【正文】 項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 使用便利店商品進(jìn)銷存管理軟件 案例 超級(jí)地磚公司有一項(xiàng)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度 ,是以銷 售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付將近 . 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型 ,競爭情況 ,一級(jí)前一年公司業(yè)績和銷售人個(gè)人業(yè)績綜合計(jì)算出來的 . 該獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施過程中產(chǎn)生了一下幾個(gè)問題 ,請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議 . ,那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了 .從公司來說最好能減縮銷售人員的服務(wù)地區(qū) ,并增加一些新的銷售人員 .但是杰出的銷售人抗議 ,認(rèn)為這是在對(duì)他們的成就進(jìn)行懲罰 . ,并且是以他們過去的成就為基礎(chǔ) .他們覺得這有點(diǎn)類似與鞭打快牛 . ,公司沒有取得足夠的新客戶 .他們認(rèn)為 ,所謂的市場開發(fā) ,就是吸引從未采購超級(jí)地轉(zhuǎn)公司產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客 ,二這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年以后才會(huì)見到成效 .現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無法激勵(lì)員工從事這類工作 . 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明 編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級(jí)銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 18 告知 本次課程通過便利店商品進(jìn)銷存管理軟件的使用，使同學(xué)們具備能使用商品進(jìn)銷存管理軟件進(jìn)行便利店交易 資料和檔案 的 管理 、能使用各種客戶管理軟件管理便利店客戶資源等能力。 5 分鐘 后記 19 序號(hào) 9 學(xué)時(shí) 2 授課地點(diǎn) 教室 單元標(biāo)題 專賣店現(xiàn)場促銷方案制定 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能依據(jù)促銷方案的基本結(jié)構(gòu)和方法制定專賣店現(xiàn)場促銷方案 現(xiàn)場 促銷活動(dòng)流程、現(xiàn)場促銷活動(dòng)的組織實(shí)施方法及策略 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 制定“飛燕制衣”服裝專賣店現(xiàn)場促銷方案 案例 ： 原一平從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。國內(nèi)目前是高額保單才是這樣要求的。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員： “ 這個(gè)多少錢？ ” 說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。 ” 原一平對(duì)自己說 .那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。該地段人流量非常大，經(jīng)營服裝的競爭也非常強(qiáng) 。面對(duì)拜訪不利，有兩種心理，一是立刻放棄，二是等待時(shí)機(jī)，只要有一點(diǎn)點(diǎn)成功的可能，就永不放棄 . 有一次，原一平打算拜訪某公司總經(jīng)理，這位總經(jīng)理日理萬機(jī)，是個(gè)不折不扣的 “ 工作狂人 ” ，非但不易接近，連見他一面都很困難。他靜靜地站在該公司的大 門邊早，等待這位總經(jīng)理的出現(xiàn)。 店內(nèi)設(shè)有 一名導(dǎo)購，四 名銷售人員，一名收銀員。 問題：請(qǐng)結(jié)合吉姆公式，談?wù)劙咐型其N失敗和成功的原因。 小老板一見原一平，就生氣地大叫起來： “畏，你這是什么態(tài)度，你懂不懂得禮貌，歪戴著帽子跟我講話，你這個(gè)大混蛋。該地段人流量非常大，經(jīng)營服裝的競爭也非常強(qiáng)。 ”兩人愈談?dòng)稒C(jī)。 這家煙酒店是前次直接促成成功的新客戶，由于已成為客戶，而如是第二次拜訪，所以原一平自然而然比較松懈，隨便，把原來頭上端端正正的帽子，都戴歪了 。對(duì)方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。 5 分鐘 引入 背景資料： “飛燕制衣”服裝專賣店是一家經(jīng)營中高檔中年服飾的品牌服裝專賣店，該專賣店位于天津市繁華的商業(yè)街濱江道， 營業(yè)面積約50 平米，有獨(dú)立的試衣間兩間。秘書還是說決經(jīng)理不在。 突破“看門人”擋駕的有效方法 接近客戶時(shí)間的選擇 接近客戶地點(diǎn)的選擇 電話約見客戶的步驟 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 突破“看門人”擋駕的對(duì)策討論 案例： 世界上最偉大的壽險(xiǎn)推銷員，通常也是失敗次數(shù)最多的人。 