【正文】 環(huán)球貿(mào)易有限公司向在美國新澤西州的美國普拉革地毯有限公司出口了價值 US＄ 6，238， 。但到93年年初 ,中國公司只收到 92年前三季度的應(yīng)收賬款 US$2,125,。換句話說，中國公司仍然有＄ 4， 113， 賬款被拖欠著。 31 ? 超過 4百萬美元的過期應(yīng)收賬款被拖欠嚴重影響了中國公司的業(yè)務(wù)運作。為了解決拖欠款問題，中國公司 1993年 2月 25日邀請了美國普拉革地毯有限公司和出口代理商香港環(huán)球貿(mào)易有限公司的總裁在北京舉行了一次友好協(xié)商會議。會議的結(jié)果是三方正式簽定了一份所謂＜付款備忘錄＞的支付款協(xié)議。協(xié)議要求債務(wù)方美國普拉革地毯有限公司在 93年 3月底以前匯出一百五十萬美元給中國公司，并在 93年 6月底前付清剩余拖欠款。協(xié)議的最后一句話是“隨著拖欠款問題的解決，三方對 93年及今后的業(yè)務(wù)合作都充滿信心?！? 32 ? 但在那個時候，中國公司根本沒有想到這種信心來自于什么。事實上這樣的＜付款備忘錄＞是沒有絲毫意義。正確的作法是債權(quán)人應(yīng)該立刻請專業(yè)收賬公司與債務(wù)人進行正規(guī)的磋商，并獲得他的個人擔(dān)保，那才有真正的法律效力。 ? 那次會議后，為了表示彼此對今后貿(mào)易關(guān)系的誠意，中國公司繼續(xù)向債務(wù)人出口羊毛地毯，最后一次出貨是在 93年 5月 8日。到 93年 7月，美國普拉革地毯有限公司總拖欠中國公司應(yīng)收賬款＄ 3， 942， 724。 07。此時中國出口商還是沒有對美國進口商有意拖欠提出疑問，也沒有對債務(wù)公司作任何調(diào)查，只是等，并希望通過自己能收回欠款來。最終在一年后的 94年 5月 12日，中國公司向收賬公司遞交了收賬申請，收賬公司接受了包括欠款的利息在內(nèi)的總共＄ 4， 601， 請。 33 調(diào)查與追收 ? 從第一張被拖欠款的發(fā)票日期 1992年 12月 7日到遞交了收賬申請，這個應(yīng)收賬款賬戶早已超過 240天，根據(jù)美國收賬者協(xié)會（ ACA）收賬的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，那也就意味著只有低于 12．５％的機會收回欠款了。 收賬公司律師威廉在當天便打電話與新澤西州的債務(wù)人美國普拉革地毯有限公司聯(lián)系收款。債務(wù)人告知他們公司的正確名字是美國水波磷公司，而且已經(jīng)停業(yè)了，債務(wù)公司又說他們將要宣告破產(chǎn)了。 ? 收賬公司的律師威廉先生立即意識到債務(wù)人的財務(wù)狀況要比出口商想象的差得多。宣告破產(chǎn)會直接影響到收賬的利益。于是，收賬公司開始調(diào)查債務(wù)人公司在行業(yè)里的情況。 3天后，有關(guān)美國普拉革地毯有限公司的信息報告放在了威廉的寫字桌上。報告顯示了以下幾點： 因沒有足夠的債務(wù)人公司的財務(wù)信息，所以不知它在其行業(yè)里的等級。 公司始于 1982年，共有 17名員工。 34 ? 美國福里房公司 1994年 1月獲得了債務(wù)人公司所有資產(chǎn)的占有權(quán)。 ? 自從 1989年起，美國普拉革地毯有限公司已在當?shù)厥盏搅嗽S多針對它的法院裁決。 ? 看完報告后威廉立刻將此案轉(zhuǎn)給了收賬公司在新澤西州的律師卡羅亨瑞，要求協(xié)助收賬并對債務(wù)人作進一步調(diào)查，判斷根據(jù)新澤西的法律他們能否得到債務(wù)人公司的資產(chǎn)。同時威廉又通知中國公司目前債務(wù)人的情況并征求意見。也許是由于時間的差異或別的什么原因，中國客戶總是反饋很慢。 35 ? 又過了 3天，收賬公司收到了客戶的回音，中國公司同意讓收賬公司作進一步的調(diào)查并可申請起訴。 