紅桃x集團(tuán)公司營銷組織結(jié)構(gòu)方案設(shè)計(jì)上市組織結(jié)構(gòu)調(diào)整-文庫吧
2025-04-27 13:47 本頁面
【正文】 理的調(diào)整將加強(qiáng)辦事處級別在這一層級的功能 2) 稅法新的規(guī)定允許辦事處可以屯貨，使辦事處在這一層面的功能得以加強(qiáng) 職能較強(qiáng) 職能較弱 資料 來 源： 總部訪談、市場部門的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 經(jīng)銷商分散和大量的現(xiàn)金回款是造成貨款和發(fā)票集散層下放的一個(gè)主要原因 八大市場經(jīng)銷商分析 回款種類分析 133 580 127 45 160 79 70 50 40 16 37 87 22 43 31 33 經(jīng)銷商數(shù)目 (不包括直銷終端 ) 每個(gè)經(jīng)銷商月銷量（件） 廣東 浙江 江蘇 上海 湖北 湖南 福建 四川 1) 通過湖北、廣東、浙江三個(gè)市場加權(quán)平均得出 44%48%8%通過子公司 /分公司的匯票或支票 分公司經(jīng)銷商直接返款給金匯總部 現(xiàn)金收款 1) 資料 來 源： 總部訪談、市場部門的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 雖然部分市場已經(jīng)開始對經(jīng)銷商進(jìn)行集中化調(diào)整，但現(xiàn)有分散的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)格局很難在短期內(nèi)改變，相當(dāng)一部分的經(jīng)銷商仍舊采用現(xiàn)金的結(jié)款方式 ? 浙江正在進(jìn)行經(jīng)銷商管理的試點(diǎn)工作，公布的數(shù)據(jù)為 20xx年度已經(jīng)簽署合同的經(jīng)銷商數(shù) ? 由于 ，造成 ? 農(nóng)村市場的經(jīng)銷商體系并不完善和成熟，如果希望短期內(nèi)通過少量、有實(shí)力的經(jīng)銷商覆蓋農(nóng)村市場并不可行 ? 經(jīng)銷商分散，造成一定比例的現(xiàn)金交易 原因 分析 浙江 地 區(qū) 經(jīng) 銷 商 情況 分析 1) 1) 包括超市類別 按類別分 按地區(qū)分 按回款方式分 % % % 71家醫(yī)藥品 56家副食品 114家超市類 15222620282419292830杭州 其它 衢州 湖州 嘉興 金華 義烏 紹興 溫州 寧波 36% 64% 87家 (現(xiàn)金 ) 154家 (匯 /支票 ) 資料 來 源： 浙江市場的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 如果將貨款和發(fā)票的集散層上移到省級，將在對經(jīng)銷商送貨和收款等方面出現(xiàn)一系列的問題 舉例 訂單頻率分析 送貨分析 ? 241家浙江市場經(jīng)銷商 ? 理想狀況下，平均兩周的庫存，即每家經(jīng)銷商每月訂貨兩次 ? 每月訂單 482個(gè)，平均每天 16個(gè) ? 每天需送貨 16單次，每次送貨量平均在 27件 浙江 市 場 分析 訂單規(guī)模分析 收款分析 ? 浙江市場平均月銷量 1100萬 1) ? 每個(gè)經(jīng)銷商的月銷量 ? 平均每個(gè)訂單的規(guī)模為 ，相當(dāng)于 27件 ? 36%的訂單是現(xiàn)金現(xiàn)貨 ? 每天 16個(gè)訂單中，有 6張訂單是現(xiàn)金交易 必須 保持 市級的貨款的集散功能 1) 根據(jù) 20xx年銷售統(tǒng)計(jì)得出 資料 來 源： 浙江市場的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 以超市和賣場為主的連鎖大終端在國內(nèi)發(fā)展迅速，集中化程度越來越高 中國百強(qiáng)零售連鎖企業(yè)平均銷售額 中國百強(qiáng)零售連鎖企業(yè)平均門店數(shù) [單位：億元人民幣 ] [單位：個(gè) ] 3 . 43 . 76 . 49 . 81997 1998 1999 20xx資料 來 源： 連鎖 協(xié) 會 + % 2 4 . 43 9 . 84 8 . 17 6 . 91997 1998 1999 20xx+ % Lines 大終端已經(jīng)開始演化成 “經(jīng)銷商” 寧波城區(qū)副食品渠道結(jié)構(gòu)演化 “經(jīng)銷商” B/C/D類終端 經(jīng)銷商 A類終端 B/C/D類終端 寧波副食品 時(shí)代 二號橋市場 路林市場 三江，好又多，麥德龍，新江廈 金鳳購物，美樂門，聯(lián)華超市，家家樂，聯(lián)豐藥店，永保堂藥店，大東方藥店 家樂福 家世界 天天新超市，東福寧超市，三元超市等 鎮(zhèn)海北侖中小 終端 寧波副食品 時(shí)代 二號橋市場 路林市場 金鳳購物， 美樂門，聯(lián)華超市，家樂超市，家家樂，聯(lián)豐藥店，永保堂藥店，大東方藥店 新江廈 家世界 天天新超市，東福寧超市，三元超市等 鎮(zhèn)海北侖中小 終端 好又多 麥德龍 家樂福 三江 資料 來 源： 寧波市場的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 加強(qiáng)對大終端的直接銷售存在一系列的好處 零售服務(wù) 價(jià)格控制 大終端直銷 存貨管理 退貨 /斷貨 ? 