【正文】 今年進(jìn)入了市場(chǎng)。這幾個(gè)廠家占據(jù)了絕大部分收割機(jī)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也主要在他們之間展開。這幾個(gè) 廠家近年自走式收割機(jī)產(chǎn)品的銷量見表 21： 表 21 自走式收割機(jī)主要生產(chǎn)廠近年的銷量表 廠家 年份 中收 福田 迪爾佳聯(lián) 常柴 中原 宇康 一拖 1992 251 1993 200 1994 605 1995 1523 1996 4696 1997 10727 1526 1998 12712 2434 1999 11790 3002 2247 20 536 4 00 2 205 2021 年 上半 年 合計(jì) （二）中收 —— 地位岌岌可危的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 由上表可以看出，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，中收收割機(jī)在總的產(chǎn)量和銷量上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，也就是具有先發(fā)的優(yōu)勢(shì)，但是從 2021 年開始，銷量下跌得比較厲害，而且市場(chǎng)份額也由原來的 60%下降到了 30%，其中原因除了有前面所說的宏觀的、外部的原因之外，最主要的原因還是存在于內(nèi)部，概括起來有以下幾點(diǎn)： 在規(guī)模上高速擴(kuò)張時(shí)，基礎(chǔ)管理工作沒有跟上；在市場(chǎng)進(jìn)入成熟期時(shí)，傳統(tǒng)的管理體制和經(jīng)營機(jī)制難以適應(yīng)轉(zhuǎn)型期市場(chǎng)的要求； 在運(yùn)用 OEM 方式實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)擴(kuò)張時(shí)，沒有 對(duì)具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)事先給予良好保護(hù)，而使得技術(shù)外流， OEM 廠家出現(xiàn)叛離； OEM 的戰(zhàn)略缺陷使得對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、成本的控制受到限制，削弱了競(jìng)爭(zhēng)力； 公司在營銷體系的建設(shè)上缺陷較大； 公司內(nèi)以用戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)意識(shí)薄弱； 新產(chǎn)品研制、技術(shù)創(chuàng)新緩慢；新產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障。 （三）福田 —— 咄咄逼人的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 北汽福田從 1997 年開始，著手進(jìn)入聯(lián)合收割機(jī)行業(yè)， 1999 年產(chǎn)品首次投放市場(chǎng)，目前的市場(chǎng)份額已接近中收。 北汽福田目標(biāo)是要成為中國收割機(jī)市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。北汽福田利用農(nóng)用車形成的品牌優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營管理基礎(chǔ)， 以及在資本市場(chǎng)上取得的資金優(yōu)勢(shì)，從一開始在研發(fā)、生產(chǎn)及營銷上就進(jìn)行非常規(guī)范的運(yùn)作。 北汽福田在研發(fā)上推出福田谷神虎豹系列產(chǎn)品，力改外形裝飾，但在核心部分還是以模仿為主，競(jìng)爭(zhēng)力增加有限。在生產(chǎn)上形成了 年產(chǎn)萬臺(tái)聯(lián)合收割機(jī)的流水裝配線，通過了ISO9001 質(zhì)量體系和收獲機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量雙認(rèn)證。在營銷上形成了一套統(tǒng)一的 地區(qū)專營的分銷體系，在銷售人員的素質(zhì)及數(shù)量上形成優(yōu)勢(shì)，注重廣告宣傳，在宣傳上突出公司的文化及產(chǎn)品的品牌形象。從近年的銷售情況來看，北汽福田已成為中收最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 至 2021 年 1 月止，北汽福田濰坊農(nóng)業(yè)裝 備分公司固定資產(chǎn) 10,570 萬元，員工 1,532 人，高中級(jí)工程技術(shù)人員 160 名，占地 154,481 平米。產(chǎn)品有小麥、水稻、玉米等 10 個(gè)系列 80個(gè)變型產(chǎn)品的聯(lián)合收割機(jī)； FT500、 600、 700 三大系列十幾種變型拖拉機(jī)。企業(yè)下設(shè)七部、一公司、一中心。目前，已建成集產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)制造與質(zhì)量檢驗(yàn)、市場(chǎng)營銷與售后服務(wù)于一體相對(duì)獨(dú)立型的事業(yè)部，是福田公司三大產(chǎn)業(yè)之一。北汽福田濰坊農(nóng)業(yè)裝備分公司今年（ 2021 年）的目標(biāo)是銷售 6500 臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售總收入 40788 萬元，利潤 萬 元。 