【正文】 國內(nèi)市場 ③ 。 ② 小米手機(jī)早期分銷模式 ③ 如今這種模式已然被各大廠商應(yīng)用且消費者比較接受這種模式，大有樂此不疲之勢。 5 饑餓 營銷對于企業(yè)來說就是一把雙刃劍，關(guān)鍵在于如何正確的使用與調(diào)控，不但要把握饑餓度、時刻保持危機(jī)感，而且還要堅持不斷的創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于時尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營銷”中立于不敗之地。 每當(dāng)小米有新款手機(jī)發(fā)布時，年輕消費者預(yù)購、搶購的狂熱現(xiàn)象都是有目共睹的。小米手機(jī)將饑餓營銷玩轉(zhuǎn)的游刃有余，以供不應(yīng)求營造狂熱的銷售氛圍，分析小米手機(jī)的饑餓營銷主要遵循以下幾個步驟： ，小米便開始為產(chǎn)品炒作和前期預(yù)熱做 準(zhǔn)備，小米開放 MIUI 和米聊論壇，讓許多熱愛科技的公 眾參與討論，表達(dá)消費者對手機(jī)的需求和期望，這種“用戶參與產(chǎn)品研發(fā)”的互動，充分激發(fā)了消費者的興趣，使消費者感覺到小米對他們的重視。 小米手機(jī)發(fā)售之前，有個網(wǎng)上預(yù)訂購階段，廣大網(wǎng)友被小米官網(wǎng)帶發(fā)售的低價小米手機(jī)所吸引，網(wǎng)上話題不 變，在這樣的大環(huán)境體營銷重視起來，部分公司還獨特成神秘，為小米手機(jī)吸引了更多的關(guān)注度。 小米手機(jī)打著“為發(fā)燒友而生”的口號，經(jīng)過充分的前期炒作，受求新心理及小米低價的營 銷，許多消費者已迫不及待搶購小米，這也導(dǎo)致了小米手機(jī)官網(wǎng)幾分鐘搶購?fù)甑那闆r時有出現(xiàn)。從本質(zhì)上來說，小米賣手機(jī)的方式即為找準(zhǔn)目標(biāo)市場，努力包裝自己，加之八卦傳聞來炒作預(yù)熱，吊足了消費者胃口，致使新品發(fā)布時立即搶購一空。 (二 )互動營銷 粉絲營銷最為核心的內(nèi)核就是需要建立一種讓粉絲信服的文化，粉絲將會通過信服一種文化，從而產(chǎn)生對于一個產(chǎn)品的好感，比如蘋果、耐克走的基本都是這條路線，用品牌的理念增加用戶的情感認(rèn)知。對于營銷者而言，要想自己的產(chǎn)品擁有廣大的“粉絲”市場，就必須要理解用戶群體，并且和這個他們 建立長久的關(guān)系。 小米手機(jī)為滿足年輕用戶身份、自我價值的需求，強(qiáng)調(diào)“因為米粉 所以小米”。在與用戶的溝通上，小米手機(jī)一直將粉絲視為整個品牌的主人，他們不僅僅只是小米的用戶，他們還有可能成為小米手機(jī)的開發(fā)者，小米手機(jī)價值的傳播者或者是小米手機(jī)當(dāng)之無愧的 VIP。 2021 年 10 月 15 日，小米 VIP 特權(quán)中心正式上線，在小米官網(wǎng)上我們可以看到對 VIP 特權(quán)的描述，“每個小米 VIP 認(rèn)證用戶在此擁有專屬自己的 VIP 用戶個人主 6 頁，享有各種尊貴特權(quán)，并可以領(lǐng)取手機(jī)勛章，享有比普通小米用戶更多的購買優(yōu)惠和服務(wù)待遇?！笨梢?，小米 在與用戶進(jìn)行價值的連接。 同時小米也注重與用戶的情感連接，熟悉小米的人都會知道“榮譽(yù)開發(fā)組”這一神秘的群體。 小米手機(jī)創(chuàng)造了“ 9： 100 萬”的粉絲管理模式，在微信上宣傳小米手機(jī)的一對一優(yōu)質(zhì)服務(wù)，利用新媒體提高小米手機(jī)美譽(yù)度。小米微信的客服人員還是會進(jìn)行一對一的回復(fù)，小米也是通過這樣的方式大大的提升了用戶的品牌忠誠度。 另外，微信做客服也給小米帶來了實實在在的益處。相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，微信同樣使得小米與消費者的互動成本品 降低，新媒體營銷給小米帶來的益處不可言喻。 