【正文】 加盟的路線，借助廠家的力量開拓市場(chǎng)；假如當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力普通，無(wú)所謂品牌，適合做多種產(chǎn)品經(jīng)方式；但有一個(gè)前提需要業(yè)主心中有數(shù)：品牌消費(fèi)是必然的趨勢(shì)！ 對(duì)店主要求： 一、對(duì)流行趨勢(shì)有一個(gè)明確的了解； 二、精通產(chǎn)品材料； 三、熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)； 怎么用夸獎(jiǎng)留住您的顧客？ 夸獎(jiǎng)是和客戶最好的溝通方式 ,適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)會(huì)讓客戶心情愉悅，能在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶拉近距離，但需要注意的是，夸獎(jiǎng)一定要得體，過分的夸獎(jiǎng)反而會(huì)讓客戶反感，會(huì)弄巧成拙！ 夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可 以從很多角度夸。 一、籠統(tǒng)夸張法：籠統(tǒng)夸張法是針對(duì)寶寶的特點(diǎn)并不明顯的情況下使用的，經(jīng)常使用的語(yǔ)句有：這個(gè)寶寶真是精神！這個(gè)寶寶真是可愛！這個(gè)寶寶真喜人。 二、局部夸張法：有些寶寶局部特征比較明顯，我們就可以和中國(guó)古代相術(shù)聯(lián)合起來夸獎(jiǎng)。 耳朵長(zhǎng)：寶寶的耳朵長(zhǎng)的真是好，古人說：耳長(zhǎng)命厚，你看，古代那些帝王將相耳朵都很長(zhǎng)，寶寶長(zhǎng)大了估計(jì)是個(gè)當(dāng)官的料。（語(yǔ)氣輕松） 眼睛大：哇！寶寶的眼睛真漂亮，人們都說眼睛主六神，眼睛漂亮的寶寶心后一定聰明玲俐！ 腳大（男）：他們說腳大走四方，寶寶長(zhǎng)大了一定是 很有豪情的男子漢！ 額頭飽滿：古人都說了：天方地圓，貴不可言，你看你寶寶天庭這么飽滿，長(zhǎng)得真是討人喜歡！ 愛哭：你聽，寶寶中氣充沛，肺活量好，身體很棒，對(duì)于寶寶，身體好一切都好。 愛笑：愛笑是一種秉性，你看你的寶寶這么愛笑，以后一定是一個(gè)心胸很開闊的人。 愛鬧：寶寶頑皮點(diǎn)好，多動(dòng)動(dòng)，思維比較活躍，以后一定很聰明！ 文靜：假如是女的，我們就說小寶寶以后一定是個(gè)大家閨秀；假如是個(gè)男的我們就說寶寶以后一定清秀有內(nèi)涵 動(dòng)作表示：來！寶寶我來抱抱！不說話，但告訴客戶你喜歡她的寶寶！ 三、夸媽媽：夸媽媽要 不經(jīng)意間的帶過就可以，一定不要太刻意。 夸身材：身材恢復(fù)的這么好啊，一點(diǎn)看不出做過媽媽了，還像個(gè)姑娘似的。 夸容貌：皮膚真好，飽滿、白嫩，假如不是帶著寶寶來，很難相信你已經(jīng)做媽媽。 夸年齡：不會(huì)吧。寶寶這么大了？（表情驚訝） 夸獎(jiǎng)時(shí)一定要看著對(duì)方，表情真誠(chéng)自然，不是裝出來給客戶看，是你一定要學(xué)會(huì)真情 流露，因?yàn)槊恳粋€(gè)寶寶都是真的很可愛，假如是裝出來，只是為了給客戶看，那你別夸，因?yàn)檫@樣夸不如不夸。 嬰兒用品大全 8字訣 衣 ：這是第一位，任何一個(gè)嬰兒用品店，假如衣不是主要產(chǎn)品，生意一定會(huì)比較累，（單一產(chǎn)品 專賣店除外）衣包括：內(nèi)衣、外套、帽子、鞋子、襪子、和一些日常用的紡織品。 