【正文】 1 2021 年市場營銷銷售管理制度 華信藥業(yè) 2021 年 4 月 2 關于三項外聯(lián)費使用及界定的若干規(guī)定 關于外聯(lián)費的使用原則和管理辦法 一、外聯(lián)費使用原則 以第一市場部為單位，按照各市場部去年全年銷售額為指標，由市指和市場部按照一定比例聯(lián)合拿出費用建立各市場部的外聯(lián)費專項基金，并由市指進行統(tǒng)一管理。 各市場部必須在當期本市場外聯(lián)費專項基金額度內(nèi)申請使用外聯(lián)費，經(jīng)市指總經(jīng)理辦公室匯總統(tǒng)一審批后予以操作。市指總經(jīng)理辦公室統(tǒng)一審批外聯(lián)費總的原則是：外聯(lián)費的支出是否合理、執(zhí)行是否到位。具體為：網(wǎng)點外 聯(lián)費由銷售部鮑志文部長審批；媒體外聯(lián)費由企劃部阮躍武部長審批；主管部門外聯(lián)費由肖東海副總審批。三項外聯(lián)費批復后統(tǒng)一由市指總經(jīng)理辦公室確認蓋章后傳真到市場部后予以操作。 二、外聯(lián)費專項基金管理辦法 今年全年市場部外聯(lián)費專項基金金額：以市場部去年全年銷售額為標準，由市指拿出市場部去年全年銷售額的 %、市場部拿出去年全年銷售額的 %，聯(lián)合組成市場部今年全年的外聯(lián)費專項基金； 外聯(lián)費專項基金主要用于三大塊外聯(lián)費支出：媒體、網(wǎng)點和主管部門。其中，媒體外聯(lián)費主要是用于對電視、報紙等各種媒體機構人員的外聯(lián) 支出以減低廣告費、增加廣告時間、優(yōu)化廣告卡位；網(wǎng)點外聯(lián)費主要是用于對網(wǎng)點相關負責人進行外聯(lián)支出，以降低終端成本、取得好的終端位置或無償獲得堆頭、端架；主管部門外聯(lián)費主要用于對行政職能部門相關人員的外聯(lián)支出，以避免相關職能部門對我產(chǎn)品銷售和宣傳的干預。 今年全年市場部使用的三大塊外聯(lián)費用總和不得超過今年全年市場部外聯(lián)費專項基金額度。網(wǎng)點外聯(lián)費、媒體外聯(lián)費和主管部門外聯(lián)費可以在總額度內(nèi)由市場部自行調(diào)配使用，但不能超過全年總額度。 所有外聯(lián)費經(jīng)市指總經(jīng)理辦公室匯總審批后，必須由相關具體負責人進行操作。其中 網(wǎng)點外聯(lián)費由巡查會計或財務助理操作 [2021 元以上的由巡查會計操作， 2021元（含 2021元）以下的由財務助理操作，市場沒有財務助理的由市場部經(jīng)理操作，具體操作人員在網(wǎng)點外聯(lián)費申報表上要簽字確認，方可報帳 ]；媒體和主管部門外聯(lián)費則必須由市場部經(jīng)理協(xié)同或親自操作，對于數(shù)額巨大的媒體和主管部門外聯(lián)費 [5000 元以上（含 5000 元） ]則由市指總經(jīng)理辦公室派專人操作，市場部經(jīng)理參與。 市場部超過今年全年外聯(lián)費專項基金額度的外聯(lián)費申請，市指總經(jīng)理辦公室一律不 3 予審批。今年全年實際操作外聯(lián)費金額低于今年全年外聯(lián)費專項 基金額度的市場部，節(jié)余部分按 60%獎勵市場部（今年第三考核期結束后獎勵），由市場部進行分配，主要分配對象是市場部經(jīng)理和辦事處主任，分配方案由市場部經(jīng)理上報市指總經(jīng)理辦公室，由市指總經(jīng)理辦公室審核后發(fā)放，并備案審查。 三、外聯(lián)費審批及使用需要說明的幾個事項 審批部門具體審批人在審批環(huán)節(jié)要嚴格把關；平時要與操作外聯(lián)費數(shù)額巨大的外聯(lián)對象加強溝通，以便對外聯(lián)對象的真實性進行核實； 審批部門具體審批人審批外聯(lián)費要嚴格按照市場部每個考核期上報的申報清單（申報表）（三項外聯(lián)費申報表后附）進行審批；市場部在上報三項 外聯(lián)費申報表時，要在申報表中說明外聯(lián)理由； 市指審計部將對市場使用的外聯(lián)的真實性加強督察處罰力度，對虛列人員、弄虛作假的人員將按違紀金額的 5 倍進行處罰并進行相應的行政處罰（降級處理）； 