【正文】 應(yīng)商向一位餐廳經(jīng)理推銷時(shí)，開口就問：“您愿不愿意每銷售一加侖的冰淇淋節(jié)省 40％的投資？” 一個(gè)保險(xiǎn)員遞給一位女顧客一張 600美元的模擬支票問：“您想不想在退休后每月收到這樣一張支票？” 膠印機(jī)推銷員見到顧客的開場白是：“用我的膠印機(jī)印你們公文簽的抬頭，1000 張才合 5 美元。您上次請別人印是什么價(jià)？ 20 美元吧?！? 問題：這幾位推銷員，所使用的是哪一種接近顧客的方法？其優(yōu)點(diǎn)是什么？ 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世 紀(jì)高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級(jí)銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 告知 客戶接近在便利店銷售過程中起著重要的作用，本次課程的主要目的是 使學(xué)生掌握便利店問候客戶、 通過有效的提問方式 確認(rèn)客戶需求 等。 5 分鐘 引入 給出背景資料：“津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240 家連鎖店和一座面積為 2 萬平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營的主要產(chǎn)品有日用品、副食品、早點(diǎn)、蔬菜、報(bào)紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車票等。 30 分鐘 8 操練 1．總體方案 PPT 演示案例 ―― 啟發(fā)提問 ――分組討論―― 個(gè)別回答 ―― 教師 點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 給出案例；開展小組討論 3．第二步， 給出津工超市便利店的背景資料，分組進(jìn)行便利店客戶問候 和 客戶進(jìn)行自我介紹的演練； 4．第 三 步， 通過“男人死因”的封閉式提問游戲，得出三種提問形式各自的適用范圍，在接近客戶時(shí)的提問技巧； 5． 第四步，根據(jù)背景資料，討論津工超市 瑞江店客戶接近 注意事項(xiàng)； 6．第五步，各組 形成“津工超市”瑞江店客戶接近日常管理實(shí)施細(xì)則 7．第六步，教師點(diǎn)評(píng)，對 問候客戶的方法及技巧 、 自我介紹的方法、確定客戶需求的方法、提問的三種形式及技巧 等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行講解； 60 分鐘 深化 通過“男人死因”的封閉式提問游戲，得出三種提問形式各自的適用范圍，在接近客戶時(shí)的提問技巧； 根據(jù)津工超 市的實(shí)地參觀，針對超市的實(shí)際狀況 ，討論津工超市 瑞江店客戶接近 注意事項(xiàng)和 客戶接近方法，并形成討論稿 30 分鐘 歸納 能力 能熟練掌握便利店問候客戶的基本方法 能力 能熟練掌握向便利店客戶進(jìn)行自我介紹的方法 能力 能夠利用提問的技巧確認(rèn)便利店客戶需求 能力 能依照銷售三角理論激勵(lì)自己未來的銷售工作 能力 能夠使用各種接近客戶的方法吸引和接近客戶 知識(shí)點(diǎn) 銷售三角理論 、 推銷方格和顧客方格 知識(shí)點(diǎn) 約見客戶的內(nèi)容和方式、常用的客戶接近的方法 知識(shí)點(diǎn) 產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法、介紹接近法 、饋贈(zèng)接近法、贊美接近法、請教接近法等主要方式的適用范圍 知識(shí)點(diǎn) 問候客戶的方法及技巧 、 自我介紹的方法 知識(shí)點(diǎn) 確定客戶需求的方法、提問的三種形式及技巧 10 分鐘 訓(xùn)練 1． 給出津工超市便利店的背景資料，分組進(jìn)行便利店客戶問候 和 客戶進(jìn)行自我介紹的演練； 2． 各組 形成“津工超市”瑞江店客戶接近日常管理實(shí)施細(xì)則 30 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本單元的知識(shí)點(diǎn) ； 問候客戶的方法及技巧 、 自我介紹的方法、確定客戶需求的方法、提問的三種形式及技巧 10 分鐘 作業(yè) 思考以下說法是否正確： 對于尋求答案 型顧客，解決問題導(dǎo)向型和顧客導(dǎo)向型的推銷人員都一定能有效完成推銷任務(wù)。 現(xiàn)代推銷工作的實(shí)質(zhì)，就是探求、創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者的需求。 5 分鐘 后記 序號(hào) 4 學(xué)時(shí) 2 授課地點(diǎn) 教室 單元標(biāo)題 觀摩某便利店銷售人員商品展示及洽談視頻片段 9 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能理解便利店顧客的基本心理活動(dòng)過程，掌握不同客戶的心理需求 能熟練的進(jìn)行相關(guān)商品的展示 能掌握費(fèi)比法介紹商品的順序 埃達(dá)模式、埃德帕模式等商品展示及推介模式 費(fèi)比法的基本流程和使用 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn) 練項(xiàng)目 便利店商品展示及洽談視頻觀摩 案例： 圣誕前夕，一對夫婦在服裝商場的拐角處看到時(shí)裝模特披著件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價(jià)格標(biāo)簽。