【正文】 業(yè)務(wù)發(fā)展 戰(zhàn)略 “公司應(yīng)該如何發(fā)展和 管理某項(xiàng)業(yè)務(wù)？” 產(chǎn)品 /服務(wù)競爭戰(zhàn)略 “針對某個目標(biāo)市場分 區(qū)，公司應(yīng)如何進(jìn)行操 作？” 功能性戰(zhàn)略 “各個功能性資源應(yīng)如何分配和使用？” 集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略主要有四種可供選擇的模式 提供附加值的 四種戰(zhàn)略模式 提供附加值通過： ? 提供資本 ? 對規(guī)劃與預(yù)算得監(jiān)控 ? 強(qiáng)化管理?xiàng)l例 提供附加值通過： ? 專有知識的交流 ? 技能 /技巧的交流 提供附加值通過： ? 重組業(yè)績差的公司或業(yè)務(wù)單元 提供附加值通過： ? 跨業(yè)務(wù)領(lǐng)域共享經(jīng)營行為或功能 主動式投資組合管理 技巧共享 企業(yè)重組 行為共享 不要求業(yè)務(wù)經(jīng)營單元之間存在顯著的關(guān)聯(lián)性 建立在業(yè)務(wù)單元之間相互聯(lián)系的基礎(chǔ)上 應(yīng)用主動式投資組合管理的企業(yè)集團(tuán)的主要行為模式 建立自主經(jīng)營的業(yè)務(wù)單元，并按照各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行激勵 注入資本和推行專業(yè)化管理 提供業(yè)務(wù)目標(biāo)監(jiān)督體系 根據(jù)競爭地位對各業(yè)務(wù)單元進(jìn)行分類管理 合理分配資源 使各個業(yè)務(wù)單元更好地介入資本市場 對管理層提供強(qiáng)有力的支持 收購管理良好，富有吸引力的公司 企業(yè)重組戰(zhàn)略的核心是通過轉(zhuǎn)變提高受組企業(yè)的價(jià)值并最終售出而獲利 第一階段 第二階段 第三階段 重組企業(yè)的價(jià)值 確定重組企業(yè)潛力 直接參與受組企業(yè)的經(jīng)營活動 積極推動受組企業(yè)的業(yè)務(wù)重組 優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或強(qiáng)化競爭優(yōu)勢 出售重組企業(yè) 能推廣至其它行業(yè) /領(lǐng)域的獨(dú)特能力是能力分享戰(zhàn)略的關(guān)鍵 能力分享進(jìn)程 確定自身的獨(dú)特才能 經(jīng)營效率才能 特定的戰(zhàn)略才能 ... 尋找能發(fā)揮本身 才能效力的行業(yè) (現(xiàn)有 /潛在 ) 組建新企業(yè)或收 購現(xiàn)有企業(yè) 轉(zhuǎn)播能力和專有 知識，以嶄新的 流程參與新行業(yè) 的競爭 實(shí)現(xiàn)行為共享戰(zhàn)略必須有足夠能力克服行動中等主要障礙 自主經(jīng)營 的愿望 文化差異 缺乏統(tǒng)一的 企業(yè)形象 ? 確定能夠明確體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的獨(dú)特行為 (如：銷售渠道、品牌、物流網(wǎng)絡(luò)等 ) ? 尋找能夠?qū)嵤┬袨楣蚕淼默F(xiàn)有 /潛在目標(biāo) ? 在相關(guān)的業(yè)務(wù)單元中實(shí)現(xiàn)共享 企業(yè)在制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，不能只片面注重市場吸引力，而應(yīng)該同時(shí)兼顧自身的競爭能力 高 中 低 低 中 高 企 業(yè) 競 爭 優(yōu) 勢 ? 增長 ? 尋求壟斷 ? 最大限度投資 ? 確定增長分區(qū) ? 大量投資 ? 在其它分區(qū)保持市場地位 ? 保持總體地位 ? 獲取利潤 ? 投資以保持市場地位 ? 通過市場細(xì)分發(fā)掘潛力 ? 確定弱點(diǎn) ? 發(fā)揮優(yōu)勢 ? 確定可供增長的市場分區(qū) ? 專門化 ? 有選擇的投資 ? 優(yōu)化產(chǎn)品線 ? 最大限度減少投資 ? 伺機(jī)撤出投資 ? 專門化 ? 尋找縫隙市場 ? 考慮退出 ? 承認(rèn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)袖地位 ? 襲擊競爭對手的盈利部分 ? 確定時(shí)間退出市場 市場吸引力 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析工具 例子 ? 專門化 ? 尋找縫隙市場 ? 考慮并 / 購 借鑒其它行業(yè)中成功企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略模式，有助于企業(yè)兼收并蓄，形成與眾不同的競爭優(yōu)勢 以信息產(chǎn)業(yè)為例 三種主要的戰(zhàn)略選擇 適應(yīng)行業(yè)結(jié)構(gòu)變化 保留改變行業(yè)結(jié)構(gòu)的權(quán)利 主動改變行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 積極降低成本 ? 收購競爭對手 ? 集中發(fā)揮自身所在產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢 例如： Acer ? 減少產(chǎn)品開發(fā)方面的高風(fēng)險(xiǎn)投資 ? 積極采納并改進(jìn)成熟的先進(jìn)技術(shù) ? 以高可靠性贏得市場 例如：惠普 ? 大規(guī)模投資于產(chǎn)品革新 ? 不斷以新產(chǎn)品壓制競爭對手 ? 