_商務(wù)談判程序-文庫吧
2025-01-29 11:01 本頁面
【正文】 商階段（一）價格談判策略包括：報價 —— 討價 —— 還價 —— 討價還價? 報價的原則? （ 1） “ 高報價 ” 原則。 ? （ 2） “ 堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說明 ” 原則。? （ 3）了解影響價格的因素（ 主觀價格和客觀價格、積極價格和消極價格等 ）? 報價的順序 報價順序的先后在一定條件下，會對談判結(jié)果產(chǎn)生重大的影響。 （ 1） 先報價 。 （ 2）后報價。 ? 在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報價。? 報價的方式? （ 1）低價報價方式（日式報價）。 ? （ 2）高價報價方式（歐式報價）。 ? （ 3）加法報價方式。（ 主要價格和輔助價格 ） ? （ 4）除法報價方式。 ? 討價? 討價是指談判中的一方首先提出報價后，另一方認(rèn)為這個報價距離己方的期望目標(biāo)有一定差距，而要求其改善條件的行為。討價次數(shù)遵循 “ 事不過三 ” 原則。討價有三個階段：（ 1）全面討價，必不可少；（ 2）針對性討價，選擇突破；（ 3）再次全面討價，幾近成交價格。? 還價 還價是談判一方報價以后，另一方對此報價進(jìn)行評價，并提出自己的價格。還價是對方在己方報價后的首次表態(tài)，這個表態(tài)將決定交易的成敗和談判的命運(yùn)。 還價的形式：逐項(xiàng)還價 、總體還價 確定還價起點(diǎn)：起點(diǎn)要低、不能太低? 討價還價 討價還價是交易雙方討價與還價階段進(jìn)行完之后，為了最終解決還價后的差距，雙方做出的短兵相接的沖刺談判，是不分時間、地點(diǎn)、方式的最后磋商。案例： 討價還價的必要性（二）讓步策略? 讓步的基本原則（ 1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑ò咐?難得的才是珍貴的 ）（ 2）讓步要有條件（ 3）整體利益不受損失（案例： 讓步的收益是什么？）（ 4）把握好讓步的時機(jī)和幅度讓步有三個面向（ 1）幅度要遞減（ 2）次數(shù)要少（ 3）速度要慢附： 談判舞蹈（三）化解僵局策略? 產(chǎn)生僵局的原因（ 1）談判雙方角色定位 不均等 （實(shí)力）形成的幾種情形： 談判形成一言堂； 談判一方緘口沉默； 主觀偏見； 濫施壓力和圈套。 （ 2）事人不分（ 成見 和主觀因素）主要表現(xiàn)：借口推辭；偏激的感情色彩；總在立場上討價還價 （ 3）信息 溝通的障礙（ 4）其他原因，如： 心理障礙 缺乏必要的策略和技巧 外部環(huán)境發(fā)生變化 人員素質(zhì)低下避免僵局形成的態(tài)度（ 1）要有一個合理的心態(tài)（ 2）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒（ 3）持有欣賞對方的 態(tài)度（ 4）語言適中，語氣謙和處理僵局的方法 ? （ 1）權(quán)力性推動 權(quán)力性推動就是談判者運(yùn)用掌握的某種權(quán)力，通過展示談判的價值或者向談判對方施加壓力，推動談判重新開始。具體方法： 放棄談判 信息推動
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