北京2002年6月展覽會管理(第三部分)-wenkub.com
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【正文】 ?向其他參展商推薦展覽會和服務(wù)； ?鼓勵觀眾參觀展覽會。 營銷組合 營銷組合 20 20 ? 產(chǎn)品政策 . ? 價格政策 . ? 銷售政策 . ? 交流政策 . 營銷組合 ? 服務(wù)政策 營銷組合 21 21 ? 在“服務(wù)場所” （ 展覽會舉行地），參展商和觀眾有特殊需求 ，傳統(tǒng)的營銷組合工具無法滿足這些需求。 服務(wù)開發(fā) 戰(zhàn)略 14 14 業(yè)務(wù)開發(fā) 戰(zhàn)略 新服務(wù)項(xiàng)目 當(dāng)前市場 業(yè)務(wù)開發(fā) ? 展覽公司自行組織，適合現(xiàn)有市場的新 展覽構(gòu)想 ? 結(jié)合現(xiàn)有展覽會，組織會議 ? 為參展商和觀眾提供新服務(wù)或擴(kuò)展服務(wù) （即展位布置、包裝） 15 15 ? 如果必須打開新市場，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展商和觀眾）。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須激勵老（當(dāng)前）客戶購買更多商品（更多場地，更多服務(wù)），促進(jìn)相同市場的新客戶首次購買。白燁 教授 德國瑞文斯堡合作教育大學(xué) 2 2 目錄： ? 1. 前言 ? 2. 展覽與效益 ? ? 4. 營銷管理 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 營銷組合、服務(wù)政策 ? 客戶關(guān)系管理 參展商 ? 客戶關(guān)系管理 觀眾 ? 5. 預(yù)算 成本會計(jì) 3 3 營銷是 ... … 一種社會和管理程序，營銷過程中，個人和團(tuán)體通過創(chuàng)造、供應(yīng)以及與他人交換有價值的產(chǎn)品獲得他們所需和所要之物。 (科特樂 ) 4. 營銷管理 戰(zhàn)略 4 4 營銷是 ... … 制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意、商品和服務(wù)，以此交換商品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的過程。一旦產(chǎn)品應(yīng)用在很大程度上已經(jīng)出名，必須著重發(fā)展客戶關(guān)系（參展商和觀眾），培養(yǎng)提高客戶忠誠度。同時，必須交流他們的服務(wù)、公司和品牌，這就意味著參展商必須確定他們的展出具有廣泛而深遠(yuǎn)的外部影響。 營銷組合 ? 服務(wù)政策包括所有支持參展商和觀眾在展區(qū) 停留和活動的活動和設(shè)備。 客戶關(guān)系管理 參展商 客戶關(guān)系管理 – 目標(biāo) 31 31 參展商吸引力 參展商忠誠度 高 高 低 低 參展商 關(guān)系 一覽表 客戶關(guān)系管理 參展商 32 32 ? 吸引力指參展商對于展覽會組織者營銷戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評估： – 參展商的市場相關(guān)性（例如 對 觀眾的吸引力、市場領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新能力） – 對其它參展商的榜樣作用 – 參展商價值（即預(yù)期銷售額 、 金額、安全性和周期） – 吸引力和展位大小 參展商吸引力 客戶關(guān)系管理 參展商 33 33 ? 忠誠度指評估參展商是否 – 定期或經(jīng)常參加展覽會 – 已經(jīng)參加數(shù)年，或者還是新客戶 – 經(jīng)濟(jì)蕭條時期支持過展覽會組織者 參展商忠誠度 客戶關(guān)系管理 參展商 34 34 參展商吸引力 參展商忠誠度 高 高 低 低 參展商 關(guān)系 一覽表 有潛力的新客戶 加強(qiáng)與參展商的關(guān)系 創(chuàng)立計(jì)劃 擁護(hù)同盟 發(fā)展與參展商關(guān)系 戰(zhàn)略合作 名義參展商 監(jiān)督參展商關(guān)系 典型的交流 重要的中場 加深與參展商關(guān)系 關(guān)系改進(jìn)計(jì)劃 客戶關(guān)系管理 參展商 35 35 創(chuàng)立計(jì)劃 – 有潛力的新客戶 ?提供整裝的展臺 ?合作吸引觀眾 ?參展商培訓(xùn) ?參加專門展覽 ?為參展商提供
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