【正文】 11801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè)模式之間存在清晰的壁壘并制定了 短期內(nèi) 壁壘的初步假設(shè) 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 北京移動(dòng)的能力 對(duì)北京移動(dòng) 的價(jià)值 緊密伙伴 ?3個(gè)產(chǎn)品 控制 ?2個(gè)產(chǎn)品 認(rèn)證 1 2 4 3 兩個(gè) 壁壘 ： ? 提供認(rèn)證的能力 ? 提供認(rèn)證的意愿 兩個(gè) 壁壘 ： ? 產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值 ? 資源限制：固定參與程度高的產(chǎn)品數(shù)量 低 高 ?短信 Client ?定位產(chǎn)品 ?UM統(tǒng)一郵件系統(tǒng) ?其他高度參與測(cè)試的產(chǎn)品 (1) (1) 因?yàn)樽罱K客戶的關(guān)系需要北京移動(dòng)于測(cè)試過程中的高度參度，例如公安、交通監(jiān)測(cè)部等 13 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè)模式的 主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財(cái)務(wù)安排、技術(shù)支持、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)等 現(xiàn)時(shí)北京移動(dòng)的高優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品和其他計(jì)劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對(duì)內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計(jì)劃 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng) 的能力 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 對(duì)北京移動(dòng)的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 14 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè) 模式的基本原則 商業(yè)模式的決定是在對(duì)市場(chǎng)及客戶 產(chǎn)品的反應(yīng)有一定掌握以后進(jìn)行的 商業(yè)模式是 根據(jù)每一產(chǎn)品決定的，但同時(shí)需要考慮伙伴關(guān)系組合的平衡，以及對(duì)資源運(yùn)用的影響 在實(shí)施方面，有一些基本的實(shí)施原則是必須嚴(yán)格遵守的。其中包括： ? 會(huì)提供“認(rèn)證”的產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 不與低價(jià)值產(chǎn)品的“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”伙伴進(jìn)行流量收入分成 此外還要考慮“把蛋糕做大”（價(jià)值培養(yǎng)）和“取得較大的價(jià)值份額”間的平衡 ? 例如，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)，鼓勵(lì)發(fā)展商開發(fā)產(chǎn)品， ? 因?yàn)椴慌c低價(jià)值的“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品進(jìn)行流量收入分成，所以不收取“代收費(fèi)” 與緊密層伙伴的詳細(xì)內(nèi)容談判是動(dòng)態(tài)的和帶有互動(dòng)性的。我們?cè)谶@里列舉的是在談判中可以利用的“籌碼”，而不是標(biāo)準(zhǔn)合同 ? 例如，應(yīng)用開發(fā)商可能更看重推向市場(chǎng)的速度，而接受對(duì)他們并非最理想的合同條款 合作伙伴管理是需要經(jīng)驗(yàn)累積的。短期內(nèi)應(yīng)集中資源建立與緊密層伙伴合作的經(jīng)驗(yàn)與能力，同時(shí)再發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)以鼓勵(lì)產(chǎn)品開發(fā) 15 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv “控制”模式要求北京移動(dòng)在以下各解決方案 市場(chǎng)投放 環(huán)節(jié) 的充分參與 ? 設(shè)計(jì)并升級(jí)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施 ? 網(wǎng)絡(luò)容量評(píng)估和規(guī)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)能力調(diào)試 ? 網(wǎng)絡(luò)安全性審查和監(jiān)管 ? 軟件系統(tǒng)和界面的初步集成 ? 建立硬件系統(tǒng) ? 系統(tǒng)元件的安裝 ? 標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品的平臺(tái)系統(tǒng)集成 ? 系統(tǒng)設(shè)備配置和采購(gòu) ? 防火墻和公司保安系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 業(yè)務(wù)流程和營(yíng)運(yùn)的評(píng)估、設(shè)計(jì)和執(zhí)行 ? 為滿足具體流程 /營(yíng)運(yùn)需要，發(fā)展特定的移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用 ? 企業(yè)軟件的個(gè)性化配置 ? 評(píng)估為特定的移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用所需的終端 ? 設(shè)計(jì)具備易操作、“對(duì)運(yùn)營(yíng)商友好”的功能的終端 ? 上門組裝 ? 客戶培訓(xùn) ? 賬單處理 ? 客戶服務(wù) ? 制訂及推行市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ? 培訓(xùn)銷售隊(duì)伍，進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及銷售技巧 ? 推行直接銷售 ? 于現(xiàn)在客戶群中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機(jī)會(huì) ? 