【正文】 2. 預(yù)測未來地區(qū)或者客戶群市場變化量（增量或者減量 ） 3. 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 4. 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場 確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法： 1. 細(xì)分法。按區(qū)域細(xì)分，按客戶群細(xì)分。 2. 產(chǎn)業(yè)增量法 3. 比照競品法 4. 公司需求法 “ 市場－客戶 ” 增長目標(biāo)的確定： 1. 總結(jié)典型市場的客戶數(shù)量 2. 對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析 3. 預(yù)測未來客戶的自然增長率 4. 形成 “ 市場－客戶 ” 增長計(jì)劃 客戶滿意度指標(biāo)： 1. 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 2. 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 3. 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 管理動(dòng)作指標(biāo)： 第四講：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 一． 市場劃分的方式： 劃分原則： ，如政府采購一個(gè)客戶；金融行業(yè)一個(gè)客戶；電信一個(gè)客戶。按不同的客戶群把所有的產(chǎn)品加載在這個(gè)業(yè)務(wù)員的身上。 問題背后的原因： 1. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理不到位 2. 崗位設(shè)置和職責(zé)界定不 清 二． 工作的流程 效能型團(tuán)隊(duì)的工作流程： 1. 業(yè)務(wù)代表甑選錄用 2. 考核流程 3. 客戶信息管理流程 ,注意四個(gè)控制點(diǎn)：（ 1）注意接觸；（ 2）控制方案陳述；（ 3）實(shí)質(zhì)商務(wù)談判；（ 4）處在促單和投標(biāo)運(yùn)作方面 4. 銷售過程管理流程 5. 合同及物流管理流程 6. 應(yīng)收帳款管理流程 三． 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 組織職能設(shè)計(jì)的原則：盡量以客戶為導(dǎo)向 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) 一． “ 銷售模式 ” 與薪酬設(shè)計(jì)。 銷售人員心里總是有兩個(gè)問題：為什么干和怎樣把事情干好。而為什么干就排在首位。有些銷售隊(duì)伍反 復(fù)培訓(xùn)但是收效甚微，其中一個(gè)原因就是 “ 為什么干 ” 這個(gè)問題解決得不是很理想。解決 “ 為什么干 ” 這個(gè)問題首先就是解決針對銷售人員的薪酬以及考核設(shè)計(jì)的原則等方面的問題。薪酬的激勵(lì)機(jī)制就是業(yè)務(wù)人員 “ 為什么干 ” 最核心的東西。 銷售模式對于薪酬設(shè)計(jì)起到非常重要的作用 銷售人員的薪酬構(gòu)成： ； 銷售模式對薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾 向 效率型 較低 較高 很少 固化過程，求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造，求得結(jié)果 二． “ 市場策略 ” 與薪酬設(shè)計(jì) 1. 市場大片空白，追求短期利潤－閃電戰(zhàn) 公司要求銷售人員把產(chǎn)品或者庫存盡快銷售出去，盡快把款項(xiàng)收回來，完成公司短期的利潤目標(biāo)。 2. 市場大片空白，追求長期占有－陣地戰(zhàn) 公司一步一步推進(jìn)銷售力度，從低端產(chǎn)品往高端產(chǎn)品去推廣，謀求可以長久地占有市場，謀求產(chǎn)業(yè)的總體回報(bào)。 3. 市場密集競爭，追求短期利潤－游擊戰(zhàn) 打得了就打，打不了就跑 4. 市場密集競爭，追求長期 占有－攻堅(jiān)戰(zhàn) 防止由于短期追求利潤而導(dǎo)致公司長期利益收到損害，尤其對于效能型銷售模式的企業(yè)。強(qiáng)調(diào) “ 發(fā)酵效應(yīng) ” ，由于它服務(wù)的客戶群很窄，比如說就做電信客戶，銀行客戶，如果做砸了，很快這個(gè)客戶群很快就流傳開，造成公司很大的損失。 市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn)底薪較高，是因?yàn)殇N售人員需要有一定的素質(zhì)，提成不能太高，否則容易追求短期利 潤，肯定銷售人員會(huì)夸大產(chǎn)品，有蒙顧客的傾向，所以提成方面不應(yīng)該鼓勵(lì)他。陣地戰(zhàn)可以允許銷售過程長一點(diǎn)，讓客戶充分認(rèn)識公司，對產(chǎn)品比較充分地認(rèn)可，為以后的推廣做準(zhǔn)備。 攻堅(jiān)戰(zhàn)要求底薪要高，否則很難招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。 