【正文】 本降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。 二、開局階段應(yīng)考慮的因素 (一 )談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長期合作得很好。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。 ? 開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。 3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠的態(tài)度。 4．雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。 ? 創(chuàng)造一個友好、真誠、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個人之間的關(guān)系 談判是在兩個場合進行： ? 場內(nèi)交易，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭 ? 場外交易，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。 ? 有時場外交易在談判中的作用遠遠大于正式談判桌上的作用。 ? 場外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 (三 ) 雙方的談判實力 ? 1．實力旗鼓相當(dāng) 以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個友好和諧的合作氣氛。 ? 2．我方實力具有明顯優(yōu)勢 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要表現(xiàn)友好和誠意。 ? 3．我方實力弱于對方 對強于我方的對手談判最忌“怕”。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 第二節(jié) 報價階段的技巧 p95 ? 報價 指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價格，但價格條件具有重要的地位。 一、報價的原則 ? 合理性 合乎情理，能解釋的通。 ? 綜合性 報價時，不僅要考慮按報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的機率問題。 ? 藝術(shù)性 報價要有信心，堅定而果斷；簡潔、明了，所用概念、術(shù)語、語言及條件務(wù)必嚴(yán)謹、準(zhǔn)確 ； ? 注意：報價時不必做任何解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)內(nèi)容提出問題的。 二、報價的方式 p96 1．書面報價 ? 比較正式、規(guī)范。但書面報價的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對實力強大的談判者有利。 2．口頭報價 ? 口頭報價具有很大的靈活性，可以見機行事，沒有約束感。對實力弱者有利 。 ? 應(yīng)以書面報價為主，口頭報價補充。 三、報價的時機選擇 由誰先報價？ ? 一般地說，先報價比較有利。因為先報價的一方通過報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達成，而且在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報價。貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。 ? 談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報價比后報價更為合適。 ? 雙方實力不相當(dāng) 實力強的先報。 ? 雙方談判經(jīng)驗不相當(dāng) 有經(jīng)驗的先報。 ? 行內(nèi)經(jīng)驗不相當(dāng) 內(nèi)行、熟悉的先報。 四、報價起點 ? “喊價要狠”，只要能找到理由加以辯護就盡量提高開盤價。賣方報最高價格；買方報最低價。 ? 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。 撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判 ? 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會提出削減 ，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減 。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 ? 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了 10億英鎊的高價，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅決的反對?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂?，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦 ——這些紳士們，簡直拿這位女士 ——鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) —，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔(dān)的經(jīng)費削減 8億英鎊。 ? 撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。 為什么“喊價要狠”？ ? 賣方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高； ? 報價越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ? 報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 如對方是老客戶，雙方有較真誠的友誼和合作關(guān)系，可不必把價格報得很高。 五、抬價技巧 (賣方使用 ) ? 抬價 許多人常常在雙方已商定好的基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價格，而且往往能如愿以償。抬高價往往會有令人意想不到的收獲。 ? 抬價作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進一步要求，從而更好地維護己方的利益。 ? 美國談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項購買協(xié)議，對方開始的開價是 50萬元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用 44萬元就可以完成這筆交易。 ? 1個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，現(xiàn)在開價 60萬元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。 ? 直到最后，當(dāng)他以 50萬元的價格與對方成交時，竟然感到非常滿意。這是因為，他認為是以低于對手要價 10萬之差達成了交易，而對方則成功地遏制了他的進一步要求。 六、報價的方式 p96 兩種典型的報價方式在世界上廣為應(yīng)用 ： (一 )西歐式報價方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )，逐步接近買方的條件，達到成交的目的。 ? 要點是穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的 (二 ) 日本式報價方式 ? 賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條