現(xiàn)金操作外聯(lián)費由相關具體負責人進行操作，現(xiàn)金以往的招待費（如：送物品、煙、酒、吃飯等）要憑相關的發(fā)票據(jù)實核報； 網(wǎng)點外聯(lián)費與網(wǎng)點陳列費的界定：網(wǎng)點外聯(lián)費是由會計進行現(xiàn)金操作（ 2021 元以上的由巡查會計操作， 2021 元（含 2021 元）以下的由財務助理操作），用于降低堆頭、端架費用、取得好的終端位置或無償獲得堆頭、 端架送所支出的現(xiàn)金費用；網(wǎng)點陳列費分兩種情況：一種是正常支付堆頭、端架費用，由網(wǎng)點開據(jù)發(fā)票或收據(jù)（有網(wǎng)點公章或財務用章），數(shù)額較大的簽定陳列協(xié)議；一種是通過對網(wǎng)點具體負責人進行外聯(lián)操作，降低了堆頭、端架費用，而網(wǎng)點沒有相關的票據(jù)（有的網(wǎng)點開據(jù)食品發(fā)票）或合同，但這部分降低了的堆頭、端架費用又是必須要支付的，這部分降低了的堆頭、端架費用算網(wǎng)點陳列費。 關于外聯(lián)費用幾個項目的界定 一、 媒體人員費用界定 媒體合作造工資表支付的；媒體不合作但申請每月或每個階段支付工資的；全部劃歸到媒體個人提成中。 根據(jù)市場類別計入媒體 外聯(lián)費用： 第一市場部類別：一類市場部，全年 18000 元計入媒體外聯(lián)費；二類市場部，全年15000 元計入媒體外聯(lián)費；三類市場部，全年 12021 元計入媒體外聯(lián)費。 辦事處類別：一類辦事處，全年 7000 元計入媒體外聯(lián)費；二類辦事處，全年 5000元計入媒體外聯(lián)費；三類辦事處，全年 3000 元計入媒體外聯(lián)費。 4 第二市場部類別：按一類辦事處全年 7000 元計入媒體外聯(lián)費。 二、 特殊外聯(lián)費界定 媒體負責人和總經(jīng)銷商負責人，他們的直系親屬婚、喪、嫁、娶及子女上大學的外聯(lián)費用支出計入特殊外聯(lián)費；媒體更換地址送禮祝賀的費用支出 計入特殊外聯(lián)費。 市場行政執(zhí)法、產(chǎn)品打假、消費者投訴的外聯(lián)費支出計入特殊外聯(lián)費。 特殊外聯(lián)費不占用市場銷售額 1%的三項外聯(lián)費的額度，并由肖東海副總審批。 三、 新開發(fā)市場部外聯(lián)費界定 去年年銷售額在 1000 萬以內(nèi)的新開發(fā)市場部，全年的外聯(lián)費額度為 30000元保底 +全年銷售額 1%的提成數(shù)，作為該市場部全年三項外聯(lián)費的支出。 四、 第二市場部及跨地區(qū)辦事處增加外聯(lián)費的界定 第二市場部在第一市場部（含第二市場部）全年原外聯(lián)費額度的基礎上另增加 15000元外聯(lián)費額度。 跨地區(qū)辦事處（淮北、宿州、上饒、麗水）在第一市場部全年原外 聯(lián)費額度的基礎上另增加 8000 元外聯(lián)費額度。 五、 各市場的外聯(lián)部門人員到合肥等地的外聯(lián)費界定 在合肥期間的費用，由市指具體接待人支出，之后，經(jīng)市場確認簽字報銷；合肥期間費用支出劃分為：市場承擔 80%，計入該市場媒體外聯(lián)費用；市指承擔 20%，計入媒體廣告費用。 在路途中發(fā)生的費用由該市場支出，之后由市場經(jīng)市指具體接待人確認簽字報銷；路途費用由該市場全額承擔，并計入該市場媒體外聯(lián)費用。 到外地期間的費用，由市場陪同人員支出后，憑有效票據(jù)參照在合肥期間的費用分攤比例核報。 六、 本界定由市指總經(jīng)理辦公室負責解釋。 關于終端促銷費用審批流程的若干規(guī)定 一、明確終端促銷費用的構成 ●常規(guī)促銷員工資、提成及保險； ●臨時促銷員（包括臨促、暗促、兼職）工資及提成； 5 ●網(wǎng)點實物促銷費用：即網(wǎng)點贈品費用； ●通路促銷費用：包括二三類網(wǎng)點通路贈品費用，二三類網(wǎng)點現(xiàn)金返利，以及相關促銷政策、訂貨會贊助費； ●大型戶外終端：指市場自制的公交車體、站臺、護欄、三輪車貼、墻體、巨幅、條幅、燈箱、廣告牌、印刷品及其他形式的戶外宣傳品； ●中小型網(wǎng)點戶內(nèi)外終端：指市場在網(wǎng)點內(nèi)外自制的門頭、櫥窗 、包柱、地貼等在網(wǎng)點發(fā)布的材料； ●網(wǎng)點陳列費：指市場在網(wǎng)點內(nèi)發(fā)布的地堆費、端架費、網(wǎng)點外聯(lián)費、賣場費用分攤等； ：指市指下發(fā)到市場的各種終端材料； 所有以上終端促銷相關費用及工作站申請、節(jié)日臨時業(yè)務員申請全部報銷售部審批；其他費用銷售部不予審批。 