5月 16日威廉和收賬公司律師卡羅開始了調(diào)查。他們派了一名律師特地前往新澤西州高等法院審查美國普拉革地毯有限公司的公開記錄。 5月 26日調(diào)查此債務(wù)公司的律師馬克摩爾整理完了報告＜美國普拉革地毯有限公司或水波磷公司的調(diào)查結(jié)果報告＞。報告中主要有以下發(fā)現(xiàn)： ? 大量針對美國普拉革地毯有限公司的裁決還沒被執(zhí)行補償。 ? 債務(wù)人在四個月前（即 1994年 1月）停止了營業(yè)。 ? 已有 2個依美國統(tǒng)一商法（ UCC）包括債務(wù)人所有資產(chǎn)在內(nèi)的裁決。 ? 福里房 公司按優(yōu)先擔(dān)保協(xié)議已擁有預(yù)先處理抵押的合法權(quán)益。 ? 債務(wù)人公司負責(zé)人的個人財產(chǎn)也已抵押給了福里房公司。 36 結(jié)果 ? 到了 6月，在收賬公司做完了所有對債務(wù)人的調(diào)查和分析后，收賬公司律師認為此案不可能追回，而且任何針對債務(wù)人的進一步行動只能是浪費中國出口商的錢。威廉遺憾地關(guān)閉了這個四百萬美圓的案子。 ? 最后，一份包含所有資信調(diào)查報告的此案總結(jié)報告被寄給了中國公司。收賬公司在報告中指出：“顯然我們已做了所有可能做的事來保護你公司的利益，我們想知道為什么你們在這案子發(fā)展到這種地步以前不采取任何行動？ 37 ? 你們有否收到過關(guān)于美國普拉革地毯有限公司轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)給福里房公司的任何通知？同時，我們想指出的是超過 240天以上的過期應(yīng)收賬款通常可收回的比率會大大下降。而且我們注意到對我們的傳真，很多時候我們很難立刻收到你們的回音，低效率的聯(lián)絡(luò)也會降低賬款的回收率 … …” 。 ? 客戶應(yīng)具備以下幾個條件才提供買方信用： ? *信用申請 *有關(guān)對方公司及其負責(zé)人的信用報告 *個人擔(dān)保 *有關(guān)公司及任何擔(dān)保人的財務(wù)報告 ? 返回 38 鄧白氏風(fēng)險指數(shù) 風(fēng)險指數(shù) 含義 企業(yè)停業(yè)比率 RI1 最低風(fēng)險 % RI2 顯著低于平均風(fēng)險 % RI3 低于平均風(fēng)險 % RI4 略低于平均風(fēng)險 % RI5 兩倍高于平均風(fēng)險 % RI6 五倍高于平均風(fēng)險 % NA 由于信息不足，無法作出評估 39 新華信資信調(diào)查報告中使用的風(fēng)險系數(shù) 風(fēng)險指數(shù) 風(fēng)險程度 風(fēng)險系數(shù) CR1 可以忽略不計 CR2 很小 CR3 低于平均水平 CR4 平均水平 CR5 高于平均水平 CR6 較高 CR7 很高 40 第一節(jié) 客戶信用申請及受理 一、客戶信用申請的方式和書面申請的特點 客戶信用申請的方式 ? 口頭申請 ? 書面申請 ? 電子申請 客戶書面申請的特點 ? 程序更加嚴謹 ? 能夠采集客戶信用資料 ? 能夠提供一定法律保障 41 二、新客戶信用申請的步驟 ? 新客戶信用申請的具體操作步驟包括： 1. 轉(zhuǎn)達客戶信用請求 2. 發(fā)放客戶信用手冊 ? 客戶信用申請的具體條件。 ? 客戶信用申請的程序和提交的文件。 ? 企業(yè)信用審批的程序和時間。 ? 客戶賬款管理的程序和方法。 ? 企業(yè)賬款催收的程序和方法。 ? 企業(yè)對失信客戶的處罰規(guī)定。 42 3. 參與商務(wù)談判，講解 企業(yè)信用政策 ? 客戶獲得信用的基本條件； ? 客戶申請信用應(yīng)履行的程序和提交的文件； ? 對客戶的具體信用政策； ? 