【正文】 (f). 行銷員獎勵 政策 . (g). 銷售費用預算 ,包括廣告費預算 ,促銷客戶會議預算等 . (h). 其他問題 . (5). 銷售委員會的舉行期限 銷售委員會應定期或不定期召開會 議 ,亦可結合經營周會進行 . 公司銷售政策的制定與內控制度 ( 詳見圖表 1B ) 銷售委員會形成的決議 ,就成為公司的銷售政策 ,由總經理簽發(fā)后實施 , 正大集團 ( 飼料廠管理制度 ) : 銷售業(yè)務管理制 度 ======================================================= 并在以后會議由實施者報告執(zhí)行情況 ,以追蹤考核實施結果和效益 . 銷售委員會集體作出 ,或經表決 程序作出的決議 ,個人應該服從 。但應允 許提出或保留不同意見 ,并記錄在檔 . 個人如有重要分歧或意見 ,經正常溝通無效 ,可及時向董事會、地區(qū)副 總裁、地區(qū)財務總監(jiān)或總部報告 ,并請求指示 .否則 ,應承擔共同責任 . 正大飼料廠管理制度 : 銷售業(yè)務管理制度 =================================================== 3. 銷售合同的管理與控制 銷售合同管理的基本原則 銷售合同的簽訂與履行 ,必須按照國家法律法規(guī)和公司銷售政策進行 . 作為公司銷售政策的具體實施 ,銷售合同由行銷部與客戶談判和草簽 , 財會部信用和財務長審核 ,總經理批準 ,總經辦蓋章生效 . 必要時可由公司法 律顧問預審合同內容 ,并提出專業(yè)參考意見 . 重要合同須經過公證程序 . 銷售合同的格式 銷售合同為要式合同 ,一式三聯(lián)制 ,財會部、行銷部和客戶各執(zhí)一聯(lián) . 銷售合同的審核與控制 ( 詳見圖表 C ) 財會部信用課和財務長應對行銷部草簽之銷售合同和 銷售合同 (草簽 ) 匯總 表 審核 : 合同條款是否符合國家法律法規(guī)和公司銷售政策 . 銷售價格是否符合公司規(guī)定 ,合同期內價格調整之處理辦法是否合理 . 特別優(yōu)惠條款 ,包括銷售折讓與折扣、運輸補貼等的必要性和兌 現(xiàn)前 提條件 . 交貨地點是否在廠內 ,運輸費用和保險費用的承擔對象是否明確合理 . 質量索賠條款和責任確認方法是否恰當 . 驗收辦法和貨物風險責任轉移點的確認 . 付款方式及 其到帳的安全性和及時性 . 有逾期欠款未還的客戶 ,其舊合同與新簽合同關系的處理 . 賒銷合同的抵押擔保手續(xù)是否齊全有效 ,抵押擔保合同所能承擔的限額 和期限能否容納新簽賒銷合同 。如果不能 ,則新抵押擔保合同或舊抵押擔 保之展期是 否有效 . 賒銷合同逾期帳款的罰息和損失承擔是否明確 . 違約責任的承擔是否公平合理 . 異地銷售是否對集團內兄弟公司有損害性競爭 . 正大集團 ( 飼料廠管理制度 ) : 銷售業(yè)務管理制 度 ======================================================= 分析是否存在客戶或公司職員 ,或兩者聯(lián)手有損害公司利益的行為 . 分析合同中是否存在對客戶有顯失公平的條款 . 頑劣客戶的控制與清除 . 財會部對銷售合同管理的基本立場 財會部和財務長應對銷售合同不合理部分提出完善建議 ,并制止和預防不合 法或不合理的行為的發(fā)生 ,但不得取代或干涉行銷部的正常工作 .如有分歧溝通無 效 ,可提交總經理按照公司銷售委員會政策和原則裁決 . 銷售合同檔案及報表管理 銷售合同檔案管理 行銷部和財會部信用課應為銷售合同專門建檔 .財會部應將銷售合同文 件歸入會計檔案管理 . 銷售合同管理子系統(tǒng) 銷售合同也可實行電腦管理 ,進而在行銷部設臵銷售合同管理子系統(tǒng)終 端 ,與銷售開票 ,銷售收款等子系統(tǒng)聯(lián)網作業(yè) . 編制 銷售合同匯總表 銷售合同簽章生效之后 ,行銷部銷管課應根據正式合同內容編制 銷售 合同匯總表 ,分送有關部門和主管 . 銷售合同與客戶戶籍管理 信用人員憑已生效之合同通知開票員為客戶開戶和確定客戶編碼 ,或終止或 限制公司與某些客戶的交易 . 銷售合同執(zhí)行情況的監(jiān)控與分析報表 ( 詳見圖表 1C ) 行銷部應密切監(jiān)控銷售合同的履行情況 . 信用人員匯總合同管理、開票管理、收款管理和信用管理等各環(huán)節(jié)有 關資料 ,定期編制或 輸出 分客戶銷售合同履行進度追蹤分析表 , 期末 并可作為銷售合同履行情況考核 `銷售折讓與折扣結付等計算依據 . 正大飼料廠管理制度 : 銷售業(yè)務管理制度 =================================================== 4. 訂單的接收與處理 訂單的目的和作用 訂單是銷售開票的依據 ,其作用在于先由行銷部對客戶購貨申請進行初 審 ,以明確銷售對象和品種數量是否符合公司政策、合同規(guī)定、庫存情 況及生產安排 ,再經財會部信用核準之后開票 . 此外 ,公司與客戶雙方確認的訂單 ,是公司編制生產計劃的主要依據之一 . 訂單的格式與使用范圍 訂單的格式 銷售訂單為一式三聯(lián)制 ,分別為 會計聯(lián) ,開票聯(lián) 和 行銷聯(lián) ,財會部 銷售會計、開票員與行銷部各存一聯(lián) . 訂單的使用范圍 訂單原則只適用于客戶以現(xiàn)金或類似現(xiàn)金出貨 ,例如預交貨款、未結 銷售折讓與折扣等 . 訂單的填制方式 訂單的填制 ,分為客戶自填方式與行銷部根據客戶通知代填方式兩種 . 客戶應選用如下可查核之通知方法方為有效 : 傳真 。 電報 。 信函 。 行銷部錄音電話 . 特別重要之訂單須經行銷部主管復核 . 訂單接受與處理的基本原則和程序 ( 詳見圖表 D ) 現(xiàn)金購貨客戶應攜款帶車 ,并憑入廠地磅單第 2聯(lián) 客戶聯(lián) 到行銷部銷管 課填制訂單 . 為使產品生產安排的合理化，銷售部應引導固定客戶在購 貨之前予以訂貨。 正大集團 ( 飼料廠管理制度 ) : 銷售業(yè)務管理制 度 =======================================================