利用現(xiàn)時(shí)集團(tuán)客戶關(guān)系取得與類似客戶接觸并了解需求的機(jī)會(huì) 客戶獲取 市場(chǎng)推廣 及營(yíng)銷 銷后服務(wù) 應(yīng)用解決方案開發(fā) 終端 應(yīng)用開發(fā) 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng) 應(yīng)用解決方案開發(fā)的投放市場(chǎng)價(jià)值鏈 “控制” 16 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv “ 緊密 伙伴”、“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”是一套分檔次 伙伴管理的實(shí)行 “緊密伙伴 ” “認(rèn)證 ” “標(biāo)準(zhǔn)化 ” 高 低 北京移動(dòng)的參與及資源投入 合作伙伴的專長(zhǎng)對(duì)快速建立客戶對(duì)北京移動(dòng)于企業(yè)移動(dòng)數(shù)據(jù)解決方案的信任甚為重要 充分地鼓勵(lì)部分可受益于北京移動(dòng)現(xiàn)有能力的應(yīng)用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，并提供 “認(rèn)證 ” ，賦予更多的支持以增加數(shù)據(jù)流量收入 向更多的應(yīng)用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，提供標(biāo)準(zhǔn)化的支持以鼓勵(lì)數(shù)據(jù)解決方案的廣泛開發(fā)，增加數(shù)據(jù)流量收入。并定義 清晰的服務(wù)提供權(quán)責(zé)聲明 “ 緊密 伙伴”、“認(rèn)證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 17 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 并有不同的“游戲規(guī)則” 各商業(yè)模式“游戲規(guī)則” /可用“籌碼”綜述 (1) 如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持小組 “ 緊密 伙伴”、“認(rèn)證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 財(cái)務(wù)安排 客戶獲取 解決方案開發(fā)支持 推廣 /營(yíng)銷支持 服務(wù)啟動(dòng) 銷后服務(wù) 緊密伙伴 ? 盡量不希望流量收入分享 ? 進(jìn)行詳細(xì)談判，考慮其他形式如產(chǎn)品許可費(fèi)、“賞金“制度、客戶介紹傭金 ? 根據(jù)個(gè)別情況考慮提供“開發(fā)基金貸款” 2 ? 客戶關(guān)系共享，可由北京移動(dòng) /伙伴引入 ? 主力提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的支持 ? 對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容及開發(fā)參與研究及提出意見 ? 提供網(wǎng)絡(luò)知識(shí)方面的培訓(xùn) ? 獲邀參加各類“項(xiàng)目”開發(fā)研討會(huì) ? 提供產(chǎn)品“測(cè)試” /“網(wǎng)絡(luò)試運(yùn)行” ? 共同推行試點(diǎn)工作 ? 牽頭進(jìn)行推廣 /營(yíng)銷策劃 ? 設(shè)立專用市場(chǎng)推廣資金 ? 銷售方法交流及分享 ? 組成所需銷售及銷售支持隊(duì)伍 (1) ? 協(xié)助有關(guān)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的安裝及服務(wù)啟動(dòng) ? 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性追蹤 ? 全面客戶戶口管理及單一客戶接觸界面，包括計(jì)費(fèi)及賬單、技術(shù)支持等 ? 合作伙伴于后臺(tái)作二線支援 ? 共同客戶培訓(xùn) 認(rèn)證 ? 不進(jìn)行流量收入分享 ? 以“賞金”制度鼓勵(lì)開發(fā)商積極銷售 ? 成功引入數(shù)據(jù)流量客戶的傭金 /介紹費(fèi) ? 進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介，公開向“認(rèn)證”伙伴招標(biāo) ? 認(rèn)證產(chǎn)品及開發(fā)商通訊錄 ? 提供“標(biāo)準(zhǔn)化”的技術(shù)支持：包括 API， 產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書 ? 技術(shù)研討會(huì)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)優(yōu)先參與 ? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ? 提供產(chǎn)品“測(cè)試” /“網(wǎng)絡(luò)試運(yùn)行” ? 提供基本的市場(chǎng)推廣材料：如技術(shù)簡(jiǎn)介 ? 定期更新的“成功移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例” ? 共同新聞稿發(fā)放 ? 對(duì)伙伴的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試與認(rèn)證 ? 提供基本銷售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià) ? 提供網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性資料 ? 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 ? 提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 4 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 不進(jìn)行流量收入分享 ? 不發(fā)放“賞金” ? 不推行傭金 /介紹費(fèi) ? 提供“標(biāo)準(zhǔn)化”的技術(shù)支持：包括API， 產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書 ? 技術(shù)研討會(huì)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)研討會(huì) ? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ? 提供基本的市場(chǎng)推廣材料：如技術(shù)簡(jiǎn)介 ? 提供基本銷售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià) ? 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 ? 