食 ：食品包括奶粉、輔助食品、保健食品、是一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，但嬰兒用品店不一定都能上，因?yàn)槭称樊?dāng)?shù)馗鞔蟪卸加?，并且價(jià)格都很有優(yōu)勢(shì)，還有一個(gè)原因就是食品比較占資金，對(duì)于那些投資不是很大的客戶來說，就更要注意上食品這一塊了。 住 ：住表示居家的意思，產(chǎn)品包括：日用品、床上用品、床、搖籃，對(duì)于嬰兒來說，床就是他的家，理論上，每個(gè)寶寶都應(yīng)該有一張嬰兒床，不僅能培養(yǎng)寶寶的獨(dú)立性格，還能給寶寶一個(gè)完全獨(dú)立的空間，但對(duì)于面積不是很大的嬰兒用品店來說，嬰兒 床這些體積大的產(chǎn)品不一定適合上，假如上的少，那客戶沒什么選擇余地，假如上的多，又太占地方 ,所以，對(duì)于面積少于 50平米以下的，最好不要上嬰兒床 ,但日用品和床上用品卻是不管你的面積有多大，都必需上的一些產(chǎn)品，日用品是一年四季都暢銷的商品，床上用品也是四季能銷，特別是秋季后，就更是重點(diǎn)產(chǎn)品了。 行 ：行的產(chǎn)品包括了：推車、三輪車、扭扭車、電動(dòng)車、自行車、車后座、防雨篷、汽車安全車座椅，這些產(chǎn)品雖然比較占面積，但利潤(rùn)還是比較可觀的，一般的嬰兒用品店，特別是小縣城或鎮(zhèn)上的，就一定要上童車，不一定要上全，但至少可以上推車 、三輪車、扭扭車和自行車。 玩 ：玩的產(chǎn)品包括：木制玩具、塑料玩具、充氣玩具、智力開發(fā)玩具，玩是寶寶的天性，寶寶早期很多的知識(shí)和對(duì)外界的認(rèn)識(shí)都是通過玩具獲得，小孩子玩得越多，就越聰明 ,其實(shí)在嬰兒用品店中玩具是很重要的產(chǎn)品，同時(shí)也是利潤(rùn)比較高的一塊，但玩具的特性在于：假如靠自然銷售，銷量是不大的，營(yíng)業(yè)員一定要有能力把玩具的重要性提升到一個(gè)教育的高度。 學(xué) ：學(xué)的產(chǎn)品包括：寶寶書籍、光盤、幼教產(chǎn)品、這是寶寶的精神糧食，一樣是不可或缺的產(chǎn)品。問題和玩具一樣，假如靠自然銷售，那一樣是沒什么銷量。但不管怎么樣，營(yíng)業(yè)員一定 要學(xué)會(huì)銷售書籍，因?yàn)闀彩抢麧?rùn)高，重復(fù)消費(fèi)強(qiáng)的商品。假如嬰兒用品店里連書籍都推銷不了，那營(yíng)業(yè)員的銷售能力一定出問題。 孕 ：孕嬰兩個(gè)字是連一起的，孕婦的產(chǎn)品也是嬰兒用品店的一個(gè)關(guān)鍵品種，其本質(zhì)的目的是：假如服務(wù)好了孕婦，那寶寶的消費(fèi)也一定是在我們這里。孕婦用的產(chǎn)品有：孕婦裝、防輻射服、媽媽書籍、胎教光盤、孕婦內(nèi)褲、哺乳文胸、托腹褲、產(chǎn)后用品等，假如面積比較大的，那就上孕婦裝，假如面積不是很大，那除了孕婦裝以外別的產(chǎn)品都上。之所以一定要上孕婦產(chǎn)品是因?yàn)樵趮雰河闷沸袠I(yè)，孕婦是黃金客戶，假如孕婦沒什么產(chǎn)品讓孕婦進(jìn) 來，這是很失敗的一個(gè)產(chǎn)品布局。 護(hù) ：護(hù)是指洗護(hù)產(chǎn)品，洗護(hù)用品利潤(rùn)很低，但是必需品，主要的品牌有：強(qiáng)生、菲麗潔、愛護(hù)、斯貝斯等，洗護(hù)用品從 4月份開始旺銷，一直會(huì)到 9月份。 這 8個(gè)系列產(chǎn)品是嬰兒用品店量重要的產(chǎn)品，只要對(duì)照著這個(gè)排序就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的店里有哪些產(chǎn)品做得不夠好，假如沒有做好這些產(chǎn)品，那這個(gè)店不管面積有多大，那客戶進(jìn)來后感覺就是：看看好像很多，但沒什么可以真正購(gòu)買?