北京2002年6月展覽會(huì)管理(第三部分)(已修改)
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【正文】 1 展會(huì)管理 北京 ,2021年 6月 1722日 第三部分 約格 白燁 教授 德國瑞文斯堡合作教育大學(xué) 2 2 目錄： ? 1. 前言 ? 2. 展覽與效益 ? ? 4. 營銷管理 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 營銷組合、服務(wù)政策 ? 客戶關(guān)系管理 參展商 ? 客戶關(guān)系管理 觀眾 ? 5. 預(yù)算 成本會(huì)計(jì) 3 3 營銷是 ... … 一種社會(huì)和管理程序，營銷過程中，個(gè)人和團(tuán)體通過創(chuàng)造、供應(yīng)以及與他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品獲得他們所需和所要之物。 (科特樂 ) 4. 營銷管理 戰(zhàn)略 4 4 營銷是 ... … 制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和銷售創(chuàng)意、商品和服務(wù)，以此交換商品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的過程。 (美國 營銷協(xié)會(huì) .) 戰(zhàn)略 5 5 營銷是 ... … 制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和銷售創(chuàng)意和展覽服務(wù)，以此創(chuàng)造商品或服務(wù)，滿足參展商、觀眾和其他利益相關(guān)者的個(gè)人和組織目標(biāo)。 戰(zhàn)略 6 6 展覽公司營銷涉及兩個(gè)方面 ….. 總的來說，企業(yè)營銷就是將展覽公司定位為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的重要服務(wù)和貿(mào)易合作伙伴，重要服務(wù)項(xiàng)目 ,經(jīng)濟(jì)合作伙伴與其它展示公司在社會(huì)上的競爭 ... 戰(zhàn)略 由展示公司組織活動(dòng)的營銷學(xué) ,為了獲得參展商和觀眾對媒體的明顯反映 ,承認(rèn)作為相關(guān)行業(yè)的強(qiáng)大的營銷合作伙伴 . 7 7 營銷 管理過程 環(huán)境 法律 技術(shù) 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 分析 分析 預(yù)測 目標(biāo) 戰(zhàn)略 營銷組合 實(shí)施 控制 戰(zhàn)略 8 8 ? 企業(yè)目標(biāo) – 經(jīng)營管理展覽公司，使其成為盈利性展覽中心 – 為交易會(huì)和展覽會(huì)組織者提供租賃設(shè)施服務(wù) – 利用公司場所、規(guī)模、設(shè)施、服務(wù)和知名度優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)、維持和擴(kuò)大在本地區(qū) /中國舉行的主要活動(dòng) ? 展覽會(huì)目標(biāo) – 參展商和觀眾數(shù)量以 10% 的速度遞增 – 實(shí)現(xiàn) 55% 的利潤總額 企業(yè)目標(biāo) 戰(zhàn)略 9 9 ? 展覽公司自己組織的展覽會(huì) ? 向外部組織者租賃展區(qū)和樓層 . ? 或者結(jié)合展覽會(huì)，或者作為獨(dú)立活動(dòng)組織會(huì)議 ? 為企業(yè)界和其他客戶組織專門活動(dòng) ? 就其它非展覽活動(dòng)為客戶提供場地、房間、展廳和設(shè)備租賃服務(wù)（即展位材料） ? 為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會(huì)提供咨詢服務(wù)（即開發(fā)新市場） ? 為不同客戶提供營銷服務(wù)（即廣告、公共關(guān)系、主辦） 公司產(chǎn)品和服務(wù) 戰(zhàn)略 10 10 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目 新服務(wù)項(xiàng)目 當(dāng)前市場 新市場 市場滲透 多樣化 市場開發(fā) 業(yè)務(wù)開發(fā) 11 11 ? 市場滲透指展覽公司努力提高既定產(chǎn)品和服務(wù)的銷售額。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須激勵(lì)老（當(dāng)前）客戶購買更多商品（更多場地，更多服務(wù)），促進(jìn)相同市場的新客戶首次購買。一旦產(chǎn)品應(yīng)用在很大程度上已經(jīng)出名，必須著重發(fā)展客戶關(guān)系（參展商和觀眾），培養(yǎng)提高客戶忠誠度。 市場滲透 戰(zhàn)略 12 12 市場滲透 戰(zhàn)略 當(dāng)前服務(wù) 當(dāng)前市場 市場滲透 ? 展覽公司自行組織的展覽會(huì) ?向外部組織者提供展覽場地和樓層租賃 服務(wù) 13 13 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參
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