【正文】 今年進入了市場。這幾個廠家占據(jù)了絕大部分收割機市場，競爭也主要在他們之間展開。這幾個 廠家近年自走式收割機產(chǎn)品的銷量見表 21： 表 21 自走式收割機主要生產(chǎn)廠近年的銷量表 廠家 年份 中收 福田 迪爾佳聯(lián) 常柴 中原 宇康 一拖 1992 251 1993 200 1994 605 1995 1523 1996 4696 1997 10727 1526 1998 12712 2434 1999 11790 3002 2247 20 536 4 00 2 205 2021 年 上半 年 合計 （二）中收 —— 地位岌岌可危的市場領(lǐng)導(dǎo)者 由上表可以看出，與競爭對手相比，中收收割機在總的產(chǎn)量和銷量上占有絕對優(yōu)勢，也就是具有先發(fā)的優(yōu)勢，但是從 2021 年開始，銷量下跌得比較厲害，而且市場份額也由原來的 60%下降到了 30%，其中原因除了有前面所說的宏觀的、外部的原因之外，最主要的原因還是存在于內(nèi)部，概括起來有以下幾點： 在規(guī)模上高速擴張時，基礎(chǔ)管理工作沒有跟上；在市場進入成熟期時，傳統(tǒng)的管理體制和經(jīng)營機制難以適應(yīng)轉(zhuǎn)型期市場的要求； 在運用 OEM 方式實現(xiàn)生產(chǎn)擴張時，沒有 對具有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)事先給予良好保護，而使得技術(shù)外流， OEM 廠家出現(xiàn)叛離； OEM 的戰(zhàn)略缺陷使得對產(chǎn)品質(zhì)量、成本的控制受到限制，削弱了競爭力； 公司在營銷體系的建設(shè)上缺陷較大； 公司內(nèi)以用戶為導(dǎo)向的市場意識薄弱； 新產(chǎn)品研制、技術(shù)創(chuàng)新緩慢；新產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障。 （三）福田 —— 咄咄逼人的市場挑戰(zhàn)者 北汽福田從 1997 年開始，著手進入聯(lián)合收割機行業(yè)， 1999 年產(chǎn)品首次投放市場，目前的市場份額已接近中收。 北汽福田目標(biāo)是要成為中國收割機市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。北汽福田利用農(nóng)用車形成的品牌優(yōu)勢及經(jīng)營管理基礎(chǔ)， 以及在資本市場上取得的資金優(yōu)勢，從一開始在研發(fā)、生產(chǎn)及營銷上就進行非常規(guī)范的運作。 北汽福田在研發(fā)上推出福田谷神虎豹系列產(chǎn)品，力改外形裝飾，但在核心部分還是以模仿為主，競爭力增加有限。在生產(chǎn)上形成了 年產(chǎn)萬臺聯(lián)合收割機的流水裝配線，通過了ISO9001 質(zhì)量體系和收獲機械產(chǎn)品質(zhì)量雙認證。在營銷上形成了一套統(tǒng)一的 地區(qū)專營的分銷體系，在銷售人員的素質(zhì)及數(shù)量上形成優(yōu)勢，注重廣告宣傳，在宣傳上突出公司的文化及產(chǎn)品的品牌形象。從近年的銷售情況來看，北汽福田已成為中收最大的競爭對手。 至 2021 年 1 月止，北汽福田濰坊農(nóng)業(yè)裝 備分公司固定資產(chǎn) 10,570 萬元，員工 1,532 人，高中級工程技術(shù)人員 160 名，占地 154,481 平米。產(chǎn)品有小麥、水稻、玉米等 10 個系列 80個變型產(chǎn)品的聯(lián)合收割機； FT500、 600、 700 三大系列十幾種變型拖拉機。企業(yè)下設(shè)七部、一公司、一中心。目前，已建成集產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)制造與質(zhì)量檢驗、市場營銷與售后服務(wù)于一體相對獨立型的事業(yè)部，是福田公司三大產(chǎn)業(yè)之一。北汽福田濰坊農(nóng)業(yè)裝備分公司今年（ 2021 年）的目標(biāo)是銷售 6500 臺，實現(xiàn)銷售總收入 40788 萬元，利潤 萬 元。 