分銷渠道管理結課論文-文庫吧
2025-01-01 08:45 本頁面
【正文】 訂單的交易，減少了接洽次數(shù)，提高了效率。代理商可以為客戶提供售后服務，從而可以促進銷售。（1）戰(zhàn)略協(xié)同難度大廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建設、少向廠家要費用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由于有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。（2）利潤分配空間不足廠家和代理商都是一個獨立的經(jīng)濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發(fā)費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。銷售代理的方式（1）獨家代理和多家代理 獨家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理行使。多家代理是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，它們共同開發(fā)該市場的代理形式。（2）傭金代理與買斷代理傭金代理情況下，代理商的主要收入是傭金收入。買斷代理是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，買斷代理商獲得買賣差價收入，同時買斷代理商還得負擔廣告宣傳義務的一種代理方式。選擇傭金代理與買斷代理時應考慮產(chǎn)品內(nèi)容、代理商的實力、價格策略等因素。（3）代理商與原廠互為代理它是指兩廠家互為代理商，相互幫助對方開拓自己所在國或地區(qū)的市場。（4）經(jīng)銷與代理混合（5）分支機構指導下的代理方式它是指廠家一方面設立分支機構對代理商進行指導與監(jiān)督，另一方面分支機構又不具體從事銷售事務，銷售事務由代理商進行。征詢代理商的方式及其影響因素（1） 直接信函詢問 搜集潛在代理商的名單可通過本國駐國外商務人員、駐外貿(mào)易協(xié)會或商會、商業(yè)銀行、貿(mào)易刊物、出口服務組織、制造相關但并不競爭的產(chǎn)品的廠家、商展等方式獲得有關代理商的信息。然后直接進行信函聯(lián)系，表達合作意向。（2） 廣告征詢它是指報刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠征代理的廣告來征詢代理商。廣告征詢代理的方式聯(lián)系面廣，同時對方若來聯(lián)系代理，則說明對方已有合作意愿，廠家有一定主動權。（1） 代理商的品格 由于代理商與廠商是一種信任關系，若代理商品格欠佳，則會給廠商帶來不利。（2） 代理商的營業(yè)規(guī)模（3） 代理商的經(jīng)營項目 代理商以前經(jīng)營的產(chǎn)品決定了其現(xiàn)在擁有的營銷網(wǎng)絡。而且代理商所代理的產(chǎn)品不宜過多。（4） 代
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