【正文】 體為 近期（ 13 個月內(nèi)）即將發(fā)布法令（查閱人員可對此類法令提出異議或建議） ,紅色字體為 罰則條目號 。 五、 關(guān)于本手冊管理 由銷售部內(nèi)管員負(fù)責(zé)：本手冊的發(fā)放和簽收、領(lǐng)用人離職時收回并保管、本手冊的內(nèi)容答疑和解說推廣為。 六、 手冊持有人注意事項(xiàng) 當(dāng)職員發(fā)生疑問時，依據(jù)手冊向職員提供查詢、答復(fù)； 保管手冊，不得損毀、丟失； 更換手冊新內(nèi)容，并將舊版內(nèi)容交本單位人事專職人員處； 離職時，交回手冊。 云南百大房地產(chǎn)有限公司 銷 售 部 1999 年 11月 權(quán)密和權(quán)益說明 本手冊僅百大地產(chǎn)部門經(jīng)理級以上管理人員 和人事專職人員使用及百大地產(chǎn)銷售部正式職員 內(nèi)部查閱。 未經(jīng)百大地產(chǎn)銷售部書面特別授權(quán)， 不得供公司外人員借閱、復(fù)印 、拷貝或以任何形式加以使用。 如有百大地產(chǎn)以外人員申請借閱此手冊， 請其直接與銷售部聯(lián)系。 銷售部內(nèi)管員： 電話： 目 錄 第一章 銷售部門職能 第二章 銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu) 第三章 職務(wù)說明書 第四章 銷售人事管理制度 第五章 銷售部工作流程 第六章 銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 第七章 銷售人員的業(yè)績考評辦法 第八章 銷售人員的薪金、獎勵、懲罰 第九章 銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理辦法 第十章 銷售會議制度 第十一章 銷售部的授權(quán)（責(zé)）、命令、匯報(bào) 制度 第十二章 銷售部保密制度 第十三章 銷售合同、印鑒、顧客資料管理制度 第十四章 銷售合同內(nèi)容的填寫依據(jù) 第十五章 顧客投訴、異議處理方法 第十六章 銷售部與公司其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度 第一章 銷售部職能 部門名稱： 銷售部 直接上級： 總經(jīng)理室 下屬部門： 售樓處、 地鋪門市 部門本職： 組織、完成公司所屬物業(yè)的發(fā)售； 組織、完成代理樓盤物業(yè)的發(fā)售； 確保公司回款目標(biāo)的完成； 主要職能： 進(jìn)行年度銷售預(yù)測報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理； 制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施 ； 管理、督導(dǎo)銷售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 設(shè)立、管理、監(jiān)督各售樓處正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 開拓、設(shè)立、管理、監(jiān)督各地鋪門市正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通； 合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制； 研究掌握售樓員的需求，充分調(diào)動積極性； 制訂業(yè)務(wù)人員的行動計(jì)劃，并予以檢查控制； 接洽、維系項(xiàng)目發(fā)展商，取得代理樓盤資格； 1 配合總工室作好項(xiàng)目方案（產(chǎn)品定位）及調(diào)整、修改； 1 配合企劃部作好樓盤推廣、促銷； 1 配合物業(yè)公司作好樓宇交接； 1 收集市場信息。 1 預(yù)測市場危機(jī)，并呈報(bào)并處理； 1 配合財(cái)務(wù)部，統(tǒng)計(jì)、催收和 結(jié)算房款； 1 作好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與顧客間關(guān)系。 1 組織、完成各類物業(yè)的銷售。 1 調(diào)整、修改產(chǎn)品 收集市場信息 二、 銷售部管理架構(gòu)： 經(jīng) 理 副經(jīng)理 內(nèi)務(wù)主管 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 內(nèi) 管 內(nèi) 管 售樓員 售樓員 售樓員 三、 銷售部職務(wù)說明書： A：銷售部經(jīng)理 直接上級 ：總經(jīng)理 直接下級 ：副經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、 地鋪門市經(jīng)理 本職工作 ：完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。 直接責(zé)任： 分析市場供應(yīng)、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批； 擬定年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批 并督導(dǎo)實(shí)施； 根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備； 匯總市場信息，提報(bào)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議； 把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約； 關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理； 編審銷售預(yù)算，并對預(yù)算做過程控制，降低銷售費(fèi)用； 尋找、洽談代理樓盤，并組織、參與發(fā)展商的談判、簽約； 組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失； 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬； 1 定期向直接上級述職； 1 向直屬下級授權(quán)，布置工作； 1 負(fù)責(zé)直屬下級任用的提名； 1 報(bào)直接上級批準(zhǔn)后，根據(jù)需要調(diào)配直屬下級的崗位，轉(zhuǎn)人事部門； 1 制定部 門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行； 1 制訂直接下級的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍； 1 受理直屬下級上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理； 1 舉行聽證，處理間接下級對直接下級的投訴、異議、沖突和爭議裁決； 1 負(fù)責(zé)直屬下級工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查； 填報(bào)直接下級過失單和獎勵單； 2 參加公司例會和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議； 2 處理緊急突發(fā)事件； 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)； 對公司商譽(yù)負(fù)責(zé)； 對銷售指標(biāo)的制訂和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)； 對銷售部預(yù)算開支的合理分配負(fù)責(zé)； 對銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全性負(fù)責(zé)； 主要權(quán)利： 有銷售部的代表權(quán)； 有對部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)； 有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)； 對促銷活動的現(xiàn)場指揮權(quán)； 有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)； 對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)； 對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利； 對預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)； 有代表公司與 政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)； 1 一定范圍內(nèi)的價格優(yōu)惠權(quán)； 1 一定范圍內(nèi)的換房、退房的審批權(quán)； 1 B：銷售部副經(jīng)理 直接上級 ：銷售部經(jīng)理 直接下級 ：內(nèi)務(wù)主管、 地鋪門市經(jīng)理 本職工作 ：管理內(nèi)務(wù)和代理經(jīng)理職能。 