【正文】 人居環(huán)境得到了極大的改善。大量知名開發(fā)商的入駐不僅提高了牧馬山住宅產(chǎn)品的品質(zhì)，也使牧馬山成為高端住宅市場的焦點，除成都南門客戶外，成都其他區(qū)域的高端客戶也會逐步關注牧馬山市場，購買具有特色的高端物業(yè)。 部分外地客戶 ： （ 1）牧馬山周邊的樂山、雅安等省內(nèi)二級城市客戶； （ 2）西藏回川養(yǎng)老客戶； （ 3）省外投資客戶，以沿海等一級城市投資客戶為主； 政府部門、高校教授、領導 鄰近區(qū)域高端物業(yè)業(yè)主 高新科技企業(yè)、中高層管理人員 航空業(yè)、醫(yī)藥業(yè)高層工作人員 私營企業(yè)主 客戶群 構(gòu)成 客戶群構(gòu)成： 根據(jù)我司的市場調(diào)查，本區(qū)域的客戶群構(gòu)成主要有以下幾個方面： 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%25 25~34 35~45 450102030405060年齡段所占百分比年收入( 萬）四川航空： 企業(yè)人口 1800人 川航公司職員多為 2— 3口之家，年齡結(jié)構(gòu)及其收入狀況如右表所示： 國航西南分公司： 企業(yè) 700余人 0%5%10%15%20%25%30%35%40%25歲 25~35歲 35~45歲 45歲0102030405060百分比年收入( 萬）國航西南公司職員多為 2—3口之家，年齡結(jié)構(gòu)及其收入狀況如右表所示： 二、高新科技企業(yè)管理人員 牧馬山周邊區(qū)域聚集了武侯科技園、天府軟件園、天府孵化園、航空港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等高新科技企業(yè)園區(qū)，共有高新科技企業(yè) 500余家，其中有 50余家全球知名高新科技企業(yè)。根據(jù)我司的調(diào)查，這些企業(yè)的中高層管理人員年收入在 25萬以上，對高端住宅項目有較強的購買意愿和實際的消費能力。 開發(fā)區(qū) 企業(yè)數(shù)量 代表企業(yè) 天府軟件園 天府孵化園 152家 成都阿爾卡特通信系統(tǒng)有限公司、諾基亞、盛大網(wǎng)絡公司、成都華為研究所、 IBM 武侯科技園 248家，其中高新科企業(yè)138家 ； 愛默生、杜邦、聯(lián)強國際 航空港經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 231家 拜耳、太極 中大型私營高科技企業(yè)統(tǒng)計： 三、私營企業(yè)主 牧馬山周邊區(qū)域集中了西部鞋都和制造加工業(yè)、物流業(yè)等數(shù)量龐大的私營企業(yè)，其中效益較好的中大型私營企業(yè)主有很強的經(jīng)濟實力，并愿意為改善居住環(huán)境消費，是本項目的重要客戶來源。 中大型私營企業(yè)統(tǒng)計： 工業(yè)區(qū) 企業(yè)數(shù)量 代表企業(yè) 制造加工業(yè) 152家 希望集團、納愛斯集團、美好食品集團、川開電氣 (集團 )公司 物流園 248家，其中高新科企業(yè) 138家 。 成都金橋物流、華宇物流、成都雙流航空物流園、辛克物流集團 西部鞋都 400多家 四、政府部門、高校領導及教授 成都市政府機關南遷，政府部門高層管理人員將會選擇在工作地點附近購買高端住宅。 根據(jù)我司市場研究部對城南區(qū)域的高端物業(yè)成交客戶統(tǒng)計，政府部門高層管理人員占客戶總數(shù)的 20%，這將會是本項目重要的客戶來源。牧馬山周邊區(qū)域有四川大學、成都信息工程學院等高校，這些高校的高層管理人員除了 2030萬的年薪、獎金外，學校一般還會給予 1040萬不等的購房津貼，也是本項目的主要客戶群之一。 