【正文】 貨品的銷售予以監(jiān)控和反饋。 假設按照一周的時間為頻率進行測算，某款式服裝目前的庫存量為20 件，上周的銷售數量為 5 件。那么，按照測算公式計算得到的結果為 4。這個結果說明，在未來的銷售中，若仍然按照上一周的銷售的趨勢，該款式服裝的存活還可以支持 4 個星期左右的實際銷售。 依據這個公式，服裝店鋪可以將所有的貨品每個星期都進行計算，然后可以將計算結果進行排序。通過這樣的排序，店鋪可以清楚地看到每一種貨品 的銷售預計情況。按照預計銷售時間的長短，店鋪的貨品可以分為如下的類型： ?慢銷貨品 /滯銷貨品，對于這類貨品而言，需要經過相當長的時間店鋪才能消化掉現有庫存數量； ?銷售正常的貨品，即計算排序結果位于中間值的貨品； ?熱銷貨品，即排名前列的那些快速消耗庫存量的貨品。 運用以上的數據分析結果，服裝店鋪就可以對現有貨品的銷售情況進行比較準確的判斷。依據判斷地結果，對不同銷售情況的貨品可以有的放矢地制訂出相應的銷售策略和計劃方案。 通過以上的內容可以發(fā)現，服裝店鋪進行貨品數據分 析實際上能夠對店鋪采取適當的經營行為提供參考的依據和支持。在這些支持當中，就包括了對于店鋪訂貨以及補貨的指導。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經營方式下，每一次訂貨計劃的制定和執(zhí)行就如同一場賭博，店鋪的經營者往往憑感覺和經驗來完成相關工作，對訂購的貨品是否能夠有良好的銷售前景心里往往是沒有底氣的。按照精細化管理的思想，服裝店鋪的在制定訂貨計劃之前，應該所在區(qū)域顧客的消費偏好、貨品銷售業(yè)績、售出產品的結構等等因素進行數據統(tǒng)計和分析，從而為科學訂貨奠定基礎。 5 第八講 貨品管理與庫存控制（下） 對于貨品 銷售數據的分析，還能夠有效地對服裝店鋪進行補貨決策予以支持。在店鋪中，熱銷貨品往往面臨斷貨的情況，這對于店鋪的運營實際上是會產生極大的影響的。通過以上銷售數據的分析，則可以幫助有效地把握住補貨的時機和數量，做出提前補貨的決策以避免斷貨危機的產生。 最后，在店鋪訂貨和補貨的環(huán)節(jié)還需要強調的一點就是：在訂貨和補貨的過程中，店鋪還需要密切關注貨品盤點，并依據盤點的結果和對銷售趨勢的預計提高貨品周轉率的問題。店鋪貨品周轉率的提高，能夠使得顧客建立起對店鋪貨品?？闯Ｐ碌母杏X，從而調動起顧客購物的積極性。 （三）服 裝店貨品銷售生命周期及相應策略 接下來，通過貨品銷售生命周期理論來分析一下服裝店的銷售策略選擇的問題。 正如前面的內容曾經提到的，店鋪的貨品管理應把握“適時”的原則，在貨品銷售的不同時間段采用不同的貨品管理方式和策略。根據貨品銷售生命周期理論，店鋪貨品的銷售過程可以劃分為以下五個階段： 服裝店貨品銷售的第一個階段，即“導入期”。所謂的“導入期”，就是指每個新季節(jié)開季的時間。在導入期，建議店鋪應該相比其他競爭對手早一點推出當季的貨品，實施所謂“搶季”的策略。通過搶季策略的實施，可以使得店鋪的品 牌成為消費者了解當季流行趨勢和熱點的窗口，為店鋪整個季節(jié)的銷售奠定一個良好的基礎。 另外需要強調的一個方面是，在導入期對于基本商品和主力商品的選擇問題。