【正文】 正大集團(tuán) ( 飼料廠管理制度 ) : 銷售業(yè)務(wù)管理制 度 ======================================================= 三、銷售業(yè)務(wù)管理制度 1. 銷售市場(chǎng)分析制度與銷售管理資料庫 銷售市場(chǎng)分析制度 ( 詳見圖表 A ) 銷售市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容 銷售市場(chǎng)分析是銷售政策制定的依據(jù) ,主要包括 : (1). 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 . (2). 市場(chǎng)需求與細(xì)分 . (3). 市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì) . (4). 消費(fèi)者分析 . (5). 競(jìng)爭(zhēng)者分析 . (6). 公司本身分析 . (7). 銷售政策分析 . 銷售市場(chǎng)分析報(bào)告 (1). 銷售市場(chǎng)分析報(bào)告由行銷部定期提交公司銷售委員會(huì)成員 . (2). 銷售市場(chǎng)分析報(bào)告的基本格式為情況、分析、對(duì)策三段式 . (3). 必要時(shí) , 財(cái)會(huì)部可提供部分資料以協(xié)助報(bào)告的完成 . 銷售管理資料庫 銷售管理資料庫的設(shè)臵 (1). 銷售管理資料庫 ,由行銷部設(shè)臵 ,是銷售市場(chǎng)分析和決策的主要信息來源。 (2). 銷售管理資料庫可手工建檔 ,或電腦管理 .也可在 行銷部設(shè)臵銷售管理資料庫子系統(tǒng)終端 ,實(shí)施聯(lián)網(wǎng) . 銷售管理資料庫的主要內(nèi)容 (1). 客戶基本情況表 (靜態(tài)為主 ). (2). 訪問客戶情況記錄表 (動(dòng)態(tài) ). (3). 客戶意見反饋表 (動(dòng)態(tài) ). (4). 主要競(jìng)爭(zhēng)者基本情況表 (動(dòng)態(tài) ). (5). 同行產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查表 (動(dòng)態(tài) ). 正大飼料廠管理制度 : 銷售業(yè)務(wù)管理制度 =================================================== (6). 交易記錄 . (7). 銷售退貨記錄 . (8). 其他資料 . 銷售管理資料庫的內(nèi)控制度 (1). 銷售管理資料庫實(shí)行專人負(fù)責(zé)制 ,負(fù)責(zé)日常資料建檔和維護(hù) .銷售 管理資料庫管理員應(yīng)具備基本的電腦 `行銷和財(cái)會(huì)知識(shí) . (2). 各項(xiàng)輸入資料應(yīng)實(shí)行分類 編碼制度 . (3). 資料輸入之前 ,應(yīng)經(jīng)過復(fù)核程序 .非過失原因錯(cuò)誤信息而導(dǎo)致公司 損失者 ,應(yīng)追究提供者責(zé)任 . (4). 行銷部和財(cái)會(huì)部信用課應(yīng)隨機(jī)查核上述資料的真實(shí)可靠性 . (5). 有 關(guān)部門和人員可按授權(quán)查詢 ,但無權(quán)修改 . (6). 資料庫管理人員應(yīng)定期編制或輸出各種匯總分析報(bào)告 ,分送有關(guān) 部門和主管 . 正大集團(tuán) ( 飼料廠管理制度 ) : 銷售業(yè)務(wù)管理制 度 ======================================================= 2. 銷售委員會(huì)制度與銷售政策的制定 銷售委員會(huì)制度 公司銷售工作的基本原則 (1). 公司銷售工作的基本目標(biāo) ,是完成或超額完成董事會(huì)決定的銷售計(jì) 劃和利潤(rùn)預(yù)算 . (2). 公司的重大銷售政策、決策和重要銷售問題 ,由公司銷售委員會(huì)按 照總部政策和董事 會(huì)決議精神研究制定和處理 . (3). 公司以現(xiàn)金銷售為基本銷售方式 ,一切促銷手段均應(yīng)圍繞確?；? 毛利和現(xiàn)金回收這兩個(gè)前提展開 . (4). 嚴(yán)格信用管理 ,銷售放賬必須以抵押擔(dān)保和信用調(diào)查評(píng)估為前提 . 銷售委員會(huì)的組成 公司銷售委員會(huì)由下列人員組成 : (1). 總經(jīng)理 。 (2). 財(cái)務(wù)長(zhǎng) 。 (3) 行銷負(fù)責(zé)人 。 (4) 品管 部經(jīng)理 。 (5).另包括下列列席人員 : 財(cái)會(huì)部信用主管和會(huì)議秘書 , 總經(jīng)理秘書可兼會(huì)議秘書 . 銷售委員會(huì)的運(yùn)行 (1). 銷售委員會(huì)的管理和決策體制 (a). 銷售委員會(huì)實(shí)行總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的集體決策制 . (b). 銷售委員會(huì)成員對(duì)重大原則問題有意見分歧時(shí) ,可采用表決方 式 .總經(jīng)理享有最后裁決權(quán) . (c). 總經(jīng)理因故未能出席時(shí) ,可授 權(quán)財(cái)務(wù)長(zhǎng)主持 / DGM. (2). 銷售委員會(huì)的議程 (a). 審議 銷售市場(chǎng)分析報(bào)告 . (b). 追蹤考核前次會(huì)議決議執(zhí)行情況 . 正大飼料廠管理制度 : 銷售業(yè)務(wù)管理制度 =================================================== (c). 研究委員提交之議案 . (d). 協(xié)調(diào)有關(guān)部門工作 . (e). 研究行銷財(cái)務(wù)及其他重要問題 . (f). 形成會(huì)議決議 . (3). 銷售委員會(huì)的議案 議案主要由行銷部擬定和提出 ,其中重要議案應(yīng)提前送交各委員 研究 . (4). 行銷財(cái)務(wù)問題 銷售政策、方案或措施涉及財(cái)務(wù)的 , 應(yīng)先由財(cái)會(huì)部審核和評(píng)估 。 財(cái)會(huì)工作涉及行銷的 ,可由財(cái)會(huì)部提出議案 ,并會(huì)商行銷部 .主要包括 : (a). 銷售目標(biāo)計(jì)劃的確定及其獲利程度的測(cè)算 . A. 年度銷售計(jì)劃表 之編制 . B. 本月銷售計(jì)劃表 之編制 . C. 預(yù)算收益表 之編制 . (b). 產(chǎn)品定價(jià)決策分析與利潤(rùn)率的控制 . 產(chǎn)品銷售定價(jià)決策分析表 之編制 . (c). 信用政策 . (d). 本期信用限額分配表 之編制 . (e). 銷售折讓與折扣政策 .