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理時的工作流程和追收方式； ? 信用管理的獎懲措施； 4. 說服并指導(dǎo)客戶填寫信用申請表 5. 回復(fù)銷售部門 43 公司信用政策主要內(nèi)容 項目 內(nèi)容1 . 賒銷業(yè)務(wù)與目標 簡單加以說明2 . 賒銷客戶標準 資信條件、信用級別、付款記錄3 . 付款期限 以時間表示4 . 現(xiàn)金折扣 以折扣率表示5 . 付款方式 延期及分期付款6 . 延期利息收費 對超過信用期限的收費標準7 . 信用額度審查方法 審批手續(xù)及標準8 . 貨款收回方式及時間表 收款人、收款進度安排9 . 各部門及人員的職責(zé)、權(quán)限44 三、受理新客戶信用申請的注意事項 ? 是否向客戶授予信用額度，最終必須由信用經(jīng)理決定； ? 銷售人員要見機行事； ? 處理強勢客戶； ? 注意談話方式； 45 四、受理老客戶的信用申請 ? 根據(jù)客戶的信用等級、交易記錄和風(fēng)險來決定： 1. 最低風(fēng)險級別的客戶； 2. 較低風(fēng)險級別的客戶； 3. 中等風(fēng)險級別的客戶； 4. 較高風(fēng)險級別的客戶； 46 不提供的 7種原因 1. 客戶對企業(yè)的信用調(diào)查存在誤解； 2. 客戶認為信用申請表的有關(guān)內(nèi)容泄露了企業(yè)的商業(yè)機密； 3. 客戶內(nèi)部管理混亂； 4. 交易雙方買強賣弱； 5. 客戶不重視與企業(yè)的合作關(guān)系； 6. 客戶自身信用狀況存在缺陷或有不良記錄； 7. 客戶存心詐騙； 五、辨別客戶不提供信用申請表原因 ? 47 分析判斷的步驟： 1. 在獲知客戶不提供信用申請表后，信用管理人員應(yīng)立即與主管其的銷售主管取得聯(lián)系，詳細詢問以下內(nèi)容： 客戶態(tài)度、由客戶什么職位的人作出、拒絕理由、銷售人員怎樣闡述信用政策、銷售主管對客戶的評價和依據(jù)。 2. 內(nèi)部了解情況后，信用管理人員應(yīng)與客戶直接取得聯(lián)系，核實客戶拒絕信用申請的理由，核實的內(nèi)容包括： 是否全面了解企業(yè)的信用政策、是否準確理解信用申請表內(nèi)容、哪些信息被認為涉及客戶商業(yè)機密；客戶認為損害哪些利益； 48 3. 在與客戶取得聯(lián)系后，信用管理人員應(yīng)立刻著手采集客戶的必要信息。 4. 信用管理人員整理所有資料后上報信用經(jīng)理，在取得信用經(jīng)理的處理意見后，將處理意見通報銷售人員。 工作中應(yīng)注意的問題 1. 應(yīng)在掌握充足證據(jù)后下結(jié)論，不能僅憑主觀臆斷； 2. 不論客戶由于什么原因拒絕提供信用申請表，信用管理人員在與客戶聯(lián)系時都應(yīng)該態(tài)度和藹，不能有任何指責(zé)客戶的言行。 3. 此項工作不應(yīng)耗費信用管理人員太多的時間、精力和費用。 49 六、說服客戶提供信用申請表 ? 闡述提供信用申請表的原因 1. 客戶向企業(yè)提供信用申請表是遵循國際慣例； 2. 客戶向企業(yè)提供信用申請表是遵循對等公平原則； 3. 信用申請表內(nèi)容不涉及客戶任何商業(yè)機密； 4. 可使客戶獲得更高的信用待遇； 5. 信用申請表是區(qū)分客戶的試金石； 6. 要求客戶提供信用申請表是企業(yè)既定的信用政策和方針； 50 說服客戶的步驟 1. 信用管理人員開展說服工作； 2. 信用經(jīng)理進一步說服； 3. 面訪； 工作中應(yīng)注意的問題 1. 信用管理人員應(yīng)通過培訓(xùn)，增強與客戶溝通和說服的能力； 2. 準備工作應(yīng)充分，要詳細了解和分析客戶的情況和拒絕的真實原因，要對癥下藥，切不可盲目或想當然地處理問題； 3. 