中收股份與北汽福田 2021 年的實(shí)力上的簡(jiǎn)單對(duì)比見表 22。（資料來源：福田 2021 年年報(bào)及中收 2021 年年報(bào)）： 表 22：中收農(nóng)機(jī)股份有限公司與北汽福田股份有限公司及其濰坊農(nóng)業(yè)裝備分公司實(shí)力對(duì)比表 公司 項(xiàng)目 中收股份 北汽福田 福田農(nóng)業(yè) 總資產(chǎn)（萬元） 265750 凈資產(chǎn)（萬元） 92626 銷售收入（萬元） 332195 24884 毛利（萬元） 34542 2877 凈利（萬元） 9076 現(xiàn)金流（萬元） 10695 資產(chǎn)負(fù)債比（％） 65 凈資產(chǎn)收益率（％） （三）約翰 ?迪爾佳聯(lián) —— 高端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 約翰 ?迪爾佳聯(lián)收獲機(jī)械有限公司是在 1997 年由世界上最大的農(nóng)機(jī)制造公司之一的美國 約翰 ?迪爾公司與佳木斯聯(lián)合收割機(jī)廠合資建立的。雖然近年來產(chǎn)品的銷量不大，但很穩(wěn)定，且基本上占領(lǐng)了收割機(jī)產(chǎn)品的高端市場(chǎng)。在大型自走式市場(chǎng)上迪爾佳聯(lián)的 1000 系列收割機(jī)的市場(chǎng)份額占統(tǒng)治地位，在中型自走式市場(chǎng)上迪爾佳聯(lián)的 3060 雖然份額不大，但已在國內(nèi)市場(chǎng)樹立了優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品的形象。他們?cè)诮衲晖瞥隽艘环N新的 3518CTX 型水稻聯(lián)合收割機(jī)，首先在黑龍江地區(qū)銷售。 迪爾佳聯(lián)的 經(jīng)營宗 旨為“讓用戶滿意”；其經(jīng)營管理的兩條主線為“提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本”。其質(zhì)量方針為“為用戶開發(fā)制造技術(shù)先進(jìn)、性能可靠并具有真正價(jià)值的聯(lián)合收割機(jī)”。在提高質(zhì)量上按照 ISO9001 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量保證體系，并于 1999 年 10 月通過質(zhì)量體系認(rèn)證。在降低成本上采用 MRP9000 計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了從采購供應(yīng)、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品銷售到財(cái)務(wù)結(jié)算的全部計(jì)算機(jī)管理，為公司以銷定產(chǎn)減少庫存、降低成本提供了有力的保證。 隨著中國將加入 WTO， 迪爾佳聯(lián) 將更充分利用美國迪爾公司在世界范圍內(nèi)的 技術(shù)、市場(chǎng)、管理、資金和全球經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì) ，力爭(zhēng)成為世界一流的農(nóng)業(yè)收獲機(jī)械制造公司。 （四）其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 市場(chǎng)的跟隨者 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般采取在技術(shù)上模仿，在價(jià)格上跟進(jìn)的策略，各占有一部分的市場(chǎng)份額。常柴是中國農(nóng)用柴油機(jī)行業(yè)的老大，進(jìn)入聯(lián)合收割機(jī)行業(yè)多年，但由于產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量存在問題，產(chǎn)量上得慢；一拖是中國最大的農(nóng)機(jī)企業(yè)，其“東方紅”品牌在中國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)具有較大的知名度，今年第一次進(jìn)入聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)，也取得了不凡的銷售業(yè)績(jī)，一拖（鎮(zhèn)江）收獲機(jī)械有限公司也已經(jīng)開始生產(chǎn)半喂入式水稻聯(lián)合收割機(jī)；中原、富浪試圖提高產(chǎn)品的性能，在改動(dòng)了某些部位而沒有經(jīng)過幾個(gè)季 節(jié)的試驗(yàn)研制便匆匆上馬，不幸陷入了質(zhì)量糾紛。 二、在加入 WTO之后將要面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 國際化、機(jī)械化顯然已成為我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個(gè)基本趨勢(shì)，加入世貿(mào)組織，將是我國農(nóng)業(yè)向國際化、機(jī)械化邁進(jìn)的極為關(guān)鍵的一步，它有利于我國農(nóng)業(yè)更好地進(jìn)入世界市場(chǎng)，同時(shí)也將給農(nóng)機(jī)業(yè)帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。