三． “ 設(shè)計(jì)與適用 ” 與薪酬設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)與試用條件 1. 目標(biāo)利潤 2. 市場薪資水平 3. 不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額 4. 前后 10%的差距是否合理 5. 區(qū)域差異的情況 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 1. 基本薪 60％，完成基本工作動(dòng)作 2. 完成指標(biāo)獎(jiǎng) 25％，完成業(yè)績指標(biāo) 3. 超指標(biāo) 獎(jiǎng) 10％以上，無封頂?shù)禂?shù)下降 4. 重要突破獎(jiǎng) 5％，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)突破等 5. 管理目標(biāo)獎(jiǎng) 5％，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等 6. 年度薪資遞增 5％ 7. 提前回款獎(jiǎng)勵(lì) 8. 遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰 9. 半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退 方案分析（二）效率閃電戰(zhàn) 1. 底薪 40％，完成銷售工作動(dòng)作 2. 基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在 60％以內(nèi) 3. 超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可以一提到底） 4. 年度薪資遞增 5％ 5. 遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng) 處罰 6. 連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理制度： 薪酬考核制度；崗位職責(zé)制度；關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度；銷售財(cái)務(wù)制度 第六講 銷售人員的甄選 一． 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 1. 經(jīng)歷切合。尤其是效能型銷售模式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品、還有解決方案。 2. 發(fā)展階段切合。公司的嬰兒期，需要銷售人員滿腔熱情，滿懷激情盡快把產(chǎn)品銷售出去，把貨款收回來。公司的青年期是成長最快的，這時(shí)要求銷售人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心。公司成熟期，需要穩(wěn)固的發(fā)展，要求銷售人員年齡偏高，需要一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境， 給客戶長遠(yuǎn)美好的印象。 3. 期望切合。銷售人員期望兩點(diǎn)：錢和前途。雙方的期望一定要切合。 4. 個(gè)性一定要切合。效率型銷售需要銷售人員要有沖勁；效能型銷售人員需要多點(diǎn)沉穩(wěn)。 效能型銷售，對代表的要求： 1. 聰明，社會(huì)化程度高。聰明指的是悟性高，能想到對方在想什么。社會(huì)化程度高指的是對社會(huì)上一些事情要了解，對于黑與白之間的灰色要自己體會(huì)，這個(gè)是沒有人可以教的。 2. 有一定社會(huì)關(guān)系和背景。 3. 人際關(guān)系能力強(qiáng)。這方面能力是否強(qiáng)看三個(gè)方面：（ 1）夠不夠細(xì)心，能否記得關(guān)鍵客戶的一些細(xì)節(jié)；（ 2）會(huì)否講話，在 不同的場合，在不妨礙對方的利益的時(shí)候闡述他自己的觀點(diǎn)，而且說得非常到位，不會(huì)說出來的話在場四個(gè)人有一個(gè)聽著順，其余兩個(gè)人聽著不順。能很好地把握說話地分寸、角度；（ 3）小的細(xì)節(jié)是否做得到位。 4. 專業(yè)要求高 5. 較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷。如效能型的銷售隊(duì)伍起碼要招聘相關(guān)經(jīng)驗(yàn)至少一年半以上的銷售人員。 效率型銷售，對銷售代表的要求： 1. 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律。手到，身到，眼到，腿到，做到就可以。 2. 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) 3. 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng) 4. 有一定的專業(yè)基礎(chǔ) 5. 銷售經(jīng)歷不用太長 二． 面試 的典型問題及誤區(qū) 面試業(yè)務(wù)代表六類典型問題： 面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū) 第七講 “ 放單飛 ” 前的專項(xiàng)訓(xùn)練 一． 銷售訓(xùn)練中常見的問題 1. 無培訓(xùn)體系做依托 2. 經(jīng)