五、鄰近區(qū)域高端物業(yè)業(yè)主 從牧馬山別墅二手房交易市場了解到，成都選購牧馬山二手房別墅的客戶集中在紫荊、桐子林和武侯大道沿線的高端物業(yè)業(yè)主，此部分業(yè)主為成都早期高端客戶，經(jīng)濟實力雄厚，有購買別墅提高生活質(zhì)量的需求。 其中，由于紫荊、桐子林片區(qū)部分客戶被鄰近的華陽片區(qū)別墅攔截，而武侯大道的開通大大縮短了武侯大道片區(qū)與牧馬山的距離，所以目前購買牧馬山片區(qū)二手別墅的客戶以武侯大道沿線的高端物業(yè)業(yè)主為主。 牧馬山周邊區(qū)域客戶（航空、醫(yī)藥業(yè)工作人員；高科技企業(yè)管理人員；政府部門、高校高層管理人員；私營企業(yè)主；鄰近區(qū)域的高端物業(yè)業(yè)主） 部分外 地客戶 成都其他區(qū)域客戶 基礎、主力客戶 輔助性客戶 綜上所述，區(qū)域主力客戶群來源構(gòu)成如下： 輔助性客戶 牧馬山目前的別墅項目除了半山衛(wèi)城外，均為獨棟別墅建筑形態(tài)，并且所有項目均在政府未對片區(qū)進行整合推廣、大件路未拓寬、周邊生活配套設施嚴重缺乏的情況下進行銷售，在此我們對其客戶群構(gòu)成和特征分析如下： 牧馬山區(qū)域客戶構(gòu)成： 高端客戶群，主要來源于區(qū)域周邊城南且輻射整個成都范圍的大型企業(yè)業(yè)主和政府、大型國有企業(yè)領導。 年齡：以 45歲以上客戶為主 家庭結(jié)構(gòu)： 3口之家以上 家庭年收入： 50萬以上 職業(yè)狀況：以企業(yè)董事長、政府和國企領導為主，不需要每日按時上班，事業(yè)已達到巔峰期。 購房目的：第二居所兼投資 牧馬山客區(qū)域戶群特征： 從以上我們分析的客戶群來源和目前牧馬山別墅客戶群分析中我們可以看出，目前的牧馬山別墅項目 僅僅滿足了客戶群來源中的高端客戶群 ，而占絕大多數(shù)的中高端客戶群 并沒有被涵蓋在內(nèi)。 目前牧馬山僅有半山衛(wèi)城項目瞄準了中高端客戶群，并且在牧馬山眾多別墅中銷售業(yè)績相對較好，證明客戶來源中的大部分中高端客戶群購房需求未被滿足，出現(xiàn) —— 結(jié)合：本項目占地 500多畝，建筑體量較大，我們必須瞄準市場的大部分客戶群，并且填補市場空白，滿足高端大眾市場的需要。 市場空白點 因此，本項目的客戶將鎖定為 中高端客戶群 牧馬山區(qū)域 中高端客戶 牧馬山區(qū)域內(nèi) 高端客戶 目前牧馬山別墅項目 鎖定的客戶群 本項目鎖定的目標客戶群 牧馬山區(qū)域客戶 本項目鎖定客戶群特征描述 根據(jù)主力客戶群的職業(yè)劃分，按不同的職業(yè)類型分別深入分析主力客戶群特征： ?航空業(yè)、醫(yī)藥業(yè)高層工作人員 ?高新科技企業(yè)管理人員 ?政府部門、高校高層管理人員 ?私營企業(yè)主 投資客戶、養(yǎng)老客戶 輔助客戶： ?臨近區(qū)域高端物業(yè)業(yè)主 航空業(yè)、醫(yī)藥業(yè)高層工作人員 以 3045歲為主；年收入 30萬以上；文化素質(zhì)較高，大多數(shù)為大專以上學歷；兩口或三口之家為主；均有自住房屋；主要居住在紫荊、玉林等城南區(qū)域；擁有私家車。 認知渠道、接受特征 生活態(tài)度、消費觀念 購房需求、心理特征 接收信息的渠道非常廣泛：包括報紙、雜志、電視等；了解房地產(chǎn)信息主要報刊，同時也會通過戶外廣告了解信息，不過對戶外廣告信息不會有深刻記憶；交際很廣，具有固定的朋友圈層，朋友間會互相交流很多信息；對于朋友的介紹非常在意，很容易接受朋友推薦的事物。 性格樂觀，對未來充滿信心；非常自信，部分客戶較為自負，以自我為中心，希望得到別人的關注和追捧；喜好面子，注重維持社會對他們的價值認同追求生活質(zhì)量，愿意花費時間與金錢提升精神生活層面；接觸社會前沿，有自己固定的品味和審美標準，個人喜好突出，不愿隨大眾潮流。 注重產(chǎn)品的品牌與品質(zhì)，具有攀比和炫耀心理容易接受時尚、前衛(wèi)、獨特的住宅風格；希望借高端產(chǎn)品匹配或提升自我的價值和社會地位；重視居住區(qū)交通、配套、環(huán)境，特別是娛樂場所等相關配套，一般愿意選擇離其工作地點比較近、交通便捷的區(qū)域；關注居住區(qū)內(nèi)住戶的身份和社會地位，擇鄰而居，要求與同階層或更高階層的人群為鄰居。 