態(tài)度應(yīng)誠懇、和藹； 51 ? “客戶既是企業(yè)最大的財富，也是最大的風(fēng)險來源” ? 要防守好“大門”，首先對客戶進行嚴格的風(fēng)險管理，使客戶變成真正的財富來源，而不是災(zāi)難的來源。 第二節(jié) 信用申請窗口服務(wù) 52 一、確認合格的客戶 ? 一是確認客戶的法人身份是否合法 。 二是避免假冒他人的合法身份，主要通過審查客戶營業(yè)執(zhí)照。 1. 確認合格客戶的內(nèi)容 包括：名稱、住所、法定代表人、注冊資本、注冊號碼、成立日期、 企業(yè)類型 、經(jīng)營范圍、登記機關(guān)、營業(yè)期限等。 53 企業(yè)類型的分類 ? 一、國有企業(yè)：是指企業(yè)全部資產(chǎn)歸國家所有，并按 《 中 華人民共和國企業(yè)法人登記管理條例 》 規(guī)定登記注冊的非公司制的經(jīng)濟組織。不包括有限責(zé)任公司中的國有獨資公司。 ? 二、集體企業(yè)：是指企業(yè)資產(chǎn)歸集體所有，并按 《 中華人民共和國企業(yè)法人登記管理條例 》 規(guī)定登記注冊的經(jīng)濟組織。 ? 三、私營企業(yè)：是指由自然人投資設(shè)立或由自然人控股，以雇傭勞動為基礎(chǔ)的營利性經(jīng)濟組織。包括私營有限責(zé)任公司、私營股份有限公司、合伙企業(yè)和獨資企業(yè)。（從 2022年 1月 1日起，合伙企業(yè)和獨資企業(yè)改征個人所得稅，不再征收企業(yè)所得稅）。 ? 四、聯(lián)營企業(yè)：是指兩個及兩個以上相同或不同所有制性 質(zhì)的企業(yè)法人或事業(yè)單位法人，按自愿、平等、互利的原則，共同投資組成的經(jīng)濟組織。 ? 五、有限責(zé)任公司：是指根據(jù) 《 中華人民共和國企業(yè)法人 登記管理條例 》規(guī)定登記注冊，由兩個以上，五十個以下的股東共同出資，每個股東以其所認繳的出資額對公司承擔(dān)有限責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對其債務(wù)承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)濟組織。包括國有獨資公司以及其他有限責(zé)任公司。 ? 六、股份有限公司：是指根據(jù) 《 中華人民共和國公司登記 管理條例 》 規(guī)定登記注冊，其全部注冊資本由等額股份構(gòu)成并通過發(fā)行股票籌集資本，股東以其認購的股份對公司承擔(dān)有限責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對其債務(wù)承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)濟組織。 ? 七、股份合作企業(yè)：是指以合作制為基礎(chǔ)，由企業(yè)職工共同出資入股，吸收一定比例的社會資產(chǎn)投資組建，實行自主經(jīng)營，自負盈虧，共同勞動，民主管理，按勞分配與按股分紅相結(jié)合的一種集體經(jīng)濟組織。 ? 八、有生產(chǎn)經(jīng)營所得和其他所得的其他組織：是指經(jīng)國家有關(guān)部門批準，依法注冊、登記的事業(yè)單位、社會團體、民辦非企業(yè)單位等組織。 背景知識 54 2. 注意事項 ? 營業(yè)執(zhí)照正本和副本具有同等法律效力； ? 有效的營業(yè)執(zhí)照是經(jīng)過年檢并在其有效期內(nèi)的營業(yè)執(zhí)照； ? 營業(yè)執(zhí)照被吊銷，或企業(yè)處于停、廢業(yè)狀態(tài)，企業(yè)的圖章沒有被收回或銷毀，要提防有人借此行騙； ? 營業(yè)執(zhí)照不允許隨便復(fù)印，必須得到發(fā)照