《康師傅培訓(xùn)談判》ppt課件-文庫吧
2025-12-12 19:34 本頁面
【正文】 10 案例分析： 談判成功 …… 一年前，金世公司和 N省電信完成了至今為止最大的一筆 交易，主要涉及一種新型增值業(yè)務(wù)終端的采購與運營服務(wù)。但 按照最樂觀的盈利前景計算，交易的終端數(shù)量也大大超出 N省 經(jīng)濟發(fā)展水平和消費能力。 而這筆生意成功的原因是：金世的談判高手看準了 N省急 于突破業(yè)務(wù)困境的迫切心理，夸大了新業(yè)務(wù)的前景，又利用唯 一供應(yīng)商的優(yōu)勢談判地位，不合理的捆綁了產(chǎn)品價格與采購量 對方在規(guī)模效應(yīng)和單機采購價格的雙重誘惑下，接受了這個不 切合實際的采購量。 11 案例分析： 實際情況 …… 過量的終端投入，造成總投資額巨大，而單機收入減少， 致使投資收益率和投資回收期都成了“白條”。更糟糕的是， 有三分之一的終端設(shè)備閑置在倉庫里。 這樣的結(jié)果，影響了 N省電信對項目的認同和投入的意愿， 雙方合作進程非常不順利，影響了后期的實施進程和推廣效果。 12 案例分析： “忽悠”結(jié)局 ?? 一年后， N省點心終于忍無可忍，現(xiàn)實扣押部分貨款，繼 而又要求金世原價回收閑置設(shè)備，折價回收已使用的部分設(shè) 備。金世無法接受這樣的要求，因為該型產(chǎn)品價格已大幅下 滑，也不存在回收再利用或再銷售的可能性，更不用說已經(jīng) 用過的舊設(shè)備了。 僵持的結(jié)果是：金世無法拿回相當一部分貨款，在 N省 也一直無法開展新業(yè)務(wù)。 13 談判結(jié)果： 你贏 你輸 我贏 我輸 雙贏 雙輸 你 贏 我
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1