【正文】 (f). 行銷員獎(jiǎng)勵(lì) 政策 . (g). 銷售費(fèi)用預(yù)算 ,包括廣告費(fèi)預(yù)算 ,促銷客戶會(huì)議預(yù)算等 . (h). 其他問(wèn)題 . (5). 銷售委員會(huì)的舉行期限 銷售委員會(huì)應(yīng)定期或不定期召開(kāi)會(huì) 議 ,亦可結(jié)合經(jīng)營(yíng)周會(huì)進(jìn)行 . 公司銷售政策的制定與內(nèi)控制度 ( 詳見(jiàn)圖表 1B ) 銷售委員會(huì)形成的決議 ,就成為公司的銷售政策 ,由總經(jīng)理簽發(fā)后實(shí)施 , 正大集團(tuán) ( 飼料廠管理制度 ) : 銷售業(yè)務(wù)管理制 度 ======================================================= 并在以后會(huì)議由實(shí)施者報(bào)告執(zhí)行情況 ,以追蹤考核實(shí)施結(jié)果和效益 . 銷售委員會(huì)集體作出 ,或經(jīng)表決 程序作出的決議 ,個(gè)人應(yīng)該服從 。但應(yīng)允 許提出或保留不同意見(jiàn) ,并記錄在檔 . 個(gè)人如有重要分歧或意見(jiàn) ,經(jīng)正常溝通無(wú)效 ,可及時(shí)向董事會(huì)、地區(qū)副 總裁、地區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)或總部報(bào)告 ,并請(qǐng)求指示 .否則 ,應(yīng)承擔(dān)共同責(zé)任 . 正大飼料廠管理制度 : 銷售業(yè)務(wù)管理制度 =================================================== 3. 銷售合同的管理與控制 銷售合同管理的基本原則 銷售合同的簽訂與履行 ,必須按照國(guó)家法律法規(guī)和公司銷售政策進(jìn)行 . 作為公司銷售政策的具體實(shí)施 ,銷售合同由行銷部與客戶談判和草簽 , 財(cái)會(huì)部信用和財(cái)務(wù)長(zhǎng)審核 ,總經(jīng)理批準(zhǔn) ,總經(jīng)辦蓋章生效 . 必要時(shí)可由公司法 律顧問(wèn)預(yù)審合同內(nèi)容 ,并提出專業(yè)參考意見(jiàn) . 重要合同須經(jīng)過(guò)公證程序 . 銷售合同的格式 銷售合同為要式合同 ,一式三聯(lián)制 ,財(cái)會(huì)部、行銷部和客戶各執(zhí)一聯(lián) . 銷售合同的審核與控制 ( 詳見(jiàn)圖表 C ) 財(cái)會(huì)部信用課和財(cái)務(wù)長(zhǎng)應(yīng)對(duì)行銷部草簽之銷售合同和 銷售合同 (草簽 ) 匯總 表 審核 : 合同條款是否符合國(guó)家法律法規(guī)和公司銷售政策 . 銷售價(jià)格是否符合公司規(guī)定 ,合同期內(nèi)價(jià)格調(diào)整之處理辦法是否合理 . 特別優(yōu)惠條款 ,包括銷售折讓與折扣、運(yùn)輸補(bǔ)貼等的必要性和兌 現(xiàn)前 提條件 . 交貨地點(diǎn)是否在廠內(nèi) ,運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)對(duì)象是否明確合理 . 質(zhì)量索賠條款和責(zé)任確認(rèn)方法是否恰當(dāng) . 驗(yàn)收辦法和貨物風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)移點(diǎn)的確認(rèn) . 付款方式及 其到帳的安全性和及時(shí)性 . 有逾期欠款未還的客戶 ,其舊合同與新簽合同關(guān)系的處理 . 賒銷合同的抵押擔(dān)保手續(xù)是否齊全有效 ,抵押擔(dān)保合同所能承擔(dān)的限額 和期限能否容納新簽賒銷合同 。如果不能 ,則新抵押擔(dān)保合同或舊抵押擔(dān) 保之展期是 否有效 . 賒銷合同逾期帳款的罰息和損失承擔(dān)是否明確 . 違約責(zé)任的承擔(dān)是否公平合理 . 異地銷售是否對(duì)集團(tuán)內(nèi)兄弟公司有損害性競(jìng)爭(zhēng) . 