高新科技企業(yè)管理人員 以 3045歲為主、年收入 25萬以上、文化素質(zhì)較高，大多數(shù)為本科甚至研究生以上學歷、兩口或三口之家為主、均有自住房屋，主要居住在紫荊、玉林等城南區(qū)域。 認知渠道、接受特征 生活態(tài)度、消費觀念 購房需求、心理特征 具備高文化素質(zhì)，知識面廣泛，尤其深諳網(wǎng)絡和高科技知識；了解房地產(chǎn)信息多通過無聯(lián)網(wǎng)和成都主流報刊，如 《 成都商報 》 、 《 華西都市報 》 ；此部分人群交際圈相對較小，具有特定的朋友圈層，喜好和朋友溝通交流，同時較容易接受朋友推薦的事物。 性格穩(wěn)中、踏實、邏輯性強；追求生活質(zhì)量，注重物質(zhì)與精神生活的和諧融洽；熱衷于網(wǎng)絡和高科技事物，依賴互聯(lián)網(wǎng)，工作之余偏好在互聯(lián)網(wǎng)上釋放自己；消費相對理性，注重性價比，強調(diào)產(chǎn)品的價值、實用性。 注重產(chǎn)品的品牌與品質(zhì)，要求性價比，關注居住區(qū)域未來發(fā)展和小區(qū)智能化建設；重視居住區(qū)交通、配套、環(huán)境，一般選擇離其工作地點比較近、交通便捷的區(qū)域；關注居住區(qū)內(nèi)住戶的身份和社會地位，擇鄰而居注重居住的私密性，不愿受打擾。 政府部門、高校領導及教授 以 4050歲為主、文化素質(zhì)較高，大多數(shù)為本科以上學歷，家庭收入大多在30萬以上；三口之家為主；均有自住房屋，且擁有的房屋數(shù)量較多，自住房屋面積較大，主要居住在工作地點附近區(qū)域； 認知渠道、接受特征 生活態(tài)度、消費觀念 購房需求、心理特征 具備文化素養(yǎng)，關心時事，關注報紙新聞，通?？?《 成都商報 》 、 《 華西都市報 》 和單位訂閱的黨內(nèi)報刊；關心國家政策法規(guī)，熟知政府的最新規(guī)劃和政策；信息渠道廣泛，大部分通過朋友關系網(wǎng)和報刊對房地產(chǎn)進行了解；具有固定的朋友圈層，朋友間會互相交流很多信息，對于朋友的介紹非常在意； 性格穩(wěn)重、保守、清高，喜歡同與自己社會層次相同或者更高的人群交往；家庭觀念強，希望充分享受生活，注重物質(zhì)與精神生活的和諧融洽；追求生活質(zhì)量，愿意花費時間與金錢提升精神生活層面；喜好面子，注重維持社會對他們的價值認同，愿意花費金錢顯示自己的社會地位與價值；消費謹慎，喜歡占便宜； 注重產(chǎn)品的品牌與品質(zhì)，重視大眾對產(chǎn)品的認知，具有攀比和炫耀心理希望借高端產(chǎn)品匹配或提升自我的價值和社會地位；非常清楚政府的相關規(guī)劃，在意規(guī)劃、配套及升值潛力；對價格優(yōu)惠很在意，喜歡動用關系網(wǎng)獲得更多的優(yōu)惠；追求健康自然的居住環(huán)境，對居住環(huán)境的園林綠化要求較高；喜歡群居，偏好與親戚、朋友、同事聚眾生活；關注居住區(qū)內(nèi)住戶的身份和社會地位，擇鄰而居，要求與同階層或更高階層的人群為鄰居；注重居住的私密性，不愿受打擾；非常看重風水 私營企業(yè)主 以 3545歲為主；文化程度參差不齊，部分客戶由于早期經(jīng)商積累了大量財富，文化程度偏低；家庭收入年收入 30萬以上；以三口之家或三口以上為主均有自住房屋，且擁有的房產(chǎn)數(shù)量較多，自住房屋面積較大； 認知渠道、接受特征 生活態(tài)度、消費觀念 購房需求、心理特征 關注報紙新聞，大部分通過報紙對房地產(chǎn)進行了解；交際廣泛，具有固定的朋友圈層，但渴望進入更高的圈層，此客戶群會通過戶外廣告知道產(chǎn)品，擴大信息源，但不會對戶外廣告?zhèn)鬟f的信息有深入的記憶和認識； 性格耿直，比較實在和豪放；追求生活質(zhì)量，愿意花費時間與金錢提升