【正文】 的需求包括的層次有 (ABCDE ). A、生理需要 B、安全需要 C、社交需要 D、尊重的需要 E、自我實(shí)現(xiàn)的需要 3常見(jiàn)的推銷介紹有是三種類型：（ CDE ）。 A、選擇式介紹 B、直接式介紹 C、規(guī)范式介紹 D、概要式介紹 E、詳細(xì)說(shuō)明式介紹 3知覺(jué)相對(duì)于感覺(jué)，具有如下特點(diǎn) ：（ ABCD ）。 A、整體性 B、選擇性 C、理解性 D、恒常性 E、時(shí)間性 形成推銷人員的心理需要主要有（ ABD ）。 A、謀生的需要 B、自 我發(fā)展的需要 C、安全需要 D、群體利益的需要 E、認(rèn)識(shí)的需要 3選拔推銷人員的原則是（ ACE ）。 A、德才兼?zhèn)湓瓌t B、守信原則 C、不拘一格原則 D、時(shí)間原則 E、知人善任原則 3影響購(gòu)買(mǎi)能力形成及發(fā)展的條件是 (ABC )。 A、智力 B、知識(shí) C、實(shí)踐 D、整體 E、個(gè)性 3“愛(ài)達(dá)”模式（ AIDAS）分為以下步驟：（ ABCDE ）。 A、 注意 B、興趣 C、 欲望 D、行動(dòng) E、 滿足 3推銷過(guò)程由以下最基本的要素構(gòu)成（ ADE ）。 A、 推銷 員 B、 市場(chǎng) C、需求 D、 商品 E、顧客 3直銷通常包括的主要內(nèi)容是：（ ABC ）。 A、 直郵 B、郵寄訂購(gòu) C、立刻響應(yīng) D、拍賣(mài) E、包銷 3顧客 的購(gòu)買(mǎi)能力包括以下組成部分（ CDE）。 A、 智力 B、知識(shí) C、認(rèn)識(shí)商品的能力 D、 商業(yè)活動(dòng)能力 E、 購(gòu)買(mǎi)商品的特殊能力 3韋伯斯特 溫德模型專門(mén)研究的因素是（ ABCD ）。 A、 環(huán)境 B、 組織 C、人與人之間的關(guān)系 D、個(gè)人因素 E、整體 40．企業(yè)對(duì)推銷人員的激勵(lì)， 通常有如下方式：（ ABCD ）。 Ａ 目標(biāo)激勵(lì)法 Ｂ 強(qiáng)化激勵(lì)法 Ｃ 反饋激勵(lì)法Ｄ 競(jìng)賽 Ｅ 建立考核成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn) 41．“愛(ài)達(dá)”模式（ AIDAS）分為以下步驟：（ ABCDE ）。 A 注意 B 興趣 C 欲望 D 行動(dòng) E 滿足 42． 顧客 的購(gòu)買(mǎi)能力包括以下組成部分（ CDE ）。 A． 智力 B 知識(shí) C 認(rèn)識(shí)商品的能力 D．商業(yè)活動(dòng)能力 E 購(gòu)買(mǎi)商品的特殊能力 43．韋伯斯特 溫德模型專門(mén)研究的因素是（ ABCD ）。 A．環(huán)境 B 組織 C 人與人之間的關(guān)系 D 個(gè)人因素 E 整體 44 CI 戰(zhàn)略一般包括如下內(nèi)容：（ BCD ）。 A．需求種類預(yù)測(cè) B．企業(yè)理念識(shí)別 C．企業(yè)行為識(shí)別 D．企業(yè)視覺(jué)識(shí)別 E．支付方式識(shí)別 五、名詞解釋 經(jīng)紀(jì)商：經(jīng)紀(jì)商是指在商品交易活動(dòng)中，既不持有實(shí)際商品又沒(méi)有商品所有權(quán)的中間商。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是指購(gòu)買(mǎi)行為的直接出發(fā)點(diǎn)，它是為了滿足顧客需求而驅(qū)使或引導(dǎo)顧客向著已定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)或完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是指?jìng)€(gè)體、家庭或群體消費(fèi)者，為了滿足自身的物質(zhì)生活需要或文化生活需要，在接受外界刺激而形成的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的驅(qū)使之下，用貨幣交換商品的實(shí)踐行動(dòng)。 介紹接近法：介紹接近法是指推銷人員通過(guò)自我介紹或他人介紹的方式來(lái)接近準(zhǔn)顧客的方法。 成交：成交指顧客接受推銷人員的建議及其推銷演示，并且立即購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的行動(dòng)過(guò)程。也就是顧客與推銷人員久久推銷產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)商定具體交易。 購(gòu)買(mǎi)能力：是指顧客能夠順利地完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，并直接影響購(gòu)買(mǎi)效率的個(gè)性心理特征 。 推銷道德：指推銷活動(dòng)的行為規(guī)范總和 。正確的推銷道德會(huì)導(dǎo)致正當(dāng)?shù)耐其N行為，時(shí)企業(yè)利益與顧客和社會(huì)利益相一致；不正確的推銷道德會(huì)導(dǎo)致不正當(dāng)?shù)耐其N行為，使企業(yè)利益與顧客利益和社會(huì)利益相悖。 