二、終端促銷費用申報審批流程 促銷員及工資申請 ●常規(guī)促銷員及平時兼職、暗促工資申請：常規(guī)促銷員在每月的 3 日前上傳《 市場部 年 月常規(guī)促銷員工資、提成、社保金申報表》（表格電子版），逾期不予審批；平時兼職、暗促工資在每月的 3日 前上傳《 市場部 年 月非常規(guī)促銷員工資、提成申報表》（表格電子版），逾期不予審批； ●節(jié)日臨時促銷員工資、提成按《 市場部 年 節(jié)臨時促銷員登記、薪資申報表》（表格電子版）填寫上報。節(jié)后再據(jù)實填寫促銷員姓名、電話、工資費用審批核報。 ●申請增加常規(guī)促銷員：提前以《 市場部 辦事處網(wǎng)點 常規(guī)促銷員 申請表 》（ 電子版表格）申請，經(jīng)銷售部批復后方可上崗。 促銷費用申請 ●網(wǎng)點實物促銷禮品費用：由市指根據(jù)各市場預計的銷售目標量進行分配； ●通路促銷禮品費用：由 市指根據(jù)各市場預計的銷售目標量進行分配； 市場所需的網(wǎng)點實物促銷禮品和通路促銷禮品由市指統(tǒng)一采購分配到市場。 市指 2021年將成立禮品采購中心，市場所用的促銷品統(tǒng)一由采購中心采購。中秋或春節(jié)期間部分市場如果銷量超出預期需要增加促銷品的，可書面申請由銷售部王海濤審核后交總經(jīng)辦肖總審批后由市場自購促銷品（前提條件是銷量超出預算，促銷品費用沒超出預算表中的可使用額 6 度）。 ●通路促銷費用中的二三類網(wǎng)點現(xiàn)金返利（以堆頭費形式支付），以及相關通路政策、訂貨會贊助費等由市場提前上報銷售部，經(jīng)銷售部批復后方可操作。 終端 陳列費用申請 ●終端陳列費用申請以市場部為單位，由各市場部在每個月月末對市場內(nèi)各辦事處下個月的各項終端制作、發(fā)布費用和網(wǎng)點陳列費用進行統(tǒng)計，按銷售部下發(fā)的《 市場部 月份終端制作發(fā)布費用申請明細表》和《 市場部 月份網(wǎng)點陳列費用申請明細表》進行分類匯總填報，經(jīng)市場部經(jīng)理審核簽字后，將電子版發(fā)送至銷售部郵箱 ，由銷售部審批后操作。在此要求：所有終端制作發(fā)布費用和網(wǎng)點陳列費用必須提前申請，待銷售部批復后方可進行相關操作。 ●網(wǎng)點外聯(lián)費按《網(wǎng)點外聯(lián)費申請表》填寫后上報 銷售部（在三項外聯(lián)費額度內(nèi)由市場申請上報），經(jīng)銷售部審批后報市指總經(jīng)辦蓋章下發(fā)市場操作（具體要求見 關于三項外聯(lián)費使用及界定的若干規(guī)定）； ●《 市場部 辦事處階段性戶外終端制作發(fā)布申請表》用于市場節(jié)日期間階段性發(fā)布的大中型戶外終端（指市場自制的公交站臺、護欄、三輪車貼、墻體、公交車體、巨幅、條幅、燈箱等）的登記、申請 ； 凡在節(jié)日期間市場階段性發(fā)布的大中型戶外終端必須全部用此表格進行集中登記、提前申請上傳至銷售部郵箱 ；由銷售部批復后方可操作；此表格銷售部將存檔、備案、提 交審計進行重點稽查，一旦查出有問題，審計部將對問題市場進行從嚴處罰； 需要強調(diào)的是，節(jié)日期間市場階段性發(fā)布的大中型戶外終端用此表格提前申請上報到銷售部郵箱 后，市場就不要在常規(guī)性《終端制作發(fā)布費用申請明細表》中重復填寫申請了，以免造成重復批復。也就是說， 常規(guī)（半年以上）大中型終端制作發(fā)布用《 市場部 月終端制作發(fā)布費用申請明細表》提前申報；階段性 (兩個月以內(nèi) )大中型終端制作發(fā)布用《 市場部 辦事處階段性終端制作發(fā)布費用申請表》提前申報。 三、不同終端形 式的管理 網(wǎng)點內(nèi)發(fā)布的地堆、端架及相關活動，市場要拍攝照片留存，一是供審計督察時提供證明；二是供報帳時使用。市場報帳時，要將照片在《 市場部 辦事處網(wǎng)點陳列費用及終端制作發(fā)布費用登記報銷表》中張貼照片并詳細填寫《