【正文】 正大集團(tuán) ( 飼料廠管理制度 ) : 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制 度 ======================================================= 三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度 1. 銷(xiāo)售市場(chǎng)分析制度與銷(xiāo)售管理資料庫(kù) 銷(xiāo)售市場(chǎng)分析制度 ( 詳見(jiàn)圖表 A ) 銷(xiāo)售市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容 銷(xiāo)售市場(chǎng)分析是銷(xiāo)售政策制定的依據(jù) ,主要包括 : (1). 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 . (2). 市場(chǎng)需求與細(xì)分 . (3). 市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì) . (4). 消費(fèi)者分析 . (5). 競(jìng)爭(zhēng)者分析 . (6). 公司本身分析 . (7). 銷(xiāo)售政策分析 . 銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告 (1). 銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告由行銷(xiāo)部定期提交公司銷(xiāo)售委員會(huì)成員 . (2). 銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告的基本格式為情況、分析、對(duì)策三段式 . (3). 必要時(shí) , 財(cái)會(huì)部可提供部分資料以協(xié)助報(bào)告的完成 . 銷(xiāo)售管理資料庫(kù) 銷(xiāo)售管理資料庫(kù)的設(shè)臵 (1). 銷(xiāo)售管理資料庫(kù) ,由行銷(xiāo)部設(shè)臵 ,是銷(xiāo)售市場(chǎng)分析和決策的主要信息來(lái)源。 (2). 銷(xiāo)售管理資料庫(kù)可手工建檔 ,或電腦管理 .也可在 行銷(xiāo)部設(shè)臵銷(xiāo)售管理資料庫(kù)子系統(tǒng)終端 ,實(shí)施聯(lián)網(wǎng) . 銷(xiāo)售管理資料庫(kù)的主要內(nèi)容 (1). 客戶(hù)基本情況表 (靜態(tài)為主 ). (2). 訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)情況記錄表 (動(dòng)態(tài) ). (3). 客戶(hù)意見(jiàn)反饋表 (動(dòng)態(tài) ). (4). 主要競(jìng)爭(zhēng)者基本情況表 (動(dòng)態(tài) ). (5). 同行產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查表 (動(dòng)態(tài) ). 正大飼料廠管理制度 : 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度 =================================================== (6). 交易記錄 . (7). 銷(xiāo)售退貨記錄 . (8). 其他資料 . 銷(xiāo)售管理資料庫(kù)的內(nèi)控制度 (1). 銷(xiāo)售管理資料庫(kù)實(shí)行專(zhuān)人負(fù)責(zé)制 ,負(fù)責(zé)日常資料建檔和維護(hù) .銷(xiāo)售 管理資料庫(kù)管理員應(yīng)具備基本的電腦 `行銷(xiāo)和財(cái)會(huì)知識(shí) . (2). 各項(xiàng)輸入資料應(yīng)實(shí)行分類(lèi) 編碼制度 . (3). 資料輸入之前 ,應(yīng)經(jīng)過(guò)復(fù)核程序 .非過(guò)失原因錯(cuò)誤信息而導(dǎo)致公司 損失者 ,應(yīng)追究提供者責(zé)任 . (4). 行銷(xiāo)部和財(cái)會(huì)部信用課應(yīng)隨機(jī)查核上述資料的真實(shí)可靠性 . (5). 有 關(guān)部門(mén)和人員可按授權(quán)查詢(xún) ,但無(wú)權(quán)修改 . (6). 資料庫(kù)管理人員應(yīng)定期編制或輸出各種匯總分析報(bào)告 ,分送有關(guān) 部門(mén)和主管 . 正大集團(tuán) ( 飼料廠管理制度 ) : 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制 度 ======================================================= 2. 銷(xiāo)售委員會(huì)制度與銷(xiāo)售政策的制定 銷(xiāo)售委員會(huì)制度 公司銷(xiāo)售工作的基本原則 (1). 公司銷(xiāo)售工作的基本目標(biāo) ,是完成或超額完成董事會(huì)決定的銷(xiāo)售計(jì) 劃和利潤(rùn)預(yù)算 . (2). 公司的重大銷(xiāo)售政策、決策和重要銷(xiāo)售問(wèn)題 ,由公司銷(xiāo)售委員會(huì)按 照總部政策和董事 會(huì)決議精神研究制定和處理 . (3). 公司以現(xiàn)金銷(xiāo)售為基本銷(xiāo)售方式 ,一切促銷(xiāo)手段均應(yīng)圍繞確?；? 毛利和現(xiàn)金回收這兩個(gè)前提展開(kāi) . (4). 嚴(yán)格信用管理 ,銷(xiāo)售放賬必須以抵押擔(dān)保和信用調(diào)查評(píng)估為前提 . 銷(xiāo)售委員會(huì)的組成 公司銷(xiāo)售委員會(huì)由下列人員組成 : (1). 總經(jīng)理 。 (2). 財(cái)務(wù)長(zhǎng) 。 (3) 行銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 。 (4) 品管 部經(jīng)理 。 (5).另包括下列列席人員 : 財(cái)會(huì)部信用主管和會(huì)議秘書(shū) , 總經(jīng)理秘書(shū)可兼會(huì)議秘書(shū) . 銷(xiāo)售委員會(huì)的運(yùn)行 (1). 銷(xiāo)售委員會(huì)的管理和決策體制 (a). 銷(xiāo)售委員會(huì)實(shí)行總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的集體決策制 . (b). 銷(xiāo)售委員會(huì)成員對(duì)重大原則問(wèn)題有意見(jiàn)分歧時(shí) ,可采用表決方 式 .總經(jīng)理享有最后裁決權(quán) . (c). 總經(jīng)理因故未能出席時(shí) ,可授 權(quán)財(cái)務(wù)長(zhǎng)主持 / DGM. (2). 銷(xiāo)售委員會(huì)的議程 (a). 審議 銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告 . (b). 追蹤考核前次會(huì)議決議執(zhí)行情況 . 正大飼料廠管理制度 : 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度 =================================================== (c). 研究委員提交之議案 . (d). 協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)工作 . (e). 研究行銷(xiāo)財(cái)務(wù)及其他重要問(wèn)題 . (f). 形成會(huì)議決議 . (3). 銷(xiāo)售委員會(huì)的議案 議案主要由行銷(xiāo)部擬定和提出 ,其中重要議案應(yīng)提前送交各委員 研究 . (4). 行銷(xiāo)財(cái)務(wù)問(wèn)題 銷(xiāo)售政策、方案或措施涉及財(cái)務(wù)的 , 應(yīng)先由財(cái)會(huì)部審核和評(píng)估 。 財(cái)會(huì)工作涉及行銷(xiāo)的 ,可由財(cái)會(huì)部提出議案 ,并會(huì)商行銷(xiāo)部 .主要包括 : (a). 銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的確定及其獲利程度的測(cè)算 . A. 年度銷(xiāo)售計(jì)劃表 之編制 . B. 本月銷(xiāo)售計(jì)劃表 之編制 . C. 預(yù)算收益表 之編制 . (b). 產(chǎn)品定價(jià)決策分析與利潤(rùn)率的控制 . 產(chǎn)品銷(xiāo)售定價(jià)決策分析表 之編制 . (c). 信用政策 . (d). 本期信用限額分配表 之編制 . (e). 銷(xiāo)售折讓與折扣政策 .