，F(xiàn)在生意不是很好的店面可以仔細(xì)對(duì)照，是不是出些問題！ 嬰兒用品店商品如何管理？ 庫(kù)存管理 ：店長(zhǎng)在任何情況下都要對(duì)庫(kù)存了如指掌，庫(kù)存有極強(qiáng) 的隱蔽性，有時(shí)看看沒什么庫(kù)存，但算起來卻是一筆不少的資金，零售業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)就是不讓任何產(chǎn)品成為積壓（樣本產(chǎn)品除外）。這里面有一個(gè)量的問題，什么樣的庫(kù)存是合理備貨，什么樣的庫(kù)存成了積壓， 下次進(jìn)能銷售掉的就是合理備貨，超出的就是積壓，這就要求營(yíng)業(yè)員平時(shí)學(xué)會(huì)做預(yù)測(cè)，能知道在多久時(shí)間里銷多少產(chǎn)品。庫(kù)存管理最好的方式就是用進(jìn)銷存軟件，像管家婆之類的，單機(jī)版只要 600800元就可以了，也很容易操作，也便于查看庫(kù)存！ 滯銷品管理：任何零售業(yè)都會(huì)出現(xiàn)滯銷產(chǎn)品，對(duì)于滯銷產(chǎn)品最好的方法就是：別心疼！處理！很多店主對(duì)滯銷品潛意 識(shí)里都會(huì)采取回避的態(tài)度，會(huì)讓產(chǎn)品先擱著！有時(shí)一擱就會(huì)有好幾個(gè)月，到忍無(wú)可忍后才會(huì)去處理。一樣是處理，一定要趁早，這樣還能盤活資金，還能利用盤活的資金產(chǎn)生利潤(rùn)，還可以彌補(bǔ)上次滯銷帶來的不足！以下是一個(gè)衡量產(chǎn)品是否滯銷的時(shí)間表！ 日用品類 ：一款產(chǎn)品 7天沒有任何銷售，就要開始擺到顯眼位置做推薦銷售，推薦銷售三天后還是沒有成交，那就要開始賣該產(chǎn)品贈(zèng)送別的產(chǎn)品，假如這種方式三天后還是沒有效果，那就要放入促銷車，以成本價(jià)格來銷售。 20天內(nèi)不管怎么樣，一定要處理完畢！ 外套類 ：某一款商品 7天內(nèi)無(wú)人尋問，立刻開始打折，并 贈(zèng)送襪子之類贈(zèng)品，三天后假如還是沒有銷售，就降到最低價(jià)銷售。 車床類 ：某一款商品 15天之內(nèi)沒有銷售，開始做促銷， 20天內(nèi)沒銷售開始調(diào)整價(jià)格，一個(gè)月之內(nèi)沒銷售，無(wú)論如何處理完畢！ 禮盒類、紀(jì)念品類不以時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，以消費(fèi)者購(gòu)買同類商品次數(shù)為依據(jù)，比如禮盒，消費(fèi)者購(gòu)物了五次禮盒。卻從沒有購(gòu)買過該款，那就是開始推薦銷售，假如 7次以上還是沒有銷售，那降價(jià)處理，贈(zèng)送別的產(chǎn)品； 10次以上沒有銷售不管怎么樣，一定要處理完畢。 食品類、內(nèi)衣類、玩具類、書籍類、洗護(hù)類、床上用品類，這些產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象不明顯，假如出現(xiàn)滯銷，那是營(yíng)業(yè) 員引導(dǎo)消費(fèi)能力有問題。而所有類別中，最要注意的外套滯銷問題。 嬰兒用品店陳列細(xì)節(jié) 嬰兒用品店陳列細(xì)節(jié) 1. 賣場(chǎng)是否經(jīng)常被打掃干凈 2. 有沒有活用樓梯平臺(tái)之類的，展示貨品的豐富性（參考） 3. 貨架上接近視線的地方是否陳列著最想出售的商品 4. 貨架上是否有明顯的空余地方 5. 商品是否以正面面對(duì)顧客 6. 為了使最前面沒有空余，是否已將商品放在貨架前面 7. 