【正文】 用。　　3. 各月別銷售固定費用計劃的擬制 用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。 月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。 　　□ 促銷計劃的編制　　1. 與商品相關(guān)的促銷計劃　　(1)銷售系統(tǒng)化 　　(2)商品的質(zhì)量管理　　(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性　　(4)專利權(quán)　　(5)樣本促銷　　(6)展示會促銷　　(7)商品特賣會　　2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計劃　　(1)確定銷售點　　(2)銷售贈品及獎金的支付　　(3)招待促銷會　　(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷　　(5)代理店及特約店的促銷　　(6)建立連鎖店　　(7)銷售退貨制度　　(8)分期付款促銷　　3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計劃 (1)業(yè)績獎賞 (2)行動管理及教育強化 (3)銷售競賽　　(4)團隊合作的銷售　　4. 廣告宣傳等促銷計劃著眼點　　(1)POP(銷售點展示)　　(2)宣傳單隨報夾入　　(3)模特兒展示　　(4)目錄、海報宣傳　　(5)報紙、雜志廣告 　　□ 銷售帳款回收計劃的編制　　1. 與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃 配合月別銷售總額計劃，()是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。　　2. 以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎(chǔ) 以實際情況言，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項的回收是相當重要的。 　　3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質(zhì)意義了。 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 　　□ 銷售人員行動管理計劃的編制　　1. 銷售人員未來的行動管理是重要的 ，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。　　2. 周別行動管理制度 月別的重點行動目標設(shè)定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。　　3. 以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達到銷售管理的目的。 　　□ 部門別、分店別損益管理計劃的編制　　1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個例子。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應(yīng)的實績及達成率。　　2. 盡量以利潤中心方式計算 ，將該所屬部門或分店別本身的變動費用及固定費用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。　　3. 以達成率的情況作為損益的評價基準銷售方針計劃書 　　股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項制定該店的營業(yè)基本方針：　　□ 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針　　(一)本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價位、高質(zhì)量為訴求。　　(二)今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實用品，并以此做為我們的主要商品。　　(三)我們不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行物品。　　(四)在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。 　　(五)關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。　　(六)與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。　　□ 受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針　　(一)讓銷售的相關(guān)機構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。 　(二)銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。 　　(三)改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。　　□ 對外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針　　(一)進貨總額中的35％用于對制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。　　(二)進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。　　(三)進貨時要設(shè)立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：　　(1)進貨數(shù)量　　(　　(　　(四)為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。 　　□ 與制造公司的交易方針　　(一)制造公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。　　(二)本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。 　　□ 交貨的督促　　(一)為督促貨品能盡快進貨，負責進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手?！—?二)在處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)。　　(三)前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。年度銷售計劃管理　　□ 基本目標　　本公司年度銷售目標如下：　　(一)銷售額目標　　(1)部門全體 元以上　　(2)每一員工／每月 元以上　　(3)每一營業(yè)部人員／每月 元以上　　(二)利益目標(含稅) 元以上　　(三)新產(chǎn)品的銷售目標 元以上　　□ 基本方針 為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。 　　(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。　　(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。　　(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。　　(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。　　(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)?；诖肆觯竟緫?yīng)致力達成預(yù)算目標。　　(七)為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。 　　(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。 　(九)策略的目標包括全國有力的家店，以經(jīng)銷方式體制來推動其進行。　　(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。　　(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。　　(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。　　(十三)隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。 　(十四)檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。　　(十五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。 　　□ 業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃　　(一)內(nèi)部機構(gòu)　　，借以促進銷售活動。　　(或服務(wù)中心)。　　，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。　　，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。 　　，再酌情進行改善。　　(二)外部機構(gòu) 交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。 　　□ 零售商的促銷計劃　　(一)新產(chǎn)品銷售方式體制　　家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。 　，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。 　　家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。　　、代理店為二個月庫存量的界限上。　　。　　(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動　　，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。　　：　　(1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；　　(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；　　(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；　　(；　　(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；　　(6)分發(fā)廣告宣傳單；　　(7)積極支援經(jīng)銷商；　　(8)舉行講習會、研討會；　　(9)增設(shè)年輕人專柜；　　(10)介紹新產(chǎn)品。　　。　　(三)提高零售店店員的責任意識 為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：　　，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。 　　：　　(1)負責人員可利用訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。　　(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。　?。邯ァ　?1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。 (2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。 　　□ 擴大顧客需求計劃　　　　(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。　　(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標。 　(3)為達成前述兩項目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。　　　　(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。 (2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。 　　□ 營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計 　　1. 顧客調(diào)查卡的管理體制　　(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。　?、僖罁?jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計家商店的銷售額　　②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計家商店以外的銷售額。　?、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。　　(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。 　　□ 營業(yè)預(yù)算的確立及控制　　(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。　　(二)預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。 　(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。　　(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。 　　□ 提高經(jīng)理干部的能力水準　　(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系　　，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。　　、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。 　　、期及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。　　。　　(二)事業(yè)所內(nèi)部　　，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式：　　(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。　　(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。　　(3)確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。　　(4)確立指示、命令制度。　　(5)事務(wù)報告制度。　　(6)書面請示制度。　　(7)實施指導(dǎo)教育。　　(8)實施巡視、巡回。　　(9)確立會議制度。　　，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻。 　　□ 提高負責人員的能力水準　　(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育 平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負責人員進行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。　　(二)銷售應(yīng)對基準的制作 負責人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基準，并利用此基準對負責人員進行教育訓(xùn)練。　　 這是負責人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準。　　 負責人員或零售商店店員接待顧客時的基準。所謂基準是將各負責人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。　　 根據(jù)各地區(qū)別(負責人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。銷售組織管理制度通 則　　(一)總 則　　本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機構(gòu)、權(quán)限、運作及處理等等相關(guān)事項。 　　(二)部門的業(yè)務(wù)范圍　　本部門依照總公司營業(yè)部門的指示，在獨立營業(yè)計劃與獨立核算制度的原則下，負責指導(dǎo)管理所轄管的營業(yè)所，并負責