營銷中國-道、法、術(1)-文庫吧
2024-12-19 00:16 本頁面
【正文】 中，表現(xiàn)績效上的偏離卻是自始就存在的 ?這就是所謂的“自始偏離” 例如一項設備“從第一天上線作業(yè)開始就差勁透了！” ?預測各種原因，以便找出最符合的原因。 ?證實真正的原因。 ３、決策－－應采取哪一條行動路線？ ４、預測－－前途如何？ 采納客戶：某產品銷量下滑案 某產品銷量下滑案背景 ?N市中心商場該公司產品銷量急劇下滑 ?已經連續(xù)一周 ?業(yè)務人員認為是距離不遠另一商場搞促銷引起，吸引走了部分顧客 ?業(yè)務人員向經理匯報后要求增加促銷費用 N市中心商場該公司產品銷量急劇下滑，已經連續(xù)一周 問題－－此敘述準確嗎？ 是不是一進入就這樣？ 以前發(fā)生過嗎？ ? 地點－－我們在何處觀察到 ？ N市中心商場 時間－－ 什么時候發(fā)生 ？ 一周前 廣度－－－－有多嚴重？范圍有多廣？ 只有中心商場，涉及公司全部產品 ?問題確認 －－我們所試圖要解釋的是什么？ １、是所有都下滑了，還是其中幾個品種？ ２、如果都下滑了，哪個下滑最快？有多嚴重？ 接下來問－－ 為何在一周前？為何只在中心商場？ 一周前和現(xiàn)在的狀態(tài) 有何不同？ (人員？位置？活動？廣告？促銷？贈品？對手？價格？品種？商場本身？天氣？ 政策？ 。 。） 事實－－ 唯一不同，公司修改了有關銷售政策， 這一政策使得中心商場人員得不到以前 獨享的特別好處。 她以另一商場搞促銷為由，態(tài)度不積極， 并有詆毀行為，從而導致下滑 ?首先檢討公司政策 ?承認與促銷員缺乏溝通 ?補償部分由于政策變動帶給促銷員的損失 ?對該促銷員批評教育 ?以此為案例，教育業(yè)務人員和促銷人員 如何決策？ 決策品質 決策工具： 問題樹 案例：餐館利潤降低分析 客人的數(shù)目降低 經常性成本增加 不正確的訂價 特色不明確 氣氛的改變 過時的餐館觀念 不適當?shù)纳w與廣告 顧客的期待轉變 食品的質量低劣 競爭的改變 服務的質量低劣 人口統(tǒng)計的客戶改變 菜單缺乏變化 地方特色的改變 所有其他 高負擔的服務成本 設施的實際不良 高估用成本 不當?shù)馁Y本結構 銷售量低 不當?shù)某砷L率 高行政費用 不正確的人事工作 方式 不適的營業(yè)時段 過時的設施與設備 高通貨膨脹率 差勁的信用評等 所有其他 餐館利潤降低 客戶們認知價值的改變 訂價的不正確 服務的步調不合適 拙劣的推銷 員工激勵的缺乏 客戶外食預算的改變 食品 /飲料組合的改變 食品質量的不一致 競爭的改變 不合適的分量 人口統(tǒng)計上的客戶改變 客戶口味的改變 所有其他 不適當?shù)牟少I與驗收 菜單的變化（太少 或太多） 拙劣的銷售預測 供應商市場的改變 高度的浪費與剩余 生產性員工的數(shù)目 不適當 偷竊率高 拙劣的監(jiān)督 食物的分量分配不 正確 不適當?shù)膬Υ媾c發(fā)料 所有其他 加班輪值的增加 員工生產力的減少 拙劣的組織環(huán)境 工會的規(guī)則 不當?shù)娜肆ε渲门c設 置 拙劣的員工選用與訓 練 高員工流動率 菜單的花樣太多 拙劣的監(jiān)督 不適當?shù)男劫Y結構 無效率的員工輪值 福利成本的增加 成本增加 平均食品 /飲料的費用 降低 食物成本增加 勞工成本增加 收入降低 例： 找到主要問題 魚骨刺圖 銷量不高 產品 價格 渠道 廣告 促銷 公關 人員 制度 流程 政策 執(zhí)行 競爭品牌 決策工具：假設為導向 定義最初的假設 創(chuàng)造最初的假設 檢驗最初的假設 假設我要實現(xiàn)５倍速營銷 采納幫助某一美容連鎖單店 營銷管理改進案例 某一連鎖單店經營狀況 ?營業(yè)額增長乏力，單月徘徊在十幾萬 ?老顧客購買力下降或流失 ?新顧客開發(fā)不力 ?老顧客較少帶來新顧客 ?希望突破 假設連鎖單店的業(yè)績要有大步的增長 實現(xiàn)業(yè)績目標的途徑有三個： 擴大新顧客來源 讓老顧客帶新顧客 假如要擴大新顧客我們應該： 發(fā)卡質量很高 1)、發(fā)卡員發(fā)卡技巧高 2)、發(fā)卡規(guī)范 ３）、卡創(chuàng)意設計很有吸引力 進行促銷宣傳推廣活動 假如讓老顧客帶新顧客 挖掘老顧客持
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