希望售出的商品是否增加了陳列數(shù)目以使之醒目 8. 是否通常維持按不同商品排列 9. 陳列是否分商品，分預(yù)算進(jìn)行 10. 是否傳遞了 熱銷品的廉價(jià)感以及薄利多銷感 11. 推薦商品（登載在雜志上的商品）是否在賣場(chǎng)中位于醒目位置 12. 是否傳遞了推薦商品（登載在雜志上的商品）的價(jià)值 13. 新商品在賣場(chǎng)中是否位于醒目位置 14. 季節(jié)商品的展示，是否隨著時(shí)期的變化而變更 15. 商場(chǎng)中是否容易發(fā)現(xiàn)傳單中出現(xiàn)的商品 16. 收銀臺(tái)旁是否陳列著希望銷售的商品 17. 是否通常進(jìn)行商品補(bǔ)充以使商場(chǎng)內(nèi)沒有空余空間 18. 與 VP聯(lián)動(dòng)，商場(chǎng)中的組合商品是否一目了然 19. 商品是否被整齊整理 20. 掛著的商品是否面對(duì)容易發(fā)現(xiàn)的方向 21. 商品是否方便用手拿取 嬰兒用品店里哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬？ 嬰兒用品店里的產(chǎn)品有兩種，一種是當(dāng)孩子養(yǎng)的，不管好不好看，有沒有錢賺都要上；另外一種是當(dāng)豬養(yǎng)的，假如不行，隨時(shí)可以殺掉。 許多開店的開不好，就是弄不清楚，哪些是孩子，哪些是豬。 在店里，奶瓶類、洗護(hù)類、床上用品類、內(nèi)衣類、鞋帽類，這些是要當(dāng)孩子養(yǎng)的，不管如何都要上 ,假如不像孩子，那就全力以赴讓他像，除此外沒有別的法則；另外的如車床、玩具、書籍、媽媽用品、孕婦裝這些商品是用來當(dāng)豬養(yǎng)的，長(zhǎng)得快就繼續(xù)養(yǎng)，長(zhǎng)不快就立刻宰掉。還有一種情況 比較特殊，當(dāng)孩子養(yǎng)養(yǎng)不起，當(dāng)豬養(yǎng)又舍不得，比如食品。對(duì)于這種情況就要看資金和店面面積了，面積大的當(dāng)孩子，面積小就當(dāng)豬！ 開業(yè)后會(huì)出現(xiàn)哪些事情？ 一、 補(bǔ)貨不方便 ：進(jìn)貨的時(shí)候每個(gè)產(chǎn)品都不可能進(jìn)很多，有些產(chǎn)品一天就能賣完了，假如不補(bǔ)，就是斷貨，假如補(bǔ)，又只要一兩個(gè)產(chǎn)品。補(bǔ)與不補(bǔ)間，實(shí)在千萬(wàn)難啊。 對(duì)策：開業(yè)前要就預(yù)測(cè)哪些產(chǎn)品會(huì)比較暢銷，進(jìn)貨時(shí)就要多進(jìn)些。還有，供應(yīng)商一定要產(chǎn)品充足。 二、 客戶不聽你介紹 ：開業(yè)前培訓(xùn)的一些產(chǎn)品知識(shí)，假如客戶能聽你介紹，是能好好介紹一些產(chǎn)品知識(shí)，但客戶根本不聽你介紹 ,讓你心有余，力 不足。 對(duì)策：熟能生巧，剛開始是不知道什么時(shí)候什么開口，不知道講什么話題能吸引客戶。時(shí)間久了，就知道說什么，怎么說了，但首先是你要胸有成竹。 三、 產(chǎn)品沒特色 ：產(chǎn)品沒特色，自己有的，別人也有，就算品牌不同，但款式都差不多。 對(duì)策：很多開店的總是覺得自己的產(chǎn)品沒特色，一門心思想找一些利潤(rùn)高，別人又沒有的產(chǎn)品，在產(chǎn)品信息這樣便利的年代，沒有什么產(chǎn)品是你能找到，別人找不到的，別花心思了，把核心的品牌做全，形成系統(tǒng)，這就是特色。 四、 生意不如想象中的好 ：任何一個(gè)開店的，開店前總是會(huì)對(duì)生意情況抱過高的預(yù)期，嬰兒用品店更是如此。 