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級(jí)銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 22 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 告知 本次課程主要通過專賣店網(wǎng)絡(luò)搜集客戶 ，培養(yǎng)學(xué)生 能使用網(wǎng)絡(luò)搜索工具進(jìn)行客戶資料的搜集、能利用網(wǎng)絡(luò)確定顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn)、能區(qū)分網(wǎng)絡(luò)中的潛在客戶和現(xiàn)實(shí)客戶 等基本能力。那是一只名貴的手表。 10 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個(gè)別回答―― 教師點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 學(xué)生分組討論，各組提出 10 家具有代表性的專賣店名稱 3．第二步， 教師給出買賣店的含義 4．第三步， 根據(jù)背景資料，開展小組討論； 各組討論促銷方案的基本結(jié)構(gòu)和方法，制定專賣店現(xiàn)場促銷方案 ； 5．第四步，各組 進(jìn) 行現(xiàn)場促銷活動(dòng)方案的匯報(bào) 6．第五步，教師點(diǎn)評(píng)，對(duì) 現(xiàn)場促銷活動(dòng)流程、現(xiàn)場促銷活動(dòng)的組織實(shí)施方法及策略 等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行講解； 25 分鐘 深化 學(xué)生分組討論，各組提出 10 家具有代表性的專賣店名稱 根據(jù)背景資料，開展小組討論； 各組討論促銷方案的基本結(jié)構(gòu)和方法，制定專賣店現(xiàn)場促銷方案； 10 分鐘 歸納 能力： 能依據(jù)促銷方案的基本結(jié)構(gòu)和方法制定專賣店現(xiàn)場促銷方案 知識(shí)點(diǎn)： 現(xiàn)場促銷活動(dòng)流程、現(xiàn)場促銷活動(dòng)的組織實(shí)施方法及策略 10 分鐘 訓(xùn)練 制定“飛燕制衣”服裝專賣店現(xiàn)場促銷方案 20 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本 次課 的知識(shí)點(diǎn) ； 現(xiàn)場促銷活動(dòng)流程、現(xiàn)場促銷活動(dòng)的組織實(shí)施方法及策略 5 分鐘 作業(yè) 思考： 怎樣理解推銷品的內(nèi)涵？ 如何理解“成交并未結(jié)束”。 ”“我知道了，我這就去體檢。 店堂推銷不需要推銷員主動(dòng)向顧客打招呼。 10 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個(gè)別回答―― 教師點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步，給出案例； 3．第二步，根據(jù)案例，開展小組討論； 4．第三步，根據(jù)背景資料， 討論 如何進(jìn)行便利店成交的把握 ； 5．第四步，各組形成 “津工超市”瑞江店成交信號(hào)匯總 6．第五步，教師點(diǎn)評(píng)，對(duì) 銷售人員興奮曲線和客戶興奮曲線、幾種成交的好時(shí)機(jī)、成交的基本策略、假定成交法、選擇成交法、異議成交法等成交方法的特點(diǎn)和適用范圍、成交后的售后跟進(jìn) 等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行講解 25 分鐘 深化 壓力鍋 推銷員案例討論分析 10 分鐘 歸納 能力 能及時(shí)發(fā)掘客戶成交基本信號(hào)，及時(shí)把握便利店客戶成交時(shí)機(jī) 能力 能使用假定成交法、選擇成交法、異議成交法等方法成功達(dá)成交易并簽訂銷售 合同 知識(shí)點(diǎn) 銷售人員興奮曲線和客戶 興奮曲線 知識(shí)點(diǎn) 幾種成交的好時(shí)機(jī) 知識(shí)點(diǎn) 成交的基本策略 知識(shí)點(diǎn) 假定成交 、選擇成交 、異議成交 等成交法的特點(diǎn)和適用范圍 知識(shí)點(diǎn) 成交后的售后跟進(jìn) 10 分鐘 訓(xùn)練 布置課后任務(wù)，學(xué)生利用課余時(shí)間在“津工超市”瑞江店生鮮蔬菜部進(jìn) 行觀察，搜集銷售人員成交方法的使用； 20 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本 次課 的知識(shí)點(diǎn) ； 銷售人員興奮曲線和客戶興奮曲線、幾種成交的好時(shí)機(jī)、成交的基本策略 、假定成交 、選擇成交 、異議成交 等成交方法的特點(diǎn)和適用范圍、成交后的售后跟進(jìn) 5 分鐘 作業(yè) 判斷改錯(cuò) 成交意味著 現(xiàn)代推銷過程的結(jié)束。 30 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個(gè)別回答―― 教師點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 某便利店銷售人員商品異議處理視頻片段觀摩 3．第二步，學(xué)生分組對(duì)該視頻片段中的異議處理方法進(jìn)行討論分析 4．第三步，教師歸納知識(shí)點(diǎn)：正確理解客戶異議、客戶異議產(chǎn)生的原因需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議等客戶異議類型； 5．