房產(chǎn)中高層營銷管理提升-文庫吧
2024-12-27 09:29 本頁面
【正文】 個項(xiàng)目且在同一案場的 ， 每增加一個項(xiàng)目 ， 根據(jù)實(shí)際情況增加 12個 “ 1+1” 銷售服務(wù)小組 。 產(chǎn)品 類別 項(xiàng)目規(guī)模 前期 階段 銷售中心開放 開盤持續(xù)銷售 尾盤期 （末次銷售） 交付期 注銷期 公寓及城市綜合體 15萬㎡以下 2人 6人 78人 6人 4人 1人 1550萬㎡ 2人 6人 910人 6人 45人 1人 50萬㎡以上 2人 7人 1112人 7人 56人 1人 別墅 10萬㎡以內(nèi) 2人 6人 7人 5人 4人 1人 1020萬㎡ 2人 6人 89人 6人 45人 1人 20萬㎡以上 2人 6人 10人 6人 45人 1人 ?“ 1+1” 銷售服務(wù)模式組合原則 “ 1+1” 銷售服務(wù)組長人員候選資格 非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理） 置業(yè)助理經(jīng)理 上年度銷售冠軍 歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問 “ 1+1” 銷售服務(wù)組長確認(rèn)流程 或 ? 崗位配置滿員狀態(tài)的項(xiàng)目營銷部 備注：如當(dāng)?shù)赜行马?xiàng)目拓展需要 ， 可適當(dāng)配置 12名置業(yè)助理 。 非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理） 置業(yè)顧問 + 置業(yè)助理經(jīng)理 上年度銷售冠軍 歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 崗位配置滿員狀態(tài)的項(xiàng)目營銷部 ?“ 1+1” 銷售服務(wù)模式組合原則 崗位配置缺編狀態(tài)的項(xiàng)目營銷部 備注：特殊重點(diǎn)項(xiàng)目可在營銷公司總經(jīng)理審批后適當(dāng)配置 12名置業(yè)助理 。 非主持部門工作的副經(jīng)理 普通置業(yè)顧問 + 置業(yè)助理經(jīng)理 上年度銷售冠軍 歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問 普通置業(yè)顧問 普通置業(yè)顧問 置業(yè)助理（新員工） ?“ 1+1” 銷售服務(wù)模式組合原則 銷售服務(wù)小組組長職責(zé) 職責(zé) 完成 自我日?？蛻?接待工作； 協(xié)助、輔導(dǎo)組員對 重點(diǎn)難點(diǎn)客戶 進(jìn)行背景調(diào)研、需求分析； 制定 個性化置業(yè)方案 并對最終成交進(jìn)行推進(jìn)與指導(dǎo)； 職責(zé) 對組員進(jìn)行 “傳、幫、帶”培養(yǎng) 及指導(dǎo)，分階段提高組員各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力； 在限定時間內(nèi) （根據(jù)集團(tuán) 《 新員工輔導(dǎo)辦法 》 ） 帶培出合格的置業(yè)顧問 。 ?“ 1+1” 銷售服務(wù)模式組合原則 銷售服務(wù)小組組員 置業(yè)顧問職責(zé) 置業(yè)顧問具備 獨(dú)立開展客戶接待、客戶拓展 的能力； 協(xié)助組長做好 客戶服務(wù)銜接、補(bǔ)臺 等工作； 置業(yè)助理職責(zé) 置業(yè)助理在組長及部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下分四個階段逐步展開 銷售服務(wù)工作 ； ?“ 1+1” 銷售服務(wù)模式組合原則 置業(yè)助理成長階段 具備 1年及以上 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工 （ 36個月） 第一階段 （ 12個月） 以項(xiàng)目熟悉、 后勤服務(wù) 保障為主要 工作； 無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的 新員工 （ 912個月） 第二階段 （ 12個月） 開始專項(xiàng)沙 盤講解、樣 板房講解等 工作； 第三階段 （ 12個月） 開始參與客戶 初次接待 、客戶后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。 第一階段 （ 34個月） 以項(xiàng)目熟悉 、后勤服務(wù) 保障為 主要工作； 第二階段 （ 34個月） 開始專項(xiàng) 沙盤講解、 樣板房講解 等工作； 第三階段 （ 34個月） 開始參與客 戶初次接待 、客戶后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。 ?“ 1+1” 銷售服務(wù)小組工作案例 銷售主管 S是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的客戶前來看房。項(xiàng)目熱銷期間， S往往一整天跑在工地現(xiàn)場忙著帶客戶看房源，因而經(jīng)常沒有時間更好得處理客戶的簽約工作和各種售后服務(wù)。 置業(yè)顧問 C是當(dāng)時剛進(jìn)公司半年的新員工，工作積極努力，在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購買的優(yōu)勢，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨(dú)特的處理方式。但是作為新進(jìn)員工，客戶資源的相對缺乏讓 C很是苦惱，一定程度上挫傷工作積極性。 【 工作案例 】 取長補(bǔ)短 合作博贏 ?“ 1+1” 銷售服務(wù)小組工作案例 分管領(lǐng)導(dǎo)看到此情況，提出“自由組合結(jié)對子”的合作模式。 2022年 10月份，在營銷策劃部內(nèi)，全面展開營銷人員老帶新或強(qiáng)強(qiáng)組合，結(jié)為對子的工作模式，兩個人在工作上互相協(xié)助，互相補(bǔ)臺，互相督促，共同完成銷售任務(wù)。 在熱銷期客戶來訪量較多的時候，往往會碰到同時多組客戶來訪，于是兩人根據(jù)接待風(fēng)格不同做好分工， C負(fù)責(zé)在銷售部接待客戶，推薦房源； S負(fù)責(zé)在工地帶客戶看 C所推薦的房源，說服客戶下定；等客戶決定下單，再由 C負(fù)責(zé)在銷售服務(wù)中心為其簽約。整個流程中，兩人不斷用電話溝通，互相配合，促進(jìn)客戶成交。 ?“ 1+1” 銷售服務(wù)小組工作案例 因?yàn)椤敖Y(jié)對子”， S和 C對彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時，其客戶來訪便由另一名組員接待 ，確保客戶接待的平穩(wěn)過渡。 在實(shí)施業(yè)主和陌生客戶的上門拜訪時， 2人也是預(yù)排推介說辭，相互補(bǔ)臺，共同完成拜訪工作。 由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發(fā)生信息抄寫錯誤現(xiàn)象，平常 S和 C就相互檢查合同，以確保每份合同的信息在提交審核前準(zhǔn)確無誤。通過一段時間的合作，從“結(jié)對子”服務(wù)客戶模式逐漸演變成“結(jié)對子”工作模式。 ?“ 1+1” 銷售服務(wù)小組工作案例 在這種互幫互助的“結(jié)對子”
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