對(duì)策：別太聽信媒體和加盟商的誤導(dǎo)，嬰兒用品本身消費(fèi)面比較窄，開業(yè)前期知名度又不高，生意不是很好是情理中事，擺好心態(tài)，剛開始生意不好不要緊，要緊的是你要知道生意為什么不好，是產(chǎn)品問題、定位問題、地點(diǎn)問題、定位問題，還是服務(wù)問題。 五、 產(chǎn)品利潤(rùn)不高 ：開店后發(fā)現(xiàn)嬰兒用品利潤(rùn)并不高，有些甚至是沒利潤(rùn)！ 對(duì)策：嬰兒用品利潤(rùn)本來就是不高的，營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)推銷利潤(rùn)高的產(chǎn)品，就好像賣家電一樣，有些時(shí)候一臺(tái)彩電只賺 10 元，但商家一樣有利潤(rùn)，因?yàn)樗梢再u附件賺錢，可以用不賺錢的產(chǎn)品吸引客戶進(jìn)來后引導(dǎo)她購(gòu)買 利潤(rùn)高的商品。假如店里只能賣利潤(rùn)低的商品，那只能證明導(dǎo)購(gòu)員功底不夠，無(wú)法引導(dǎo)客戶消費(fèi)，只是客戶要什么，我們賣什么。 六、 客戶老是說產(chǎn)品不夠全 ：老是會(huì)聽到客戶反映這種產(chǎn)品沒有，那種產(chǎn)品沒有，好像商品特別的不齊全。 店子開業(yè)以后會(huì)出現(xiàn)的幾種情況 一、 兩種生意情況 ：假如生意很好，那是因?yàn)榈昝嫘麻_，客戶圖個(gè)新鮮，有些是朋友客串，所以會(huì)比較好；假如不好，那是因?yàn)閯e人還不知道，知名度不夠高，但所有的店面都會(huì)有問題存在，重要的是你要知道問題是出在哪里！ 二、 客戶進(jìn)來的少 ：這是因?yàn)榈攸c(diǎn)不是很好，或廣告不夠到位。假如是開 店后期客戶進(jìn)來少，那是店面經(jīng)營(yíng)存在重大情況。 三： 客戶來的多，買的少 ：這有三種可能，一是產(chǎn)品檔次不是他需要的檔次；二是價(jià)格偏高；三是產(chǎn)品不夠齊全。 四： 檔次也是適中的檔次 ，產(chǎn)品也齊全，價(jià)格也適合，客戶還是買的少：那是營(yíng)業(yè)員的問題，嬰兒用品是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，要我們營(yíng)業(yè)員引導(dǎo)她，假如營(yíng)業(yè)員不懂得引導(dǎo)，那客戶只會(huì)買她想買的產(chǎn)品，所以最后量還是上不去。 五、 產(chǎn)品也齊全、價(jià)格也不錯(cuò)、服務(wù)態(tài)度也很好 ，但就是營(yíng)業(yè)額增才不快：這是因?yàn)榧?xì)節(jié)性的東西沒做好，比如常和客戶聯(lián)系，經(jīng)常換換產(chǎn)品擺放等。 六、 所有的東西都做 到了，但總是競(jìng)爭(zhēng)力不夠 ：這種情況是因?yàn)橹攸c(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不明確，滿天星星，缺少明月 ,找不到突破口。 顧客進(jìn)店都看些什么 ? 新店開業(yè)時(shí)，很多客戶都會(huì)說：我們?nèi)タ纯矗】蛻舻降紫肟词裁?？什么樣的成份占了多少比例? 一看門頭：門頭是給客戶的第一印象，但門頭并不影響客戶購(gòu)物心情，最多只會(huì)發(fā)表一下好不好看的評(píng)論。（所占成份忽略不計(jì)） 二看裝修：看宣傳資料、看展架、看 POP，裝修顯示品味，它決定著你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品定位，假如裝修高檔，客戶會(huì)下意識(shí)的增加對(duì)你的信任程度，它會(huì)影響客戶對(duì)你的整體印象，但一樣不會(huì)影響客戶購(gòu)物決定。（所占 成份 5%）