這時(shí)，一位女推銷員走過來凝望了一上那位妻子，很快說說“夫人，這是一件非常好的大衣吧？” 妻子：“當(dāng)然了。” 推銷員：“夫人一定只看了價(jià)格標(biāo)簽??？我把看什么地方才好的方法教給你。”說罷已撩開大衣里子；“請看這個(gè)埃利奧特商標(biāo)，真正的名牌。這件大衣用料好，做工細(xì)，且款式很長時(shí)間都不會(huì)過時(shí)。它可是又美觀、又暖和?！苯又?，她從時(shí)裝模特身上取下那件大衣說；“請?jiān)嚧┮幌?，看看大小是否合適，其它尺碼的我們也有，不過我看這種最合適夫人的身材?！? 妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。推銷員：“先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。這種大衣無論怎樣說，高貴的夫人穿起來都很美觀得體。”稍停頓了一下，她接著說：“別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算?！闭f完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，手在輕輕撫摸著大衣的毛皮。 此時(shí)，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說“不錯(cuò)、不錯(cuò)?！? 推銷員又一邊看著做妻子的，一邊說：“夫人，您真幸運(yùn)，許多夫人 們光顧這里都對這件大衣感興趣，不幸的是她們的丈夫不像您那位那樣與您和諧一致，沒有人把這件非常漂亮的大衣給夫人買下來?！? 結(jié)果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。 問題：請談?wù)劙咐谐晒ν其N的方法和啟示。 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝 明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級(jí)銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 告知 本次課程通過案例討論分析以及某便利店銷售人員商品展示及洽談視頻片段觀摩，使同學(xué)們能理解便利店顧客的基本心理活動(dòng)過程，掌握不同客戶的心理需求、熟練的進(jìn)行相關(guān)商品的展示和介紹 5 分鐘 10 引入 案例導(dǎo)入 30 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個(gè)別回答―― 教師點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步，給出案例 3．第二步，根據(jù)案例，開展小組討論； 4．第三步，各組派代表發(fā)表各組觀點(diǎn)，教師點(diǎn)評(píng) 5．第四步，某便利店銷售人員商品展示及洽談視頻片段觀摩 6．第五步，教師介紹本次課的知識(shí)點(diǎn)埃達(dá)模式、埃德帕模式等商品展示及推介模式、費(fèi)比法的基本流程和使用 60 分鐘 深化 根據(jù)所給定的案例，開展小組討論； 各組派代表發(fā)表各組觀點(diǎn)，教師點(diǎn)評(píng) 30 分鐘 歸納 能力： 能理解便利店顧客的基本心理活動(dòng)過程，掌握不同客戶的心理需求 能熟練的進(jìn)行相關(guān)商品的展示 能掌握費(fèi)比法介紹商品的順序 知識(shí)點(diǎn)： 埃達(dá)模式、 埃德帕模式等商品展示及推介模式 費(fèi)比法的基本流程和使用 10 分鐘 訓(xùn)練 某便利店銷售人員商品展示及洽談視頻片段觀摩 30 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本單元的知識(shí)點(diǎn) ； 埃達(dá)模式、埃德帕模式等商品展示及推介模式 、 費(fèi)比法的基本流程和使用 10 分鐘 作業(yè) 思考： 接近顧客的目標(biāo)有哪些？ 簡述推銷洽談的目標(biāo)。 推銷人員應(yīng)掌握哪些傾聽的技巧？ 5 分鐘 后記 序號(hào) 5 學(xué)時(shí) 2 授課地點(diǎn) 教室 單元標(biāo)題 學(xué)生模擬演練便利店洽談的實(shí)戰(zhàn)情形 11 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能運(yùn)用推銷洽談技 巧與便利店顧客進(jìn)行有效的洽談 能使用洽談技巧說服顧客購買推銷品 推銷洽談的構(gòu)成要素 推銷洽談的原則 產(chǎn)品介紹技巧 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 模擬演練“津工超市”瑞江店洽談 案例： 美國汽車推銷之王喬 吉拉德曾有過次深刻的體驗(yàn)。 一次，某位名人來向他買車，他推薦了一種最好的車型給他。