中收股份與北汽福田 2021 年的實力上的簡單對比見表 22。（資料來源：福田 2021 年年報及中收 2021 年年報）： 表 22：中收農(nóng)機股份有限公司與北汽福田股份有限公司及其濰坊農(nóng)業(yè)裝備分公司實力對比表 公司 項目 中收股份 北汽福田 福田農(nóng)業(yè) 總資產(chǎn)（萬元） 265750 凈資產(chǎn)（萬元） 92626 銷售收入（萬元） 332195 24884 毛利（萬元） 34542 2877 凈利（萬元） 9076 現(xiàn)金流（萬元） 10695 資產(chǎn)負債比（％） 65 凈資產(chǎn)收益率（％） （三）約翰 ?迪爾佳聯(lián) —— 高端市場的領(lǐng)導(dǎo)者 約翰 ?迪爾佳聯(lián)收獲機械有限公司是在 1997 年由世界上最大的農(nóng)機制造公司之一的美國 約翰 ?迪爾公司與佳木斯聯(lián)合收割機廠合資建立的。雖然近年來產(chǎn)品的銷量不大，但很穩(wěn)定，且基本上占領(lǐng)了收割機產(chǎn)品的高端市場。在大型自走式市場上迪爾佳聯(lián)的 1000 系列收割機的市場份額占統(tǒng)治地位，在中型自走式市場上迪爾佳聯(lián)的 3060 雖然份額不大，但已在國內(nèi)市場樹立了優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品的形象。他們在今年推出了一種新的 3518CTX 型水稻聯(lián)合收割機，首先在黑龍江地區(qū)銷售。 迪爾佳聯(lián)的 經(jīng)營宗 旨為“讓用戶滿意”；其經(jīng)營管理的兩條主線為“提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本”。其質(zhì)量方針為“為用戶開發(fā)制造技術(shù)先進、性能可靠并具有真正價值的聯(lián)合收割機”。在提高質(zhì)量上按照 ISO9001 質(zhì)量標(biāo)準建立質(zhì)量保證體系，并于 1999 年 10 月通過質(zhì)量體系認證。在降低成本上采用 MRP9000 計算機管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了從采購供應(yīng)、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品銷售到財務(wù)結(jié)算的全部計算機管理，為公司以銷定產(chǎn)減少庫存、降低成本提供了有力的保證。 隨著中國將加入 WTO， 迪爾佳聯(lián) 將更充分利用美國迪爾公司在世界范圍內(nèi)的 技術(shù)、市場、管理、資金和全球經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 ，力爭成為世界一流的農(nóng)業(yè)收獲機械制造公司。 （四）其他競爭對手 —— 市場的跟隨者 其他競爭對手一般采取在技術(shù)上模仿，在價格上跟進的策略，各占有一部分的市場份額。常柴是中國農(nóng)用柴油機行業(yè)的老大，進入聯(lián)合收割機行業(yè)多年，但由于產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量存在問題，產(chǎn)量上得慢；一拖是中國最大的農(nóng)機企業(yè)，其“東方紅”品牌在中國農(nóng)機市場具有較大的知名度，今年第一次進入聯(lián)合收割機市場，也取得了不凡的銷售業(yè)績，一拖（鎮(zhèn)江）收獲機械有限公司也已經(jīng)開始生產(chǎn)半喂入式水稻聯(lián)合收割機；中原、富浪試圖提高產(chǎn)品的性能，在改動了某些部位而沒有經(jīng)過幾個季 節(jié)的試驗研制便匆匆上馬，不幸陷入了質(zhì)量糾紛。 二、在加入 WTO之后將要面臨的嚴峻挑戰(zhàn) 國際化、機械化顯然已成為我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個基本趨勢，加入世貿(mào)組織，將是我國農(nóng)業(yè)向國際化、機械化邁進的極為關(guān)鍵的一步，它有利于我國農(nóng)業(yè)更好地進入世界市場，同時也將給農(nóng)機業(yè)帶來嚴峻挑戰(zhàn)。