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 3 4 18 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 在財(cái)務(wù)安排上，各商業(yè)模式存在不同的原則 財(cái)務(wù)安排 / 激勵(lì) 緊密伙伴 ?盡量不進(jìn)行收入分成，但根據(jù)緊密伙伴于產(chǎn)品開發(fā)及建立客戶關(guān)系的貢獻(xiàn)，可考慮進(jìn)行收入分成，但需對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)財(cái)務(wù)分析，并與北京移動(dòng)所承擔(dān)的責(zé)任取得平衡 ?盡量采取其他激勵(lì)形式以保護(hù)未來銷售增長(zhǎng)的分享 ?提供產(chǎn)品許可費(fèi) ?產(chǎn)品銷售 “ 賞金 ” ?客戶介紹傭金 ?可考慮提供 “ 開發(fā)基金貸款” 以鼓勵(lì)及幫助開發(fā) 收入分成 激勵(lì)形式 開發(fā)基金 銷售方式 ?北京移動(dòng)直接面對(duì)客戶，可因應(yīng)客戶需求 /規(guī)模、設(shè)計(jì)資費(fèi)政策及客戶，考慮： 用戶數(shù)分層次資費(fèi) 用量分層次資費(fèi) 認(rèn)證 ?不進(jìn)行流量收入分成 ?產(chǎn)品銷售 “ 賞金 ” ?客戶介紹傭金 標(biāo)準(zhǔn)化 ?不進(jìn)行流量收入分成 ?較多情況是開發(fā)商直接面對(duì)客戶，北京移動(dòng)面對(duì)開發(fā)商可考慮： 流量批發(fā)價(jià) 開發(fā)商為北京移動(dòng)的 “ 銷售渠道 ”，北京移動(dòng)提供傭金 2 3 4 “ 緊密 伙伴”、“認(rèn)證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 19 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 對(duì)“緊密伙伴”于客戶獲取、開發(fā)、銷售及售后服務(wù)提供最大力度的支持 北京移動(dòng)可擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任 ? 于現(xiàn)時(shí)的集團(tuán)客戶中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機(jī)會(huì) ? 如客戶關(guān)系由伙伴帶入，利用現(xiàn)時(shí)集團(tuán)客戶群關(guān)系取得與類似客戶接觸并了解需求的機(jī)會(huì) ? 與合作伙伴主要于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上緊密合作，例如網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)介面 ? 在產(chǎn)品開發(fā)其它方面提供技術(shù)性支援及意見回饋 ? 提供產(chǎn)品開發(fā)在網(wǎng)絡(luò)方面的援助 ? 提供網(wǎng)絡(luò)知識(shí)方面的培訓(xùn) ? 獲邀參與各類“項(xiàng)目”開發(fā)研討會(huì) ? 提供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品測(cè)試及試運(yùn)行 ? 可能設(shè)立專用市場(chǎng)推廣資金 ? 負(fù)責(zé)推行市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ? 組織客戶經(jīng)理 /銷售隊(duì)伍進(jìn)行直銷 ? 進(jìn)行銷售辦法的交流及分享 ? 共同媒體新聞稿發(fā)布 ? 根據(jù)不同的產(chǎn)品性質(zhì)及組裝復(fù)雜性，研究組織 /組裝隊(duì)伍的需要 ? 提供“試用”期間網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性監(jiān)測(cè)及追蹤 ? 與伙伴合作，進(jìn)行客戶培訓(xùn)及使用介紹 ? 客戶戶口管理，包括提供計(jì)費(fèi)及賬單處理 ? 前線客戶服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)問題支援 其它考慮 ? 實(shí)際財(cái)務(wù)安排視乎情況而定 : 合作伙伴是否滿足于收取許可費(fèi) ？ 如對(duì)未來的數(shù)據(jù)流量收入增長(zhǎng)樂觀，應(yīng)盡量以其他方式提供收入避免流量收入分享，例如“賞金”制度 是否提供產(chǎn)品“開發(fā)資金貸款” ? 在產(chǎn)品開發(fā)過程的其他環(huán)節(jié)，北京移動(dòng)的參與程度及意見回饋 ? 如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶的需求 ? 考慮是否可同時(shí)利用合作伙伴的銷售隊(duì)伍 ? 合作伙伴作為后方技術(shù)支持于與服務(wù)提供及啟動(dòng)方面的參與程度 ? 因應(yīng)與伙伴的財(cái)務(wù)及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶服務(wù)費(fèi) 客戶獲取 應(yīng)用解決方案開發(fā) 銷售推廣 服務(wù)提供及啟動(dòng) 售后服務(wù) “ 緊密 伙伴” 20 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 同時(shí)為“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”注冊(cè)會(huì)員提供基本 的技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)推廣支持 向 “認(rèn)證”會(huì)員提供超出“標(biāo)準(zhǔn)化”的支援 技術(shù)支持 適用于“標(biāo)準(zhǔn)化”及“認(rèn)證” ? 提供 API， 網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)資料 ? 開發(fā)商產(chǎn)品開發(fā)工具倉(cāng)及有關(guān)技術(shù)資料下載，產(chǎn)品開發(fā)白皮書 ? 電郵技術(shù)性支持 市場(chǎng)資料 ? 有關(guān)市場(chǎng)調(diào)研下載 ? 定期市場(chǎng)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)研討會(huì) 營(yíng)銷支持 ? 基本、標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)推廣材料 ? 基本銷售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià) “認(rèn)證”會(huì)員特享 ? 提供產(chǎn)品測(cè)試 ? 更大力度