專業(yè)文獻(xiàn)]藥店經(jīng)理培訓(xùn)講義-文庫吧
2024-12-24 00:57 本頁面
【正文】 節(jié)、藥品知識等都需了解，才能人盡其才，才盡其用。 首先，你要知道競爭店的經(jīng)營意識是什么？主要的經(jīng)營目的及主要的客層來自何方？競爭店的價格政策也是勝負(fù)的關(guān)鍵，會不會有與其他店聯(lián)合操縱的情景？ o 對于競爭店情報的收集，應(yīng)參考如下這些要點： o （ 1） 顧客對象，特別是中心客層，這可由顧客水準(zhǔn)觀察了解，也可從藥品構(gòu)成分析； o （ 2） 主力藥品陳列方式、陳列量、廣告方式，及其他廣告主題的動用，也應(yīng)充分把握； o （ 3） 經(jīng)營前景判斷，藥品包裝、廣告都來要掌握； o （ 4） 接待顧客的禮貌及方法，可以由銷售人員的言談及店內(nèi)之觀察來判斷； o （ 5） 店內(nèi)陳列，廣告方式、裝潢、照明的觀察及把握。 四、重視資產(chǎn)保全 增加收益的途徑無外乎兩個：一個是開源，一個是節(jié)流。 開源指的是如何去擴大營業(yè)規(guī)模，增加藥品種類，挖掘顧客的潛力，實現(xiàn)營業(yè)額和利潤率的同步增長。 節(jié)流是指如何提高其現(xiàn)有資產(chǎn)的利用效率，如何愛護(hù)現(xiàn)有設(shè)施，如何保全藥店的現(xiàn)有資產(chǎn)。 一般來說，資產(chǎn)保全要搞好以下幾點： 對于藥品要檢查； （ 1） 陳列是否零亂？ （ 2） 有無污損？ （ 3） 包裝是否陳舊破損？ 對于店內(nèi)的地板，墻壁、天花板等要檢查： （ 1） 是否有污損或油漆脫落、裝潢損壞？ （ 2） 裝潢材料是否陳舊？ 對于照明設(shè)施要檢查： （ 1） 照明器具，燈泡是否有故障？ （ 2） 照射角度及效果好不好？ （ 3） 燈罩或外殼有無污漬？ 檢查陳列架： （ 1） 陳列位置是否正確？ （ 2） 陳列架有否污損？ 檢查店內(nèi)裝飾， POP廣告： （ 1） 張貼位置及效果如何？ （ 2） 張貼是否零亂？ （ 3） 文字或價格是否錯誤？ 檢查清潔衛(wèi)生： （ 1） 環(huán)境是否保持清潔？ （ 2） 地板、倉庫、隱蔽場所是否做過消毒工作？ （ 3） 廁所是否清潔？ 檢查更衣室和員工休息室： （ 1） 內(nèi)部是否整理得好？ （ 2） 煙灰缸、垃圾桶是否按規(guī)定放好？ （ 3） 衣服、鞋類是否放置零亂？ （ 4） 墻壁及陳設(shè)有否污損？ 第四章 得體的藥店裝修與設(shè)計 藥店裝修與設(shè)計得體與否是影響藥店業(yè)績好壞的重要因素之一。 一、 越容易觀看拿取的藥店生意興隆 易于顧客觀看拿取的藥店生意興隆。 首先，顧客喜歡出入方便的藥店。 其次，顧客喜歡藥品陳列豐富的藥店。 再次，顧客喜歡客人多的藥店。 最后，顧客喜歡不受店員糾纏的藥店。 易于店員觀看拿取的藥店。 二、接觸型藥店 首先，就接觸型藥店來說，接觸型藥店是指直接面對街道或客流通路的藥店。 店員空間狹小時的行為方法 店員空間寬大時的行為方法。 三、退縮型藥店 店員空間狹小的行為方法 店員也要時刻注意，保持“革命的警惕性” , 注意自己的行為態(tài)度能否能招攬顧客。如果店員傻乎乎地呆在那里，或是無聊地斜靠在柜臺上，就會產(chǎn)生強烈的地盤意識，使顧客望而卻步。 店員空間寬大的行為方法 四、退縮 ?回游型藥店 生意冷清時，在這種“退縮 ?回游”型藥店，店員 保工作狀態(tài)也十分必要，擦拭桌子，陳列藥品，可 使店充滿活力，并以此招攬更多的顧客。 擁有高銷售額的店員留給顧客好印象通常有三種動作： 傳達(dá)誠實的行為表示能夠負(fù)責(zé)的一切事物，（如表示一切事情由我包辦）。 傳達(dá)責(zé)任感的行為（例如表現(xiàn)自己對藥品深有信心）。 傳達(dá)熱誠的行為（前進(jìn)減速，后退加速）。 五、接觸 ?退縮 ?回游型藥店 見到顧客要購買藥品時，店員若展開積極地接待工作，會使店員的地盤意識暫解除，也就等于放開顧客空間，原在一旁瀏覽的顧客也可乘機進(jìn)來，進(jìn)而吸引大批顧客。 因此，藥店的經(jīng)營者應(yīng)切記，給顧客一個自由的天空去翱翔，這樣藥店的利潤自然也會展翅高升。 第五章 藥品陳列的訣竅 一、構(gòu)筑吸引顧客的磁場 顧客一走進(jìn)藥店，就象進(jìn)入了天堂般美妙的世界，氣氛詳和，各種藥品琳瑯滿目，而自己需要的藥品正簇?fù)砥渲?，這時若再有輕松的音樂，您會感覺自己如春天的使者正在摘取大地奉獻(xiàn)的第一朵小花，那種感覺真是如臨仙界。 二、顧客對于藥品陳列的要求 藥店里，我們常?？吹筋櫩蜕扉L脖子向柜臺內(nèi)張望，欲與長頸鹿試比高下，不是為了好玩，而是藥品陳列在貨賀內(nèi)，又有柜臺阻擋，店員若再在眼前晃上一晃，真的無法看清藥品，只得伸長脖子。 因此，為了滿足顧客觀看選購藥品的需要，自選藥店也應(yīng)運而生，它不但能使顧客細(xì)看到藥品，還可以用手觸摸，順利地確定自己所需要的藥品。 展示場所，選購場所和結(jié)帳柜臺，最好再設(shè)一個交流的場所。 為何每天這么多人進(jìn)進(jìn)出出，可什么都不習(xí)就走了，“想買，卻不知道你們的藥品為何選起來那么困難”。 一般來說，每個人的時間都很寶貴，人們總是腳步匆匆，他們走進(jìn)藥店，希望盡快找到自己想要的藥品，把更多時間用來比較、挑選。如果藥品陳列合理，使顧客易于尋找，其購買的機會就大大增加。 三、藥品陳列時必須考慮的因素 大型藥店應(yīng)該根據(jù)各種藥品的性質(zhì)，客戶范圍大小，市場飽和程度，及顧客需要程度等安排陳列藥品
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