【正文】 們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。 總而言之，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務(wù)。 上海德門電子科技有限公司 Page 10 169。 20xx, Deman Electronics Confidential 4） 訂購量： 在公司訂單少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目上。 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。 但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用 OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。進而導(dǎo)致公司的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成公司庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險。 5） 折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。 采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明公司的部份顧客 ?quot。專業(yè)客戶“，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于公司的價格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。 上海德門電子科技有限公司 Page 11 169。 20xx, Deman Electronics Confidential 5） 付款天數(shù)（帳期）： 公司的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié) 30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定?？偠灾?，采購人員應(yīng)計算對公司最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。 對于新進供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細新聞記者公司“供應(yīng)商手冊”有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對公司的付款流程詳細予以說明。 6） 交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。 由于公司電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響公司的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為 2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為 7~10天。 上海德門電子科技有限公司 Page 12 169。 20xx, Deman Electronics Confidential 上海德門電子科技有限公司 7） 供應(yīng)商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到公司的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。 采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關(guān)系。 總而言之，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應(yīng)商規(guī)模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。 Page 13 169。 20xx, Deman Electronics Confidential ? 二 .采購談判技巧 談判的藝術(shù) “成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！? Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！? 談判的相關(guān)詞 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換 堅持、僵局、破裂 城下之盟、喪國辱權(quán) 談判： 動詞：為了達到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷； 名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程。 談判的目標(biāo) 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)； 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望； 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議。 上海德門電子科技有限公司 Page 14 169。 20xx, Deman Electronics Confidential 談判易犯的錯誤 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； “不要就拉倒”的恐嚇； ； 。 ? 大部分的人皆會犯以上大部分的錯；少部分的人會犯以上少部分的錯；而沒有人不會犯錯。 上海德門電子科技有限公司 Page 15 169。 20xx, Deman Electronics Confidential 上海德門電子科技有限公司 ? 談判技巧： ? 談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧， ? 以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究： ? 談判前要有充分的準(zhǔn)備 ： 知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備， 并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 ? 談判時要避免談判破裂 ：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。 ? 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的 立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 ? 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判： 在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。