怎樣提升專賣店成交率-文庫吧
2025-04-25 08:55 本頁面
【正文】 需求 ..... 顧客的決策規(guī)則 –聯(lián)結(jié)式規(guī)則 –重點(diǎn)選擇規(guī)則 –按序排除規(guī)則 –編纂式規(guī)則 –補(bǔ)償式選擇規(guī)則 聯(lián)結(jié)式規(guī)則 消費(fèi)者對各種產(chǎn)品屬性應(yīng)達(dá)到的最低水平作出了規(guī)定，只有所有屬性均達(dá)到了規(guī)定的最低要求，該產(chǎn)品才會被作為選擇對象 重點(diǎn)選擇規(guī)則 消費(fèi)者為那些最重要的屬性規(guī)定一個最低的績效值標(biāo)準(zhǔn)。這個標(biāo)準(zhǔn)通常定得比較高，只有在一個或幾個重要屬性上達(dá)到了規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，該品牌才會被作為選擇對象 按序排除規(guī)則 消費(fèi)者首先將各種產(chǎn)品屬性按重要性大小排序，并為每個屬性規(guī)定一個刪除值，然后，在最重要的屬性上檢查各品牌是否能通過刪除點(diǎn)，不能通過的被排除在外 編纂式規(guī)則 消費(fèi)者先將產(chǎn)品的各種屬性按照重要程度排序，然后在最重要的屬性上對各品牌進(jìn)行比較，在該屬性得分最高的品牌將成為被選品牌 補(bǔ)償式選擇規(guī)則 亦稱之為期望值選擇規(guī)則。按照該規(guī)則，消費(fèi)者將按品牌屬性的重要程度賦予每一屬性以相應(yīng)的權(quán)數(shù)，同時結(jié)合每一品牌在每一屬性上的評價值，得出各個品牌的綜合得分，得分高者成為最終被選擇品牌 客戶資料內(nèi)容 顧客類型 身高 體型 適合款式 首飾偏好 購買動機(jī) 購買意向 接待人 姓名 性別 電話 愛好 職位 年齡 級別 信用度 家庭住址 主要紀(jì)念日 客戶的分類 M+A+N： 是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n： 可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N： 可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N： 可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N： 可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n： 可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n： 可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n： 非客戶，停止接觸。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（ 有） A（ 有） N（ 大） m（ 無） a（ 無） n（ 無） “ MAN”原則的具體對策 價 值 客 戶 群 _80/20法則 80 20 80 80 20 20 客 戶 利潤 服務(wù) 作為利潤中心的店長，為了提升專賣店的成交率，從顧客角度出發(fā)，我們能做哪些努力？ 實戰(zhàn)部分 專賣店的 CRM管理 專賣店 CRM管理與公司 CRM管理的區(qū)別 顧客聯(lián)系方式的獲取 建立顧客檔案及檔案類別細(xì)分 開好顧客分析會 專賣店 CRM管理與公司 CRM管理的區(qū)別 已購買和從未購買 特殊性和普遍性 近距離與遠(yuǎn)程 顧客的不同感受 顧客聯(lián)系方式的獲取 顧客為什么要留下聯(lián)系方式？ 獲取資料、得到希望的信息、額外的服務(wù) 最好邀請顧客到店領(lǐng)取有吸引力的小禮品或教編繩結(jié) 也可郵寄雜志等宣傳品 注意顧客的購買階段 激勵這種行為 釣魚的案例 建立顧客檔案及檔案類別細(xì)分 以專賣店為單位建立顧客檔案 根據(jù) MAN的模式進(jìn)行顧客檔案的細(xì)分，三色系統(tǒng) 確定回顧周期、專人負(fù)責(zé) 按計劃溝通，切忌急功近利 開好顧客分析會 定期召開 事先確立主題 分析顧客心理 研究銷售對策 理解商品 商品是什么 ？ 核心層 核心利益 附加層 物質(zhì)層 品牌 品質(zhì) 價格 功能 服務(wù) 培訓(xùn) 商品的共性和個性 品牌是什么？？？ 品牌是客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)的主要理解 … 代表公司產(chǎn)品 /服務(wù)所做出的承諾、表現(xiàn)的價值、提
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