 參觀，歡迎您的光臨！ 東鵬潔具 200 年 月 日 顧客參觀預(yù)約登記表 序號(hào) 顧客姓名 住址 電話 隨行人數(shù) 預(yù)約參觀時(shí)間 顧客回執(zhí) 顧客姓名 住址 電話 隨行人數(shù) 預(yù)約參觀時(shí)間 候車地點(diǎn)與時(shí)間 展廳聯(lián)系人 電話 步驟十一： 接送目標(biāo)客戶至展廳參觀 在接送組織過(guò)程中，要密切安排，為客戶留下一個(gè)良好的印象，每次接送的時(shí)間最好安排在周六、周日。 在接送的前一天確認(rèn)參觀的客戶名單。 提前半小時(shí)來(lái) 到預(yù)約地點(diǎn)等候。 為車上的客戶每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排。 步驟十二： 組織團(tuán)購(gòu) 接受預(yù)定 團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖或熱心人召集組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予一定的優(yōu)惠措施。 團(tuán)購(gòu)價(jià)格： 3 戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格，團(tuán)購(gòu)價(jià)格為展廳標(biāo)價(jià)的 95 折。 接受預(yù)定：根據(jù)需求接受客戶的定金。 跟蹤客戶，售前拜訪，售中服務(wù)，售后回訪，提升口碑宣傳。 三 、小區(qū)業(yè)務(wù)員的工作流程 （ 一 ） 、日常工作流程 早 7： 50 到公司點(diǎn)名后清掃辦公區(qū)域，桌面、地面干凈無(wú)雜物； 參加部門晨會(huì)，由 業(yè)務(wù)主管 主持 ，解決問(wèn)題，安排工作，傳達(dá)公司文件等，時(shí)間限制在 15 分鐘以內(nèi)； 8： 30 開(kāi)展小區(qū)客戶拜訪工作； 每天下午于下班前半小時(shí)到公司填寫(xiě)報(bào)表，做工作總結(jié)，同時(shí)上交各項(xiàng)報(bào)表； 下午 5： 30（ 6： 00）完成當(dāng)日工作，切斷辦公室電源，下班。 （ 二 ） 、業(yè)務(wù)流程 拜訪流程： （ 1）拜訪前做好各方面準(zhǔn)備：衣著整潔大方、精神飽滿、資料齊全、其他輔助工具齊備； （ 2）拜訪時(shí)認(rèn)真傾聽(tīng)、詳細(xì)記錄、耐心解答、專業(yè)建議、熱情服務(wù)，達(dá)到客戶滿意； （ 3）拜訪結(jié)束后，做好總結(jié)，將信息及時(shí)反饋相關(guān)部門，并做好跟蹤。 銷售流程 （ 1）進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)信息檔案； （ 2）進(jìn)行樓盤(pán)分類，鎖定目標(biāo)小區(qū)； （ 3）制作小區(qū)開(kāi)發(fā)進(jìn)駐計(jì)劃； （ 4）對(duì)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低成本進(jìn)駐； （ 5）做好人員分工及準(zhǔn)備； （ 6）正式進(jìn)駐，拜訪小區(qū)客戶（小型工程客戶），選出目標(biāo)客戶填寫(xiě)《小區(qū)報(bào)備卡》（小型工程需 業(yè)務(wù)主管及 部門經(jīng)理簽字確認(rèn)），上報(bào)公司備案； （ 7）組織客戶到銷售展廳參觀； （ 8）小區(qū)業(yè)務(wù)員在第一次報(bào)備后，又有家裝設(shè)計(jì)師介入的，小區(qū)業(yè)務(wù)員做二次報(bào)備，報(bào)備內(nèi)容為家裝信息； （ 9）由同一業(yè)務(wù)員組織的 團(tuán)購(gòu)， 購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)正常產(chǎn)品可以享受 折優(yōu)惠，但 是必須以贈(zèng)品的形式開(kāi)單 ，團(tuán)購(gòu)須同一業(yè)務(wù)員組織 2 戶（含）以上的小區(qū)客戶方可享受此優(yōu)惠政策，且團(tuán)購(gòu)客戶首付款應(yīng)在 3天內(nèi)完成。 （ 10） 業(yè)務(wù)員 帶領(lǐng)客戶到展廳簽單 時(shí)只須 在《銷售便簽》上簽字 便可 有效； 贈(zèng)品單需要由業(yè)務(wù)主管及部門經(jīng)理簽字有效， 客戶后期補(bǔ)貨不需要小區(qū)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)，實(shí)行系統(tǒng)補(bǔ)貨默認(rèn)制，該單補(bǔ)貨銷售記小區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)及獎(jiǎng)勵(lì)，但是如客戶出現(xiàn)投訴，則扣罰業(yè)務(wù)員該單所有獎(jiǎng)勵(lì)，并視情節(jié)輕重予以其他處罰。 （ 11）維護(hù)客戶的后期服務(wù)，力求口碑宣傳，提升簽單率。 四 、小區(qū)業(yè)務(wù)員的客戶報(bào)備 （三） 、報(bào)備卡的填寫(xiě)與管理 小區(qū)人員必須認(rèn)真填寫(xiě)報(bào)備卡，內(nèi)容祥實(shí)，字跡清晰，否則報(bào)備無(wú)效； 小區(qū)業(yè)務(wù)員二次報(bào)備的填寫(xiě)：應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)家裝公司和設(shè)計(jì)師姓名、電話以及其他詳細(xì)資料； 小區(qū)業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)備案，填寫(xiě)報(bào)備卡，由 業(yè)務(wù)主管 審核通過(guò)上交公司，公司以便對(duì)小區(qū)客戶建立檔案。 小型工程的報(bào)備卡 業(yè)務(wù)主管 、銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)。 （四） 、小區(qū)業(yè)務(wù)員的報(bào)備流程 小區(qū)業(yè)務(wù)員對(duì)本人負(fù)責(zé)推廣的小區(qū)必須認(rèn)真跟蹤，記錄好客戶檔案，填寫(xiě)小區(qū)客戶報(bào)備卡（附表），并于當(dāng)日將小區(qū)報(bào)備卡傳于公司，建立檔案，小區(qū)業(yè)務(wù)員對(duì)分管小區(qū)的信息要記錄詳細(xì)，并及時(shí)傳于 公司。 小區(qū)業(yè)務(wù)員在第一次報(bào)備時(shí)已有家裝設(shè)計(jì)師介入的，需詳細(xì)填寫(xiě)家裝設(shè)計(jì)師的信息，無(wú)需進(jìn)行二次報(bào)備，該客戶為家裝、小區(qū)共同客戶；小區(qū)業(yè)務(wù)員在公司已經(jīng)報(bào)備，后來(lái)又有家裝設(shè)計(jì)師介入的，小區(qū)業(yè)務(wù)員應(yīng)在家裝報(bào)備 7 天內(nèi)進(jìn)行二次報(bào)備，該客戶劃為家裝、小區(qū)共同客戶，如小區(qū)二次報(bào)備先于家裝報(bào)備，該客戶的銷售額計(jì)算在小區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。 小區(qū)業(yè)務(wù)員報(bào)備客戶的有效時(shí)間為 30 天，報(bào)備客戶在 30 天內(nèi)購(gòu)買公司產(chǎn)品，屬成交客戶，但還需做相應(yīng)跟進(jìn)；不成交客戶，小區(qū)業(yè)務(wù)員要繼續(xù)跟蹤，調(diào)查客戶是否購(gòu)買： a、已購(gòu)買，買哪家何種產(chǎn)品，說(shuō)明 原因，以便以后做市場(chǎng)分析，撤消報(bào)備；
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