就收割機行業(yè)來說，挑戰(zhàn)來自以下兩點： （一）國內(nèi)聯(lián)合收割機行業(yè)的質(zhì)量以及營銷戰(zhàn)略與國外先進水平存在較大的差距 硬件差距在加大 國外機平均無故障率為 50— 80 小時，國產(chǎn)機只有 20— 30 小時。有關(guān)部門 5 年前提出要在 2021 年實現(xiàn) 40— 50 小時的 目標(biāo)，至今還沒有一家廠家能達到。由于技術(shù)進步投入少，技術(shù)儲備自然也少，因此有專家斷定，我國現(xiàn)有農(nóng)機產(chǎn)品技術(shù)水平與國外機要相差 2— 4 代。 軟件開發(fā)觀念落后 中國農(nóng)機企業(yè)在營銷觀念和行為方面落后于歐美同行 10— 30 年。這主要表現(xiàn)在：廠商間很少建立長期的合作關(guān)系；售后服務(wù)僅僅體現(xiàn)為“臨陣磨槍”；廠商還沒有把配件供應(yīng)作為企業(yè)利潤的重要組成部分，提不出配件需求計劃，至于像國外那樣用電腦建立用戶檔案和配件聯(lián)網(wǎng)者就更少了。 （二）最大的威脅來自世界各大農(nóng)機生產(chǎn)廠商對中國農(nóng)機市場的強烈關(guān)注 加入 WTO 后，市場將進一步開 放。世界上沒有一家大農(nóng)機廠商不想進入中國。約翰迪爾、洋馬、久保田等 3 家公司已捷足先登，在中國設(shè)立了合資、獨資企業(yè)，韓國一家廠商也在江蘇落戶。他們深知其產(chǎn)品進入中國市場的最大難點是產(chǎn)品價格與農(nóng)民現(xiàn)實購買力的差距大，因此，深入仔細地調(diào)查市場，計劃通過產(chǎn)品制造的本地化來降低造價，開發(fā)適合中國使用要求和經(jīng)濟水平的機型，逐步占有更多的市場。當(dāng)前一些國外企業(yè)已采取了積極的對策，如日本洋馬公司為了降低產(chǎn)品造價，在我國成立了控股合資企業(yè)，把先進技術(shù)與我國的生產(chǎn) 相結(jié)合，使國產(chǎn)化率在 30%以上，有效地降低整機和配件的售價，迅速 擴大了市場，銷售形勢看好。又如日本久保田公司為適應(yīng)我國農(nóng)村市場和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點，進行數(shù)次改進設(shè)計，在保持其先進性和基本特色的基礎(chǔ)上，省略了成本較高的一些機構(gòu)、部件，使成本大幅度回落，售價由原三十幾萬元降到二十幾萬元，為贏得市場創(chuàng)造了條件。 第四節(jié) 聯(lián)合收割機流通渠道分析 聯(lián)合收割機的分銷基本上是通過農(nóng)機流通體系完成的，目前的農(nóng)機流通體系有以下三個特點： 一、渠道體系基本建立 （一）網(wǎng)絡(luò)密集 由于歷史形成的原因，中國縣以上國有農(nóng)機公司、農(nóng)機推廣站有 2600 多個，縣以下農(nóng)機銷售網(wǎng)點有 9000 多個，再加上兼營農(nóng)機 商品的國有流通企業(yè)和集體、私營、個體農(nóng)機戶，已形成遍布全國城鄉(xiāng)的農(nóng)機流通網(wǎng)絡(luò)，可以滿足用戶就地就近購買農(nóng)機的需要。 （二）服務(wù)體系還不完善 經(jīng)過長期建設(shè)，農(nóng)機化系統(tǒng)已形成了比較健全的集農(nóng)機銷售、維修、培訓(xùn)、推廣和組織機械化作業(yè)與一體的農(nóng)機化服務(wù)體系，但是目前這個體系的結(jié)構(gòu)布局、運行機制和服務(wù)水平還不太適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)機流通服務(wù)體系將向著更加社會化、市場化和規(guī)范化的方向發(fā)展完善。 二、渠道整體上實力較弱 （一）傳統(tǒng)國有農(nóng)機銷售主渠道沒落 目前全國農(nóng)機公司系統(tǒng)幾乎 90%以上處于虧損狀態(tài) ，其原因一是中國經(jīng)濟仍處在市場經(jīng)濟的初級階段，國有企業(yè)體制陳舊，機制不靈，經(jīng)營不善，紛紛倒閉；二是隨著集體和私營企業(yè)的逐步進入，農(nóng)機流通領(lǐng)域的競爭更加激烈，；三是農(nóng)機產(chǎn)品薄利，整個農(nóng)機流通行業(yè)利潤率很低。 （二）新興的個體、私營流通渠道實力有限 新興的個體、私營流通渠道在規(guī)模上、資金上、技術(shù)上、管理上，尤其在營銷上以及地方政府的支持上仍然處于弱勢。 三、生產(chǎn)企業(yè)行使著相當(dāng)一部分的渠道功能 正是由于農(nóng)機流通渠道整體上的實力較弱，使得聯(lián)合收割機企業(yè)在建立銷售渠道時不得不考慮更多的因素，賦予其更多的營銷內(nèi)涵。這就 是說，中國聯(lián)合收割機的渠道建設(shè)被更 多賦予廠商的意志。 聯(lián)合收割機生產(chǎn)企業(yè)在市場研究、收集信息、客戶信用評價、營銷推廣、售后服務(wù)等方面往往要依賴企業(yè)自身的力量。比如大部分聯(lián)合收割機廠家的零售主要依靠廠家在經(jīng)銷商處的駐點銷售人員來完成，而很少完全依靠經(jīng)銷商的銷售人員，而北汽福田的聯(lián)合收割機的零售更是完全依靠其自身的銷售人員。 第 五 節(jié) 中收面臨機遇與挑戰(zhàn) 盡管面臨如此嚴峻的市場與競爭環(huán)境，中收依然是挑戰(zhàn)與機遇并存，困難與希望同在。 一、機遇方面 （一）農(nóng)機發(fā)展的宏觀環(huán)境將會好轉(zhuǎn) 在“十五”期間我國農(nóng)機將高速發(fā)展。 根據(jù)農(nóng)業(yè)部的測算和規(guī)劃，從 1996 年至 2021年，國家對農(nóng)業(yè)固定資產(chǎn)的投資累計達 4360 億元，年投資 800 億元。到 2021 年，國家對農(nóng)業(yè)固定資產(chǎn)的投資將達到 萬億元，年投資 1000 多億元。在固定資產(chǎn)投資中，大部分將用于購置農(nóng)業(yè)機械。其中田間作業(yè)機械裝備、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施裝備的潛在市場最大。另外，集約持續(xù)農(nóng)業(yè)的推行和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化都非常需要新型農(nóng)業(yè)機械、農(nóng)副產(chǎn)品加工技術(shù)設(shè)備等。 （二）聯(lián)合收割機仍有廣闊的潛在市場 今年雖然全國小麥播種面積比去年有所調(diào)減，但投入機具數(shù)量比去年增加 3 萬臺以上，機收小麥面積比去年有所增 加。目前已完成小麥機收面積 億畝，機收比例達到 %，比去年同期增加了 7 個百分點。隨著小麥機收比例的增加，以及大量聯(lián)合收割機將進入報廢更新期，聯(lián)合收割機市場依然有廣闊的潛在市場。據(jù)估計，今后國內(nèi)自走式聯(lián)合收割機的市場容量將保持在 —— 萬臺，這仍然是一個不可忽視的市場；而水稻、玉米聯(lián)合收割機的市場前景將更為廣闊。這都為中收的發(fā)展提供了空間。 （三）各項與收割機銷售相配套的服務(wù)體系逐步健全 國家及各地政府重視對跨區(qū)聯(lián)合收割作業(yè)的管理，今年農(nóng)機、公安、交通部門緊密配合，實現(xiàn)了聯(lián)合收割機的順利轉(zhuǎn) 移，基本沒有發(fā)生大規(guī)模的攔機截機現(xiàn)象，是歷年來秩序最好的一年。銀行、保險公司等也聯(lián)合出臺農(nóng)機消費信貸政策，為解決因購買力低下而產(chǎn)生的供需矛盾找到了出路。國家數(shù)次降低存貸款利率，大大刺激了農(nóng)戶貸款購買收割機的積極性，今年農(nóng)業(yè)信貸用于農(nóng)機的資金有所增加，廣大農(nóng)機戶得到了實惠。收割機作業(yè)市場的廣闊前景，也吸引了保險行業(yè)進入這一領(lǐng)域，從而使機手解除了后顧之憂，萬一有什么不測，可以獲得合理的經(jīng)濟補償，保障了收割機所有者的經(jīng)濟利益，從而確保其生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性