就收割機(jī)行業(yè)來說，挑戰(zhàn)來自以下兩點(diǎn)： （一）國內(nèi)聯(lián)合收割機(jī)行業(yè)的質(zhì)量以及營銷戰(zhàn)略與國外先進(jìn)水平存在較大的差距 硬件差距在加大 國外機(jī)平均無故障率為 50— 80 小時(shí)，國產(chǎn)機(jī)只有 20— 30 小時(shí)。有關(guān)部門 5 年前提出要在 2021 年實(shí)現(xiàn) 40— 50 小時(shí)的 目標(biāo)，至今還沒有一家廠家能達(dá)到。由于技術(shù)進(jìn)步投入少，技術(shù)儲(chǔ)備自然也少，因此有專家斷定，我國現(xiàn)有農(nóng)機(jī)產(chǎn)品技術(shù)水平與國外機(jī)要相差 2— 4 代。 軟件開發(fā)觀念落后 中國農(nóng)機(jī)企業(yè)在營銷觀念和行為方面落后于歐美同行 10— 30 年。這主要表現(xiàn)在：廠商間很少建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系；售后服務(wù)僅僅體現(xiàn)為“臨陣磨槍”；廠商還沒有把配件供應(yīng)作為企業(yè)利潤的重要組成部分，提不出配件需求計(jì)劃，至于像國外那樣用電腦建立用戶檔案和配件聯(lián)網(wǎng)者就更少了。 （二）最大的威脅來自世界各大農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠商對(duì)中國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注 加入 WTO 后，市場(chǎng)將進(jìn)一步開 放。世界上沒有一家大農(nóng)機(jī)廠商不想進(jìn)入中國。約翰迪爾、洋馬、久保田等 3 家公司已捷足先登，在中國設(shè)立了合資、獨(dú)資企業(yè)，韓國一家廠商也在江蘇落戶。他們深知其產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)的最大難點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格與農(nóng)民現(xiàn)實(shí)購買力的差距大，因此，深入仔細(xì)地調(diào)查市場(chǎng)，計(jì)劃通過產(chǎn)品制造的本地化來降低造價(jià)，開發(fā)適合中國使用要求和經(jīng)濟(jì)水平的機(jī)型，逐步占有更多的市場(chǎng)。當(dāng)前一些國外企業(yè)已采取了積極的對(duì)策，如日本洋馬公司為了降低產(chǎn)品造價(jià)，在我國成立了控股合資企業(yè)，把先進(jìn)技術(shù)與我國的生產(chǎn) 相結(jié)合，使國產(chǎn)化率在 30%以上，有效地降低整機(jī)和配件的售價(jià)，迅速 擴(kuò)大了市場(chǎng)，銷售形勢(shì)看好。又如日本久保田公司為適應(yīng)我國農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn)，進(jìn)行數(shù)次改進(jìn)設(shè)計(jì)，在保持其先進(jìn)性和基本特色的基礎(chǔ)上，省略了成本較高的一些機(jī)構(gòu)、部件，使成本大幅度回落，售價(jià)由原三十幾萬元降到二十幾萬元，為贏得市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。 第四節(jié) 聯(lián)合收割機(jī)流通渠道分析 聯(lián)合收割機(jī)的分銷基本上是通過農(nóng)機(jī)流通體系完成的，目前的農(nóng)機(jī)流通體系有以下三個(gè)特點(diǎn)： 一、渠道體系基本建立 （一）網(wǎng)絡(luò)密集 由于歷史形成的原因，中國縣以上國有農(nóng)機(jī)公司、農(nóng)機(jī)推廣站有 2600 多個(gè)，縣以下農(nóng)機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)有 9000 多個(gè)，再加上兼營農(nóng)機(jī) 商品的國有流通企業(yè)和集體、私營、個(gè)體農(nóng)機(jī)戶，已形成遍布全國城鄉(xiāng)的農(nóng)機(jī)流通網(wǎng)絡(luò)，可以滿足用戶就地就近購買農(nóng)機(jī)的需要。 （二）服務(wù)體系還不完善 經(jīng)過長(zhǎng)期建設(shè)，農(nóng)機(jī)化系統(tǒng)已形成了比較健全的集農(nóng)機(jī)銷售、維修、培訓(xùn)、推廣和組織機(jī)械化作業(yè)與一體的農(nóng)機(jī)化服務(wù)體系，但是目前這個(gè)體系的結(jié)構(gòu)布局、運(yùn)行機(jī)制和服務(wù)水平還不太適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)機(jī)流通服務(wù)體系將向著更加社會(huì)化、市場(chǎng)化和規(guī)范化的方向發(fā)展完善。 二、渠道整體上實(shí)力較弱 （一）傳統(tǒng)國有農(nóng)機(jī)銷售主渠道沒落 目前全國農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)幾乎 90%以上處于虧損狀態(tài) ，其原因一是中國經(jīng)濟(jì)仍處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，國有企業(yè)體制陳舊，機(jī)制不靈，經(jīng)營不善，紛紛倒閉；二是隨著集體和私營企業(yè)的逐步進(jìn)入，農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，；三是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品薄利，整個(gè)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)利潤率很低。 （二）新興的個(gè)體、私營流通渠道實(shí)力有限 新興的個(gè)體、私營流通渠道在規(guī)模上、資金上、技術(shù)上、管理上，尤其在營銷上以及地方政府的支持上仍然處于弱勢(shì)。 三、生產(chǎn)企業(yè)行使著相當(dāng)一部分的渠道功能 正是由于農(nóng)機(jī)流通渠道整體上的實(shí)力較弱，使得聯(lián)合收割機(jī)企業(yè)在建立銷售渠道時(shí)不得不考慮更多的因素，賦予其更多的營銷內(nèi)涵。這就 是說，中國聯(lián)合收割機(jī)的渠道建設(shè)被更 多賦予廠商的意志。 聯(lián)合收割機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)研究、收集信息、客戶信用評(píng)價(jià)、營銷推廣、售后服務(wù)等方面往往要依賴企業(yè)自身的力量。比如大部分聯(lián)合收割機(jī)廠家的零售主要依靠廠家在經(jīng)銷商處的駐點(diǎn)銷售人員來完成，而很少完全依靠經(jīng)銷商的銷售人員，而北汽福田的聯(lián)合收割機(jī)的零售更是完全依靠其自身的銷售人員。 第 五 節(jié) 中收面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn) 盡管面臨如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，中收依然是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，困難與希望同在。 一、機(jī)遇方面 （一）農(nóng)機(jī)發(fā)展的宏觀環(huán)境將會(huì)好轉(zhuǎn) 在“十五”期間我國農(nóng)機(jī)將高速發(fā)展。 根據(jù)農(nóng)業(yè)部的測(cè)算和規(guī)劃，從 1996 年至 2021年，國家對(duì)農(nóng)業(yè)固定資產(chǎn)的投資累計(jì)達(dá) 4360 億元，年投資 800 億元。到 2021 年，國家對(duì)農(nóng)業(yè)固定資產(chǎn)的投資將達(dá)到 萬億元，年投資 1000 多億元。在固定資產(chǎn)投資中，大部分將用于購置農(nóng)業(yè)機(jī)械。其中田間作業(yè)機(jī)械裝備、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施裝備的潛在市場(chǎng)最大。另外，集約持續(xù)農(nóng)業(yè)的推行和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化都非常需要新型農(nóng)業(yè)機(jī)械、農(nóng)副產(chǎn)品加工技術(shù)設(shè)備等。 （二）聯(lián)合收割機(jī)仍有廣闊的潛在市場(chǎng) 今年雖然全國小麥播種面積比去年有所調(diào)減，但投入機(jī)具數(shù)量比去年增加 3 萬臺(tái)以上，機(jī)收小麥面積比去年有所增 加。目前已完成小麥機(jī)收面積 億畝，機(jī)收比例達(dá)到 %，比去年同期增加了 7 個(gè)百分點(diǎn)。隨著小麥機(jī)收比例的增加，以及大量聯(lián)合收割機(jī)將進(jìn)入報(bào)廢更新期，聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)依然有廣闊的潛在市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，今后國內(nèi)自走式聯(lián)合收割機(jī)的市場(chǎng)容量將保持在 —— 萬臺(tái)，這仍然是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)；而水稻、玉米聯(lián)合收割機(jī)的市場(chǎng)前景將更為廣闊。這都為中收的發(fā)展提供了空間。 （三）各項(xiàng)與收割機(jī)銷售相配套的服務(wù)體系逐步健全 國家及各地政府重視對(duì)跨區(qū)聯(lián)合收割作業(yè)的管理，今年農(nóng)機(jī)、公安、交通部門緊密配合，實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合收割機(jī)的順利轉(zhuǎn) 移，基本沒有發(fā)生大規(guī)模的攔機(jī)截機(jī)現(xiàn)象，是歷年來秩序最好的一年。銀行、保險(xiǎn)公司等也聯(lián)合出臺(tái)農(nóng)機(jī)消費(fèi)信貸政策，為解決因購買力低下而產(chǎn)生的供需矛盾找到了出路。國家數(shù)次降低存貸款利率，大大刺激了農(nóng)戶貸款購買收割機(jī)的積極性，今年農(nóng)業(yè)信貸用于農(nóng)機(jī)的資金有所增加，廣大農(nóng)機(jī)戶得到了實(shí)惠。收割機(jī)作業(yè)市場(chǎng)的廣闊前景，也吸引了保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域，從而使機(jī)手解除了后顧之憂，萬一有什么不測(cè)，可以獲得合理的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，保障了收割機(jī)所有者的經(jīng)濟(jì)利益，從而確保其生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性