那人對 車很滿意，并掏出 10000 美圓現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對方卻突然變卦而去。 喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上 11 點(diǎn)他忍不住打電話給那人： “您好！我是喬 吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹 一部新車，眼看您就要買下，卻突然走了。 ” “喂，你知道現(xiàn)在是什么時(shí)候嗎？ ”“非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上 11 點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯(cuò)在哪里了，因此特地打電話向您討教。 ” “真的嗎？ ”“肺腑之言。 ” “很好！你用心在聽我說話嗎？ ”“非常用心。 ” “可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進(jìn)入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科，我還提到犬子的學(xué)科成績、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但是你毫無反應(yīng)。 ” 喬不記得對方曾說過這些事，因?yàn)樗?dāng)時(shí)根本沒有注意。喬認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意 了，他不但無心聽對方說什么，而且在聽辦公室內(nèi)另一位推銷員講笑話。這就是喬失敗的原因：那人除了買車，更需要得到對于一個(gè)優(yōu)秀兒子的稱贊。喬 吉拉德恰恰沒有 “站在對方立場思考與行動(dòng) ”。他只是想當(dāng)然地以為 “已經(jīng)成交了 ”。 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng) 濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級(jí)銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 告知 本次課程主要是通過 學(xué)生模擬演練便利店洽談的實(shí)戰(zhàn)情形， 鍛煉學(xué)生 能運(yùn)用推銷洽談技巧與便利店顧客進(jìn)行有效的洽談 ，并 能使用洽談技巧說服顧客購買推銷品 的能力。 5 分鐘 12 引入 給出背景資料：“津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240 家連鎖店和一座面積為 2 萬平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營的主要產(chǎn)品有日用品、副食品、早點(diǎn)、蔬菜、報(bào)紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車票等。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版塊瑞江花園內(nèi)，社區(qū)居民人數(shù)多，消費(fèi)水平相對較高，但社區(qū)內(nèi)還有“上好佳”、“雪兒”超市等社區(qū)便利店，請 模擬演練“津工超市”瑞江店 推銷 洽談 。 30 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個(gè)別回答―― 教師點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步，給出背景資料 ，各組進(jìn)行推銷洽談的討論 ； 3．第二步，學(xué)生模擬演練“津工超市”瑞江店洽談的實(shí)戰(zhàn)情形，訓(xùn)練學(xué)生 能使用洽談技巧說服顧客購買推銷品 ； 4．第 三步， 各組自評(píng)、互評(píng) ； 5．第四步， 教師對各組洽談技巧進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，各組派代表談感想 6．第五步，教師對推銷洽談的構(gòu)成要素、推銷洽談的原則、產(chǎn)品介紹技巧等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行講解 60 分鐘 深化 給出背景資料 ，各組進(jìn)行推銷洽談的討論 ； 30 分鐘 歸納 能力： 能運(yùn)用推銷洽談技巧與便利店顧客進(jìn)行有效的洽談 能使用洽談技巧說服顧客購買推銷品 知識(shí)點(diǎn)： 推銷洽談的構(gòu)成要素 推銷洽談的原則 產(chǎn)品介紹技巧 10 分鐘 訓(xùn)練 學(xué)生模擬演練“津工超市”瑞江店洽談的實(shí)戰(zhàn)情形，訓(xùn)練學(xué)生 能使用洽談技巧說服顧客購買 推銷品 。 30 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本 次課 的知識(shí)點(diǎn) ； 推銷洽談的構(gòu)成要素 、 推銷洽談的原則、產(chǎn)品介紹技巧 10 分鐘 作業(yè) 思考： 怎樣對準(zhǔn)顧客的需求進(jìn)行分析？ 只要產(chǎn)品質(zhì)量好、