以新產(chǎn)品創(chuàng)造市場機(jī)會 例如： Intel 羅蘭 ?貝格公司建議在戰(zhàn)略性定位的框架內(nèi)，制定提高經(jīng)營效率的產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略 ? 比競爭對手更好地實(shí)施 – 參考那些更好利用投入的例子 – 減少不必要的努力 – 招聘更高級的技術(shù)人員 – 更好地激勵員工 – 更加注重局部事務(wù)的管理 經(jīng)營效率 ? 采用不同于競爭對手的行動 ? 在相同的行動中運(yùn)用不同的方法 戰(zhàn)略定位 在總體條件不利的情況下，可能同樣導(dǎo)致失敗 ！ 競爭戰(zhàn)略定位的制定有賴于企業(yè)自身的實(shí)力和所在市場的特征 競爭定位模式 以求異為基礎(chǔ) 的定位 以渠道為基礎(chǔ) 的定位 以需求為基礎(chǔ) 的定位 提供行業(yè)中某一領(lǐng)域的全部產(chǎn)品 (當(dāng)企業(yè)有足夠能力時(shí)有意義 ) 滿足特定客戶群的全部需要 (當(dāng) 不同客戶群需求不同時(shí)有意義 ) 客戶的需求相似，但獲得客戶的最佳模式不同 (當(dāng)存在地區(qū) /規(guī)模 差異時(shí)有意義 ) 羅蘭 ?貝格公司建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應(yīng)的反饋和綜合機(jī)制 企業(yè)初步 診斷 外部因素 分析 內(nèi) 部因素 分析 綜合分析 確定差距 檢驗(yàn)相關(guān)前 提條件 制定戰(zhàn)略 評估與篩選 敏感性因素 財(cái)務(wù)評價(jià) 制定行動方案 制定預(yù)算計(jì)劃 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 實(shí)施方案 實(shí)施計(jì)劃 備選方案 要素分析 制定戰(zhàn)略 計(jì)劃 /預(yù)算 戰(zhàn)略實(shí)施 1 2 3 4 反饋 特色 客戶參與戰(zhàn)略制定的全過程以保證對戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實(shí)施 全面、翔實(shí)的分析是制定戰(zhàn)略的重要組成部分，也是戰(zhàn)略咨詢的核心 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 行業(yè)分析 市場分析 競爭分析 關(guān)鍵的成 功要素 風(fēng)險(xiǎn)和 機(jī)遇 核心能力 優(yōu)勢與 缺點(diǎn) 財(cái)務(wù) /成本 分析 銷售 分析 資源 分析 綜合 外部分析 內(nèi) 部分析 與企業(yè)外部分析首先將側(cè)重在現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域 模塊 1 外部分析 1 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 宏觀環(huán)境分析 ? 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 技術(shù)發(fā)展趨勢 ? 國家政策的影響 (進(jìn)入 WTO) C 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) ? 市場發(fā)展趨勢與潛力 ? 行業(yè)盈利能力 ? 市場結(jié)構(gòu) (競爭、區(qū)域等 ) ? 價(jià)格變化趨勢 ? 需求的現(xiàn)狀與變化 ? 未來成功的要素 A 競爭對手基準(zhǔn)比較 ? 市場份額 (產(chǎn)品、客戶和流通渠道 ) ? 營銷戰(zhàn)略 品牌 / 價(jià)格定位 分銷渠道 ? 盈利能力和成本結(jié)構(gòu) ? 主要競爭對手的銷售模式、流程和營銷方法 B 工作 方法 ? 行業(yè)專家，行業(yè)主管訪談 ? 工作資料 ? 經(jīng)銷商訪談 ? 專家訪談 ? 工作資料 ? 競爭對手訪談 ? 經(jīng)銷商訪談 ? 銷售人員訪談 如果企業(yè)無法針對現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競爭優(yōu)勢，或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競爭能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時(shí)，我們還將對新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會進(jìn)行系統(tǒng)的分析與搜索 模塊 2 外部分析 2 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 工作 方法 結(jié)果 市場機(jī)會搜索 ? 根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢 初步選擇潛在的產(chǎn) 品領(lǐng)域 關(guān)鍵 / 先進(jìn)生產(chǎn) 設(shè)備 現(xiàn)有客戶 價(jià)值鏈延伸 /優(yōu)化 ? 內(nèi)部研討會 ? 相關(guān)企業(yè)拜訪 ? 拜訪行業(yè)專家 ? 行業(yè)資料 ? 拜訪行業(yè)專家 ? 重點(diǎn)經(jīng)銷商 /客戶拜訪 ? 競爭對手訪談 ? 競爭對手經(jīng)銷商 /最終客戶訪談 ? 業(yè)績最好的企業(yè)訪談 ? 確定分類 /評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 內(nèi)部研討會 A