直接責(zé)任： 根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備； 2 匯總市場信息，提報(bào)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議； 2 把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約； 2 關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理； 2 尋找、洽談代理樓盤，并組織、參與發(fā)展商的談判、簽約； 2 組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失； 2 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬； 2 定期向直接上級述職； 向直屬下級授權(quán)，布置工作； 3 負(fù)責(zé)直屬下級任用的提名； 3 報(bào)直接上級批準(zhǔn)后，根據(jù)需要調(diào)配直屬下級的崗位，轉(zhuǎn)人事部門； 3 制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行； 3 制訂直接下級的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍； 3 受理直屬下級上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理； 3 舉行聽證，處理間接下級對直接下級的投訴、異議、沖突和爭議裁決； 3 負(fù)責(zé)直屬下級工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查； 3 填報(bào)直接下級過失單和獎勵單； 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 1 對銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù) 責(zé)； 1 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)； 1 對銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 1 對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 1 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全性負(fù)責(zé)； 主要權(quán)利： 有銷售部的代表權(quán)； 有對部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)； 有向銷售部經(jīng)理報(bào)告權(quán)； 有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)； 對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)； 對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利； 對預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)； 有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán) ； 當(dāng)銷售部經(jīng)理在以下情形之一時，代理行使銷售部經(jīng)理所有責(zé)權(quán)： 經(jīng)理被調(diào)、撤、換等離職，而新經(jīng)理未聘任或到崗時； 經(jīng)理因病不能任職時； 情況緊急，不能及時通知經(jīng)理時； ＊ 對內(nèi)務(wù)主管授權(quán)，并負(fù)責(zé)： 人員的招募、培訓(xùn)、考核； 負(fù)責(zé)部門制度的編制、修改、執(zhí)行； 負(fù)責(zé)監(jiān)督各項(xiàng)目部的銷控管理和回款計(jì)劃的執(zhí)行； 負(fù)責(zé)部門基金的管理、使用； C：內(nèi)管主管 ＊ 負(fù)責(zé)銷售部的內(nèi)務(wù)管理工作，對副經(jīng)理負(fù)責(zé)； ＊ 負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的銷售統(tǒng)計(jì)，提交統(tǒng)計(jì)報(bào)表（包括銷控表、顧客資料、收款資料）； ＊ 負(fù)責(zé)銷售工具的領(lǐng)取、發(fā)放和控制； ＊ 負(fù)責(zé)頒布各項(xiàng)制 度，匯總意見、建議，文檔管理； ＊ 負(fù)責(zé)銷售信息的收集與整理； ＊ 主持經(jīng)理例會、經(jīng)理特別會議、銷售方案討論會； D：項(xiàng)目經(jīng)理 直接上級 ：銷售部經(jīng)理 直接下級 ：售樓員 本職工作： 依公司銷售策略進(jìn)行物業(yè)（散戶）的發(fā)售； 所轄售樓處的人員、工具等管理； 直接責(zé)任： 1） 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價； 2） 規(guī)范執(zhí)行售樓接待程序；監(jiān)督下屬的行為規(guī)范； 3） 對較大客戶轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理處理； 4） 按月制定售樓處銷售計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)； 5） 正確、及時傳達(dá)上級指示； 6） 監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作； 7） 接受顧客投訴，及時 處理有關(guān)問題； 8） 收集來訪顧客、成交顧客的信息及時上報(bào)； 9） 定期聽取直接下屬述職，并對其工作評定； 10） 及時對下級工作中的爭議做出裁定； 11） 掌握售樓處工作情況和該項(xiàng)目有關(guān)數(shù)據(jù)； 12） 受理下級員工的建議、異議，按照程序處理； 13） 制定售樓處員工崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施，考核； 14） 填報(bào)下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限執(zhí)行程序； 15） 根據(jù)工作需要調(diào)配下級崗位，報(bào)直接上級批準(zhǔn)后執(zhí)行； 16） 定期盤點(diǎn)銷售額 /回款額 /銷售面積 /套數(shù)等，定期報(bào)送上級和內(nèi)管員； 17） 關(guān)心下屬思想、工作、生活； 18） 定期向直接上級述職； 19） 管理合同、印鑒、顧客資料、 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 1） 對所轄項(xiàng)目的銷售計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)； 2） 對所轄售樓處工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 3） 對所轄售樓處給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 4） 對下屬的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)； 5） 對公司商譽(yù)負(fù)責(zé)； 6） 對所轄售樓處負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 7） 對所轄售樓處的清潔衛(wèi)生、物品保管負(fù)責(zé)；