由于在導入期店鋪貨品的銷售量并不會非常大，因此店鋪應該主要展示和主推當季時尚、前衛(wèi)、能夠引導潮流的產品，從而使追求新意的顧客產生耳目一新的感受。 在導入期之后兩周左右，店鋪的貨品銷售開始進入到生命周期的第二個階段，即“成長期”。在成長期，當季貨品的銷售量開始逐漸增長，店鋪業(yè)績表現為逐步提升的狀態(tài)。 6 作為連接導入期和成熟期的中間階段，店鋪在成長 期應該通過對貨品銷售數據的分析，做出貨品補貨和調整的決策以及實施資金回籠等一系列的舉措，為即將展開的成熟期做好充分地準備。 店鋪貨品銷售的成熟期，是服裝店經營最為關鍵的一個階段，這個時期的銷售業(yè)績將對整個季節(jié)店鋪可能實現的業(yè)績表現產生直接的影響。因此，在這個階段，店鋪應確保所有的貨品都處于齊色齊碼的狀態(tài)，以滿足顧客實際的購買需求。 成熟期之后，服裝店的貨品銷售進入到衰退期。在衰退期，店鋪貨品銷售最明顯的特征是開始出現貨品銷售速度減緩、銷售業(yè)績緩慢降低的情況。相比很多店鋪認為“ 在衰退期無事可做、只能坐等季末銷售的死亡期”的觀念，在這里需要強調的是，在衰退期店鋪就應該積極地考慮通過促銷方式的組合來提前消化季末可能出現的慢銷商品的庫存。 最后，服裝店的貨品銷售進入到季末的所謂“死亡期”。在這個時期，市場上的所有品牌都在進行折扣戰(zhàn)，消費者也會形成這個時期就是應該買到便宜商品的概念。因此，結合之前衰退期促銷活動提前的思路，這個階段的策略主要是積極設計并實施好促銷活動以完成盡可能多的銷售數量。 本講將在完成“貨品的管理與監(jiān)控”的討論之后，進入到服裝店精細化管理第四個決勝 因素 —— “促銷活動的組織和開展”。 （四）服裝店庫存的分析和控制 通過對之前內容的分析，服裝店應該意識到區(qū)分貨品管理生命周期的重要性，這樣才能采取適當的策略來迎接導入期、運作成長期、把握成熟期，并運用提前開展促銷活動的方式在衰退期有所作為。 在以上內容的基礎上，接下來我們展開對庫存分析和控制的討論。 對于服裝店的經營者而言，貨品庫存一直是令人備受困擾的問題。然而，在這里需要強調的是，在服裝行業(yè)中實際上是不可能真正實現 7 所謂的“零庫存”。只要店鋪是采取分季節(jié)銷售的方式，就勢必會導致庫存的 產生。 既然庫存是沒有辦法從根本上予以消除的，因此，服裝店應該用積極的眼光看待庫存，同時采用有效的手段來控制并優(yōu)化庫存。在傳統(tǒng)的定義中，庫存就是指當季沒能出售的貨品。然而盡管當季沒能出售，但對于服裝店而言并不是所有的庫存都是不好的。從更加客觀的角度來進行劃分，服裝店的庫存有以下兩個類型： ?死庫存 所謂“死庫存”，就是指當季剩余的貨品當中在下年度中很難銷售出去的部分。通過經驗的總結會發(fā)現，服裝店的死庫存往往是當季銷售狀況特別好的款式和品種，因為消費者這些貨品在下一個年度必然會失去興趣和購買欲望。因此，需要特 別提醒的是，對于當季特別暢銷產品，服裝店盡量不要留存貨。 ?活庫存 相反的，所謂“活庫存”就是指當季剩余的貨品當中在下年度中不僅仍然有銷量，并且銷售狀況還非常不錯的部分。這些在下一年度不需要特別低的折扣價格仍然能賣出的貨品，通常是店鋪貨品結構中比較基本的款式