推銷面談：是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞信息并進(jìn)行雙向溝通、向顧客進(jìn)行講解和示范說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。 市場(chǎng)消費(fèi)需求：就是有貨幣支付能力的消費(fèi)需求，它是指人們?yōu)榱藵M足某種特定的生產(chǎn)或生活需求，在市場(chǎng)上獲得生產(chǎn)資料和生活資料的欲求。 推銷模式：根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理 演變應(yīng)采取的策略，歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。 1整體銷售：是指?jìng)€(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò)創(chuàng)造某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織（包括企業(yè)，但比企業(yè)更廣泛）進(jìn)行交換，從而滿足雙方的欲望的一種社會(huì)的和管理的過(guò)程。 1商業(yè)約會(huì)：是指推銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng)過(guò)程。 1推銷：是一種活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，推銷員確認(rèn)，激活和滿足顧客的需求和欲求，并達(dá)到買(mǎi)方和賣(mài)方長(zhǎng)期的、互惠互利的目標(biāo)。 14．代理商：是指在商品流通過(guò)程中，僅持有商品實(shí)體而不取得商品所有權(quán)的中間商。 15．消費(fèi)：是指產(chǎn)品的使用價(jià) 值發(fā)揮效用的過(guò)程，在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，是指商品（包括無(wú)形的勞務(wù)）靠自己的屬性滿足人們某種需求的過(guò)程。 1市場(chǎng)消費(fèi)需求：就是有貨幣支付能力的消費(fèi)需求，它是指人們?yōu)榱藵M足某種特定的生產(chǎn)或生活需求，在市場(chǎng)上獲得生產(chǎn)資料和生活資料的欲求。 1招標(biāo)：是指招標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)出招標(biāo)廣告，提出準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的商品品種、數(shù)量和有關(guān)交易條件，邀請(qǐng)賣(mài)方投標(biāo)的行為。 1購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：是指購(gòu)買(mǎi)行為的直接出發(fā)點(diǎn)，它是為了滿足顧客需求而驅(qū)使或引導(dǎo)顧客向著已定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)或完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力。 19．消費(fèi)：是指產(chǎn)品的 使用價(jià)值發(fā)揮效用的過(guò)程，在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，是指商品（包括無(wú)形的勞務(wù)）靠自己的屬性滿足人們某種需求的過(guò)程。 成交：指顧客接受推銷人員的建議及其推銷演示，并且立即購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的行動(dòng)過(guò)程。也就是顧客與推銷人員久久推銷產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)商定具體交易。 2選擇成交法：是指推銷人員直接為顧客提供一些購(gòu)買(mǎi)選擇方案，并要求顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的成交方法。 六、簡(jiǎn)答題 推銷的八項(xiàng)基本任務(wù)是什么？ 參考答案： （ 1）要做市場(chǎng)調(diào)查（ 2）要制定推銷目標(biāo)。（ 3）要尋找新顧客，并針對(duì)新顧客制定訪問(wèn)計(jì)劃。（ 4）訪問(wèn)顧客。（ 5）商談 的內(nèi)容。（ 6）企業(yè)內(nèi)部的事項(xiàng)。（ 7）撰寫(xiě)推銷報(bào)告。（ 8）顧客的信用調(diào)查，回收貸款。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)遵循的程序是什么？ 參考答案： 1) 認(rèn)識(shí)需求階段。 2) 尋求信息階段。 3) 綜合評(píng)價(jià)階段 4) 決定購(gòu)買(mǎi)階段。 5) 用后感覺(jué)階段 簡(jiǎn)述談判包括的具體階段 參考答案： 1) 導(dǎo)入階段 2) 摸底階段 3) 實(shí)質(zhì)性談判階段 4) 協(xié)議階段 5)認(rèn)可與簽約階段 4 簡(jiǎn)述常見(jiàn)的約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的基本方法有 參考答案： 1) 當(dāng)面約見(jiàn) 2) 信函約見(jiàn) 3) 電函約見(jiàn) 4)委托約見(jiàn) 5) 廣告約見(jiàn) 美國(guó)心 理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為人的需求包括哪些層次？ 