北京2002年6月展覽會(huì)管理(第三部分)-文庫(kù)吧
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【正文】 展商和觀眾）提供新服務(wù)（即分級(jí)展覽、活動(dòng)）。公司必須介紹新服務(wù)，并進(jìn)行應(yīng)用演示。 服務(wù)開發(fā) 戰(zhàn)略 14 14 業(yè)務(wù)開發(fā) 戰(zhàn)略 新服務(wù)項(xiàng)目 當(dāng)前市場(chǎng) 業(yè)務(wù)開發(fā) ? 展覽公司自行組織，適合現(xiàn)有市場(chǎng)的新 展覽構(gòu)想 ? 結(jié)合現(xiàn)有展覽會(huì)，組織會(huì)議 ? 為參展商和觀眾提供新服務(wù)或擴(kuò)展服務(wù) （即展位布置、包裝） 15 15 ? 如果必須打開新市場(chǎng)，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展商和觀眾）。同時(shí)，必須交流他們的服務(wù)、公司和品牌，這就意味著參展商必須確定他們的展出具有廣泛而深遠(yuǎn)的外部影響。 市場(chǎng)開發(fā) 戰(zhàn)略 16 16 市場(chǎng)開發(fā) 戰(zhàn)略 當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目 新市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā) ? 將展覽公司自行組織的現(xiàn)有展覽構(gòu)想移 植到： . 新的地區(qū) /國(guó)家市場(chǎng) . . 相當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng) （分支、參展商、觀眾群體） 17 17 ? 如果展覽公司希望銷售活動(dòng)多樣化，則它所面對(duì)的任務(wù)非常艱巨，公司不能參照以前已知市場(chǎng)或確定業(yè)務(wù)方面的應(yīng)驗(yàn)，而且，必須關(guān)注服務(wù)項(xiàng)目，創(chuàng)造服務(wù)效益意識(shí) . 多樣化 戰(zhàn)略 18 18 多樣化 戰(zhàn)略 新服務(wù) 新市場(chǎng) 多樣化 ? 展覽公司自行為新市場(chǎng)組織新的展覽構(gòu)想 （ 即 地區(qū)、主題、行業(yè)市場(chǎng)） ?為企業(yè)或其他客戶組織專門活動(dòng) ? 為展覽會(huì)的客戶提供租賃場(chǎng)地 ,房間 ,大廳和設(shè)備 . (即攤位材料 ) ? 為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會(huì)提供顧問(wèn) . ? 提供市場(chǎng)服務(wù) ( 作為單項(xiàng)服務(wù) .) 19 19 ? 項(xiàng)目管理組主要工作之一就是制定營(yíng)銷計(jì)劃，作為首要計(jì)劃引導(dǎo)其它活動(dòng)。 ? 營(yíng)銷計(jì)劃包括目標(biāo)、戰(zhàn)略和 營(yíng)銷組合。 營(yíng)銷組合 營(yíng)銷組合 20 20 ? 產(chǎn)品政策 . ? 價(jià)格政策 . ? 銷售政策 . ? 交流政策 . 營(yíng)銷組合 ? 服務(wù)政策 營(yíng)銷組合 21 21 ? 在“服務(wù)場(chǎng)所” （ 展覽會(huì)舉行地），參展商和觀眾有特殊需求 ，傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合工具無(wú)法滿足這些需求。 營(yíng)銷組合 ? 服務(wù)政策包括所有支持參展商和觀眾在展區(qū) 停留和活動(dòng)的活動(dòng)和設(shè)備。 服務(wù)政策 22 22 ? 國(guó)內(nèi) /國(guó)外 ? 參展商：潛在、第一次、頻率 ? 小型 、 中型、大型企業(yè) ? 負(fù)責(zé)的管理小組 ? 參展商比較：?jiǎn)T工數(shù)量、銷售額、市場(chǎng)份額 ? 企業(yè)領(lǐng)域：工業(yè)、零售 、 貿(mào)易、中間商、自由職業(yè)者 ? 展覽會(huì)的參與 : 展位的大小 ,參加的頻率 . 營(yíng)銷組合 目標(biāo)群 – 參展商 – 標(biāo)準(zhǔn) 23 23 采購(gòu)中心基本原理 發(fā)起人 用戶 有積極影響 的代理商 決策者 批準(zhǔn)人 采購(gòu)代理商 監(jiān)督者 參加展覽會(huì)決定 營(yíng)銷組合 25 25 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 %開展私人競(jìng)爭(zhēng)會(huì)見新顧客群交換經(jīng)驗(yàn)增加公司名望擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售迎接競(jìng)爭(zhēng)簽定合同 營(yíng)銷組合 參展商目標(biāo) 26 26 ? 根據(jù)參展商主要目標(biāo)：‘進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系 ’, ‘交流經(jīng)驗(yàn) ’和 ‘ 簽定合同 ’， 參展商須與觀眾進(jìn)行私人聯(lián)系 . ? 營(yíng)銷要求 – 觀眾與細(xì)分市場(chǎng)有關(guān)，并具有決策能力 – 觀眾數(shù)量足夠，提高聯(lián)系概率 營(yíng)銷組合 參展商要求 27 27 ? 技術(shù)要求 中小型企業(yè)是主要目標(biāo)群之一，它們組織展覽會(huì)的專業(yè)技能非常有線，它們的技術(shù)要求是：
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