分銷渠道管理結(jié)課論文-文庫吧
2025-01-01 08:45 本頁面
【正文】 訂單的交易，減少了接洽次數(shù)，提高了效率。代理商可以為客戶提供售后服務(wù)，從而可以促進(jìn)銷售。（1）戰(zhàn)略協(xié)同難度大廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低。由于有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。（2）利潤分配空間不足廠家和代理商都是一個獨立的經(jīng)濟(jì)個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場開發(fā)費(fèi)用增大，利潤空間減小，從而導(dǎo)致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。銷售代理的方式（1）獨家代理和多家代理 獨家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理行使。多家代理是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，它們共同開發(fā)該市場的代理形式。（2）傭金代理與買斷代理傭金代理情況下，代理商的主要收入是傭金收入。買斷代理是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，買斷代理商獲得買賣差價收入，同時買斷代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。選擇傭金代理與買斷代理時應(yīng)考慮產(chǎn)品內(nèi)容、代理商的實力、價格策略等因素。（3）代理商與原廠互為代理它是指兩廠家互為代理商，相互幫助對方開拓自己所在國或地區(qū)的市場。（4）經(jīng)銷與代理混合（5）分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式它是指廠家一方面設(shè)立分支機(jī)構(gòu)對代理商進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督，另一方面分支機(jī)構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商進(jìn)行。征詢代理商的方式及其影響因素（1） 直接信函詢問 搜集潛在代理商的名單可通過本國駐國外商務(wù)人員、駐外貿(mào)易協(xié)會或商會、商業(yè)銀行、貿(mào)易刊物、出口服務(wù)組織、制造相關(guān)但并不競爭的產(chǎn)品的廠家、商展等方式獲得有關(guān)代理商的信息。然后直接進(jìn)行信函聯(lián)系，表達(dá)合作意向。（2） 廣告征詢它是指報刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠征代理的廣告來征詢代理商。廣告征詢代理的方式聯(lián)系面廣，同時對方若來聯(lián)系代理，則說明對方已有合作意愿，廠家有一定主動權(quán)。（1） 代理商的品格 由于代理商與廠商是一種信任關(guān)系，若代理商品格欠佳，則會給廠商帶來不利。（2） 代理商的營業(yè)規(guī)模（3） 代理商的經(jīng)營項目 代理商以前經(jīng)營的產(chǎn)品決定了其現(xiàn)在擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)。而且代理商所代理的產(chǎn)品不宜過多。（4） 代
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