第四步，給出背景資料， 根據(jù)背景資料，開展小組討論，學(xué)生實(shí)戰(zhàn)模擬“津工超市”瑞江店異議處理 6．第五步，教師點(diǎn)評(píng)，對(duì)處理客戶異議的策略、方法、處理異議的步驟、常見客戶異議的處理技巧等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行講解 60 分鐘 深化 某便利店銷售人員商品異議處理視頻片段觀摩 ，學(xué)生分組對(duì)該視頻片段中的異議處理方法進(jìn)行討論分析 30 分鐘 歸納 能力 能正確區(qū)分銷售中便利店客戶的真實(shí)異議和虛假異議 能力 能使用但是法、利用法、詢問法、更換法等策略處理便利店客戶的各種異議 能力 能依照異議處理的步驟有效處理便利店客戶異議 能力 能采用相關(guān)技巧 處理常見的便利店客戶異議 知識(shí)點(diǎn) 正確理解客戶異議 知識(shí)點(diǎn) 客戶異議產(chǎn)生的原因 知識(shí)點(diǎn) 需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議等客戶異議類型 知識(shí)點(diǎn) 處理客戶異議的策略、方法 及 步驟 知識(shí)點(diǎn) 常見客戶異議的處理技巧 10 分鐘 訓(xùn)練 根據(jù)背景資料，開展 討論，學(xué)生實(shí)戰(zhàn)模擬“津工超市”瑞江店異議處理 30 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本 次課 的知識(shí)點(diǎn) ； 正確理解客戶異議、客戶異議產(chǎn)生的原因 、 需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議等客戶異議類型、處理客戶異議的策略、方法 及 步驟、常見客戶異議的處理技巧 等 10 分鐘 作業(yè) 思考： 店堂推銷的基本方式有哪些？ 激勵(lì)推銷人員應(yīng)遵循什么原則？ 5 分鐘 后記 序號(hào) 7 學(xué)時(shí) 2 授課地點(diǎn) 教室 15 單元標(biāo)題 便利店成交的把握 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能及時(shí)發(fā)掘客戶成交的基本信號(hào)，及時(shí)把握便利店客戶成交時(shí)機(jī) 能使用假定成交法、選擇成交法、異議成交法等方法成功達(dá)成交易并簽訂銷售 合同 銷售人員興奮曲線和客戶興奮曲線 幾種成交的好時(shí)機(jī) 成交的基本策略 假定成交法、選擇成交法、異議成交法等成交方法的特點(diǎn)和適用范圍 成交后的售后跟進(jìn) 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 “津工超市”瑞江店成交信號(hào)匯總 案例 一家鍋具公司推出一款新產(chǎn)品壓力鍋，初期為了推廣該產(chǎn)品，特別針對(duì)這項(xiàng)商品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)訓(xùn)練了一批推銷員，準(zhǔn)備進(jìn)行上門推銷。有一次，當(dāng)推銷完 8個(gè)人之后已經(jīng)是晚 10點(diǎn)多鐘了，他上了末班車，思考第 9個(gè)推銷給誰 ?就決定推銷售票員。 5 分鐘 12 引入 給出背景資料：“津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240 家連鎖店和一座面積為 2 萬平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營的主要產(chǎn)品有日用品、副食品、早點(diǎn)、蔬菜、報(bào)紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車票等。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進(jìn)入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科，我還提到犬子的學(xué)科成績、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但是你毫無反應(yīng)。那人對(duì) 車很滿意，并掏出 10000 美圓現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對(duì)方卻突然變卦而去。 此時(shí)，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說“不錯(cuò)、不錯(cuò)。這件大衣用料好，做工細(xì)，且款式很長時(shí)間都不會(huì)過時(shí)。” 問題：這幾位推銷員，所使用的是哪一種接近顧客的方法？其優(yōu)點(diǎn)是什么？ 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世 紀(jì)高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級(jí)銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 告知 客戶接近在便利店銷售過程中起著重要的作用，本次課程的主要目的是 使學(xué)生掌握便利店問候客戶、 通過有效的提問方式 確認(rèn)客戶需求 等。 5 分鐘 引入 給出背景資料： “津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240家連鎖店和一座面積為 2 萬平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