專業(yè)的直銷業(yè)務(wù)人員可以為零售客戶提供更好的服務(wù) – 和客戶的直接溝通，減少中間環(huán)節(jié) – 加強(qiáng)專門的客戶拜訪頻率 – 大終端的促銷（目前 供） ? 直接管理終端，由生產(chǎn)商直接控制市場價(jià)格 ? 分銷商往往出于私利的種種具體原因，以低價(jià)銷售 ，減少中間渠道可以避免這一情況 ? 取消分銷商的中間環(huán)節(jié)，增強(qiáng)廠商對零售商存貨狀況的了解，提高渠道透明度 ? 分銷商出貨波動大，進(jìn)貨往往沒有規(guī)律，給銷售和生產(chǎn)規(guī)劃帶來困難 ? 降低整個(gè)流程中的存貨天數(shù)，降低渠道中流動資金的占用，減少資金成本 ? 從其他公司的經(jīng)驗(yàn)來看，對終端進(jìn)行直 銷，可以降低終端的斷貨和退貨率 資料 來 源： 羅蘭 .貝格分析 Lines 對大終端直銷的另一個(gè)主要的好處是可以降低銷售成本 慈余地區(qū)對慈客隆的銷售價(jià)格分析 慈客隆超市直銷前后單盒促銷費(fèi)用比較 資料 來 源： 連鎖 協(xié) 會 1) 由于直接銷售，原來屬于經(jīng)銷商的 /盒的利潤返回到子公司 單位：元 子公司進(jìn)價(jià) 經(jīng)銷商價(jià)格 直銷價(jià) 批發(fā) 零售 按每年零售 160萬預(yù)測銷量 店內(nèi)返利 2% + 促銷員工資 + 加盟店進(jìn)店費(fèi)用 + 直營店進(jìn)店費(fèi)用 + 買貨架 + 費(fèi)用小計(jì) + 相當(dāng)每盒費(fèi)用 /盒 價(jià)格差異補(bǔ)貼 直銷后費(fèi)用小計(jì) 直銷后每盒費(fèi)用 /盒 Lines 針對大終端的直接銷售將要求市級機(jī)構(gòu)具備倉儲配送和開具發(fā)票的功能 對營銷組織結(jié)構(gòu)的要求 ? 大終端對零售服務(wù)的要求很高 ? 由于大終端不斷壓低庫存，所以都要求廠家在接到訂單后， 2448小時(shí)內(nèi)將貨送到，這就要求廠家具備就近配送的功能 ? 部分大終端采用月結(jié)對帳，然后開發(fā)票的做法。但大部分國際零售商如沃爾瑪、 Pricemart都采用隨貨開發(fā)票的做法，這就要求當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)有開具發(fā)票的能力 ? 如果希望向大終端提供一流的零售服務(wù)，將大終端直銷做好，就要求市級的銷售機(jī)構(gòu)具備倉儲配送和開具發(fā)票的能力 大終端的零售服務(wù)需求 華聯(lián)（超市） 樂購（賣場） 銷售人員走訪 ?1周 1次 ?2周 1次 訂單處理和送貨 ?市內(nèi) 2天 ?到中央倉庫 ?市內(nèi) 2天 ?送到門店 退貨、換貨 ?需要 ?保質(zhì)期前通知 發(fā)票 ?月底對帳后提交 ?隨貨送達(dá) 庫存 ?1周 ?1周 付款 ?月結(jié) 30天 ?45天帳期 資料 來 源： 零售商 訪談 Lines 所以，羅蘭 貝格建議保留 ，并由此將原有的五個(gè)方案精減至兩個(gè) 總部 省級 市級 方案一 方案二 方案三 方案四 方案五 辦事處 子公司 子公司 分公司 管理處 (一級分公司 ) 銷售實(shí)體 銷售實(shí)體 分公司 銷售實(shí)體 分公司 (二級分公司 ) 保留市級的貨款和發(fā)票的集散功能 方案可行性 原因 ? 不經(jīng)手貨款 ? 不能開發(fā)票 X X ? X ? ? 不經(jīng)手貨款 ? 不能開發(fā)票 ? 不經(jīng)手貨款 ? 不能開發(fā)票 資料 來 源： 羅蘭 .貝格分析 C. Lines 備選方案 A“子公司 +分公司” ： 子公司是股份有限公司設(shè)在省級的區(qū)域管理機(jī)構(gòu)，管理省內(nèi)所轄分公司，分公司是主要業(yè)務(wù)經(jīng)營單位 湖北營銷子公司 (武漢 ) 黃石 分公司 孝感 分公司 深圳 分公司 … 佛山 分公司 寧波 分公司 溫州 分公司 … … 廣東營銷子公司 (廣州 ) 浙江營銷子公司 (杭州 ) 市場 … ? 省級 子公司 ? 市級 分公司 ? 24個(gè)省級子公司作為總部派駐外地的省級機(jī)構(gòu)，將是 ，管轄其所在省內(nèi)的分公司 ? 24個(gè)省級子公司為獨(dú)立企業(yè)法人，但按照分公司模式管理，便于總部監(jiān)控管理 ? 分公司設(shè)置在較大城市或地級市，主要經(jīng)手錢貨，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，是貨款的核心集散中心 ? 分公司直接由所在區(qū)域內(nèi)省級子公司管理，回款至子公司 子公司 +分公司方案 資料 來 源： 羅蘭 .貝格分析 Lines 備選方案 B“一級分公司 +二級分公司”：實(shí)行省級區(qū)域管理的一級分公司設(shè)在省會城市，二級分公司設(shè)在較大城市及地級市 湖北分公司 (武漢 ) 黃石 分公司 孝感 分公司 深圳 分公司 … 佛山 分公司 寧波 分公司 溫州 分公司 … … 廣東分公司 (廣州 ) 浙江分公司 (杭州 ) 市場 … ? 一級
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