《xx牙膏上市方案》word版-文庫吧
2025-04-23 12:41 本頁面
【正文】 156% 39% 止血清火 120G 156% 39% 抗過敏 120G 5 178% 36% 抗炎新特效 120G 5 178% 36% 護(hù)齦固齒 210G 9 233% 30% 高級(jí)中草藥 210G 9 233% 30% 平均比例 189% 35% 渠道策略 （ 1） 整體策略 :以經(jīng)銷為主 。 （ 2） 基本原則 : 2． 1 選擇彼此認(rèn)同有終端賣場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，能長期合作的客戶； 2． 2 首批啟動(dòng)選擇我司可控終 端進(jìn)行運(yùn)作 。 2． 3 首批啟動(dòng)主要在 KA/A 類售點(diǎn)進(jìn)行選擇 。 2． 4 首批啟動(dòng) 12 個(gè)連鎖藥店系統(tǒng)； 推廣策略 （ 1） 整合傳播 :線上廣告?zhèn)鞑ヅc線下終端推廣配合 ,集電視 \報(bào)紙 \雜志 \售點(diǎn)促銷 \公關(guān)促銷于一體的整合傳播活動(dòng) ,尤其關(guān)注媒體對(duì)品牌的拉動(dòng) 。 （ 2） 事件營銷 ：比如 9 月 20 日是世界愛牙日，提前 15 天在目標(biāo)市場(chǎng)提前準(zhǔn)備炒作活動(dòng)； （ 3） 渠道手段 :以終端互動(dòng)為主 ,直接面對(duì)消費(fèi)者實(shí)施大型傳播與溝通活動(dòng) 。 特別建議： 康齒靈上市通過終端推廣、公關(guān)傳播和報(bào)紙廣告進(jìn)行拉動(dòng)可行，可以暫不考慮電視廣告； 第二部分：康齒靈終端系列產(chǎn)品上市時(shí)間和關(guān)鍵控制點(diǎn) 一、上市時(shí)間 上市時(shí)間： 2021 年 9 月 1 日 — 9 月 30 日 上市關(guān)鍵控制點(diǎn) （ 1） 前期準(zhǔn)備 上市前 1 個(gè)月在中心城市、省會(huì)城市和終端發(fā)達(dá)的地級(jí)市與當(dāng)?shù)亟K端運(yùn)作理念豐富、實(shí)力雄厚的客戶進(jìn)行洽談；部分產(chǎn)出合理且已直供的 KA/A 類的售點(diǎn)進(jìn)行洽談； （ 2） 人員準(zhǔn)備 2． 1業(yè)代： 田七現(xiàn)有（優(yōu)秀和合理的）終端由現(xiàn)有田七終端業(yè)代負(fù)責(zé)跟進(jìn)，對(duì)于有發(fā)展?jié)摿Φ慕K端而運(yùn)作欠佳的市場(chǎng)則通過業(yè)代招聘解決執(zhí)行層面的問題； 2． 2 促銷： 對(duì)于已進(jìn)賣場(chǎng)，跟進(jìn)（田七和康齒靈） 的必須有專職的促銷人員； A 促銷人員必須為專職促銷； B 促銷人員的服裝為專職促銷服裝（在現(xiàn)有護(hù)士服裝的基礎(chǔ)上加入親和的形象）； C 促銷人員可通過衛(wèi)校和社會(huì)招聘，并統(tǒng)一接受口腔知識(shí)培訓(xùn)和促銷技巧培訓(xùn)； D 啟動(dòng)地區(qū)需設(shè)置專門的促銷督導(dǎo)（對(duì)地區(qū)促銷人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)和管理）； 2． 3 動(dòng)員 ： A 上市前，南北營銷中心確定目標(biāo)市場(chǎng) B 上市前，辦事處經(jīng)理在目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)客戶及目標(biāo)賣場(chǎng)賣進(jìn)計(jì)劃； C 上市前，辦事處經(jīng)理必須組織業(yè)代和促銷人員對(duì)上市及促銷細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)研討； D 上市前 10 天，辦事處與經(jīng)銷商及賣場(chǎng)確定進(jìn)場(chǎng) 產(chǎn)品、陳列、促銷活動(dòng)、人員； （ 3） 鋪貨要求 2021年 8月 30日 9月 30日 中心城市、目標(biāo)省會(huì)城市指定 KA/A類售點(diǎn)的進(jìn)入； 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求： （中心城市 /省會(huì)城市 /發(fā)達(dá)地級(jí)市的 KA/A 標(biāo)準(zhǔn)完全相同） （ 1） 中心城市 /省會(huì)城市 KA/A 類售點(diǎn) 20 家 （ 4）上市要求 4． 1 建立終端經(jīng)銷商管理體系 A 篩選、確定、指導(dǎo)、管理并監(jiān)督經(jīng)銷商根據(jù)公司的價(jià)格體系和促銷活動(dòng)將產(chǎn)品在指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。 B 每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)原則上只選擇 1 家終端經(jīng)銷商； C 選擇經(jīng)銷商的參考指標(biāo)有：行業(yè)運(yùn)作背景、終端網(wǎng)絡(luò)狀況、經(jīng)銷 品牌及狀況、資金及財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)、倉儲(chǔ)及配送能力、終端客情、銷售管理等； （ 5） 傳播要求 5． 1 電視 ：目標(biāo)市場(chǎng)高頻次、高密度、強(qiáng)勢(shì)媒介投放至少 4 個(gè)月； 如考慮報(bào)紙配合終端啟動(dòng)，可以暫緩電視廣告投放； 5． 2
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