正大集團(tuán) ( 飼料廠管理制度 ) : 銷售業(yè)務(wù)管理制 度 ======================================================= 分析是否存在客戶或公司職員 ,或兩者聯(lián)手有損害公司利益的行為 . 分析合同中是否存在對(duì)客戶有顯失公平的條款 . 頑劣客戶的控制與清除 . 財(cái)會(huì)部對(duì)銷售合同管理的基本立場(chǎng) 財(cái)會(huì)部和財(cái)務(wù)長(zhǎng)應(yīng)對(duì)銷售合同不合理部分提出完善建議 ,并制止和預(yù)防不合 法或不合理的行為的發(fā)生 ,但不得取代或干涉行銷部的正常工作 .如有分歧溝通無(wú) 效 ,可提交總經(jīng)理按照公司銷售委員會(huì)政策和原則裁決 . 銷售合同檔案及報(bào)表管理 銷售合同檔案管理 行銷部和財(cái)會(huì)部信用課應(yīng)為銷售合同專門(mén)建檔 .財(cái)會(huì)部應(yīng)將銷售合同文 件歸入會(huì)計(jì)檔案管理 . 銷售合同管理子系統(tǒng) 銷售合同也可實(shí)行電腦管理 ,進(jìn)而在行銷部設(shè)臵銷售合同管理子系統(tǒng)終 端 ,與銷售開(kāi)票 ,銷售收款等子系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)作業(yè) . 編制 銷售合同匯總表 銷售合同簽章生效之后 ,行銷部銷管課應(yīng)根據(jù)正式合同內(nèi)容編制 銷售 合同匯總表 ,分送有關(guān)部門(mén)和主管 . 銷售合同與客戶戶籍管理 信用人員憑已生效之合同通知開(kāi)票員為客戶開(kāi)戶和確定客戶編碼 ,或終止或 限制公司與某些客戶的交易 . 銷售合同執(zhí)行情況的監(jiān)控與分析報(bào)表 ( 詳見(jiàn)圖表 1C ) 行銷部應(yīng)密切監(jiān)控銷售合同的履行情況 . 信用人員匯總合同管理、開(kāi)票管理、收款管理和信用管理等各環(huán)節(jié)有 關(guān)資料 ,定期編制或 輸出 分客戶銷售合同履行進(jìn)度追蹤分析表 , 期末 并可作為銷售合同履行情況考核 `銷售折讓與折扣結(jié)付等計(jì)算依據(jù) . 正大飼料廠管理制度 : 銷售業(yè)務(wù)管理制度 =================================================== 4. 訂單的接收與處理 訂單的目的和作用 訂單是銷售開(kāi)票的依據(jù) ,其作用在于先由行銷部對(duì)客戶購(gòu)貨申請(qǐng)進(jìn)行初 審 ,以明確銷售對(duì)象和品種數(shù)量是否符合公司政策、合同規(guī)定、庫(kù)存情 況及生產(chǎn)安排 ,再經(jīng)財(cái)會(huì)部信用核準(zhǔn)之后開(kāi)票 . 此外 ,公司與客戶雙方確認(rèn)的訂單 ,是公司編制生產(chǎn)計(jì)劃的主要依據(jù)之一 . 訂單的格式與使用范圍 訂單的格式 銷售訂單為一式三聯(lián)制 ,分別為 會(huì)計(jì)聯(lián) ,開(kāi)票聯(lián) 和 行銷聯(lián) ,財(cái)會(huì)部 銷售會(huì)計(jì)、開(kāi)票員與行銷部各存一聯(lián) . 訂單的使用范圍 訂單原則只適用于客戶以現(xiàn)金或類似現(xiàn)金出貨 ,例如預(yù)交貨款、未結(jié) 銷售折讓與折扣等 . 訂單的填制方式 訂單的填制 ,分為客戶自填方式與行銷部根據(jù)客戶通知代填方式兩種 . 客戶應(yīng)選用如下可查核之通知方法方為有效 : 傳真 。 電報(bào) 。 信函 。 行銷部錄音電話 . 特別重要之訂單須經(jīng)行銷部主管復(fù)核 . 訂單接受與處理的基本原則和程序 ( 詳見(jiàn)圖表 D ) 現(xiàn)金購(gòu)貨客戶應(yīng)攜款帶車 ,并憑入廠地磅單第 2聯(lián) 客戶聯(lián) 到行銷部銷管 課填制訂單 . 為使產(chǎn)品生產(chǎn)安排的合理化，銷售部應(yīng)引導(dǎo)固定客戶在購(gòu) 貨之前予以訂貨。 正大集團(tuán) ( 飼料廠管理制度 ) : 銷售業(yè)務(wù)管理制 度 =======================================================