《醫(yī)藥招商策略》ppt課件-文庫吧
2024-12-21 07:49 本頁面
【正文】 專業(yè) 處方藥 OTC 雙跨的 廣告的 專促的 甩手掌柜的 長線?？扑? 短線抗生素的 …… 處方轉 OTC OTC轉處方 ? 我們需要這樣的代理商 ? 有資源的 ? 有經(jīng)驗的 ? 有隊伍的 ? 有關系的 ? 模式路數(shù)適合我們產(chǎn)品的 ? 我們要格外留意這樣的代理商 ? 特別才大氣粗的 ? 特別容易談成的（竄貨專業(yè)戶） 一級代理強調分銷能力、地政關系和終端覆蓋 二級代理商強調終端覆蓋 (醫(yī)院開發(fā)， OTC鋪貨率） 、網(wǎng)站 、?？颇陼? （采購、商務） — 圈子 找的途徑 最重要的是圈子，做藥的人都有一個圈子，圈子里的人彼此溝通緊密， 互相介紹好品種、互相比較了解，所以只要進入這個圈子，就會見到大量的 代理商，再從中篩選愿意做的、合適的代理商 怎樣和準客戶溝通洽談？ 2 三、怎樣和客戶溝通洽談 角色定位 招商代表面對的客戶是中間商，包括醫(yī)藥公司、個人代理商。 溝通目的 是合作而不是賣產(chǎn)品。 洽談核心 雖然談的核心仍是產(chǎn)品，但介紹的是產(chǎn)品的賣點、利潤空間分析，要專業(yè)、有理有據(jù)，首先要打動客戶，再讓客戶去打動消費者。 、 對代理商的深入了解 — 問自己關于他的幾個問題 ： A、他代理哪些品種，與我的品種有沒有沖突？ B、他在哪些醫(yī)院的哪些科室有較強能力？ C、他的資金運轉能力好不好？ D、如果是自然人，他掛靠的公司實力怎麼樣？合作方式如何？ E、他的社會關系如何？在哪些方面有較強的能力？如：醫(yī)保、招 投標、物價等方面的實力如何？ F、有無自己的業(yè)務人員？怎樣管理他們？利益分配方式是怎樣？ 、對自己的深入分析 — 問自己幾個問題 A 、我對當?shù)氐尼t(yī)藥環(huán)境了解多少？如：招投標情況、醫(yī)院操作環(huán)境等 B、我要與經(jīng)銷商談判品種的賣點是否了如指掌？ C、品種在該經(jīng)銷的醫(yī)院預期銷量是多少？進院和上量預計多少時間？
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