參考答案： 1) 生理需要 2)安全需要 3)社交需要 4)尊重的需要 5)自我實(shí)現(xiàn)的需要 中間商具有哪些功能？ 參考答案： （ 1）調(diào)研功能。（ 2）促銷功能。（ 3）聯(lián)系功能。（ 4）集中功能。（ 5）匹配功能。（ 6）擴(kuò)散功能。（ 7）談判功能。（ 8）財(cái)務(wù)功能。（ 9）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能 推銷人員在推銷面談中常用的提問(wèn)方式、 參考答案： 1) 直接式提問(wèn) 2)選擇式提問(wèn) 3)澄清式提問(wèn) 4)暗示式提問(wèn) 5)間接式提問(wèn) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的一般模式的內(nèi)容。、 參考答案： 1)目標(biāo)選定 。 2) 購(gòu)買(mǎi)者。 3) 購(gòu)買(mǎi)方式。 4) 何時(shí)買(mǎi)。 5) 何處買(mǎi)。 9．推銷目標(biāo)的系列指標(biāo)有哪些？ 參考答案： （ 1）銷售額。（ 2）推銷目標(biāo)完成率。（ 3）折扣率。（ 4）推銷毛利率。（ 5）一天平均訪問(wèn)的顧客數(shù)。（ 6）每次的訪問(wèn)時(shí)間。（ 7）黃金時(shí)間率。（ 8）交通時(shí)段率。（ 9）新客戶率。（ 10） 成交率（ 11）貸款的回收率。（ 12） 每次訪問(wèn)費(fèi)用。 生產(chǎn)者市場(chǎng)需求的特點(diǎn) 參考答案： 1) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量少，而每一個(gè)用戶的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大。 2) 在地理位置上相對(duì)集中。 3)的需求多數(shù)屬派生需求 4)一般是缺 乏彈性的需求。 5) 生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)往往是專業(yè)人員的購(gòu)買(mǎi)。 6) 多數(shù)采取直接購(gòu)買(mǎi)的方式。 7)往往采取互購(gòu)的方式。8)多用租賃代替購(gòu)買(mǎi)。 1鑒別顧客的能力品質(zhì)主要考察哪幾個(gè)方面 參考答案： （ 1）認(rèn)識(shí)和分析商品的能力。（ 2）處理商務(wù)活動(dòng)的能力。（ 3）組織實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的水平。（ 4）購(gòu)買(mǎi)效果。 12．尋找準(zhǔn)顧客的方法有那些？ 參考答案： （ 1）普訪尋找法。（ 2）連鎖介紹法。（ 3）中心開(kāi)花法。（ 4）個(gè)人觀察法。（ 5）委托助手法。（ 6）廣告開(kāi)拓法。（ 7）市場(chǎng)咨詢法。（ 8）資料查閱法。 1成交的基本策略有那些？ 參考答 案： （ 1）捕捉成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。（ 2）克服成交心理障礙，保持積極的成交態(tài)度。（ 3）留有一定的成交余地而促成交易。（ 4）把握成交時(shí)機(jī)，隨時(shí)促成交易。（ 5）謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答 1組織購(gòu)買(mǎi)行為有哪些特點(diǎn)？ 參考答案： （ 1）集體做購(gòu)買(mǎi)決策。（ 2）知識(shí)型購(gòu)買(mǎi)。（ 3）一次購(gòu)買(mǎi)量大而購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少。（ 4）對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格。 1推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要有哪些？ 參考答案： （ 1）思想品質(zhì)培訓(xùn)。（ 2）企業(yè)情況培訓(xùn)。（ 3）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。（ 4）市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)。（ 5）推銷技能培訓(xùn)。（ 5）政策、法律培訓(xùn)。（ 6）需要提供良 好的服務(wù)。（ 7）要求交貨及時(shí)。（ 8）受價(jià)格波動(dòng)的影響較小。（ 9）租賃代替購(gòu)買(mǎi)。 1購(gòu)買(mǎi)決策鏈的九項(xiàng)子決策是什么？ 參考答案： （ 1）需求種類決策。（ 2）需求屬類決策。（ 3）產(chǎn)品種類決策。（ 4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決策。（ 5）產(chǎn)品牌號(hào)決策。（ 6）產(chǎn)品賣(mài)主決策。（ 7）產(chǎn)品數(shù)量決策。（ 8）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間決策。（ 9）支付方式?jīng)Q策 17．