借用新聞媒體的炒作營銷。炒作營銷 是指通過 對某些有賣點的人或事物進(jìn)行精心的策劃和包裝，利用網(wǎng) 絡(luò)進(jìn)行傳播以吸引公眾的注意力，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售或提高品牌知名度的營銷方式。小米手機(jī)一直被傳聞是偷來 的，是仿蘋果的等等。針對這些傳聞，小米官方并沒有給 予澄清或者解釋，正是因為各大媒體的炒作使得小米更加 神秘，更加吸引人們的關(guān)注。 (三 )口碑營銷 。首先，小米公司將主要精力放在提高產(chǎn)品的核心競爭力上，專注于提高產(chǎn)品質(zhì)量 ④ ，而不是一味進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，為公司產(chǎn)品取得了良好的口碑?？诒疇I 銷 — “微”力無邊，品牌突圍新媒體營銷與傳統(tǒng)媒體最大一點區(qū)別便是互動性，而參與感正是新媒體營銷的靈魂。新媒體營銷時代，企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)新媒體實現(xiàn)與受眾之間的良性互動，從而使口碑營銷成為一種低投入高回報的推廣方式。小米手機(jī)基于其專注于網(wǎng)絡(luò)銷售的商業(yè)模式，充分利用口碑營銷的作用。 — 主攻小米品牌傳播，微博是新媒體營銷中不可或缺的一部分，以方便快捷、影響面大而備受歡迎，各個企業(yè)將微博作為宣傳品牌信息的重要手段。小米手機(jī)當(dāng)然不甘落后，小米公司 CEO 開通微博賬號，另外，小米公司有獨立的微博賬號，查看這些微博可以 發(fā)現(xiàn)，小米公司經(jīng)常與消費者互動，或告訴消費者小米手機(jī)的新產(chǎn)品即將發(fā)售；或號召消費者參與小米的互動活動；或轉(zhuǎn)發(fā)消費者感興趣的熱點話題。小米通過微博增強(qiáng)與消費者的黏度，與消費者交流互動的同時，提升消費者與小米之間的感情。例如，在 2021 世界末日謠言甚囂塵上時，小米手機(jī)和新浪微博合作舉辦“末日”購物活動，通過微博搶購的全新購物方式，使小米手機(jī)很快 ④ 這是口碑營銷最關(guān)鍵之處 7 一搶而空。小米專注熱點、敏感話題，利用微博這一廣為人知的新媒體工具，成功打響品牌知名度。真實體驗，為小米公司創(chuàng)造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀性和 真實性，真實的展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，為公司帶來了了良好的口碑傳播。用雷軍的話說就是：“作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶口碑，只要有用戶，盈利自然水到渠成?！? 實踐證明，小米手機(jī)憑借物美價廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，留住了眾多的消費者并創(chuàng)造了良好的口碑，同時眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花?？梢哉f，良好的口碑，不但為公司節(jié)省了大筆的廣告費用而且更促進(jìn)了公司的發(fā)展壯大。 三、 小米手機(jī)營銷成功的要素的分析 (一 )高性能、低價格 小米手機(jī)的許多因素綜合在一起構(gòu)成了小米手機(jī)的特色服務(wù)。比如說所含的成分 、材料、質(zhì)量、價格等等，根據(jù)產(chǎn)品產(chǎn)出，制定合理的價格。過高，則讓人望而生畏，過低，則影響企業(yè)實現(xiàn)價值。因此，小米手機(jī)的價格一般采取尾數(shù)為 999 的形式 ⑤ ，這樣在顧客消費心理上比較滿意，讓顧客享受到合理的利益。