銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義（四）-文庫吧
2025-07-03 17:44 本頁面
【正文】 16 總目錄 模塊 1 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 模塊 2 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 3 社交和客戶推薦 模塊 4 組織銷售活動(dòng) 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過程 模塊 6 約見會(huì)面 模塊 7 處理客戶反對(duì)意見和退出技巧 17 高級(jí)顧問式銷售技巧培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)建設(shè)戰(zhàn)略 商業(yè)計(jì)劃 社交活動(dòng) 銷售活動(dòng) 組織推介會(huì) ? 建立關(guān)系的工具 需求開發(fā) 約見 對(duì)反對(duì)意見的處理及簽單技巧 承諾與服務(wù) 18 強(qiáng)化銷售循環(huán) 聯(lián)絡(luò) ?建立一個(gè)和平共處的基礎(chǔ) 發(fā)現(xiàn)需求 ?了解問題所在以及客戶的預(yù)期 引導(dǎo) ?說明你的服務(wù)對(duì)于客戶預(yù)期的價(jià)值所在，但不要承諾過多 承諾與服務(wù) ?在提供給客戶信息的同時(shí)間要求更多的回饋 ?采取一些措施去強(qiáng)化關(guān)系并使客戶保持愉快的心情 19 練習(xí)：?jiǎn)栴}類型 請(qǐng)寫下當(dāng)你在與客戶進(jìn)行銷售交流時(shí)會(huì)問到哪些問題。 ? 聯(lián)絡(luò) ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 引導(dǎo) ? 承諾與服務(wù) 20 開發(fā)的目的 開發(fā)的目標(biāo) 終級(jí)目標(biāo) 當(dāng)你在打第一個(gè)電話的時(shí)候，你就要明白銷售線索的潛力。 發(fā)現(xiàn)客戶需求并找到如何滿足客戶需求的方法 ? 從需求中獲利 ? 學(xué)會(huì)如何在銷售過程中處于主導(dǎo)地位 ? 試著寫出一些可以用在開發(fā)需求時(shí)問的問題 ? 試著問題一些可以開始出需求的問題 開發(fā)的好處 ? 創(chuàng)造更多的高質(zhì)量銷售線索 ? 明智地利用銷售時(shí)間 ? 更容易簽單 ? 更加專業(yè)的印象 21 練習(xí)：你的客戶是什么顏色的？ 藍(lán)色 ? 果斷的 ? 不受約束，獨(dú)立 ? 有權(quán)利的欲望 ? 意識(shí)強(qiáng)烈 ? 希望馬上就有結(jié)果 ? 執(zhí)行能力強(qiáng) ? 喜歡從控制中掙脫出來 ? 不喜歡監(jiān)控 ? 坦率 ? 希望得到直截了當(dāng)?shù)幕卮? 綠色 ? 有條理的 ? 執(zhí)行具體工作 ? 喜歡有條理的環(huán)境 ? 喜歡行必果，言必信 ? 以評(píng)論的眼光看待事物 ? 循規(guī)蹈矩 ? 按規(guī)定行事 ? 不喜歡突如其來的變化 ? 隨和 ? 謹(jǐn)慎、小心 22 練習(xí)：你的客戶是什么顏色的？ 紅色 ? 樂觀的 ? 態(tài)度積極、興奮 ? 大多數(shù)時(shí)候都很熱情 ? 經(jīng)常會(huì)很戲劇化 ? 能言善辯 ? 開放友善 ? 喜歡與同事組成團(tuán)隊(duì)合作 ? 希望從繁瑣的事務(wù)中解脫出來 ? 善于說服 ? 表現(xiàn)的非常自信 黃色 ? 有耐心的 ? 樂于助人 ? 一個(gè)好的傾聽者 ? 忠誠度高 ? 喜歡穩(wěn)定 ? 在變化時(shí)需要合理的理由 ? 家庭優(yōu)先 ? 對(duì)所做的工作負(fù)責(zé) ? 不喜歡沖突 ? 很樂意分享和給予 23 尋找新客戶需求的途徑 ? 雞尾酒會(huì)方式 ? 線索挖掘方式 ? 醫(yī)生式診斷方式 24 雞尾酒會(huì)方法 ? 你希望被感興趣而不是表現(xiàn)出興趣 ? 傾聽 談話（ 80/20原則） ? 對(duì)于個(gè)人以及其需求表現(xiàn)出興趣 25 線索挖掘方法 表現(xiàn)得很自我，用一般性的問話技巧 ? 家庭 ? 愛好 ? 工作 26 醫(yī)生診斷式方法 ? 從“普遍化”到“具體化” ? 直接的，有目的性 27 開發(fā)的四個(gè)步驟 創(chuàng)造友好的談話氣氛 第一步 優(yōu)質(zhì)的提問 第二步 以一些特殊的問題去判斷銷售前景 用概括性的問題進(jìn)行篩選 采用連續(xù)性策略 第三步 收集有用信息 決定是否跟進(jìn) 第四步 28 衡量潛在有價(jià)值客戶的三個(gè)指標(biāo) 需求 承諾 利益 29 開發(fā) ——判斷銷售線索的質(zhì)量 ? 所有這三個(gè)指標(biāo)都要滿足 需求、利益、承諾 ? 根據(jù)需求重要性排序 ? 朝天問到底：盡可能地推進(jìn)到漏斗底部（有效高效地利用你的時(shí)間） 30 五個(gè)探索客戶需求的好問題 ? 開放式問題與封閉式問題相對(duì)照 ? 健談與傾聽相對(duì)照（八二原則） ? 做到目的性強(qiáng)、直截了當(dāng) – 問題那些需要有一個(gè)回答的問題 – 當(dāng)有些人對(duì)問題感到不舒服時(shí)，請(qǐng)繼續(xù) – 問問題不必非要爭(zhēng)得允許 – 你是來提供幫助的 ? 認(rèn)可 =表示關(guān)注，持續(xù)，更多的信息 闡明觀點(diǎn)、概述、解釋 ? 遭遇阻力時(shí)，說明這么做的好處 31 練習(xí)：?jiǎn)栆恍┠苷业娇蛻粜枨蟮膯栴} 角色扮演：尋找需求過程 32 練習(xí)：?jiǎn)栆恍┠苷业娇蛻粜枨蟮膯栴} 角色扮演：尋找需求過程 ? 12個(gè)人分成兩隊(duì)，每隊(duì)六個(gè)人 ? 一隊(duì)扮演潛在客戶，一隊(duì)扮演客戶經(jīng)理 ? 首先給出 10分鐘的時(shí)間，請(qǐng)兩隊(duì)分別進(jìn)行討論。扮演客戶的一隊(duì)需要假設(shè)客戶的情況，另一隊(duì)客戶經(jīng)理需要計(jì)劃銷售策略 ? 客戶經(jīng)理及客戶組各出 23人，開始角色扮演 ? 客戶經(jīng)理則需要在半小時(shí)內(nèi)盡量找到客戶的需求，并為之后的銷售工作做出盡
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