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)是什么？ 參考答案： （ 1）目標(biāo)性。（ 2）系列性。（ 3）連續(xù)性。（ 4）可控制性。（ 5） 變異性。 1推銷目標(biāo)的系列指標(biāo)有哪些？ 參考答案： （ 1 銷售額。（ 2 推銷目標(biāo)完成率。 （ 3 折扣率。（ 4 推銷毛利率。（ 5 一天平均訪問(wèn)的顧客數(shù)。（ 6 每次的訪問(wèn)時(shí)間。（ 7 黃金時(shí)間率。（ 8 交通時(shí)段率。（ 9 新客戶率。（ 10 成交率（ 11 貸款的回收率。（ 12 每次訪問(wèn)費(fèi)用。 1推銷道德的基本原則是什么？ 參考答案： （ 1）守信。是人類道德的重要組成部分。在現(xiàn)代推銷中，守信更是居于舉足輕重的地位。守信就是要求推銷人員在市場(chǎng)推銷活動(dòng)中講究信用。 （ 2）負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)即要求推銷人員在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中對(duì)自己的一切經(jīng)濟(jì)行為本身及其后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟(jì)的、道義的責(zé)任。 （ 3）公平。公平是社會(huì)生活中的一種普遍道德要 求，現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，堅(jiān)持公平原則涉及到兩方面內(nèi)容：一方面是推銷人員在向推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中必須公平。另一方面是推銷人員在與競(jìng)爭(zhēng)者的推銷競(jìng)爭(zhēng)中必須公平。 中間商具有哪些功能？ 參考答案： （ 1）調(diào)研功能。（ 2）促銷功能。（ 3）聯(lián)系功能。（ 4）集中功能。（ 5）匹配功能。（ 6）擴(kuò)散功能。（ 7）談判功能。（ 8）財(cái)務(wù)功能。（ 9）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能。 21．推銷的八項(xiàng)基本任務(wù)是什么？ 參考答案： （ 1）要做市場(chǎng)調(diào)查（ 2）要制定推銷目標(biāo)。（ 3）要尋找新顧客，并針對(duì)新顧客制定訪問(wèn)計(jì)劃。（ 4）訪問(wèn)顧客。（ 5）商談的內(nèi)容。（ 6）企業(yè)內(nèi)部的事項(xiàng)。（ 7）撰寫(xiě)推銷報(bào)告。（ 8）顧客的信用調(diào)查，回收貸款。 22．尋找準(zhǔn)顧客的方法有那些？ 參考答案： （ 1）普訪尋找法。（ 2）連鎖介紹法。（ 3）中心開(kāi)花法。（ 4）個(gè)人觀察法。（ 5）委托助手法。（ 6）廣告開(kāi)拓法。（ 7）市場(chǎng)咨詢法。（ 8）資料查閱法。 2鑒別顧客的能力品質(zhì)主要考察哪幾個(gè)方面？ 參考答案： （ 1）認(rèn)識(shí)和分析商品的能力。（ 2）處理商務(wù)活動(dòng)的能力。（ 3）組織實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的水平。（ 4）購(gòu)買(mǎi)效果。 2消費(fèi)品市場(chǎng)需求的特點(diǎn)是什么？ 參考答案： 1）無(wú)限性。（ 2）多樣性。（ 3）個(gè)性 化。（ 4）時(shí)代性。（ 5）可誘導(dǎo)性和伸縮性。（ 6）聯(lián)系性與替代性。（ 7）消費(fèi)者市場(chǎng)的層次性。（ 8）消費(fèi)者市場(chǎng)的流行性。（ 9）消費(fèi)者市場(chǎng)的習(xí)俗性。（ 10）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的多次性。（ 11）消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)的非專家性。（ 12）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的流動(dòng)性。 2簡(jiǎn)述地毯式尋找法的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 參考答案：優(yōu)點(diǎn) （ 可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況，這是因?yàn)橥其N員原來(lái)不認(rèn)識(shí)顧客，顧客可以毫不客氣地表明自己的真實(shí)看法，而且此法接觸面比效廣，推銷員可以聽(tīng)到各方面的意見(jiàn)。 可以擴(kuò)大推銷商品的影響。使顧客形成共同 的商品印象。 （ 可以積累推銷工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是對(duì)新推銷員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路。 （ 如果推銷員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新顧客。 此法適用于推銷各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷必備的日用工業(yè)品和