推銷人員的培訓與激勵講義-文庫吧
2025-04-01 23:39 本頁面
【正文】 務模擬法等。實例研究法是一種由受訓人分析所給的推銷實例材料，并說明如何處理實例中遇到問題模擬培訓法。角色扮演法是一種由受訓人扮演銷售人員，由有經驗的銷售人員扮演顧客，受訓人向“顧客”進行推銷的模擬培訓法。業(yè)務模擬法是一種模仿多種業(yè)務情況，讓受訓人在一定時間內作出一系列決定，觀察受訓人如何適用新情況的模擬培訓法。 4 ．實地培訓法?！ ∵@是一種在工作崗位上練兵的培訓方法。在新來的推銷人員接受一定的課堂培訓后即可安排在工作崗位上，由有經驗的推銷人員帶幾周，然后逐漸放手，使其獨立工作。這種方法有利于受訓者較快地熟悉業(yè)務，效果很好。推銷人員的激勵 一、激勵的方式 企業(yè)可以通過環(huán)境激勵、目標激勵、物質激勵和精神激勵等方式來提高推銷人員的工作積極性。 1．環(huán)境激勵?！ …h(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使推銷人員能心情愉快地開展工作。企業(yè)對銷售人員的重視程度很重要。有些企業(yè)認為銷售代表不怎么重要，有些企業(yè)則認為他們是實現(xiàn)企業(yè)價值的人，給他們提供無限的機會。事實證明，如果對銷售代表不重視，其離職率就高，工作績效就差；如果重視，其離職率就低，工作績效就高。企業(yè)可以召開定期的銷售會議或非正式集會，為銷售代表提供一個社交場所，給予銷售代表與公司領導交談的機會，給予他們在更大群體范圍內結交朋友、交流感情的機會?！ ?．目標激勵?！ ∧繕思钍侵笧殇N售代表確定一些擬達到的目標，以目標來激勵銷售人員上進。企業(yè)應建立的主要目標有銷售定額、毛利額、訪問戶數(shù)、新客戶數(shù)、訪問費用和貸款回收等。其中，制定銷售定額是企業(yè)的普遍做法。 許多公司為其銷售代表確定銷售定額，規(guī)定他們一年內應推銷的數(shù)量，并按產品分類確定。銷售定額是在制定年度市場營銷計劃的過程中確定的。公司先確定一個可能達到的合理的預計銷售指標，然后管理部分為各分區(qū)和地區(qū)確定銷售定額，各地區(qū)的銷售經理再將定額分配給本地區(qū)的銷售代表?！ 〈_定銷售代表的定額有三種不派：高定額學派認為，定額應高于大多數(shù)銷售代表所能達到的水平，這樣可刺激銷售代表更加努力地工作；中等定額學派認為，定額應是大多數(shù)銷售代表所能達到的，這樣銷售人員會感到定額是公平的，易于接受，并增加信心；可變定額學派認為，定額應依銷售代表的個體差異分別設定，某些人適合高定額，某些人則適合中等定額。 銷售定額的實踐經驗表明，銷售代表的反應是不完全一致的，其實在實行任何一種標準時均會出現(xiàn)此種情況。一些人受到激勵，因而發(fā)揮出最大潛能，一些人感到氣餒。有些銷售經理在確定定額時對人的因素極為重視。一般來講，從長遠的觀點看，優(yōu)秀銷售人員對精心制定的銷售定額將會作出良好的反應，特別是當報酬制度按工作業(yè)績作適當調整時更是如此。 對銷售人員個人確定銷售定額時應考慮銷售人員以往的銷售業(yè)績、對所轄地區(qū)潛力的估計、對銷售人員工作抱負的判斷及對壓力與獎勵的反應等多種因素。這方面的命題如下： （1）銷售人員 j 在 t 時間內的銷售定額 Qj,t ，應高于上年度例子的銷售額 Sj,t1 ，即：Qj,t ＞ Sj,t1 ?。?）如果銷售人員 j 和 t 時間內的銷售定額應定得高一些，該銷售人員在該地區(qū)預計銷售潛力 Spj,t 與他上年度銷售額之間的差異就會增大，即： Qj,t~(Spj,tSj,t1) （3）如果銷售人員 j 在 t 時間內的銷售定額定得越高，他對壓力的反應 E 也就越大，即： Qj,t~E 這三個命題用一個方程式合并起來，就得出了銷售人員的定額： Qj,t=Sj,t1+Ej(Spj,tSj,t1) 這樣，銷售人員 j 在 t 時間內的定額至少與他的上期的實際銷售額相等，再中上其銷售區(qū)的預計銷售潛量與上期的銷售額之間判別的若干比例 Ej ，他對壓力的反應越積極，則銷售定額也越大。 3．物質激勵?！ ∥镔|激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調動銷售人員的積極性。物質激勵往往與目標激勵聯(lián)系起來使用。研究人員在評估各種可行激勵的價值大小時發(fā)現(xiàn)，物質激勵對銷售人員的激勵作用最為強烈?！ ?．精神激勵?！ 【窦钍侵笇ψ鞒鰞?yōu)異成績的銷售人員給予表揚；頒發(fā)獎狀、獎旗；授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進。對于多數(shù)銷售人員來講，精神激勵也是不可少的。精神激勵是一種較高層次的激勵，通常對那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員更為有效。所以企業(yè)負責人應
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