經(jīng)典培訓(xùn)教程《推銷人員的素質(zhì)提升》-文庫吧
2025-04-27 13:26 本頁面
【正文】 每一次成功都是由 8次挫折換來的，因此面對每一次挫折，她絕不氣餒。 931現(xiàn)象 —— 成效比率 日本汽車推銷員奧成良治推銷汽車成功的比率是 “ 1： 30”，即每拜訪30位顧客，可能就會有 1人買他的車。 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?熱愛 丟臉 ，歡迎 拒絕 ； ?追求 成交 ，享受 挫折 ！ 只要你勇敢去做讓你害怕的事情， ——艾默生 舉例：喬。吉拉德 —— 《 北美日報(bào) 》 推銷員 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) （二）文化素質(zhì) 企業(yè)方面的知識 ?企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力 ?企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)層 ?企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化 惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 產(chǎn)品方面的知識 ? 產(chǎn)品的基本構(gòu)成 ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和方法 ? 產(chǎn)品的技術(shù)性能 ? 產(chǎn)品的使用和維護(hù)知識 ? 產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的價(jià)值 產(chǎn)品的品牌價(jià)值、性價(jià)比、產(chǎn)品的服務(wù)特征、產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢（賣點(diǎn)） 我們在賣什么？ 附加產(chǎn)品 —— 利益、價(jià)值、好處 2 3 1 核心產(chǎn)品 —— 問題 有形產(chǎn)品 —— 功效、優(yōu)點(diǎn) 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 競爭對手方面的知識 對競爭對手的品牌視而不見，并不意味著你 —— 瑪吉 史密斯 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 了解哪些方面？ (1) (2) (3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意。 (4) (5) (6) (7) (8)了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改進(jìn)。 (9)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價(jià)。 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 切記： 在介紹產(chǎn)品時(shí)，絕對不要貶低競爭對手！ 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 如果你在拜訪客戶時(shí)，與 競爭對手狹路相逢怎么辦？ (1) (2) (3) (4)顯示出你的不同之處 —買你的產(chǎn)品收益會更多。 (5) (6) (7) 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售中你對競爭對手了解得越多，對你 的成交越有幫助，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn) 不殆”。 舉例：喬 .吉拉德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 顧客方面的知識 了解顧客的購買心理和習(xí)慣性購買行為，能夠分析出客戶的購買心理。 我們要賣給誰？ MAN amp。 WOMAN法則 Money Authority Needs 財(cái)力（金錢） 權(quán)力（決定權(quán)） 動(dòng)力（需求） Worthiness Order Now! 值得 立即訂購 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) （三）心理素質(zhì) 心理素質(zhì)是指在推銷過程中應(yīng)具備的心理品質(zhì) 。 卓越 =平常人智商 +超人的心理素質(zhì) 平庸 =平常人智商 +平常人的心理素質(zhì) 要有三倍于常人的耐力和意志力 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) （三）心理素質(zhì) ?信心 ?誠心 ?愛心 ?耐心 ?熱情 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?信心 “信心是推銷員制勝的法寶” —— 喬 .吉拉德 全世界最偉大的推銷員 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷員成長三角 產(chǎn)品知識 自信心 銷售技巧 銷售是信心的傳遞和激情的感染！ 誰能相信把一把斧子賣給美國總統(tǒng)布什？ 布魯金斯學(xué)會：不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，而是我們失去信心，有些事情才難以做到！ 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 喬治 .赫伯特 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?誠心 “銷售”即“雙贏”的藝術(shù) “誠心”即“雙贏”的保障 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 對手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的，在戰(zhàn)場上 你可能認(rèn)為很光榮，但是在生意場上打敗 客戶，這對你來說卻是一種災(zāi)難。
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