為顧客考慮，顧客至上，這樣的理念才使得小米贏得聲譽(yù)的同時，實現(xiàn)了企業(yè)的預(yù)期利潤。 (二 )營銷模式新穎 線上銷售：所謂線上銷售就是指利用電子商務(wù)是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器 /服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和 在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營銷售模式。小米手機(jī)開創(chuàng)使用這種銷售模式，使得它在短時間內(nèi)搶占市場，獲得許多手機(jī)發(fā)燒友的熱愛和追捧。 四、 小米公司未來最大的挑戰(zhàn) (一 )產(chǎn)品定義。 產(chǎn)品定義就是確定做一個產(chǎn)品最早的決策點。比如，小米 Note 是 2021 年 1 月上市的，提前 1 年半就要做產(chǎn)品定義，小米移動電源是 2021 年 12 月上市的，提前1 年就要做產(chǎn)品定義。目前，小米所有產(chǎn)品的產(chǎn)品定義都要雷軍確定，目前看來，小米基本上是款款爆品。但是，提前 1 年甚至 2 年做預(yù)判，這還是 一個壓力巨大的事情。 ⑤ 分析 4P 在價格部分有提到定價 8 移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者的需求、市場情況每隔半年就是一個天翻地覆的變化。要做好一個準(zhǔn)確的產(chǎn)品定義，是一個首席產(chǎn)品經(jīng)理最難最難的事，也是智能硬件創(chuàng)業(yè)必鑒。 (二 )庫存。 小米的創(chuàng)始人說的最多的是 “ 我們做的是海鮮生意 ” ，就是說原材料等貶值壓力比較大。 按照小米的模式出的產(chǎn)品 首先要做量，靠大的量撬動供應(yīng)鏈、工廠，以及消費者。但是，也因為量比較大，如果一個環(huán)節(jié)出問題，變成庫存問題，會變成一個很大的壓力。 (三 )品質(zhì)。 品質(zhì) 對于 做手機(jī)、智能硬件產(chǎn)品是一個很大的 挑戰(zhàn) ，特別是從實驗室產(chǎn)品到工廠生產(chǎn) 其 中需要克服的困難 。很多產(chǎn)品在實驗室設(shè)計出來，一到工廠遇到生產(chǎn)問題就是大麻煩。 結(jié)語： 小米手機(jī)取得了較大的成功，這與小米公司有效的營銷策略是密不可分的。面對競爭日益激烈的智能手機(jī)市場，小米手機(jī)還需要進(jìn)一步注重產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌塑造、加強(qiáng)與消費者的溝通，增加發(fā)展空間、重視售后服務(wù)，提高顧客忠誠度等，以期能夠更好地發(fā)展， 為國產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展樹立標(biāo)桿。 小米公司依舊在飛速發(fā)展，如今已經(jīng)大跨步涉足智能家電領(lǐng)域，由于其在智能家電領(lǐng)域的表現(xiàn)還有待大家拭目以待，因此本文沒有討論小米的拓展業(yè)務(wù)。總之，小米的上市是成功 的，同時它 成功的經(jīng)驗也將被我國中小企業(yè)所借鑒。 9 參考文獻(xiàn)： ［ 1］ 張學(xué)高 .淺析小米手機(jī)的饑餓營銷［ J］ .現(xiàn)代商業(yè)， 2021( 3) : 1－ 2. ［ 2］張海峰 .小米成功有道理［ J］ .銷售與市場 (評論版 )， 2021 ( 6) : 1－ 2. ［ 3］趙雷 .從小米手機(jī)的發(fā)展看市場營銷［ J .當(dāng)代畜禽養(yǎng)殖業(yè)， 2021 (11) ［ 4］小米官網(wǎng) ［ 5］中國企管網(wǎng) 10 致謝： 大學(xué)三年學(xué)習(xí)時光已經(jīng)接近尾聲，在此我想對我的母校，我的父母、親人們，我的老師和同學(xué)們表達(dá)我由衷的謝意